Lectură de 2 min
Pe start-up.ro poți găsi podcasturi realizate sau găzduite de către site-ul nostru. Poți vedea interviurile jurnaliștilor start-up.ro, dar să descoperi și producțiile realizate de Launch România, Make IT in Oradea, Business Room sau Fabricat în RO direct pe start-up.ro, locul ce vrea să fie piațeta virtuală de întâlnire a antreprenorilor din România.
Laurentiu Ghenciu este consultant în vânzări B2B și specialist în procese de enterprise sales, cu experiență în optimizarea strategiilor comerciale pentru companii din zona tech și servicii complexe. A lucrat atât în roluri de leadership în sales, cât și alături de echipe pe care le-a ajutat să își structureze mai eficient procesele, de la prospectare până la închiderea deal-urilor mari. În prezent, se concentrează pe consultanță și training, lucrând cu organizații care vor să treacă de la vânzări oportuniste la sisteme predictibile, bazate pe înțelegerea profundă a clientului și a procesului decizional din companiile enterprise.
El a fost invitatul lui Mircea Serediuc în podcastul LaunchPod, realizat de Launch România.
„Rolul tău ca vânzător este să creezi awareness”, spune Laurențiu Ghenciu.
În vânzările enterprise, produsul nu este punctul de plecare. Nici măcar decidentul final nu este.
Procesul începe cu identificarea celor afectați direct — oamenii din organizație care pierd timp, performanță sau oportunități din cauza problemelor existente. Aceștia sunt cei care oferă context real și deschid ușa către conversații relevante.
„Arta vânzării este ca ei să ajungă singuri la concluzia că trebuie să cumpere.”, spune el.
În loc să „împingi” soluția, rolul tău este să construiești cadrul în care clientul își înțelege problema și implicațiile acesteia.
Una dintre cele mai mari provocări pentru startup-uri este lipsa urgenței în procesele enterprise.
Soluția vine din conectarea produsului la prioritățile deja existente în organizație. Dacă reușești să faci această legătură, „moștenești” urgența respectivă.
În paralel, este esențial să înțelegi că nu poți grăbi mereu procesul. Buyer journey-ul există și funcționează independent de tine.
Într-un mediu unde deciziile implică mai mulți stakeholderi, fiecare cu propriile obiective și temeri, abilitatea de a construi relații devine mai importantă decât orice feature.
Iar pentru fondatori, mesajul este clar: nu există shortcut-uri.
Coordonează start-up.ro de 10 ani, timp în care a descoperit mii de startup-uri. Deși a urmărit succese internaționale precum UiPath, Bible Chat sau Druid, știe că lista de startup-uri care au dispărut e și mai mare. Din acest motiv, e deschis să afle poveștile eșecurilor, precum și a succeselor antreprenoriale. Pentru că cifrele pot spune doar o parte din poveste. E pasionat de tehnologie, antreprenoriat și gadgeturi, dar în timpul liber și de geopolitică, istorie sau ciclism.
Te-ar putea interesa si urmatoarele:
Vlad Andriescu
