Visul unei femei de afaceri cu servietă
Ana Voicu a știut de mică un lucru: că vrea să fie femeie de afaceri, așa cum văzuse ea în filme. Ce știa atunci e că o femeie de afaceri e o femeie elegantă, la taior și cu o servită după ea. Ana a crescut și, odată cu vârsta, când era în clasa a 10-a, a aflat că o femeie de afaceri trebuie să aibă și un plan de afaceri.
Așa că, după o copilărie petrecută în mijlocul cărților, după ce și-a petrecut primii ani de viață între mare și deal, de la Techirghiol la Cluj, Ana a venit la facultate la București. A ales ASE, pentru că știa că voia să meargă pe drumul afacerilor.
”Cel mai mult îmi plăcea să citesc. Eram un pic șoarece de bibliotecă. Năzbâtii nu prea făceam. Am avut o perioadă din asta clasică cum am de obicei fetițele, în care am vrut să mă fac medic și după mi-am dat seama că n-aș fi vrut să stau lângă suferință și m-am gândit așa un pic și am zis că trebuie să mă fac femeie de afaceri. Nu știam ce înseamnă aia, dar văzusem eu în filme, niște femei care erau îmbrăcate în taioare frumoase și aveau servietă și am zis ok, asta e de mine. Eu vreau un taior frumos și o servietă din care să-mi scot felul de acte.”
I s-a părut cel mai tare lucru să facă un plan de afaceri. Până să aibă dimensiunea completă a ceea ce înseamnă acesta, credea că te gândești cum ai vrea să se întâmple lucrurile, le scrii, te apuci de ele și apoi ele chiar se întâmplă. Vin și clienții, vin și banii. Tot înainte de a se confrunta cu realitatea din teren, Ana credea foarte mult și în meritocrație.
”Eu întotdeauna m-am gândit că societatea e foarte meritocratică și că dacă tu te duci, înveți și ești un copil bun o să ți se întâmple lucruri bune și o să vină job-uri și oportunitățile. Eram un copil, nu înțelegeam eu cum funcționează de fapt lumea reală și că lucrurile astea în realitate nu funcționează chiar așa. Așa că după un semestru în care mi-am dat seama că nu prea făceam mare lucru, m-am uitat în jur la colegii mei care erau mai mari și unii dintre ei învățau luau burse, erau niște oameni extrem de de inteligenți și erau la master și încă n-aveau niciun job. În schimb oamenii de succes pe care-i vedeam, se apucaseră de lucru din facultate", spune antreprenoarea.
"Și am zis OK, ruta asta pare un pic mai fericită, așa că am zis că n-o să mai fiu copilul de nota 10, că nu mai puteam să mai fie copilul de nota 10 și să fiu și angajată. Așa că m-am angajat, am făcut joburi de facultate, în mall-uri, chestionare și așa mai departe. Dar în anul II am început în prima corporație, la HP și de acolo am rămas o vreme în corporație. M-am pregătit, pentru management, dar din întâmplare. Eu ce voiam era antreprenoriat, îmi doream foarte mult planul de afaceri, care nu mi s-a întâmplat în facultate. Mi-am continuat după cariera în zona asta de corporate care mi-a plăcut foarte mult și am lucrat în HP, apoi la 21 de ani m-am angajat la P&G, și practic de acolo am început și cu dragostea pentru FMCG și pentru produse, și pentru marketing și pentru toate lucrurile pe care le fac acuma.”
Ana nu a avut un traseu clasic în antreprenoriat. Înainte de orice și-a făcut botezul în lumea corporate, unde a văzut îndeaproape piața pe care urma să-și facă intrarea. Cea a scutecelor. La un moment dat a simțit că jobul nu mai e suficient pentru ea și se simțea oarecum strânsă în lanțuri.
Dar nici nu găsise încă pe deplin curajul de care are nevoie orice om care pornește pe cont propriu. Așa că a ales calea intermediară. O firmă mai mică, care voia să vină pe piața locală, practic un teren de joacă unde să poată experimenta, unde putea să-și crească experiența și curajul, dar fără riscul total de a pune totul la bătaie.
”Atunci m-am gândit să fac un lucru intermediar pe care aș putea să-l fac: să lucrez pentru o companie mult mai mică și să deschid piața pentru cineva în România. Practic cam un an de zile am căutat genul ăsta de job. Am găsit această companie din Franța, o firmă de producție foarte mare pentru patiserie ambalată, patiseria pe care o găsim pe raft în retail și își doreau export, manageri care să vină și să deschidă țara. Am luat jobul iar eu m-am dus acolo ca să ca să înțeleg ce înseamnă să faci antreprenoriat pe banii altcuiva. Am fost un pic fricoasă și un pic planificată și m-am apucat să fac antreprenor dar pe banii altcuiva. A fost super, am făcut greșeli, am făcut și lucruri bune. La final lucrurile arătau, arătau bine.”
Chemarea curajului și chemarea domeniului
Dar și aici, ca și în jobul din corporație, tot apărea o nemulțumire care nu se suprapunea cu valorile Anei. Problema risipei adusă de volume mari, una care o făcea să se simtă de parcă ar produce gunoi încontinuu și tone de plastic.
Chiar și în cazul afacerii cu produse congelate, bucuria ei nu era completă când veneau comenzi mari pentru că realiza că aducea de peste granițe produse care, la fel de bine puteau fi făcute aici. Și așa a depistat componenta de sustenabilitate pe care și-a dorit-o în business. Încet-încet se contura următoarea etapă pentru Ana, cea a antreprenoriatului.
”Apoi a venit curajul pentru că mi-am dat seama uitându-mă la ce am făcut pentru pentru patiserii că eu pot să fac toate lucrurile astea, m-am uitat și a greșeli am făcut și am zis să nu le mai repet. Apoi am căuat și ideea. Eu am o poveste foarte pragmatică pe zona pe care am ales-o. Toți antreprenorii care lucrează în food știu că ai o concurență imensă când vinzi un produs de mâncare, nu te bați doar cu celelalte produse similare. Tu te bați, de fapt, cu nevoia omului de a mânca ceva. Ori burta poate să fie umplută și cu pufulete, și cu covrig, și cu icre negre. Și am zis că îmi doresc să fiu într-o piață mare în care, dacă sunt mică, să fiu ok, să fiu într-o piață pe care o cunosc și îmi doresc să schimb ceva.
Așa că piața mare e piața scutecelor. În momentul în care am început eu erau în afară de privat label, deci de mărcile proprii ale retailerilor. Erau trei-patru competitori, trei. Astăzi sunt 13. Deci o piață foarte mare, chiar dacă natalitate scade și scade agresiv. În ultimii ani piața tot crește, pentru că crește consumul, crește, vârsta la care facem poti training copiilor. Adică vârsta la care renunțăm la scutece crește, consumă mai multe scutece, mai scump și așa mai departe. Și atunci e o piață care chiar dacă are probleme de demografie, ea din fericire tot crește. E o piață de vreo 100 și ceva de milioane de euro. Deci o piață în care dacă ești 1-2%, tu ca business local ești OK, dacă nu ești corporație. Deci un target ok.”
Odată ales domeniul, Ana și soțul ei au început să-și facă temele și să caute soluții pentru a crea produsul pe care voiau să-l pună pe piața din România. Și împreună au ajuns la cea mai mare realizare în antreprenoriatul lor.
Iar acela este chiar produsul în sine: singurul scutec din fibre naturale de bambus din România. Este singurul scutec 75% biodegradabil, o variantă pe care mamele din România o au pentru ca bebelușii lor să aibă o piele fără iritație și care respectă și mediul.
Un public al femeilor care sunt modele de grijă în familia lor
Ana, în familia ei nu a avut un model de antreprenoriat, dar a avut multe modele de grijă, femei care și-au manifestat grija și care au pus mereu familia pe primul loc. Iar astfel de femei au ajuns și publicul central al produsului dezvoltat de antreprenoarea Ana. Asta după ce și-a găsit curajul complet să se dedice doar afacerii ei.
Iar asta a venit și după un imbold al unei alte femei antreprenor:
”Am început Zuluff cumva în în paralel cu ce făceam la patiserii. Doar că în momentul în care a venit pandemia, eu încă lucram la patiserii și Zuluff avea patru sau cinci luni. Deci un moment foarte prost să vină pandemia. Am rămas fără job și am zis că aș putea să continui cu Zuluff, dar eu cumva eram încă angajată în mintea mea, așa că am început să mă duc la interviuri. Un interviu la care am mers a fost cu Lucia de la SECOM, care a fost mai degrabă o discuție înspre coaching. I-am poveste despre experiența mea, despre Zuluff: și s-a uitat la un moment dat la mine și m-a întrebat: ”deci tu ai un business al tău acasă de care ești foarte pasionată, și tu vrei să vii la mine în business și să mă ajuți pe mine să crești business-ul meu, în timp ce business-ul tău acasă ce face?”. Acuma dacă vrei bani, găsim un job, te angajezi și ai bani lunar, dacă vrei business te duci acasă, îți faci business-ul și o să vină și banii și a fost o decizie foarte dificilă, pentru că m-a răvășit atunci. A fost un moment pivotal, ăla a fost momentul în care am stat cu soțul meu și am zis că ne luăm un an în care eu fac doar Zuluff 100% și dacă într-un an lucrurile nu merg, business-ul nu are potențial, mă duc și îmi găsesc un job și uităm acest acest episod. A trecut anul, ne-am adus aminte la un an și ceva de acest episod.”
Publicul acela al femeilor grijulii este cel care a dat și direcția de comunicare care a funcționat cel mai bine pentru Zuluff.
Dacă pentru Ana faptul că reușea să aducă pe piața locală un scutec 75% biodegradabil era wow și credea că toți oameni preocupați de mediu și planetă vor fi impresionați, a aflat pe propria piele și pe proprii clienți că, de fapt, ce le pasă cu adevărat, este ce le oferă copiilor lor, nu cum să salveze planeta.
Astfel promisiunea de brand Zuluff a venit de la clienți.
”Primii 2 ani de când am lansat produsul, de fiecare dată când primeam o notificare că am primit un review pe orice platformă, mă puneam jos pentru că știam cât de important este ce zic consumatorii despre tine. Noi n-am zis de la început că nu face iritații. Pentru că da, știam că produsul a fost testat în Germania Dermatest. Știam că nu produce iritații, dar nu era ceva ce am comunicat din primul an. Noi în primul an am comunicat faptul că este parțial biodegradabil și abia după am comunicat faptul că este scutec premium și prietenos cu pielea. Practic e o promisiune de brand venită de la clienți.”
Ana a descoperit înclinația spre sustenabilitate nu la nivel declarativ, ci a simțit-o efetic. ”Eu simțeam o vinovăție când eram la P&G: vedeam acolo, creșteau volumele, vindeam tiruri întregi și mă gândeam doamne, cât plastic, simțeam așa că produc gunoi în continuare. Zuluff este o soluție în zona gri, nu zicem și nu o să zicem niciodată că suntem soluția ideală din punct de vedere mediu. În momentul în care l-am lansat pe Zuluff, mie mi se părea cel mai tare lucru faptul că este parțial biodegradabil și tot vorbeam despre asta și nimănui nu-i păsa. Ce e interesant este că n-aveam copil în momentul respectiv și atunci eu vorbeam din postura de om de business, de marketing și nu înțelegem de ce nu ne pasă de mediu. Și am vorbit cu această prietenă care lucra în marketing și avea și un copil mic și mi-a zis: pe mine nu mă interesează lucrurile astea, eu vreau să fie copilul bine. Ăla e momentul în care am început să discutăm despre piele, despre iritații, despre ce înseamnă produsul ăsta pentru piele.”
O promisiune de brand și un produs care devine marea realizare a antreprenoarei
Antreprenoarea povestește despre începuturile Zuluff, când s-au orientat spre bambus. În momentul în care au lansat ei, existau două tipuri de scutece: de plastic sau din amidon de porumb.
Filozofia lor de brand a fost: ”când ești foarte mic și vrei să faci ceva, trebuie să începi să diferențiezi. Și am descoperit această tehnologie cu bambus. Ce mi-a plăcut foarte mult la ea: știam că piața din Asia este o piață extrem de complicată din punct de vedere al faptului că au pielea foarte sensibilă. E o piață pe care multe branduri europene nu au succes din cauză că produsele sunt mult, mult prea dure și prea aspre pentru pielea pentru pielea piețelor din Asia. Și atunci am zis OK, hai să investigăm”.
A durat aproximativ un an de zile partea de research, mai ales partea tehnică și de tehnologie aleasă pentru fabricarea scutecelor.
”Zuluff are un proiect la bază care practic este rețeta scutecului. Acesta se se produce în China și ce e foarte interesant este că absolut toate scutecele au o grămadă de ingrediente și de materii prime de peste tot în lume. De exemplu fibra de bambus se produce exclusiv în China, gelul este din Japonia, ariciul, lipiciul, elasticul sunt din Germania și așa mai departe. Deci practic nu există un scutec local. Nici nu știu dacă e un scutec produs în Germania, unde să zici că ai poate mai multă industrie. Nu există un scutec produs într-o singură țară, dintr-un singur tip de de sourcing. O fabrică în România e un vis frumos. Dar costurile sunt enorme. Pe de altă parte, având în vedere faptul că materia primă oricum vine din altă parte, în realitate, costurile și felul în care produsele care ar ieși din această fabrică nu prea ar fi diferite.”
La finalul primului an de activitate vânzările erau de aproximativ 25.000 euro. La finalul lui 2023 deja vorbim de o cifră de afaceri de peste 400.000 euro și cel mai mare profit de până acuma.
”Zuluff a crescut constant în cifră - anul trecut am încheiat cu un pic peste jumătate de milion de euro. Dacă mă întreb pe mine creștem încet. Ne-am dus mereu în aceeași direcție, am rămas constanți și asta nu e ușor de făcut. Și când zic că am rămas constanți nu zic că am repetat greșelile, zic că am încercat să ajustăm de fiecare dată, am adus produse noi atunci când a fost cazul, am luat niște relații cu retailerii și am încercat să le creștem. Am văzut unde funcționează lucrurile foarte bine și am accelerat mai tare în direcțiile respective. Aș zice că e doar multă, multă muncă, dar nu n-am un secret.”
Zuluff a crescut și acum e listat în peste 150 de magazine fizice și în cele mai mari drogherii, farmacii și magazine pentru bebeluși din România. Cum a arătat procesul de listare?
Dar creșterea nu a fost un drum lin. A fost nevoie de multă muncă de convingere pentru a duce produsul la raft în liga jucătorilor mari.
”E foarte greu să-i convingi pe retaileri că meriți un loc la raft și într-un fel, eu îi înțeleg, pentru că sunt foarte multe branduri care există 1-2 ani și după dispar și e foarte complicat pentru ei să aibă încredere într-un brand foarte la început de drum. Mai mult decât atât, brand-urile de nișă tind să fie mai neprofitabile, să nu aibă volume atât de mari și atunci de multe ori nu sunt neapărat the best deals pe care pot să fie făcute de un buyer. Ca să ajungi să lucrezi cu marii retaileri e foarte important ca tu să fii foarte bine din punct de vedere logistic, din punct de vedere al planning-ului de marfă și așa mai departe. Nu poți să te duci să semnezi un contract cu un retailer mare și să nu ai o logistică impecabilă, pentru că nu va funcționa. Până am ajuns în toate punctele astea a fost o călătorie. De asemenea și negocierile sunt mult mai dure, pentru că se vorbește despre niște sume de bani mai mari, spre niște marje mai mari și pun niște pretenții și niște așteptări mai mari, pentru că practic ajungi să fii în liga adulților, în care te bați cu niște branduri care au niște bugete și niște echipe care nu se pot compara cu bugetele și echipele unui business mic. Dar nivelul de performanță care se așteaptă de la tine e același. Și atunci trebuie să sufleci un pic mânecile, să te apuci de treabă și să fii dispus să intri în bătălia care câteodată e frustrantă, dar e parte din joc.”
Dar Zuluff a presupus și multe decizii grele. Ana a tăiat linii de business, a trebuit să dea afară oameni, a deschis un showroom și tot ea a decis să-l închidă pentru că, oricât de mult iubea acel spațiu, nu era chiar activitatea în care se simțea foarte stăpână pe situație. Acum, Zuluff continuă să fie un spațiu și cu produse conexe, nu doar scutece:
Deși Zuluff este o afacere în creștere, antreprenoarea vorbește deschis despre multe impasuri în business, pe care le-a descoperit prin experiența față în față cu ele.
”O perioadă complicată și dificilă în momentul în care încerci să scalezi. Nu-i ușor să fii business mic. Dar e și mai greu să fii business mare. Trecerea e foarte dureroasă și vine cu foarte multe lecții. În momentul în care scalezi ai nevoie de oameni și ai nevoie de oameni care să te ajute. E o artă aici de a angaja oamenii potriviți, de ai trainui cum trebuie și de a angaja când trebuie. Dar am învățat multe lucruri din asta. Cel mai important lucru este să angajezi oamenii după potențial, nu după ce știu. Atunci când ai nevoie de un expert, să angajezi un expert, nu un începător, nu un om care e simpatic și pe care speri să-l crești. Pentru că dacă tu ai nevoie de rezultate, astăzi ele pot să vină doar de la un expert. Tu ca antreprenor, ai deja în mintea ta tot ce trebuie să se întâmple. Cred că cel mai important lucru pe care l-am învățat este că e nevoie de sisteme și de procese. E ceva ce nu îmi plăcea, dar în ultimul ultimul, asta am făcut, am făcut sisteme și procese pentru fiecare lucru care se întâmplă în companie. Toate au fost dureroase, neplăcute, dar în 100% din cazuri dă rezultate.”
Dacă Anei i-a luat mai mult timp și mai multe experiența diverse ca să devină antreprenoarea cu servietă din care scoate nu doar hârtii, ci și un produs inovator, ce și-ar dori cel mai mult despre sine e să fie acea femeia care a reușit să inspire pe cineva la un moment dat să facă o schimbare.
-png-33-src.jpg)
