Am stat de vorbă cu ei la mijlocul lunii decembrie despre experiența din cadrul incubatorului specializat pe inteligența artificială, la câteva zile după reîntoarcerea lor în țară după trei luni pline în cadrul acceleratorului din Canada.

Timp de 13 săptămâni, cofondatorii Ciprian Borodescu (CEO) și Alexandra Anghel (CTO) au lucrat cu mentori specializați pe IA din toată lumea pentru a dezvolta produsul și compania mai departe, într-un ritm extrem de intens. MorphL a fost parte din a doua serie de incubare a acceleratorului din Montréal, în prima serie fiind selectați fondatori din SUA, UK, Israel, Chile și Canada.

Ciprian și Alexandra ne-au povestit, pe larg, despre experiența din cadrul Techstars Montreal, intensitatea programului, despre discuțiile pe care le au deschise cu investitori pentru o rundă de finanțare ce poate ajunge la 1 milion de dolari, dar și despre planul de a deschide în acest an un birou în Montreal.

Urmărește interviul cu Alexandra și Ciprian în video-ul de mai sus. Articolul scris continuă mai jos cu interviul propriu-zis.

Dan Mihăescu: Ce trebuie să știe fondatorii despre GapMinder Fund II?...

Cum a fost pentru voi experiența Techstars?

Ciprian: A fost intens. Structura programului este că prima lună este mentor madness și timp de trei săptămâni ești băgat la întâlniri zi de zi cu 7-8 mentori, câte 20 de minute sloturi cu fiecare.

Îți dai seama că după 3 săptămâni de așa ceva ești bulversat. Feedback-ul este din toate părțile.

După perioada asta de mentorship a urmat una de execuție în care focusul a fost pe vânzări, discuții cu investitorii, iar ultima lună a fost pregătirea Demo day-ului.

Demo Day-ul la Techstars este unul special. Vin oameni din toată lumea la Montreal, au fost investitori din State și așa mai departe...1.000 de oameni. A fost senzațional.

Radu Georgescu despre diferența dintre bișniță și business în anii '90:...

Ascultă mai jos podcast-ul și abonează-te la canalul nostru pentru interviurile audio cu antreprenorii români.

Cum s-a transformat MorphL în cadrul acestui program de accelerare?

Ciprian: Noi am trecut cu startup-urile pe care le-am avut anterior prin mai multe acceleratoare. Cumva, când am ajuns la Techstars știam deja care ne este agenda. Așa se face că, de exemplu, în prima lună, în momentul în care am avut această sesiune de mentorship, în prima săptămână, am stabilit dacă să mergem pe partea de media publishing sau e-commerce. Am avut această conversație între noi ca fondatori, ok, săptămâna asta trebuie să validăm cu mentorii care este cea mai bună abordare.

Deci, în prima săptămână ne-am dat seama că trebuie să mergem pe partea asta de e-commerce. Sunt lucruri pe care le știam, erau niște lucruri pe care presupuneam că le știm, dar în momentul în care te întâlnești cu niște mentori care sunt foarte valoroși, ți le și confirmă, sau infirmă, iar după asta te adaptezi.

În a doua săptămână am validat dacă să vindem spre developeri sau să fie B2B. Iarăși, simțeam că trebuie să vindem către B2B. Ni s-a confirmat și asta.

Iar în ultima săptămână am validat go to market strategy.

Alexandra: Cred că cel mai mult am lucrat la value proposition. Adică noi aveam deja un produs, știam deja ce vrem să facem ca viziune, dar am lucrat foarte mult la a explica foarte bine, într-un limbaj care să fie înțeles de cât mai multă lume, pe ce industrie vrem să ne concentrăm și care este go to market strategy.

De aceea perioada de mentorat a fost foarte utilă pentru că pe baza feedback-ului pe care l-am primit am iterat de la o zi la alta și am schimbat mesajul astfel încât să fie cât mai ușor de înțeles.

Ciprian: Modul în care era structurată ziua noastră: începeam cu sesiuni de mentorship de la ora 8 dimineața, trebuia să fii coerent și super sharp de la ora aia, pentru că nu ai decât 20 de minute cu fiecare mentor. După ziua de mentorship, se termina în jur de 12, începeau mailurile de follow-up. În timpul sesiunilor respective eu vorbeam, iar Alexandra își nota feedback-ul pe care îl primeam de la mentori.

Iar după sesiunea de mentorat, în fiecare zi, stăteam împreună în fața Excel-ului și extrăgeam ideile principale și niște modele cu care lucram și pe care le adaptam pentru următoarea zi. Nu ai cum altfel să faci față unui program atât de intens de mentorship. Nu merge să nu-ți notezi, sau să zici că ții tu minte.

Alexandra: Pentru că este atât de intens, cei de la Techstars pun accent pe faptul că toată echipa trebuie să fie prezentă, toți fondatorii trebuie să fie prezenți în cadrul programului. Nu este genul de lucru pe care poți să-l faci de unul singur.

Ciprian: Acesta este și motivul pentru care în cele 3 săptămâni, într-o săptămână, unul dintre consilierii noștri pe partea de sales din State, l-am adus la Montreal pentru că am vrut să fie expus mediului de la Techstars și să înțeleagă foarte bine ceea ce face MorphL, cum anume pivotează, cum se schimbă prin mentorship și cum anume poate el să vândă mai bine mai departe ceea ce facem. Săptămâna aia a fost super intensă și foarte interesantă.

Aveați mentori diferiți în fiecare zi pe diverse aspecte ale business-ului?

Ciprian: Mentorii sunt extrem de diverși. Erau mentori care nu aveau nicio treabă cu industria noastră, dar culmea, mulți dintre mentorii care nu erau pe industria noastră erau de super ajutor pentru că făceau intro-uri cu alte persoane care puteau să ne ajute pentru că știau foarte bine zona noastră.

Uneori am obținut foarte multe de la mentori de la care ne așteptam mai puțin, ceea ce a fost o dinamică interesantă. A fost un exercițiu interesant pentru că trebuia să ne forțăm să explicăm lucrurile într-un mod în care să înțeleagă și respectivul mentor.

Cum ați descrie acum într-o frază ceea ce face MorphL?

Ciprian: Trebuie să recunosc că am schimbat destul de mult de pitch-ul ăsta și în engleză sună foarte bine. Am dificultăți în a-l spune în română. Îl voi spune în engleză și apoi voi spune și în română.

”We help e-commerce companies that struggle with AI adoption by lowering the barrier to integrating AI based solutions”.

Cu alte cuvinte, ceea ce facem este să oferim o platformă de AI care ajută companiile, de obicei medii, din zona de e-commerce să folosească inteligența artificială. Modul în care facem asta este prin a oferi o colecție de modele de tip machine learning pe care ei pot să le folosească și să le controleze cum doresc pentru a-și crește business-ul.

Alexandra: Până la ajungem la mesajul ăsta am iterat de multe ori.

Când v-ați orientat spre acest business și acest model din tot ceea ce ați făcut?

Ciprian: Am început chiar în 2018, după ce am luat un grant de la Google Digital News Innovation Fund. A fost în valoare de 50.000 de euro, am luat acest grant practic pe un white paper, după care am dezvoltat treaba asta.

Atunci eram poziționați către industria de publishing și de media. Am lansat o versiune open source în septembrie, după care am fost selecționați la European data Incubator de unde am luat alt grant, de 100.000 de euro, ceea ce ne-a permis ca la începutul lui 2019 să lansăm și versiunea comercială.

Odată cu lansarea versiunii comerciale am pivotat din verticala de media publishing către cea de e-commerce pentru că din discuțiile cu diverse companii am realizat că cei din e-commerce sunt mai interesați să folosească inteligența artificială și la nivel global.

După aceea am aplicat la Techstars și am fost acceptați acolo, iar din septembrie până în decembrie am fost la Montreal.

Deci ați gândit încă de la început un produs global, nu doar pentru piața din România...

Ciprian: Da, deși, surprinzător, avem clienți și din România, companii mari.

Alexandra: Aș zice că nu e totuși surprinzător ținând cont că avem un network și aici. Dar cu siguranță am pornit MorphL cu ideea de a fi pe piața globală. Asta a fost ideea de la început.

Ce planuri aveți pentru 2020?

Ciprian: Când am început cu MorphL ne-am stabilit o agendă pe 3 ani. Asta și pe baza experienței pe care am avut cu startup-urile anterioare.

În primul an, fiind vorba despre inteligență artificială, a trebuit să validăm produsul din punct de vedere tehnic. Chestia asta a fost validată în primul an.

În al doilea an, ținta noastră a fost să ajungem la revenue. Chestia asta s-a întâmplat, culminând și cu selectarea la Techstars.

Iar planul pentru 2020 este să ridicăm un seed round și să accelerăm creșterea.

De obicei seed round-ul este peste 1 milion de euro. Am avut deja conversații în Montreal, suntem aici câteva luni de zile pentru a avea conversații și cu fondurile din România și în Q1 se va finaliza.

Cum a fost procesul de dinainte de a aplica și de ce tocmai acolo?

Alexandra: Cred că dinainte am avut ideea că dacă vom aplica la un accelerator, am vrea să fie unul din top 3, adică Techstars, Y Combinator, 500 Startups.

Ce ne-a atras la Techstars a fost și mantra asta a lor cu ”give first”, adică să dai ceva celor din jur fără a te aștepta să primești vreo recompensă neapărat, ceea ce s-a potrivit și cu valorile noastre.

Procesul de selecție a fost remote, adică am trecut prin trei interviuri. Primul a fost de numai 15 minute despre noi, despre echipă. Al doilea a fost despre partea de partea de business, ce facem la MorphL, iar al treilea a fost în fața unui comitet, am făcut un soi de pitch, am prezentat produsul fără slide-uri, fără nimic, doar să se înțeleagă mesajul despre ceea ce facem.

Ciprian: Au fost trei etape, apoi au fost 3-4 săptămâni de așteptare cu multă nerăbdare.

Alexandra: E un proces destul de lung. Adică noi am aplicat prin aprilie-mai iar răspunsul a venit în august.

Ciprian: În Montreal e o singură cohortă pe an. Am ales Montreal pentru că este un centru AI, în toată Canada, în Toronto și Montreal, sunt foarte multe startup-uri pe AI, este foarte mulltă cercetare în jurul AI, sunt foarte multe granturi și fonduri. În Montreal există Mila, care este un centru de cercetare pentru AI, Yoshua Bengio, care în lumea deep learning este extrem de cunoscut, și este și cofondatorul Element AI, care este o companie uriașă, un fel de unicorn în Montreal.

Este un ecosistem din care ne-am dorit să facem parte pentru că facem și noi AI. Acum suntem fericiți pentru că după 3 luni de zile avem un network de aproape 100 de oameni și scopul pentru acest an este să strângem finanțare și de acolo și de aici, și să facem acest bridge între cele 2 lumi, pentru că eu personal, noi, credem că există potențial și aici, în România, mai ales pe partea tehnică, dar partea de business, Canada și State.

Luați în considerare o potențială mutare din țară?

Ciprian: Da, absolut. Ambiția și viziunea noastră este să facem această punte între Europa de Est, State și Canada. Deja compania este încorporată în State și vom avea începând cu 2020 și un birou în Montreal, acolo unde partea de business este extrem de importantă.

Alexandra: Cu siguranță vrem să păstrăm partea de R&D aici în România.

Cum a fost Demo Day-ul de la Techstars? Cum a fost diferit față de finalul altor programe similare?

Ciprian: Accentul pe Demo Day este atât de mare, încât ultima lună de zile am avut în oglindă ceea ce se întâmplă la mentor madness în prima lună, s-a întâmplat în ultima lună cu accent numai și numai pe pe pitch.

Cu alte cuvinte, aproape în fiecare zi toți cei 10 CEO de la startup-urile din cohortă mergeam în fața a 4 oameni care erau din mentor, pitch-uiam 5-6 minute iar ei ne dădeau feedback.

A doua zi aveam din nou pitch practice, iar ei ne dădeau feedback.

Timp de 4 săptămâni, efectiv numai asta am făcut zi de zi.

Demo Day-ul este un show și e important să fie un show pentru că, dacă te pui în pielea celor de la Techstars, ei vor să arate că au startup-uri de valoare și vor să atragă pentru cohorta următoate startup-uri de valoare.

Personal, întotdeauna am considerat că Demo day-ul este o oportunitate în care ca founder, ca CEO, ca startup îți poți prezenta produsul și că nu o să semneze nimeni vreun cec și așa mai departe.

Vreau să spun că la Techstars e diferit. Nu s-au semnat cecuri, dar vin investitori la tine și spun în clar ”da, sunt interesat, vreau să avem o conversație!”. Ceea ce este foarte interesant. Este o dinamică, deja ai un stamp of approval dacă ești în Techstars.

Alexandra: Ceea ce am simțit cât am fost acolo, și nu numai, este puterea network-ului pe care îl au cei de la Techstars. Având și termen de comparație cu alte acceleratoare la care am fost, de data asta am simțit mult mai puternic network-ul pe care l-au construit în jurul Techstars.

Iar ceea ce mi-a plăcut foarte mult la Demo Day a fost că au plecat de la poveste. Fără slide-uri, la început aveam doar un discurs pe care trebuia să-l spunem într-un mod convingător, pe principiul dacă se întâmplă ceva și nu mers slide-urile, cu siguranță lumea te va putea urmări doar pe baza a ceea ce spui.

Abia după ce am trecut de partea de poveste am avut și partea vizuală.

Ciprian: Am avut un framework foarte interesant când am început povestea, pitch-ul în sine, am folosit un Excel. A venit un partener care a venit și ne-a prezentat cum să facem povestea să sune bine lăsând deoparte slide-urile.

Începi Excel-ul și îți mărești prima coloană cam la 80% din ecran. E o chestie foarte practică. Apoi trebuie să gândești în colaje de câte 3 idei, pentru că lumea reține câte 3 idei deodată, de fiecare dată.

De exemplu, problema trebuie să o expui în 3 idei.

Așa se face că am ajuns să avem cel mult 50 de rânduri, tot pitch-ul era pe o foaie, și efectiv în prima săptămână citeam. Lumea putea să stea cu ochii închiși și dacă înțelegeau povestea pe care o spuneam, puteam să trecem mai departe în a lucra cu slide-uri.

Ce v-a plăcut din ce ați văzut la celelalte echipe din program?

Ciprian: Ne-a surprins într-un mod plăcut faptul că au fost echipe din industrii diverse. Au fost din health, hardware, gaming. Extrem de diverse și din punct de vedere geografic, 3 din Europa de Est, Slovenia, Rusia, noi din România, Franța, Canada.

Alexandra: Au pust foarte mare accent pe diversitate, nu doar a cofondatorilor, ci și de idei, de startup-uri care intră în program. Eram și la niveluri diferite în ceea ce privește dezvoltarea.

Ce sfat ați avea pentru un alt founder, un tânăr care își dorește să înceapă un business acum?

Ciprian: Dacă aș începe un nou business azi m-aș gândi, în primul și primul rând, să aplic la un accelerator. Sunt atât de multe, atât în România cât și afară. Asta aș face prima dată. Și cu asta în minte, evident aș încerca să creez o echipă în jurul meu.

Am trecut prin multe startup-uri și echipe de-a lungul timpului încât să-mi dau seama că, deși este un șablon că echipa contează foarte mult, nici nu-ți dai de fapt seama cât de mult contează să lucrezi cu oameni care-și doresc același lucru ca și tine. Iar noi suntem norocoși că lucrăm cu oameni care sunt super valoroși.

Alexandra: Eu ce aș spune ca sfat ar fi faptul că a face un startup este un maraton, nu un sprint. Deci, ca să setăm niște așteptări, și noi când am ajuns acolo am făcut la început o prezentare în care ni s-a spus, ”știți, de la momentul în care înființezi un startup până la momentul în care chiar poți să faci un eventual exit este o perioadă de 5-7-10 ani”.

Cu siguranță nu este ceva ce se întâmplă peste noapte, așa că trebuie să fii pregătit pentru faptul că va dura și că este foarte multă muncă la mijloc.