AMBIȚIA SE ÎNVAȚĂ. Cum ajungi să gândești antreprenoriatul la scară globală

Nu e prima oară când Ken Morse vine să-i învețe pe antreprenorii români cum să gândească și să vândă global. A mai făcut-o acum 14 ani, când nu a avut doar două zile de curs, ci aproape cinci.

În ultimii 25 de ani, Ken Morse a ținut 100 workshop-uri, cu o medie de 60 de participanți per eveniment.

Acum a venit cu un scop strategic: să le arate antreprenorilor de la noi că gândirea strategică internațională nu e opțiune, e o condiție firească.

Pe același fir motivațional, specialistul le-a explicat celor din sală că vânzările globale se pot face dacă ai ambiție, o strategie clară și un checklist, ca atunci când mergi la cumpărături și tai de pe listă ce-ai luat; sau în cazul business, ce-ai făcut deja.

COFFeEAST, festivalul Est European al culturii cafelei revine cu a doua ediție

Ce înseamnă să vinzi bine și să vinzi bine global

Ambiție globală. Asta caută Ken să aibă în sală. Așa că o primă filtrare o face în selecția candidaților, când îi întreabă unde se văd peste 5 ani și ce fac ca să ajungă acolo.

Cheia pentru îndeplinirea acestei ambiții este clar vânzarea. Adică a înțelege nevoile clientului și a stabili o relație cu acesta ca să poți să-i rezolvi problem. Sau o durere latentă, cum spune Ken: “poate au o durere de cap de care nu știu și tu ai soluția pentru aceasta”.

Needs based selling, aceasta e predica lui Ken. Și ca să ajungi aici e nevoie să depistezi omul care ia deciziile și care are pe mână și bugetele. Apoi să îți face temele despre om și companie, ca o muncă de detectiv.

Aici, câteva aspecte de reținut:

Companiile finaliste la Premiile de Excelență ANIS ale Industriei IT 2025

• încrederea se construiește pe baza nevoilor, a obiectivelor companiei către care vinzi, a KPI-urilor, dar și a constrângerilor legale sau de buget. Sau chiar culturale. Vânzările pe baza nevoilor sunt cele care devin o sursă de încredere.
• întotdeauna vinzi unui juriu. Decision making unit. Trebuie să începi cu persoana care are cea mai mare durere de cap și are și buget pe mână. Practic, să poată da cu semnătura.
• eforturile de vânzare trebuie orientate către persoanele potrivite și nu trebuie consumate pe cei care nu pot lua decizii.
• câteva acronime de tatuat în spatele minții: GSD - get stuff done; WIFM - what’s in it for me (gândește cui poți vinde și îi poți aduce prin soluția ta un bonus frumos); NCNP - no cure, no pay (dacă ai încredere în ce ai construit, acceptă o plată odată ce apar și rezultatele promise pentru companie către care vinzi. Asta va ajuta la obținerea unui DA)

“Pentru o vânzare bună, trebuie să ai lista oamenilor pe care vrei să-i suni lipită de oglindă, unde te speli pe dinți dimineața. Munca de vânzare începe de la cafea, nu după ce-ai băut-o. Iar când vinzi sunt câteva aspecte pe care trebuie să le iei în calcul, cum ar fi și când are vacanța de schi programată persoana cu care vrei să vorbești”, punctează Ken.

Antreprenorii români și lecțiile învățate pentru vânzări pe piața din SUA

Rețeta lui Ken a fost deja testată de doi antreprenori români, care au participat și la cursul din 2011 și la cel de acum. Unul este Bogdan Tudor, fondatorul companiei Startech Alliance, care are o echipă de 250 de oameni, 10 milioane cifră de afaceri și oferă servicii de consultanță, suport și transformare digitală pe teritoriul SUA.

Celălat este Călin Ștefănescu, un antreprenor în serie, în prezent unul dintre cofondatorii Dora the Recruitment Robot by Happy Recruiter, care a învățat în 2011 de la Ken cum să fondeze companii internaționale, să deschidă divizii în mai multe țări și să atragă investitori strategici.

Cu ei am vorbit și eu și e clar că aderarea la această filozofie a ambiției și a lui ‘ba-se-poate’ i-a ajutat în dezvoltarea companiilor și în fixarea unei mentalități unde granițele sunt doar pe hartă.

Bogdan Tudor:

”Training-ul lui Ken mi-a oferit încredere. Eu cred că ambiția se poate învăța. Ambiția cred că vine atunci când tu ești pregătit și capeți încredere. Nu poți să fii ambițios dacă tu nu ai încredere în tine. Pregătirea asta pe care noi am avut-o atunci, mie mi-a dat încredere. Dacă putem să facem lucrurile bune aici, cred că le putem face și în Statele Unite. Când l-am întrebat pe Ken dacă crede că o să ne iasă pe piața din State, știi ce mi-a spus? DA, pentru că ești încă înfometat. Și nu era foame de merdenea, ca la începuturile antreprenoriatului, că aveam totuși o companie, eram ok în țară. Era o altfel de foame. Foamea că poți să faci lucrurile diferit și că poți să fii apreciat și în afara țării.”

De la determinare la acțiune, Bogdan ne-a povestit cum lună de lună mergea în SUA și stătea câte-o săptămână. Avion, hotel, cheltuia fără să aibă vreun business acolo, doar bătea la uși, s-a apropiat de românii din diasporă și a început să construiască pas cu pas intrarea pe piața de acolo. Timp de un an și jumătate, a tot repetat această formulă, până a avut primii clienți. Iar în ultimii 8 ani a ajuns să facă 20 de milioane de dolari pe piața din SUA.

Bogdan își amintește această perioadă ca fiind una cu mult efort, multe întâlniri, dar și o completare a nevoii pieței, unde se cereau servicii integrate. Adică fix ceea ce a făcut el cu Startech Alliance diferit față de alții, să creeze atât un software, cât și niște servicii prin care să ofere soluția în sine.

Călin Ștefănescu:

”Când am fost la training-ul lui Ken, aveam un marketplace de recrutare. Companiile de staffing aveau ori prea multe contracte, ori prea mulți candidați. Și ne-am gândit să facem un marketplace în care compnaiile să schimbe între ele contractele și candidații să nu-și piardă joburile. Am început să aplicăm ce am învățat de la training, și am urmărit modelul lui Ricardo Semler, dat ca exemplu la curs, care-și lăsa angajații să-și aleagă salariul și funcțiile. Am aplicat și noi asta intern și am făcut toate cifrele publice și am dat mână liberă oamenilor. Cei care au ales o majorare de 2-5% la salariu, le-am dat-o. Dar cea mai mare satisfacție a oamenilor nu vine din creșterile de bani, am observat asta și atunci. Satisfacția cea mai mare a venit din reconversia profesională, oameni care și-au ales alte poziții decât cele pe care erau alocați.”

Călin este un antreprenor atipic. Alături de prieteni și oameni cu multe pasiuni, creează startup-uri bazate fix pe aceste pasiuni. Au început de pe vremea când nu exista internet pe telefon și au făcut monitorizarea pârtiilor in țară. Asta pentru că le plăcea snowboard-ul.

Tot ce au făcut la nivel de companie au vândut și au cheltuit banii rapid ca să facă loc următorului startup. Pentru startup-ul Dora are același plan anul acesta, ca să se poată concentra pe următoarea idee pe care o va lansa: o platformă unde oameni din toată lumea se pot bate în recitaluri de chitară.

Un elevator pitch - primul pas spre vânzare

Odată ce ti-ai ales ținta și ai tinut cont de cele de mai sus, apoi apare finețea misiunii. Una care poate fi exersată, exact cum s-a întâmplat și la acest curs.

Și aici intră în scenă “elevator pitching”, concept care s-a popularizat și în cultura noastră. Practic undeva la 1-2 minute unde trebuie să convingi clientul ales să-ți dea o sansă, care poate fi o întâlnire, un prânz, o cafea sau chiar un meeting cu echipa.

Și aici am extras tips&tricks pentru un elevator pitch bun.

• în primul rând, nu există un model de pitch care să se potrivească tuturor cazurilor
• trebuie să demonstrezi că înțelegi problemele companiei către care vinzi și că îi știi domeniul bine. Mastery of domain, cum an tot auzit la curs
• ceea ce pitchuiești este fix soluția care poate transforma afacerea clientului
• găsește limbaj comun cu omul cu care vorbești. Dacă sunt termeni specifici ai domeniului de activitate, folosește-i și arată că știi sectorul bine
• folosește referințe ca dovezi de eficacitate a ceea ce vinzi. Oferă exemple ale unor companii din aceeași industrie sși acoperă cum ceea ce vinzi a ajutat afacerea respectivă.
• date, cifre, procente, bani economisiți. Folosește-le ca un cârlig în pitch

“Într-un pitch, nu e niciodată despre tehnologie, e despre business. De exemplu, în Quebec erai descalificat dacă foloseai cuvântul cu T, TEHNOLOGIE. Erai punctat cu zero dacă foloseaci acest cuvânt”, adaugă Ken.

Scopul unui elevator pitch este să obții o întâlnire. Deci ai undeva la 2 minute maxim să convingi un om super ocupat să te asculte și să rețină de ce să-ți acorde mai mult timp.

Participanții de la masterclass-ul de global sales strategy au trecut apoi la runde de pitching, unde să exerseze fix discursul care poate convinge acea ”mare balenă” a oricărui antreprenor.

Astfel, în prima seară a cursului, antreprenori din domenii foarte diverse, de la IT, la agricultură, construcții, producție și legal, și-au imaginat că vorbesc cu clientul ideal și și-au exersat pitch-ul pe un juriu format din reprezentanți BCR, dar și oameni de afaceri de succes din țară.

Antreprenorii români din sală au venit cu gânduri de scalare pe piețe internaționale. Iar lecțiile pe care și le-au luat după curs vi le vom prezenta într-un material separat.

Cine este Ken Morse?

Ken Morse este un antreprenor în serie și un veteran al vânzărilor la nivel global. El a contribuit la succesul a numeroase companii globale și a fost mentor pentru mii de antreprenori, fiind timp de cinci ani consilier al președintelui Barack Obama, în National Council on Innovation and Entrepreneurship (NACIE), unde a contribuit la inițiative precum „Startup America” și „JOBS Act”.

În plus, timp de 13 ani a fost Director General Fondator al MIT Entrepreneurship Center, acum cunoscut sub numele de The Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship (1996 – 2009).

Ken a cofondat șase companii high-tech alături de prieteni și colegi de la MIT. Cinci dintre aceste proiecte au înregistrat IPO-uri sau fuziuni de succes, și doar un business a eșuat. Printre cele de renume se numără 3Com Corporation (achiziționată de HP), Aspen Technology Inc., care este o companie de comerț cu China, o inițiativă în biotehnologie și o companie de sisteme expert, bazate pe AI. Ken a fost fie CEO, fie responsabil pentru strategia de vânzări a acestor organizații.