De la o copilărie absolut fabuloasă spre dorința de a educa
Aceasta era afacerea familiei lui Andrei Costea, actualul soț al Luciei și partenerul de business de atâta timp. Aici, cât încă era la facultate, Lucia ajuta la tot ce se putea atunci în business și aici a devenit captivată de lumea suplimentelor și a vitaminelor, a substanțelor care completează întregul ritual de sănătate al omului.
Iar de la un spațiu de 4 metri pătrați, Lucia și soțul ei au construit un brand cu peste 20 de magazine, prezență în peste 8000 de farmacii, cât și un brand despre care antreprenoarea aude cel mai des: ”nu știam că SECOM e un brand românesc”.
Poate această remarcă nu sună ca cel mai reușit compliment, dar este de fapt esența felului în care Lucia și Andrei au construit acest brand. Cu multă vulnerabilitate, cu mult ajutor cerut specialiștilor, cu multă răbdare, curiozitate și deschidere. Și le-a ieșit atât de bine că oamenii nu-l percep ca brand local.
Copilăria și tinerețea Luciei au fost primele cărămizi care au dus la acest antreprenoriat făcut cu vulnerabilitate și entuziasm.
Lucia e născută în București, loc în care a și crescut, mai puțin când mergea la bunicii materni din Ialomița. Își amintește copilăria ca pe-o perioadă absolut fabuloasă în care a avut parte de tot ce-i trebuia la vârsta respectivă:
”Am fost încă de mică un copil extrem de curios, libertin și explorator. Mă jucam toate jocurile posibile, și de fete și de băieți, și cu elasticul și cu mingea, absolut orice se putea. Îmi plăcea să descopăr și asta a rămas și în viața de zi cu zi. Chiar sunt o fire sportivă, joc și tenis, schiez, înot deci sunt mai multe lucruri care mă pasionează în zona aceasta de activitate fizică.”
Primul alfabet pe care l-a învățat Lucia a fost cel rusesc, de la o vecină de la țară, mai mare decât ea, care a învățat-o literele alfabetului folosind un băț cu care să le deseneze în pământ. A avut o învățătoare tare bună și intuiește că ea este cea care i-a deschis apetitul pentru învățare, plus agilitatea-i proprie în a învăța de una singură. Se juca cu sora ei de-a învățătoare și asta își și dorea să devină când era mică. Se vedea în această zonă de pedagogie și o vreme chiar a crezut că asta îi e direcția.
”Am urmat Colegiul Național Gheorghe Lazăr din București, iar apoi cursurile Facultății de Limbi și Literaturi Străine, germană-rusă, pentru că eram pasionată de limbile străine și mi-a plăcut germană, începând să o studiez din liceu foarte mult. Chiar am fost singura persoană care a luat 10 la BAC. Nu aveam un plan foarte clar de carieră, cum ar fi: <<urmez această facultate ca să ajung profesor sau ca să intru într-o multinațională în care am nevoie de limbi străine>>, ci am rămas deschisă la oportunități și, aparent, ele nu au întârziat să apară, chiar dacă n-au avut nicio legătură cu studiile pe care le-am urmat. Cred că de fapt a ținut foarte mult de determinarea mea de a duce lucrurile la bun sfârșit, indiferent ce am început să fac.
Chiar din timpul facultății am predat limba germană și copiilor. Am pregătit două fete, amândouă au intrat la facultatea pe care și-au dorit-o și am predat germană și adulților la cursurile Dalles. Era genul de activitate, pe care o căutam și eu ca orice student în timpul facultății – ceva care să mă facă să mă simt utilă și să simt satisfacția de a contribui. Bineînțeles că după ce am intrat în antreprenoriat lucrurile acestea s-au oprit.”
Începuturile în lumea suplimentelor care fac bine
În timp ce era în facultate, Lucia a început să ajute în magazinul familiei lui Andrei (Costea), actualul soț. Iar ce a început ca o activitate extra în studenție, a devenit o adevărată chemare și un moment care a trasat direcția pentru Lucia. În 2004 au decis să importe suplimente alimentare studiate științific de la cei mai cunoscuți producători din SUA. Iar la 3 ani distanță au știut că acesta este domeniul căruia vor să se dedice.
”Părinții lui Andrei aveau deja un magazin cu profil naturist, când noi eram împreună și eram studenți, iar noi ajutam cu ce puteam aici: de la aprovizionare, servirea clienților când consultantul pleca sau în funcție de ce era nevoie. Nu preconizam să urmăm împreună o carieră în această direcție. Dorința noastră de a ne implica în ceva cu sens, care era diferit de facultate și îți putea aduce o satisfacție suplimentară, ne-a făcut să fim deschiși și să mergem mai departe
Inițial am crezut că este o activitate temporară, până să devină într-adevăr o misiune de viață. Cam în perioada 2007-2008 a fost momentul în care am zis că aceasta este direcția de carieră pe care vrem să o urmăm, deși făceam lucrul acesta încă din 2004, din anul trei de facultate. Au urmat anii în care, bineînțeles, ne-am terminat studiile și ani în care am testat această idee de a aduce pe piața românească suplimente alimentare, o piață extrem de incipientă. În 2004, piața era de doar 50 de milioane de euro, deci aproape cifra noastră de afaceri de astăzi.”
Ce a ajutat foarte mult în acei ani a fost experiența familiei în fitoterapia tradițională din micul magazin cu profil naturist. Și anume: integrarea suplimentelor în tratamentul pacienților, alături de terapiile, tratamentele de medicină convențională, alopată, recomandate de specialiștii medicali. Așa și-au câștigat respectul atât în rândul farmaciștilor, cât și în rândul medicilor. Practic, soluția lor venea și completa cercul îngrijirii, dar nu sugera niciodată că l-ar putea înlocui în vreun fel.
”Ce ne-a determinat pe noi să o luăm pe acest drum este mai degrabă cercetarea făcută de mama lui Andrei, care era implicată în business. Tot atunci am descoperit și conceptul de medicină integrativă, care presupune asocierea terapiilor alopate (administrarea de medicamente sau alte terapii convenționale) alături de fitoterapie, ceea ce facem noi astăzi sau alte terapii complementare. Cei mai mulți consumatori administrau suplimente alimentare, aplicând acest concept de medicină integrativă pentru afecțiuni de care sufereau deja, nu neapărat în mod preventiv. Încă și astăzi ne luptăm să dezvoltăm o cultură a prevenției în România. Oamenii își doreau să completeze terapiile existente convenționale cu suplimente alimentare. Practic au urmat cam 2-3 ani în care am dezvoltat un oarecare portofoliu de produse în funcție de nevoile pacienților care ajungeau în micul centru de consultanță naturopată.”
Pentru Lucia, mama soțului ei este un model de antreprenoriat și practic punctul de pornire a interesului pentru domeniu. Alături de dânsa, Lucia o menționează și pe bunica ei:
”O persoană simplă, dar foarte activă și muncitoare, care întotdeauna avea acest principiu de a face lucrurile bine chiar și când ceilalți nu se uită. Adică să fie responsabili și să facă munca bine, la un anumit standard, din respect pentru tine. Nu doar că te urmărește sau că te vede cineva.”
Filozofia inspirată de bunica ei a aplicat-o și în felul în care a construit Secom, acest brand ajungând să fie în sine cea mai mare realizare profesională din viața antreprenoarei:
”Cred că o realizare importantă este felul în care am construit Secom, faptul că am luat totul de la zero într-o piață extrem de incipientă, că am avut niște valori foarte solide, cu principii sănătoase, cu extrem de multă responsabilitate. Feedback-ul pe care îl primim astăzi de la 99,99% dintre oamenii cu care interacționăm este: cât de frumos am construit acest brand, nici nu știam că e românesc. Aveți cele mai bune produse, produsul ăla mi-a salvat viața sau tot felul de astfel de feedback-uri sunt cele care ne-au dat clar o motivație să mergem mai departe.”
Sunt iarăși foarte încântată de faptul că am abordat business-ul din mai multe perspective, că nu ne-am dus într-o zonă tranzacțională de a vinde suplimente alimentare, ci ne-am implicat foarte mult în zona de educație, am deschis inclusiv lanțul nostru de retail pentru că ne-am dorit să intrăm în contact direct cu consumatorul, să ne asigurăm că transmitem toate informațiile despre categoria de suplimente alimentare.
Și bineînțeles, nu pot să nu menționez și Good Routine, copilul nostru.”
Primii ani ai afacerii și o vulnerabilitate continuă
Modul de gândire al antreprenoarei nu lasă loc de regrete sau de a se opri prea mult asupra impasurilor. Alege mereu varianta de a găsi soluția decât a lăsa loc pentru compătimiri sau pentru a încetini ritmul din cauza obstacolelor. Asta s-a văzut din felul în care a ales să construiască SECOM. Cu ajutorul profesioniștilor. Ea venea dintr-o pregătire filologică, cu studii pe germană-rusă. Nu știa business, nu știa farma. Așa că ce a făcut a fost să le învețe. Odată prin autoeducare, dar și prin apelul la specialiști. Și ce a aplicat asupra propriei persoane a făcut și cu SECOM, apelând la consultanți de strategie de brand ca să se asigure că ceea ce fac ei în spate va fi reflectat și către consumatori.
”A fost întotdeauna o provocare să vorbesc despre impas, eșecuri sau alte lucruri similare, pentru că nu pot să zic că am avut vreodată, chiar dacă sunt 21 de ani de antreprenoriat, o cumpănă majoră. Bineînțeles că provocările au fost inevitabile, le avem și astăzi și le-am avut dintotdeauna, doar că simt că le-am abordat într-un mod constructiv, nu le-am transformat noi în niște crize, iar spiritul meu orientat către soluții ne-a ajutat să vedem de fapt fiecare poticneală într-o lecție de viitor. Cred că lucrurile și evoluția business-ului arată că nu am avut nicio scădere majoră sau niciun aspect care să fi perturbat activitatea.
Faptul că am văzut și ne-am acceptat vulnerabilitatea iarăși cred că este un argument pentru care nu putem să vorbim de un impas major, pentru că ne-am dat seama când greșim, ce nu știm și atunci am cerut în mod constant ajutor. Și cred că mai este un lucru foarte important, și anume proactivitatea noastră. Am luat extrem de în serios faptul că noi nu aveam cunoștințe în domeniu, nici health, nici business. Faptul că am studiat germană-rusă e clar că nu a fost un sprijin real în ceea ce fac astăzi, dar nivelul de responsabilitate, de auto-educare și conștientizare a faptului că am nevoie să compensez aceste lacune de educație formală m-au determinat să fiu întotdeauna proactivă și să văd oportunitățile.”
Dacă acum e clar ce este și ce face SECOM, am vrut să aflăm de la antreprenoare cum arătau primii ani ai afacerii, începuturile unei povești care sună cam așa:
”În perioada 2002-2004 eram într-o perioadă de tatonare a ceea ce înseamnă industria de suplimente alimentare la nivel internațional, adică descopeream primele cărți de specialitate, primele articole de specialitate, învățam concepte. La momentul respectiv, suportul nostru era unul extrem de mic. În această perioadă 2002-2004 ne ocupam oarecum de aprovizionare, plasam comenzi, făceam recepția, etichetam prețul produselor, le aranjam la raft. În paralel, ne ocupam de această documentare a literaturii de specialitate și despre ce însemna fitoterapia la nivel internațional. Iar din anul 2004 am demarat cu adevărat această activitate, aducând pe piața din România primele ingrediente inovatoare pe care le-am descoperit în literatura de specialitate.
Pacienții care veneau atunci cel mai mult în cadrul centrului erau pacienți cu afecțiuni oncologice care poate nu mai puteau tolera sau nu li se mai recomandau terapii convenționale precum chimioterapie, intervenții chirurgicale, radioterapie sau alte terapii din protocoalele de medicină tradițională și își doreau să abordeze o altă direcție. Ce am făcut noi încă de la momentul respectiv a fost să implementăm conceptul de medicină integrativă.
Stăteam extrem de mult și de empatic de vorbă cu pacientul și îl convingeam dacă mai era cea mai mică șansă ca medicina tradițională să aibă vreun efect, să urmeze acea cale, astfel încât suplimentele alimentare să vină să completeze, să facă echipă cu medicina tradițională, nicidecum să o înlocuiască, lucru care ne-a ajutat enorm în câștigarea încrederii mediului profesional. Pe baza documentelor medicale ale pacienților recomandam aceste programe complementare de tratament, iar la revenirea periodică în centru, pacienții refăceau analizele de laborator și puteam să observăm clar care este evoluția.
În 2004, când am început cu adevărat zona de import, am primit un spațiu de 4m² în care noi ne-am construit și depozit, și birou - acolo a început toată activitatea de import și ceea ce este Secom astăzi. După acei ani în care am vrut să vedem care este răspunsul consumatorilor și pacienților la produsele inovatoare cu care noi veneam, ne-am decis că este important să începem să promovăm portofoliul de produse către medici și chiar farmaciști, având în vedere că deja începeam să avem cereri proactive din partea lor și începusem să participăm la conferințe medicale.
Tot timpul ne-am căutat propriile soluții, ne-am uitat și ne-am inspirat întotdeauna din mai multe industrii, nu neapărat din industria farmaceutică. Un punct foarte important este faptul că nu am plecat la drum cu idei preconcepute și atunci, organizând-ne după propria gândire și după propriile valori, lucrurile au evoluat pozitiv. Primii oameni pe care i-am adus în echipă sunt doi reprezentanți medicali care promovau produsele către medici și farmaciști. Și având în vedere că am pornit totul și că am construit totul pe evaluări extrem de solide, medicii și farmaciștii au manifestat o deschidere deosebită față de suplimentele noastre, mai ales că veneam cu ingrediente inovatoare, cu produse noi și le-am trezit cu adevărat curiozitatea.”
Cum a crescut antreprenoarea un business în direcția corectă
Povestea SECOM pornește de la discuții cu clienții, de la consultarea și de la urmărirea lor în traseul de vindecare. Aceasta a fost baza care a stat și la logica lanțului a de a-și lansa propriul canal de retail. Astfel, au investit în zona de magazine proprii, în care să facă misiunea de educare a publicului, dar și de a sta de vorbă cu oamenii care veneau pentru diverse nevoi.
”Am început cu un magazin cu profil naturist — punctul de pornire al întregului nostru parcurs. Acolo am avut primele interacțiuni directe cu consumatorii și am învățat să înțelegem în profunzime nevoile lor. Ulterior, am evoluat către un centru de consultanță naturopată, iar treptat, produsele noastre au devenit disponibile într-un număr tot mai mare de farmacii. Până în jurul anului 2013, eram deja prezenți în cel puțin 2.000–3.000 de locații. Am observat însă că, în contextul activității din farmacie, este dificil pentru un farmacist să poarte discuții detaliate cu fiecare consumator. Această constatare ne-a făcut să înțelegem cât de important este pentru noi să fim aproape de oameni și să le oferim suport printr-un nou pilon al activității noastre — cel al interacțiunii directe și al dialogului și consultanței personalizate.”
A fost și momentul în care am început să facem studii de piață și ne-am dat seama că majoritatea consumatorilor se așteaptă la rezultate foarte rapide într-un timp foarte scurt, că încurcă suplimentele alimentare cu medicamentele și că nu este direcția corectă.
Ne-am dorit foarte mult să contribuim în mod profund la această zonă de educare, iar retail-ul propriu ne permite să facem acest lucru, având în vedere că avem personal exclusiv cu background medical, care are cunoștințele necesare și poate vorbi și pe limbajul consumatorilor și pacienților noștri despre ce înseamnă un supliment alimentar.
La un prânz cu agenția de marketing cu care lucram, am aflat de o agenție de consultanță strategică și nu am ezitat să apelăm. Iar cu ajutorul acestei agenții de consultanță strategică am profesionalizat business-ul, am dezvoltat procese foarte clare, ne-am structurat bine portofoliul, am început să lucrăm conștient la cultura organizațională a companiei, am îmbunătățit extrem, extrem de multe lucruri, modul de organizare internă, am făcut pentru prima dată un route to market, extrem de multe lucruri, iar disciplina noastră în execuție a fost îmbunătățită semnificativ.”
Parteneriatul cu agenția de consultanță strategică a făcut diferența, având un rol esențial: în doar 3 ani și jumătate am reușit să dublăm business-ul pe care îl dezvoltasem în 11 ani, deci s-a văzut impactul foarte rapid.
În 2020, SECOM lansează brandul propriu, Good Routine, în momentul în care au simțit că au nevoie de o flexibilitate pe portofoliu, în afara contractelor cu partenerii internaționali. Acum, produsele Good Routine® sunt comercializate în 8 țări.
”Faptul că avem parteneriate strategice cu producătorii pe care îi reprezentăm în exclusivitate în România, că sunt extrem de mulțumiți de evoluția și performanța noastră, ne-a făcut să ducem tot acest know-how pe care l-am acumulat și toate cunoștințele de business, de marketing, de produs, de știință, într-un brand pe care să-l construim de la zero și pentru care am avut încă de la început aspirații internaționale.
Ne-am dorit să venim cu un brand care să devină un partener pentru consumatorii care vor să înceapă să urmeze un stil de viață sănătos. Să intrăm mai degrabă în zona de prevenție. Un partener de prevenție, nu neapărat în zona de complementaritate și de medicină integrativă.
Un brand tânăr de lifestyle care să fie mai ușor de acceptat de către consumator și mai ușor de integrat în rutinele sănătoase.”
Cum s-a simțit antreprenoriatul de-a lungul vremii
Viața și evoluția brand-ului este clară și documentată. Dar ce am vrut noi să aflăm de la Lucia este cum a simțit ea antreprenoriatul pe propria piele, ca dezvoltare și ca impact.
”Aș putea spune că este o evoluție spectaculoasă în cei 21 de ani, având în vedere că eram o tânără la început de drum. Cred că antreprenoriatul m-a ajutat să mă descopăr din cu totul alte perspective și să-mi depășesc limitele și să văd, de fapt de ce sunt cu adevărat în stare. Dacă la început a fost mult despre ambiție și curaj, acum este clar despre altceva mult mai profund.
Ca lecții aș menționa în primul rând răbdarea, faptul că m-a învățat să am răbdare cu mine, cu oamenii, cu ritmul natural al creșterii, să nu forțez lucrurile. Un alt lucru important este vulnerabilitatea, la care personal țin foarte mult și pe care încerc să o transmit mai departe și echipei mele. Că este normal și foarte acceptabil să spunem când greșim sau când nu știm, de aceea suntem o echipă.
O lecție valoroasă ar fi inclusiv faptul că a fost nevoie să renunț la control, să învăț să deleg, să construiesc încredere în echipa mea și să putem să construim lucrurile împreună. Să nu mai cred că le pot face eu pe toate, în orice direcție. Aceasta cred că ar fi cea mai cea mai valoroase lecție și să perseverez, atâta timp cât ai încredere în direcția în care mergi. Când valorile sunt cele care te definesc, succesul pe termen lung o să apară.
Un alt lucru pe care vreau să-l menționez este faptul că mă regăsesc foarte mult într-un citat al lui Winston Churchill: succesul înseamnă să treci de la un eșec la altul fără să-ți pierzi entuziasmul. Poate și de aici greutatea în a spune impasurile sau greutățile prin care am trecut de-a lungul anilor.
De unde provine dorința ei de învățare, atât de profund întipărită și în evoluția personală și în cea de business?
”Cred că de la acea dorință din copilărie de a mă face învățătoare. E clar că am vrut să compensez în mod constant minusurile faptului că nu am o educație formală în zona de business și am vrut să fiu sigură pe lucrurile pe care le fac, să pot să iau decizii calculate, sănătoase. Încă de la începuturile antreprenoriatului sunt mai multe instrumente pe care le-am accesat de la citit, care este cel mai facil, la programe de dezvoltare locale, coaching, mentoring. Pentru mine, toate aceste programe nu sunt doar despre a crește din punct de vedere profesional, ci și personal, de a mă dezvolta ca om, a mă reconecta cu mine, cu sensul business-ului. Avem nevoie de o viziune, de o cultură organizațională de leadership autentic, iar aceste programe mă ajută să rămână ancorată în această direcție și tot timpul în actualitate.
Un aspect foarte important este comunitatea, faptul că mă conectez cu antreprenori din diverse industrii și mă pot inspira din experiențele lor și că văd că mai sunt și alți oameni care trec prin aceleași provocări sau care se bucură de un anumit succes și pot învăța și eu de acolo.
Motivația cred că a evoluat odată cu mine, atât profesional, cât și personal. Cred că la început a fost mult despre curiozitate, explorare, neștiind încotro va merge tot acest demers.
Toată inițiativa a fost mult despre curaj, despre ambiție, despre determinare. Astăzi mă uit la motivație dintr-o cu totul altă perspectivă. Astăzi nu mai este despre a face lucrurile repede, este despre a face lucrurile cu sens și mă încarcă foarte mult cu energie evoluția întregului business, să văd că oamenii cresc alături de noi, impactul pe care noi îl avem prin ceea ce facem, fiecare feedback de la consumator.”
A vrut Lucia să renunțe vreodată?
”Aș minți să spun că nu. Sunt momente în care spui nu mai pot. Norocul meu este că am o rată de revenire foarte bună, îmi găsesc energie și din faptul că noi facem tot timpul lucruri noi, adică nu ne-am limitat la a importa suplimente alimentare și la a crește business-ul doar din această direcție, ci am dezvoltat și linii de business complementare.”
Dacă s-ar scrie o carte a femeilor care au influențat istoria României, Lucia ar vrea să fie menționată ca o antreprenoare pasionată care a adus sănătatea mai aproape de oameni prin empatie și responsabilitate. Că a pus o cărămidă și că a contribuit la cultura prevenției în România și la educarea continuă a consumatorilor astfel încât să învețe cum să-și ia sănătatea în propriile mâini. Și speră că a reușit să și inspire un pic oamenii din jurul ei și cum să devină versiuni mai bune ale lor.
Până acolo, Lucia construiește la ceea ce a început. Iar când nu face asta, se bucură de familie, de boardgames și de toate activitățile fizice pe care le face alături de copiii ei, de 11 și 13 ani. De la plimbări la călătorii, mereu într-o destinație nouă pe care s-o exploreze împreună.
