Investitori români: trebuie să trecem peste provincialism și să ne implicăm într-un "Proiect Europa"

Ecosistemul de startup-uri din România este caracterizat printr-un grad ridicat de colaborare și solidaritate între jucători, acceleratoare, investitori, mentori și startup-uri.

Există un sentiment comun că trebuie depășit provincialismul și trebuie privit mai mult către integrarea și colaborarea în cadrul unui ecosistem european mai larg, exemplificat prin „Project Europe”.

O propunere clară este ca România să se alăture și să contribuie activ în proiecte europene, mai degrabă decât să creeze inițiative izolate la nivel național.

De asemenea, avem o problemă de așa-numită negative selection la nivelul universităților tehnice românești, unde foști studenți nu devin fondatori de succes, în contrast cu tradițiile universităților renumite din SUA sau Europa de Vest.

Investitorii specializați în food și HoReCa se aliază sub umbrela Food Angels Hub

Investitori și lideri din ecosistemul românesc de startup-uri, precum Robert Herscovici (Investment Manager, GapMinder), Dan Călugăreanu (partner Early Game Ventures), Bogdan Iordache (General Partner Underline Ventures), Alexandru Bogdan (CEO ROCA X), Mălin Ștefănescu (VP Techangels România) și Marius Istrate (președinte Techangels România) au fost prezeenți pe scena Tigers Summit 2025. Discuția a avut ca temă centrală influența contextului economic internațional și local asupra finanțării startup-urilor din România, precum și perspectivele de colaborare în ecosistem.

Investitorii au spus că pe de o parte, se simte o incertitudine generată de contextul global și de turbulențele economice, în timp ce pe de altă parte există un optimism prudent legat de capacitatea ecosistemului de a continua să crească, de a inova și de a se adapta.

Colaborarea, educația antreprenorială și facilitățile fiscale sunt piloni esențiali pentru a un ecosistem ce le permite startup-urilor românești să crească și să se extindă pe piețe mai mari, inclusiv la nivel european și global.

Investitorii de la Tigers Summit 2025 i-au sfătuit pe fondatori să fie meticuloși în pregătirea lor, să își construiască rețele de sprijin și mentori, și să rămână concentrați pe nevoile reale ale clienților pentru a maximiza șansele de succes în fața investitorilor.

Rezumatul discuției din panelul de investiții la Tigers Summit 2025:

• Fondatorii trebuie să vină pregătiți atunci când discută cu investitorii, având o înțelegere clară a pieței și un plan realist pentru dezvoltare pe termen scurt.
• Factorii politici, economici și globali (războiul din Ucraina, tarife, tensiuni internaționale) vor influența profund finanțarea și strategiile de scaleup, dar totodată vor genera oportunități strategice în sectoare emergente ca defense, space și biotech.
• Investitorii vor să vadă echipe care au dovada aplicării practice a pieței și potențial de scalare realistă, nu doar idei excelente teoretic; combinația dintre pasiune, muncă susținută și strategie clară este acul indicator.
• Colaborarea la nivel local este solidă, dar trebuie extinsă și integrată în ecosisteme europene largi, pentru a accesa know-how, resurse și piețe mai largi, prin inițiative precum Project Europe.
• Perioada actuală este marcată de incertitudine economică și geopolitică, ceea ce impune o abordare precaută, cu accent pe sustenabilitate financiară și adaptabilitate. Totuși, oportunitățile nu lipsesc, în special în zona early stage și deep tech.
• Există o nevoie clară de maturizare a ecosistemului românesc, atât prin educație universitară cu focus pe antreprenoriat, cât și prin dezvoltarea unui sistem piramidal de investitori și jucători cu roluri complementare.
• Fondatorii trebuie să fie inteligenți, conștiincioși, vizionari și bine informați, atent pregătiți pentru prezentări, concentrându-se pe nevoile reale ale pieței și execuția concretă.
• În ciuda obstacolelor legislative și economice, mediul startup românesc se bucură de o comunitate dedicată, iar susținerea mutuală și mentoring-ul sunt piloni importanți ai dezvoltării.
• Există nevoia unor măsuri fiscale și legislative care să stimuleze finanțările oferite de investitorii privați (angel investors) la fel ca în alte state, pentru a crea un mediu prietenos pentru fluxurile financiare către startup-uri.

Principalele idei dezbătute în panelul de investiții de la Tigers Summit 2025

Contextul economic global și impactul asupra pieței de startup-uri

Discuția a început cu o analiză a contextului economic actual, marcat de incertitudini cauzate de politica tarifară fluctuanta a Statelor Unite ale Americii, precum și semnalele privind posibilitatea unei recesiuni globale.

CFO Insights: cum te ajută externalizarea unui CFO să planifici și să gestionezi finanțele startup-ului tău

Robert Herscovici, Investment Manager la GapMinder, a subliniat volatilitatea pieței financiare și dificultatea instituțiilor financiare globale de a prezice o recesiune, citând exemplul rapoartelor contradictorii ale Goldman Sachs în doar câteva săptămâni. Situația este una neașteptată, dar nu neapărat ieșită din comun, având în vedere experiența recentă a pandemiei și tendințele economice ale anilor precedenți.

Pentru startup-uri, în special cele în faza early-stage, accentul a fost pus pe adoptarea unei atitudini defensive: mărirea runway-ului (durata în care pot funcționa cu capitalul existent) prin gestionarea costurilor și o concentrare sporită pe menținerea portofoliului actual de clienți, dat fiind că accesul la noi finanțări devine mai dificil în condiții de recesiune.

Optimism vs. pesimism în fața dificultăților

Dan Călugăreanu de la Early Game Ventures a oferit o perspectivă optimistă, menționând că în zona seed și pre-seed încă există bani și o libertate mai mare pentru experimentare cu produse și modele, pentru că validarea reală a pieței nu s-a încheiat. El a subliniat că, deși există provocări, capitalul pentru startup-uri în etapa incipientă nu a dispărut, iar investițiile de tip venture capital, prin natura lor, implică asumarea de riscuri în perioade incerte.

La rândul său, Bogdan Iordache de la Underline Ventures, a exprimat o perspectivă mai sceptică, argumentând că o recesiune economică în SUA este aproape inevitabilă și va afecta fondurile de investiții venture, care necesită predictibilitate pe termen lung. El a subliniat și impactul fragmentării piețelor globale, prin excluderea unor piețe importante ca China, Rusia și reducerea accesului la piața americană. Această fragmentare reduce semnificativ potențialul de scalare și creștere rapidă al startup-urilor. În plus, a punctat importanța războiului din Ucraina ca factor major de risc geopolitic, cu efecte posibile mai mari decât o simplă recesiune.

Alți reprezentanți ai angel investors, precum Mălin Ștefănescu și Marius Istrate, au insistat pe importanța diligenței financiare, precauției în utilizarea capitalului și valoarea cash-flow-ului pentru supraviețuirea startup-urilor în aceste vremuri de incertitudine. Ei au subliniat că atenția investitorilor individuali va fi mai mare și că volumul finanțării se va reduce, dar inovația și spiritul antreprenorial nu vor dispărea.

Colaborarea în ecosistemul românesc și perspectivă europeană:

Ecosistemul de startup-uri din România este caracterizat printr-un grad ridicat de colaborare și solidaritate între jucători, acceleratoare, investitori, mentori și startup-uri.

Există un sentiment comun că trebuie depășit provincialismul și trebuie privit mai mult către integrarea și colaborarea în cadrul unui ecosistem european mai larg, exemplificat prin „Project Europe”.

O propunere clară este ca România să se alăture și să contribuie activ în proiecte europene, mai degrabă decât să creeze inițiative izolate la nivel național.

Mălin Ștefănescu a fost sceptic cu privire la crearea unui proiect similar la nivel național, argumentând că ecosistemul românesc este deja foarte apropiat și colaborativ, iar soluția este integrarea și contribuția mai activă la proiecte europene mai largi, pentru a depăși particularismele și provincialismul.

Alți paneliști au subliniat însă că, deși există o colaborare între fonduri și acceleratoare de startup-uri, în România există totuși unele lacune legate de educația universitară și spiritul antreprenorial.

În special, s-a remarcat o problemă de negative selection la nivelul universităților tehnice românești, unde foști studenți nu devin fondatori de succes, în contrast cu tradițiile universităților renumite din SUA sau Europa de Vest.

Alexandru Bogdan a semnalat că o problemă culturală majoră ține de lipsa unei mentalități antreprenoriale puternice, reflectată de exemplul comparativ cu diaspora română și moldovenească din Statele Unite. În România, chiar și cei calificați în sectoare tehnice caută, în continuare, stabilitate în locul joburilor tradiționale, ceea ce afectează lansarea și scalarea startup-urilor.

Bogdan Iordache și Alex Bogdan au evidențiat că majoritatea fondatorilor români de startup-uri de succes nu provin din facultățile de profil și că universitățile locale nu reușesc să selecteze și să cultive talentele antreprenoriale în mod eficient.

Alexandru Bogdan a adăugat o observație culturală, menționând că mentalitatea tradițională din România încă valorizează jobul stabil peste antreprenoriat, ceea ce afectează aderența tinerilor către lansarea de startup-uri riscante, dar inovatoare.

Dan Călugăreanu a adăugat că ecosistemul de startup-uri românesc este unul colaborativ și că provine dintr-o cultură în care partenerii din piață au învățat să lucreze împreună, ceea ce uneori lipsește în alte țări europene.

Modele de finanțare și facilități compativ cu alte țări

Robert Herscovici a adus în discuție existența unor programe eficiente în Marea Britanie, care oferă scutiri de impozite pentru investițiile angel în startup-uri și care ar putea constitui un model pentru România în a stimula finanțările private în fazele incipiente ale companiilor.

De asemenea, s-a discutat despre tendința unor fonduri internaționale mari de a deschide subsidiare în Europa, văzând potențialul creat de ecosistemele locale, deși România încă are dificultăți să se alinieze cu domenii de inovare strategică precum deep-tech, biotech sau spațiu, unde infrastructura și facilitățile grele lipsesc.

Importanța consiliului consultativ (board of advisors) și mentoratul

Mălin Ștefănescu a oferit un sfat clar pentru fondatori în legătură cu rolul mentorilor și consilierilor: trebuie să accepte că nu știu totul și să-și caute activ sprijinul unor persoane cu experiență care să aibă un interes real („skin in the game”), ideal investitori care au pus bani proprii în afacere, pentru un angajament autentic.

Robert, Dan și Alex au completat punctând că mentoratul este esențial pentru a învăța cum să gestionezi complexitatea unei afaceri, incluzând strategiile de piață, dezvoltarea produsului și accesul la finanțare și relația cu clienții.

Calitățile fondatorilor de succes

Marius Istrate a listat caracteristicile cheie ale unui fondator de startup de succes: inteligență nativă crescută, conștiinciozitate, ambiție și capacitatea de a munci constant. El a insistat că fondatorii trebuie să fie vizionari, dar în același timp să realizeze importanța unei bune cercetări de piață și să înțeleagă în profunzime nevoile reale ale clienților înainte de a căuta investiții.

Dan Călugăreanu a adăugat că modelele clasice de business plan rămân importante, dar trebuie să existe și flexibilitate în tehnici de pitching, inclusiv video sau formate alternative, pentru a se adapta la generațiile noi de fondatori.

Tinerii fondatori în relație cu investitorii

Dan a dat exemplul fondatorilor Pentra, trei tineri sub 18 ani la momentul investiției, considerați clasici și organizați, dar a menționat că generația actuală poate avea unele lacune în management și capacitatea de a pătrunde piața.

Adaptabilitatea investitorilor este esențială pentru a înțelege și sprijini aceste noi generații, care folosesc canale neconvenționale și tehnologii noi.

Rolul României în ecosistemul regional al startup-urilor

Alex Bogdan a subliniat că ecosistemul românesc trebuie să capete o strategie și sprijin mai consistent, inclusiv din partea guvernului. El a comparat România cu Croația, o țară mai mică, dar care a dezvoltat mult mai mulți investitori activi și fonduri VC, ceea ce arată un dezechilibru și o nevoie stringentă de diversificare și extindere a ecosistemului local.

În plus, e nevoie de creșterea numărului de investitori de early stage și de o „piramidă” de susținere care să susțină inovații variate, și nu o singură cale restrânsă.

Recomandări pentru fondatori privind pregătirea pentru investiții

• Pregătirea fondatorilor este esențială pentru a se diferenția în fața investitorilor:
• Importanța unui pitch clar, concis și cu focus pe obiective specifice pe termen scurt (6 luni), nu doar pe viziune pe termen lung.
• Să înțeleagă bine cu cine discută și să adapteze mesajul la interlocutor.
• Să devină inspiraționali și să construiască o poveste convingătoare, cu nume și planuri concrete.
• Să aibă pregătire solidă în cercetarea pieței (market research) pentru a ști exact dacă există o problemă reală și pentru a valida ipotezele.
• Să construiască un board de mentori și advisors care să aibă “skin in the game” (implicare financiară) și să poată oferi sprijin efectiv în decizii strategice.
• Fondatorul trebuie să fie, inițial, un manager desăvârșit: product manager, sales, fundraiser și leader, implicat în toate aspectele operaționale.

Fondatorii sunt sfătuiți să facă „temele” temeinic, să știe cine este investitorul din fața lor și să fie capabili să creioneze un plan concret pentru primii 6-12 luni. Se pune accent pe adaptabilitate, transparență, muncă susținută și dezvoltarea unor abilități mixte, de la product management la fundraising.

Un mesaj important transmis de cei șase investitori prezenți pe scena Ttigers Summit 2025 a fost să nu se descurajeze de barierele birocratice și provocările obiective ale României, pentru că ecosistemul este unul digitalizat, dinamic și extensibil. Comunitatea locală de startup-uri, investitori și mentori rămâne un sprijin solid pentru viitor.

Capacitatea startup-ului de a evolua, de a răspunde cerințelor pieței, de a executa și de a avea un model de business solid și scalabil este esențială, iar aceste calități se manifestă diferit în funcție de etapa în care se află compania.

Ecosistemul românesc se află într-un moment de cotitură, cu potențial semnificativ dacă se vor adresa lacunele de educație, finanțare și infrastructură și dacă se va continua dezvoltarea unei culturi robuste de antreprenoriat integrată în rețele europene și globale.