Mădălina Nițu a ascultat episodul nostru din seria Year in Review și i-a rămas o frază în minte din discuția noastră. Pornind de la una dintre afirmațiile din acel podcast, a simțit nevoia să creeze un scurt ghid de storytelling pentru antreprenori în fața presei.

Mai jos sunt sfaturile ei, tips&tricks ale unui profesionist în comunicare, cu o experiență de peste 20 de ani , specializată în comunicarea de investiții, cu clienți precum Enterprise Investors, Bravva Angels, Cleverage VC, Women in Tech.

“Îmi place să vorbesc cu oameni care știu să vorbească despre ceea ce fac”, spune redactorul uneia dintre publicaţiile romȃnești specializate ȋn start-up-uri, vorbind despre experiența sa de a scrie despre antreprenorii români.

V-ați întrebat vreodată de ce unii antreprenori, mai mici sau mai mari, au o reputaţie excelentă, sunt constant invitați la evenimente, podcasturi și emisiuni și sunt citati frecvent ȋn articole, în timp ce alții, cu afaceri la fel de promițătoare, rămân ȋntr-un con de umbră? Care e secretul primei categorii?

De multe ori, antreprenorii sunt atât de concentraţi pe business, pe strategiile de vȃnzări sau pe elaborarea pitch-urilor pentru investitori ȋncȃt uită să se prezinte ȋn faţa publicului larg. Iar atunci cȃnd primesc o invitaţie la un interviu, se concentrează atȃt de mult să ȋși pună produsul într-o lumină cât mai bună ȋncȃt ajung să livreze doar mesaje de marketing, cifre, performanţe, estimări de creștere, obiective de scalare pe alte piețe, fără să transmită mesaje esenţiale despre ei și companie și mai ales fără să stabilească o conexiune reală cu intervievatorul și nici cu publicul său.

Și atunci apare întrebarea: ce vor să audă de la fondatori, de fapt, jurnaliștii, și prin ei, publicul lor?

Răspunsul, pe scurt: o poveste bine spusă.

Cum îți spui povestea într-un mod care să atragă, să fie interesant pentru jurnaliști și care să te ajute să te diferențiezi față de competiție?

Iată un set de ȋntrebări probabile din partea jurnaliștilor care intervievează fondatori de companii, alături de câteva sfaturi și întrebări ajutătoare care să ȋi pregătească pe aceștia să răspundă într-un mod cât mai interesant.

1. Cine este și ce face compania ta?

Răspunsul trebuie să fie nu despre ceea ce vinde compania, ci despre experienţa oferită consumatorilor.

Interesant pentru jurnaliști este să afle cine este fondatorul, ce face compania și pentru cine, dar din punctul de vedere a clientului, și nu al companiei. Ȋn loc de “Iată ce poate să facă produsul meu”, e mult mai interesant “Iată ce pot face clienţii mei cu produsul meu”.

Impactul va fi mult mai mare iar răspunsul va rămȃne ȋn memoria audienţei. Răspunsul cel mai interesant la această întrebare este cel care rezumă în câteva cuvinte răspunsul la o altă întrebare: “Care este acel lucru unic pe care vrei ca lumea să îl știe despre compania, produsul sau serviciul tău?”

2. Care este povestea ȋnceputului? Cum ai ȋnceput?

Acum este momentul cȃnd antreprenorul este rugat să povestească despre cum a început, de unde a pornit, ce dificultăți a întâmpinat pe drum, ce a descoperit pe parcurs. Nu e nevoie să facă o înșiruire cronologică a tuturor evenimentelor care au contribuit la fondarea business-ului, pot începe povestirea din mijlocul acțiunii – de la momentul lor AHA!: “Businessul meu s-a lansat atunci când am realizat că ….”

3. De ce ai fondat această afacere? Care a fost momentul tău de conștientizare?

Un răspuns memorabil este cel care începe cu o anecdotă cu tȃlc sau cu o statistică din domeniu, care au fost impulsul de a construi afacerea. Antreprenorul poate povesti și despre problema din piață pe care o rezolvă cu produsul sau serviciile sale, cum face lumea mai bună, cum ușurează viața consumatorilor săi, ce pot face aceștia cu produsul și serviciile sale astfel încât viața lor să fie mai bună, mai ușoară, mai fericită, jobul lor mai ușor de făcut, să fie mai respectați sau mai bogați.

4. Pentru cine ai construit acest business? Cine sunt clienții tăi?

E foarte important ca fondatorul să cunoască bine poveștile clienților săi. Atȃt pentru sănătatea afacerii sale cȃt și pentru o comunicare autentică cu aceștia. Răspunsul poate fi ilustrat cu un caz al unui client și călătoria sa transformaţională sau impactul pe care l-a avut produsul ȋn viaţa acestuia. Ȋntrebări ajutătoare: Cine sunt oamenii cu care lucrezi? Pentru cine e produsul tău? Care e povestea lor? Cum îi impactează produsul tău?

5. Ce planuri ai? Ce intenţionezi să faci mai departe? Care sunt obiectivele de business?

Cifrele sunt importante, iar jurnaliștii apreciază enorm transparența în comunicare a fondatorilor care sunt dispuși să dezvăluie cifrele de afaceri, profitabilitatea, creșterile anuale și planurile de scalare. Dar e bine ca, pe lângă toate acestea, să vorbească și despre alt tip de planuri, cele cu impact uman. Cum ar fi câți oameni intenționează să atingă, câte businessuri se pot înrola în programul lor, câți profesioniști doresc să mai angajeze sau să atragă în echipa, cum pot schimba sau îmbunătăți ecosistemul în care activează.

6. Care crezi că va fi evoluţia domeniului tău de activitate? Cum a evoluat piaţa de (…) ȋn ultimul an?

Antreprenorii nu trebuie să ezite să își exprime opinia. Să fie pregătiți să vorbească despre trenduri, peisajul macroeconomic, factorii care îi influențează pozitiv și negativ, ce decizii recente ale guvernului îi impacteaza pe ei și pe ceilalți jucători, ce se întâmplă pe plan internațional și ce își doresc să implementeze sau și-ar dori să se întâmple și la noi

7. Suferim de “blestemul” cunostinţelor și al pasiunilor noastre

În final, nu o întrebare, ci un sfat. Antreprenorii, în special fondatorii de companii specializate cum sunt campaniile tech, știu prea mult și le pasă prea mult de ceea ce vor să vorbească încât foarte probabil vor folosi un limbaj complex și specializat, cu nenumărate acronime și buzzwords specifice industriei.

În fiecare moment al comunicării trebuie să știm exact cui ne adresăm și să ne ajustăm și să adaptăm limbajul și mesajul în funcție de audienţă, fără jargon, termeni tehnici, ci căutând claritatea și simplitatea în locul unui discurs specializat pe care nu îl va ȋnţelege mai nimeni.

Iar când vorbim cu presa, cea mai potrivită abordare este un ton conversațional, onest și empatic, din care sa iasă la suprafaţă și personalitatea noastră, apelȃnd la inteligență emoțională și umor.

Proiectul „Antreprenori” este susținut de ING Bank, partener de creștere pentru afacerile locale. Într-un context dinamic și încă incert, ING oferă predictibilitate, prin instrumentele financiare potrivite, si sprijină dezvoltarea sustenabilă a afacerilor din România, pentru a ajunge la nivelul următor.