Oana Coșman
Deși îi place să spună despre el că este un antreprenor la bătrânețe, pentru că abia la 41 de ani și-a luat soarta în propriile mâini și a dezvoltat propriul business, Dan Berteanu, managing partner Equatorial, a înțeles foarte bine cum poate ”avea priză” la tinerii care lucrează în corporații și cum să-i facă să-și îmbunătățească abilitățile de la job.
Compania sa a creat un design de joc personalizat pe care firmele îl folosesc pentru a îmbunătăți performanța echipelor din diferite departamente - vânzări, client service, front office -, transpus, până acum, în două jocuri: Equatorial Marathon și VRunner.
Învățare prin joc
Conceptul pe care Equatorial îl utilizează se numește Game Based Learning (învățare prin joc) și este o alternativă la training-urile tradiționale desfășurate în sala de curs prin faptul că oamenii pot să își îmbunătățească performanțele direct la locul de muncă în timp ce își fac taskurile de zi cu zi.
Ideea de a lansa un business pe această nișă a training-urilor prin joc i-a fost inspirată chiar de fiul său. ” În 2013, fiul meu care acum se pregătește să dea Bacalaureatul, avea 14 ani. Aveam obiceiul de a-l întreba în fiecare zi când venea de la școală ”Cum a fost?”. Și el îmi povestea ce a făcut, ce li s-a predat. Însă din discuțiile acestea cu el mi-am dat seama că în 5 sau 6 ani el urmează să fie în sala mea de training și că prin stilul de predare pe care îl practicam atunci aș fi reușit destul de greu să îi captez atenția. Fiul meu este de mic gamer pasionat și într-o zi s-a produs o scânteie în mintea mea și am început să citesc foarte multe cărți despre gaming și să experimentez ca să înțeleg ce anume îi determină pe oameni să fie atât de atrași de jocuri”, povestește Dan.
Clasic și nou
Acela a fost momentul în care s-a produs declicul. A început, mai întâi, să testeze conceptul de învățare prin joc în niște workshop-uri. Nimic complicat, la acel moment: a împărțit oamenii în echipe, i-a pus să concureze unii împotriva celorlalți, le dădea puncte.
M-am gândit că acest concept de gamificare trebuie integrat cu tehnologia tocmai pentru a se putea adapta nevoilor și abilităților viitorilor cursanți care vor fi din ce în ce mai mulți din generația Millennials
Însă nu era suficient doar așa. A început să citească tot mai mult despre gamificare, și-a luat, chiar și o certificare online de la Pennsylvania University, a luat legătura cu doi experți pe această zonă.
”Văzând cât de mult înseamnă tehnologia în viața noastră de zi cu zi m-am gândit că acest concept de gamificare trebuie integrat cu tehnologia tocmai pentru a se putea adapta nevoilor și abilităților viitorilor cursanți care vor fi din ce în ce mai mulți din generația Millennials, adică din aceeași generație cu fiul meu”, afirmă Dan Berteanu.
În esență, studiile arată că în 2025, circa 75% din populația care va munci va fi formată de Millennials.
Îmbinarea trainingurilor clasice cu zona de tehnologie l-a ajutat pe Dan să găsească soluții și pentru câteva dintre cele mai mari provocări ale industriei de training. Una dintre ele, lipsa recurenței în cazul unui astfel de business – ”în fiecare an trebuie să reiei procesul de vânzare pentru că sunt foarte puține proiectele care se extind pe perioade mai lungi de un an”. Cealaltă, lipsa specialiștilor care să țină trainingurile.
”Integrarea cu tehnologia ne-a ajutat să eliminăm aceste constrângeri în cea mai mare parte pentru că soluția pe care noi o oferim permite intrarea în joc a mai multor oameni în același timp și este și o soluție recurentă prin faptul că utilizatorii (clienții) pot plăti accesul la joc la începutul anului ceea ce nouă ne asigură resursele necesare pentru a funcționa și a livra un produs de înaltă calitate”, declară fondatorul Equatorial, precizând că are, constant circa 60 de clienți care folosesc produsele create de firma sa.
Equatorial Marathon
Primul joc lansat de companie după documentarea făcută pe larg de Berteanu și testele de început a fost unul web-based, denumit Equatorial Marathon. Angajații devin ”alergători” într-un maraton virtual, câștigând puncte (metri) și consumând calorii pe măsură ce îndeplinesc în viața reală sarcini construite de consultanții Equatorial și departamentele de HR ale clienților, sarcini ce urmăresc să obțină anumite rezultate dezirabile pentru companie. Adică softskills, dezvoltare personală și dezvoltare departamentală sau colaborare interdepartamentală.
Abordarea lui Berteanu în ceea ce privește introducerea conceptului de joc în clasicele și, poate pe alocuri, plictisitoarele traininguri pe care le urmau angajații s-a dovedit a fi de succes. Dovadă este faptul că, din 2015, platforma Equatorial Marathon a fost testată de 28 de companii (printre ele se află nume precum Banca Transilvania, ENEL Distribuție, Orange, ING, Endava, BCR, Metropolitan Life) și peste 2.500 de participanți la ”maraton”.
Și pentru că nevoile clienților companiei sale s-au schimbat de-a lungul timpului, Dan Berteanu a decis că este momentul pentru un upgrade. Așa a apărut Virtual Runner (Vrunner), un joc care are ca obiective rezolvarea unor probleme serioase de business, ca de exemplu, de performanță, schimbare a comportamentului, de engagement.
VRunner online și offline
De altfel, între 13 și 14 iunie, echipa sa a fost invitată la Columbia University, în cadrul International Conference on E-Learning in the Workplace, pentru a vorbi despre această a doua variantă a jocului. VRunner este un joc care are ca obiective rezolvarea unor probleme serioase de business cum ar fi problemele de performanță, de engagement sau de schimbare a comportamentului.
Ce aduce în plus această nouă variantă a jocului lansat de firma lui Dan Berteanu? Potrivit acestuia, în Vrunner sunt două noi categorii de jucători care se alătură jocului. Astfel, pe lângă jucătorul principal virtual runner-ul, există și niște ”suporteri” care îl susțin pe acesta pe parcursul procesului de învățare. Totodată, a fost inclusă și o categorie e ”sponsorilor”, formată din managerii direcți ai jucătorilor principali.
”Aceste două categorii de jucători sunt ajutoare foarte importante în procesul de învățare pentru persoana care învață pentru că se simte încurajată și totodată vede cum mediul său de lucru pune în valoare ceea ce el/ea învață”, precizează Dan Berteanu.
Un alt element de noutate pe care fondatorul Equatorial și l-a propus odată cu lansarea celui mai nou joc din portofoliul companiei este chiar trecerea dintre mediile online și offline. ”Le punem la dispoziție cover-uri pentru rețelele sociale, le facem fotografii cu avatarul pe care și le pot pune pe birou, le dam fizic tricoul pe care îl poarta avatarul. Toate acestea îi oferă jucătorului sau persoanei care învață o experiență integrată și complexă care, în fond, facilitează învățarea”, completează Berteanu.
”Jocul este personalizat pentru fiecare companie care îl utilizează. Personalizarea rezultă în urma obținerii mai multor informații relevante din partea companiei care se referă la obiectivele pe care și le propune în anul în curs, departamentele care sunt implicate în atingerea acelor obiective și felul în care oamenii din acele departamente ar trebui să se comporte la locul de muncă pentru a atinge obiectivele respective. După ce deținem aceste informații configurăm jocul astfel încât persoanele care vor primi invitația de a participa să poată răspunde unor provocări, direct de la locul de muncă, provocări care vor determina utilizatorul respectiv să aibă un anumit comportament în cadrul echipei sale. Mai bine spus, comportamentul necesar pentru atingerea obiectivelor pe care compania și le-a propus la începutul anului respectiv”, adaugă Dan Berteanu cu privire la jocul VRunner.
Jocul este personalizat pentru fiecare companie care îl utilizează
Planul acestuia este ca, din 2019, să pună la dispoziție jocul VRunner și persoanelor fizice care doresc să învețe sau să se specializeze în anumite domenii, nu doar companiilor. În plus, să ducă produsele companiei la nivel internațional.
Extindere europeană
Aici intervine Bittnet, companie de software și traininguri care a anunțat recent achiziția unui pachet de 25% din Equatorial și creditarea companiei cu până la 400.000 de euro pe o durată de 3 ani, alăturarea celor două branduri propulsând oferta ambelor entități și permițându-i lui Berteanu să-și extindă afacerea la nivel european.
”Bittnet face deja parte dintr-o rețea de companii de training de tehnologie, care instruiește anual, la nivel mondial, sute de mii de cursanți. Obiectivul nostru este să licențiem produsul nostru de game-based learning prin intermediul acestei rețele”, spune Dan Berteanu.
Acum că a găsit nișa potrivită pentru a asigura dezvoltarea afacerii, antreprenorul din spatele Equatorial Gaming precizează că va continua dezvoltarea companie pe zona de game based learning.
”Deja suntem în discuții serioase cu o parte dintre companiile care au cumpărat prima variantă a jocului să continue procesul de învățare prin achiziționarea VRunners. Aici mă refer la companii precum BCR, Orange, British American Tobaco. Când au văzut îmbunătățirile pentru varianta 2.0 au dorit să cumpere din nou produsul. Avem însă și clienți noi care nu au cumpărat Equatorial Marathon și vor cumpăra acum direct VRunner. Ikea este un exemplu în acest sens”, adaugă acesta.
De la companii la indivizi
Totodată, investiția din parta Bittnet va fi folosită și pentru a dezvolta jocurile pe nișa B2C. ”Ne poate da acces la o piață complet nouă și în care învățarea este foarte fragmentată. Acum există mai degrabă evenimente de învățare unde ți se spune în câteva ore cum să ai un business de scces de exemplu, dar nu există comunități mature de învățare și atunci cred că există o piață pe care noi o vom construi”.
Berteanu spune că vor adăuga și elemente din zona de artificial intelligence și machine learning, lucrând alături de Universitatea din București pentru a face și acest pas. Primele produse vor fi disponibile începând cu primul trimestru al lui 2019.
Ne poate da acces la o piață complet nouă și în care învățarea este foarte fragmentată
Între timp, compania are în dezvoltare un nou joc, Business Acumen, prin intermediul căruia simulează o companie și activitatea ei. ”În acest joc vor fi echipe de manageri care vor fi în competiție pentru îndeplinirea mai multor provocări. Va fi un campionat în care interacționează mai multe echipe din mai multe companii din România. Pentru dezvoltarea acestui produs avem deja un parteneriat cu Academia de Studii Economice”, declară Dan Berteanu.
Equatorial va lansa în luna septembrie a acestui an un prim update pentru VRunner, iar planul lui Berteanu este ca firma să aibă venituri de circa 850.000 de euro în 2018. ” Viziunea noastră este să facem proiecte de impact care să genereze un business sustenabil și profitabil”, spune el.
Peștele mare din acvariul mic
La 46 de ani, Dan Berteanu are o experiență de peste 20 de ani în zona vânzărilor. În plus, a studiat automatica și calculatoare. Poate de aceea a ajuns să și fie un fin cunoscător al tendințelor din ambele domenii și să fie gata imediat să le urmeze.
”Primul job serios a fost la Romwest Euro, o companie de distribuție care vindea tot felul de produse către ceea ce se numeau magazine de cartier pe vremea aceea, imediat după Revoluție, și angro-uri. Am vândut de la acadele și condimente până la detergenți, gumă de mestecat și vitamine. Apoi am plecat, tot în zona de vânzări, dar într-o companie produse chimice de întreținere industrială, unde am lucrat timp de 5 ani. Nu aveam salariu fix. Câștigam doar comisioanele venite din vânzări. Așa că în fiecare zi aveam la dispoziție o mașină și produsele pe care trebuia să le vând cu care mergeam la companiile care ar fi putut avea nevoie de ele, făceam demonstrații și încheiam contractul pe loc”, povestește Berteanu.
A urmat apoi un job de 15 ani la Achieve Global (preluată de Berteanu și transformată în Equatorial), o companie de training care avea parteneri în 42 de țări atunci, iar în România era deținută de doi americani, Peter Strupp și John Guziak, ei fiind cei care dețineau franciza Achieve Global pentru Polonia și România.
”Pe mine m-au angajat ca trainer. Am fost, practic, al doilea om din companie după Charles Crocker, acum CEO în cadrul BRCC (British Romanian Chamber of Commerce), pe care Peter și John îl angajaseră atunci să se ocupe de franciza Achieve Global din România”, își amintește Dan Berteanu.
Am reușit să-mi conving colegii că viitorul companiei noastre este învățarea prin joc. Așa a apărut Equatorial
Prima experiență antreprenorială a fost legată tot ce această companie. În 2011, cei doi acționari americani i-au propus să cumpere un pachet de 10% din acțiunile Achieve Global și să demareze extinderea firmei la nivel european. ”Din acel moment, când am devenit partener, am început să dezvolt compania în Turcia și în Cehia, pe lângă business-urile din România și Polonia. Între timp am vândut business-ul din Turcia către partenerii din Italia. Apoi am decis să mai deschidem o linie de business în zona de recrutare și am vândut și acest business către două dintre colegele de la vremea respectivă. Business-ul există și astăzi, se numește Talent Stream și a fost, pentru mine, a doua experiență antreprenorială”, declară Berteanu.
A mai fost doar un pas până în 2014 când le-a propus celor doi acționari să preia în totalitate business-ul din țara noastră. ”Acest lucru s-a întâmplat printr-un proces care se numește earnout, adică plăteam business-ul din profitul pe care îl realizam în anul respectiv. Astfel am reușit să achit costul business-ului în 3 tranșe, iar de anul acesta sunt efectiv pe cont propriu”, afirmă Dan Berteanu, și completează: ”După acest pas am trecut compania printr-un proces de rebranding pentru că am reușit să-mi conving colegii că viitorul companiei noastre este învățarea prin joc. Așa a apărut Equatorial. Strategia noastră este să dominăm această nișă a învățării prin joc adică să fim <peștele mare din acvariul mic>”.
