Irina Achim
Raluca Radu, prin experiența ceor 20 de ani în marketing, ne-a oferit o privire de ansamblu pe cum s-a schimbat industria, pe noutățile din e-commerce și pe modul în care consumatorii interacționează cu magazinele online, dar și cum ajung să facă o decizie de achiziție.
Perspectiva amplă asupra schimbărilor și tendințelor din marketing o găsiți aici
În acest nou material, am discutat cu Raluca despre cum construiești o strategie bună de marketing, pe lecții învățate pe cont propriu și în business-ul propriu, dar și pe tips&tricks care pot ajuta un business mic să iasă în evidență în atenția consumatorului.
Cum s-a schimbat viața brandurilor locale odată cu apariția retailerilor giganți din online
Apariția și creșterea spectaculoasă a platformelor Shein, Temu și Trendyol a creat o dinamică nouă și provocatoare pentru piața de e-commerce din România.
Începând cu 2022, ele au accelerat expunerea consumatorului român la o ofertă imensă, prețuri extrem de mici și campanii agresive de marketing digital.
Este important de spus că bugetele lor din digital marketing au crescut costurile de marketing online per total prin intensificarea concurenței. Dar, de asemenea, dincolo de bugetele de promovare și de prețurile mici vehiculate de ei, acești jucători au venit și cu mecanisme de marketing eficiente precum tacticile de loializare, folosirea de triggere pentru creșterea ratei de conversie în website, conținutul de tip UGC, folosirea de ratinguri și review-uri pentru produse în promovare.
Ca urmare, Temu a crescut accelerat devenind la nivel european în 2024 aplicația de shopping cu cea mai rapidă adopție, depășind eMAG în România pe anumite categorii de trafic mobil lunar în anumite luni, potrivit datelor Statista și Similarweb, iar traficul Trendyol depășește la ora actuală traficul principalelor magazine online de fashion locale.
Ca urmare, așteptările audienței legate de preț s-a schimbat - Românii au devenit mai sensibili la prețuri și mai obișnuiți cu o ofertă gigantică și personalizată cum pun la dispoziție aceste magazine online. S-au obișnuit să compare simultan oferte de pe Shein, Temu, eMAG, branduri românești și Instagram.
Potrivit eMarketer, la ora actuală 40% dintre călătoriile de cumpărare încep într-un marketplace, iar clienții ajung în medie pe 3-5 site-uri înainte de a cumpăra.
Un marketing bun fie că vorbim de o afacere stomatologică, fashion sau pentru o cafenea
Trăsătura comună a unui marketing bun este capacitatea de a crea o relație autentică și coerentă între brand și client, o relație bazată pe încredere, relevanță și emoție.
O strategie bună de promovare ar trebui să răspundă nevoilor raționale ale audienței, dar și celor emoționale și să contribuie la crearea unei relații pe termen lung cu brandul. Pentru a crea această legătură este nevoie și ca brandul să aibă un tone of voice și o identitate de brand coerente și recognoscibile și să investească în implicarea în cauze și acțiuni cu care audiența țintă să se identifice.
Strategia de marketing pentru compania proprie
Momentan la MTH Digital suntem propriul nostru client din punctul de vedere al strategiei, dar apelăm mereu la specialiști pe fiecare tip de serviciu în parte atunci când nu ține de expertiza noastră.
Luăm în calcul și ideea de a lucra cu cineva pe partea de strategie, pentru că atunci când construiești singur strategia și promovarea, riscul este să pierzi acea opinie terță din exterior și cred că acesta este un minus.
Pe de altă parte, ca antreprenor, vei fi mereu principalul responsabil de strategia de brand și marketing și de atragerea oamenilor și specialiștilor potriviți în echipă și prioritizez constant acest rol.
Totuși, chiar dacă gândesc direcția, o strategie de marketing sustenabilă este colaborativă și de aceea atrag constant specialiști în jurul meu care să mă ajute în acest demers.
În plus, pentru MTH Digital strategia de marketing include și componente non-digital, precum evenimente de marketing sau PR, unde lucrăm cu specialiști pe aceste direcții.
Ce credeai că se aplică din ce știi din e-commerce și nu a fost conform planului?
Când am lansat MTH Digital, am venit cu foarte multă experiență din e-commerce – unde totul e măsurabil, scalabil și, într-o oarecare măsură, previzibil dacă ai bugetul și know-how-ul potrivit.
Așa că, inițial, am aplicat aceleași principii pe care le foloseam pentru clienții noștri din retail online: funnel-uri clare, campanii de lead generation, automatizări, content bazat pe conversie.
Dar am descoperit destul de repede că serviciile, în special cele B2B, funcționează altfel. În servicii B2B, decizia de a lucra cu o agenție implică încredere, reputație, aliniere de viziune – și un timp de gândire mult mai lung. De asemenea am învățat că brandul și vizibilitatea organică în fața comunității prin evenimente și cursuri sunt decisive în categoria de servicii.
În e-commerce, automatizările (email flows, CRM, chatbot-uri) pot gestiona un volum mare de interacțiuni. În marketingul de agenție, conversația reală și calitatea interacțiunii contează mai mult decât viteza. Am învățat să măsor succesul în relații construite, oportunități deschise și awareness pe termen lung, nu doar în conversii pe termen scurt.
Am învățat că, în servicii, marketing-ul nu e despre click-uri, ci despre încredere.
Poți folosi tot ce știi din e-commerce — funneluri, testing, date — dar trebuie să pui în centru relația umană, expertiza demonstrată și consistența în timp. MTH Digital a crescut organic tocmai pentru că am făcut pivotul de la „conversie” la „comunitate” și de la „promoție” la „poziționare strategică”.
Există industrii pentru care e-commerce-ul e mai ușor de făcut decât la altele?
Da, putem să pornim de la rata de conversie pentru anumite categorii e-commerce ca să ne dăm seama de răspunsul la această întrebare.
Categoriile cu cele mai mari rate de conversie și unde online-ul aduce avantaje mari comparativ cu offline-ul sunt cărțile, suplimentele, industria de beauty și cosmetice, fashion pentru că pentru toate aceste categorii un magazin online poate susține un stoc mult mai variat de culori, mărimi, branduri și produse comparativ cu un magazin fizic.
Pentru alte categorii cum ar fi bijuteriile din aur, produsele farmaceutice sau produsele grele, contactul fizic cu produsul este greu de înlocuit și același lucru se aplică și produselor personalizate.
Ca urmare, da, este mai ușor să promovezi produse din categoriile de fashion sau cosmetice și beauty unde rata de conversie este de peste 3% conform datelor GPeC și unde rata de engagement în social media cu acest tip de produse este de asemenea ridicată.
Top 3 lucruri pe care să le facă un business mic în strategia de marketing
Pentru un business mic, aflat în faza de lansare sau consolidare, 2025 vine cu o oportunitate uriașă, dar și cu provocări serioase: atenția consumatorului este limitată, costurile de promovare sunt în creștere, iar jucătorii mari, consacrați, în special de tip marketplace, ocupă deja spațiul tradițional.
Ca urmare, cred că cei 3 piloni importanți în marketing în 2025 sunt focusul pe construcția de notorietate de brand, concentrarea pe crearea de conținut autentic foto/video de brand și loializarea clienților.
Ca să le luăm pe rând, în condițiile unei creșteri cu peste 35% a costurilor în digital marketing în România și în momentul în care peste 40% dintre cumpărături pornesc pe o platformă marketplace, este tot mai important ca un potențial client să recunoască brandul nostru atunci când îl vede în mediul digital. Și acest lucru se obține prin construirea unei identități coerente, centrată pe valorile publicului țintă pe care dorim să îl atragem.
Apoi este foarte important să susținem acest brand prin videouri autentice care să creeeze o relație cu brandul, încredere în brand și care să prezinte cât mai autentic clienți și ambasadori.
Nu în ultimul rând, în ziua de astăzi în care costurile în publicitatea plătită online sunt în creștere și algoritmii sunt în continuă schimbare, businessul deține cu adevărat baza de clienți loiali și construcția acesteia este foarte importantă. Social media, newsletterele devin vehicule importante în loializarea publicului și investiția în aceste canale ar trebui să fie una dintre priorități.
Cum poți ieși în evidență într-un marketplace
Conform eMarketer, peste 40% din călătoriile de cumpărare încep direct într-un marketplace, nu pe Google Search sau pe site-uri de brand. Asta înseamnă că marketplace-ul este vitrina ta inițială, un teren esențial, iar diferențierea aici nu mai este opțională – e vitală.
Chiar dacă nu este magazinul nostru propriu, noi încă putem investi în modul de afișare al produselor noastre - descrieri de produs axate pe beneficii, avantaje competitive prezentate clar și concis, imagini și videouri de produs atrăgătoare și care să pună accentul pe beneficiile produsului.
De asemenea, adăugarea de mărci de încredere, certificări, premii, testimoniale, review-uri și ratinguri precum și mențiuni în presă cresc încrederea în brandul nostru, iar în războiul prețurilor tot mai mult contează folosirea de pachete de produse (tip bundle) sau de prețuri speciale pentru anumite categorii de clienți.
Dacă experiența de cumpărare este una plăcută, reorientarea noilor clienți către platforma proprie va veni natural - putem oferi flyer cu discount în colet care să ofere o reducere la prima comandă următoare, putem oferi oferte exclusive pe propriul website sau putem merge către beneficii pentru clubul de clienți loiali.
Putem practic privi marketplace-ul ca pe un loc unde suntem descoperiți de client, iar propriul website ca pe un loc în care construim relația pe termen lung.
Un titlu de newsletter comercial pe care ai da click orice-ar fi
Într-adevăr, titlul este un element esențial pentru un newsletter comercial - acesta ghidează open rate-ul și ajută utilizatorul să decidă dacă va ignora sau nu acel newsletter.
Din experiența noastră, în agenție, este important ca newsletter-ul să fie personalizat și la fel și titlul și să se muleze pe interesele audienței, deci în cazul meu ar ajuta să fie ceva despre managementul business-ului și echipei, pentru că sunt principalele subiecte pe care mă concentrez.
Este foarte important ca titlul să nu depășească 10 cuvinte, să conțină cifre sau întrebări sau procente, să pună accentul pe urgență sau pe beneficii concrete sau eventual să creeze FOMO.
Dacă Raluca Radu și-ar deschide un business non-digital astăzi, ce business și-ar lansa?
Cred că aș lansa un spațiu de conectare între oameni care să pună accentul pe educație - cursuri de digital marketing, evenimente de business cum sunt cele în care sunt eu însămi implicată sau pe care le organizez - și care să aibă și o componentă de wellbeing - sunt foarte pasionată de tot ceea ce ține de sport, dietă, sănătate și meditație și sunt și niște subiecte pe trend.
După ce am lucrat cu peste 8000 de cursanți în ultimii 10 ani de când sunt trainer de digital marketing, e-commerce și social media, am constatat că învățarea reală se creeză prin experiență practică și conectare cu experiența altora, iar comunitatea sau cursurile și evenimentele care creează în jurul lor o comunitate sunt și cele care accelerează mult experiența de învățare.
Secțiunea „Antreprenori” de pe start-up.ro este susținută de ING Bank, partener de dezvoltare pentru afacerile din România.
Într-un context dinamic și încă incert, ING sprijină business-urile locale prin banking online și simplu. Banca le oferă antreprenorilor curajoși soluții de finanțare personalizate pentru a-și transforma viziunea în realitate.
