Vlad Andriescu
Dental Elite este un business de familie în care Bogdan Ciucu este singurul membru care nu practică medicina. Fratele său, Alexandru, este medic stomatolog specialist în implantologie, la fel ca și tatăl lor, Daniel.
Un business de familie ajuns la 4,7 milioane de euro
Dental Elite a încheiat 2024 cu o cifră de afaceri de 4,7 milioane de euro, iar în 2023 serviciile lor medicale au crescut cu 30% față de anul precedent. Anul acesta vor să ajungă la o cifră de afaceri de 6 milioane de euro.
"În ceea ce privește planurile de extindere, avem în vedere deschiderea a cel puțin două clinici noi în următorul an, dar asta depinde foarte mult de evoluția mediului economic, care îmi pare incert în acest început de an", spune Bogdan Ciucu pentru start-up.ro.
Astfel, cu clinici în Brașov și București, Dental Elite nu vrea să se extindă doar de dragul extinderii și să devină o rețea corporate clasică. Bogdan se uită la standarde de calitate și beneficiu real comunității. În plus, mereu trebuie să aibă o echipă de specialiști foarte bună.
"Creșterea rapidă poate compromite aceste standarde, motiv pentru care preferăm să ne dezvoltăm într-un ritm sustenabil, asigurând în permanență calitatea serviciilor oferite", spune Bogdan Ciucu.
Astfel, Bogdan și familia sa se uită la echipele de specialiști pe care le pot angaja pentru a avea standarde de calitate ca în celelalte clinici. Prin această metodă au scalat la 4 locații.
"Noi am învățat aceste lucruri în ani de „trial and error”, scalând relativ repede și profitabil business-ul Dental Elite în 4 locații. Acești colaboratori sau chiar potențiali parteneri ar avea acces încă din prima zi la know-how-ul despre care vorbeam, fără să piardă timpul și energia să învețe sau chiar să greșească pe propria piele", explică fondatorul Dental Elite.
Profitabilitatea în stomatologie
Conform lui Bogdan, un cabinet bine gestionat poate ajunge la o rată de profitabilitate de 15-20%, după plata corectă a salariilor și comisioanelor. Dacă medicul fondator își retrage veniturile sub formă de dividende, profitabilitatea poate crește și la 25-30%, conform spuselor lui Bogdan.
Aceste estimări se bazează pe salarii transparente, lucru ce poate varia în funcție de fiecare cabinet.
"În cazul clinicilor moderne și multidisciplinare, unde totul este transparent și ușor de verificat, rata de profitabilitate netă este inițial mai mică, situându-se între 7-10% în primii 2-3 ani. Dacă lucrurile evoluează sănătos, în 4-5 ani pot ajunge la profitabilitatea menționată anterior”, spune Ciucu.
Cu toate acestea, randamentele nu sunt rapide, mai ales pentru clinici multidisciplinare și dotate. Investițiile în echipamente și tehnologiile de vârf sunt mari, bugetul de marketing este și el un factor important, fiind mai mare în primii ani. Există și excepții pe piață însă.
"De exemplu clinicile de nișă, de tip boutique, concentrate pe un anumit tip de tratamente (implantologie sau ortodonție) pot fi mult mai profitabile", explică Ciucu.
Astfel, de fiecare dată când deschid o clinică nouă primele 6 luni sunt de investiții în campanii de marketing și parteneriate cu firme, școli sau instituții din zonă. Dar treptat e important ca dezvoltarea să fie organică, prin relații și calitatea actului medical.
Pentru Dental Elite, doar o clinică a ajuns la maturitate și investesc constant în echipă și echipamente. "Nu ne dorim să fim o rețea corporate și standardizată, unde pacienții devin doar un număr într-un sistem. Ne concentrăm pe relația medic-pacient, pe personalizarea tratamentelor și pe un mediu cald, primitor și empatic. Vrem ca fiecare pacient să aibă parte de experiență premium în clinicile noastre, să se simtă ascultat și în siguranță, iar în final să ne recomande altora. Acest lucru se reflectă în faptul că circa 75% din pacienții noi vin din recomandări, un procent formidabil", explică fondatorul rețelei.
Cum finanțezi un business de stomatologie
Principala sursă de finanțare pentru Dental Elite este reinvestirea cash flow-ului în clinici, dar există și finanțare bancară sau leasing financiar.
"În plus, utilizăm finanțare bancară sau leasing financiar pentru achiziționarea de echipamente de ultimă generație. Este important să fim mereu în pas cu tehnologia, iar aceste investiții sunt esențiale ca să putem oferi pacienților tratamente moderne, eficiente și fără durere. Pentru noi, colaborarea cu instituțiile financiare reprezintă un parteneriat strategic, deoarece ne oferă flexibilitatea de a accesa rapid resursele necesare pentru inovație, fără a compromite stabilitatea financiară a companiei", spune Bogdan Ciucu.
Și în condițiile actuale ale economiei, orice extindere va fi calculată atent, pentru a avea sens și pentru a nu exista riscuri suplimentare. Dar piața de stomatologie are potențial.
"Consider că piața stomatologică din România oferă o oportunitate imensă, fiind extrem de fragmentată și polarizată. Există numeroase cabinete mici, accesibile, dar care nu dispun de tehnologie avansată, alături de câteva clinici foarte bine echipate, dar exclusiviste și cu prețuri prohibitive", spune Ciucu.
17% din români intră într-un cabinet - cum arată piața de stomatologie
Bogdan Ciucu vede două motive în numărul mic de români care calcă pragul unui cabinet stomatologic: frica și costul. Despre primul motiv spune că se întâlnește mult din cauza traumelor și amintirilor din copilărie.
"Mulți oameni asociază stomatologia cu imaginea cabinetelor de pe vremuri: mirosuri neplăcute, sunetul frezei care îți dă fiori sau lipsa empatiei în relația medic-pacient. Din păcate, aceste experiențe au lăsat urme, iar oamenii evită vizitele la dentist chiar și atunci când știu că au nevoie de tratament”.
România e pe ultimele locuri în Europa la numărul mediu de vizite la dentist, de 3 ori sub media europeană. Dar creșterea e rapidă, iar în următorii 10 ani va accelera, pornind de la o bază destul de mică.
Bogdan spune că e și percepția că stomatologia e scumpă. El vede situația astfel: „stomatologia de calitate nu trebuie să fie scumpă, însă dacă e calitate, nu poate fi nici ieftină”. Fondatorul Dental Elite explică faptul că de multe ori pacienții ajung să plătească mult pentru a repara tratamente ieftine făcute incorect. Din acest motiv, la stomatologie vizitele mai dese și mai ieftine pentru rutine sunt mai bune.
"Un control de rutină sau un detartraj este mult mai accesibil și mai simplu decât un tratament complex, cum ar fi un implant dentar. Dacă pacienții înțeleg acest lucru și încep să vadă dentistul ca pe un partener în sănătatea lor, nu ca pe o ultimă soluție, vom putea crește procentul celor care accesează aceste servicii", spune Ciucu.
Piața din România e și fragmentată. Cu toate că au existat rețele mari care au achiziționat cabinete, nu există nimeni care să aibă mai mult de 3% din piață. "Piața serviciilor stomatologice, incluzând și serviciile de laborator și imagistică, a trecut de mult de un miliard de euro și, dacă își continuă acest ritm de creștere, în 5-6 ani va depăși 2 miliarde de euro”, spune Ciucu.
Astfel, Dental Elite vrea să aibă 10% din piața aceasta în următorii 6 ani. Iar piața ar putea fi ajutată și de o strategie de țară privind turismul medical.
"Da, dar numai cu implicarea statului, prin scutiri fiscale, așa cum se întâmplă în Turcia. România nu mai este un loc unde serviciile medicale sunt ieftine, așa că trebuie să ne concentrăm pe tratamente premium (în special implantologie și protetică) dar care sunt mai ieftine cu până la 60-70% față de costul din Europa de Vest”, încheie Bogdan Ciucu.
