Oana CoșmanAm avut o discuție extrem de sinceră cu Cristian Munteanu, managing partner în cadrul Early Game Ventures, unul dintre cele trei fonduri de investiții românești lansate în 2018 în țara noastră, despre venture capital, modul în care se acordă investițiile, ce caută la fondatorii de startup-uri și sumele pe care EGV le acordă în finanțări, precum și modul în care se văd lucrurile de partea cealaltă a baricadei.
La rândul său, Cristian Munteanu este un fost fondator de startup-uri devenit om de investiții. ”Mă pun în papucii lor foarte ușor”, ne spune Cristi. ”După 2 ani jumătate în care am învățat foarte multe despre partea aceasta de cum funcționează un fond de investiții, îmi pare rău că nu am învățat când eram founder despre cum funcționează partea de venture capital. Acum îmi dau seama cât de nepregătit eram eu când mă duceam și pitch-uiam marile fonduri de investiții în Silicon Valley, deși mă duceam foarte bine pregătit la o întâlnire cu un investitor”, declară el în acest interviu.
De asemenea, vine și cu o serie de staturi pentru fondatorii care sunt în căutarea unei întâlniri cu un investitor instituțional pentru a avea acces la finanțare. ”Ai o singură șansă să faci o primă impresie. Și dacă nu faci o impresie bună, ai puține șanse să convingi un investitor. Dacă nu ai o igienă de business, ce șanse crezi că ai? E extrem de important ca fondatorii să aibă acest lucru foarte clar în minte: mă duc la un om și acel om trebuie să aibă încredere în mine să-mi dea banii de care am nevoie. E atât de simplu”, afirmă Cristi.
Puteți urmări interviul video în deschiderea acestui material și la final, sau puteți citi o parte dintre cele mai importante informații pe care ni le-a oferit Cristian Munteanu, fost fondator de startup-uri, actualmente managing partner în cadrul fondului de investiții Early Game Ventures. Despre investițiile făcute până acum de EGV puteți citi aici.
Cum a fost 2019 pentru Early Game Ventures până acum
A fost foarte agitată primă jumătate de an din viața noastră. Noi ne întâlneam deja de niște luni buni, chiar înainte de înființarea oficială a fondului nostru, din decembrie 2018, cu niște echipe, zeci, sute chiar de startup-uri și făceam deja un prim screening, începeam să pregătim deja primele investiții. De aceea am fost capabili ca la început de martie să facem deja o primă investiție, în SymphoPay.
Suntem în continuare foarte aglomerați pentru că mai avem vreo 5-6 dealuri în prgătire. Tocmai am anunțat oficial și lansarea programului nostru de accelerare, deci încă un volum de muncă pentru mica noastră echipă.
Ca și obiectiv, avem 5-6 investiții de tip accelerator pe care dorim să le facem anul acesta, și undeva la 4 sau chiar 5 investiții semnificativ mai mari, de tip seed sau serie A.
Despre ce sume vorbim în cazul celor 2 tipuri de investiții
Pentru investiții de accelerator, plaja noastră este undeva între 50.000 și 200.000 de euro pe startup, în funcție de fiecare în parte, de modelul de business, de necesarul de capital, de traction, de echipă. Sunt foarte multe lucruri pe care le luăm în calcul.
Când vorbim despre investiții de seed sau de serie A, la modul ideal am vrea să scriem cecuri de o jumătate de milion de euro, dar avem deja un pipeline de investiții mult mai mari de atât, din nou, fiecare startup în parte e o diferită specie de animal, nu sunt două la fel.
Avem o plajă foarte largă de cecuri pe care le scriem, după cum se vede, de la 50.000 la 200.000 de euro, apoi de la 200.000 la 500.000 de euro. Investiția maximă pe care putem să o facem noi într-un startup e de 4 milioane de euro. Asta înseamnă, practic, toți banii pe care noi, ca fond, putem să-i investim într-un startup pe durata vieții acelui startup.
Domeniile vizate de Early Game Ventures
Investim în tehnologie, formularea noastră este un pic mai largă în ceea ce privește conceptul de tehnologie și orice business care este IP driven, deci există o componentă de proprietate intelectuală.
Evident că tehnologia este grosul investițiilor noastre, dar suntem agnostici din punct de vedere al tehnologiilor. Sunt câteva domenii în care nu ne simțim confortabili să facem investiții. Spre exemplu, tot ce ține de zona de medical, tot ce ține de healthcare, de medicamente noi, de instrumente folosite în medicină. Noi nu suntem doctori.
Suntem trei parteneri, fiecare dintre noi avem background-uri diferite (founderi de startup-uri de tehnologie, profesioniști în domeniul de M&A sau angel investors), dar niciunul dintre noi nu e doctor. Și atunci, nu prea am avea ce valoare adăugată să aducem într-un astfel de startup, în afară de bani.
Altminteri, investind în România, într-o piață destul de mică, nimeni nu-și permite luxul de a face investiții doar în agritech, sau doar în tehnologie pentru asigurări. Nu am avea material în care să investim.
Atunci, prin geografia noastră strictă, trebuie să fim generaliști ca fond.
Fond dedicat startup-urilor din țara noastră
Naționalitatea fondatorilor nu contează. De exemplu, la programul de accelerare am avut aplicații din India, din Brazilia, din Statele Unite, cam de peste tot din Europa. Ce este important este ca aceste echipe să-și înființeze, sau să funcționeze deja, pe o companie din România. Orice fel de companie românească, SA-uri, SRL-uri. Învestim în entități juridice românești, cred că este mai corect spus. Dar vedem interes și din țările din jur.
Este un criteriu foarte important. Ca fond de investiții, avem nevoie și de confortul de a stăpâni bine jurisdicția în care investim, de a înțelege cadrul legal, de a fi aproape de startup-urile noastre. Nu vrei să zbori cu avionul până la startup-ul în care ai investit. Vrei să traversezi strada, fie să mergi cu mașina 10 minute până acolo.
Criterii mai sunt pentru companiile în care decid să investească
Sunt multe criterii la care ne uităm. Avem o matrice, ca să spun așa, un tool la care ne uităm atunci când evaluăm investițiile.
Ne uităm la echipă – am vrea să vedem o echipă de fondatori completă, care are toate acele skill-uri de care este nevoie în business-ul respectiv.
Am vrea să vedem că startup-ul adresează o problemă reală, și cum au verificat că problema este reală: au făcut interviuri, pot să cuantifice cumva intensitatea și frecvența problemei respective.
Vrem să vedem că soluția cu care ei vin adresează deja problema identificată. Am văzut de prea multe ori startup-uri care adresează o altă problemă decât cea identificată în deck.
Am vrea să vedem un value proposition foarte bine conturat, exprimat, care automat să facă interesant startup-ul pentru eventualii consumatori, useri.
Vrem să vedem că știu foarte clar care le este competiția, că au un diferențiator foarte puternic, și că inovația lor poate fi apărată, nu e ușor de copiat, de exemplu. Vrem să mai vedem că au o strategie de fundraising, că au un model de business care are sens, cum anume fac bani.
Toate aceste lucruri trebuie să se ”pupe” între ele. Nu poți să spui că ai o strategie de go to market având o forță de vânzări care se duce în teritoriu și vorbește cu clienți, dar prețul tău este undeva la 10 euro pe lună. Adică toate lucrurile astea trebuie să se potivească între ele. Direct sale are sens în momentul în care vinzi de cel puțin 100.000 de euro pe an. Altminteri te duci către marketing, către performance marketing, către sales service, ai alte soluții.
Deci ne uităm la toate aceste lucruri, iar ceea ce ne dorim cel mai mult nu este să vedem că un startup este în zona de mijloc cu toate, că la toate bifează suficient de bine ca să fie acceptabil.
E ok să nu știi un lucru, sau să fii puțin priceput la un altul, dar este extrem de important să fii foarte bun măcar la unul dintre acestea. Măcar la unul. Fie ai venit cu o tehnologie care este mindblowing, de spui ”wow, cum ai venit cu așa ceva?!”, fie ai o echipă stelară, cu o experiență de 20 de ani...îți trebuie ceva unde să excelezi. Dacă nu ai nimic unde să excelezi, atunci șansele tale de reușită nu sunt, neapărat, cele ma bune.
Finanțează un fond o simplă idee?
Multă lume spune că investim în idei. Realitatea este că nu investește nimeni doar într-o idee. Chiar dacă, luăm un caz mai radical, vine o echipă care are doar un power point, deci au doar o idee exprimată în câteva slide-uri de ppt, nu ar fi corect să spun că investim în idee.
De fapt, investim în oamenii care au venit cu aceea idee. Dacă vin doi nepricepuți, care nu au făcut niciodată nimic, și spun că au o soluție de core banking, dacă nu au expertiză în domeniu, nici măcar nu ne pierdem timpul să avem o discuție.
Până la urmă, contează background-ul echipei și în zona asta de startup-uri de tehnologie, spre deosebire de alte domenii care sunt mult mai ușor de digerat, aici chiar trebuie să arăți că ai făcut ceva, că te pricepi la ceva.
Dacă nu ai lucrurile astea, atunci tu nu ai credibilitate ca founder. Și atunci tu poți să ai orice idee, dar dacă nu ai credibilitate, nu ai nimic.
Interes pentru industrii de unde nu vin foarte multe idei
Pot să spun din startup-urile cu care ne întâlnim, unde este cea mai mare aglomerație. Vedem foarte multe startup-uri în zona de HR, de recrutare. Acum da, e o zonă fierbinte, dar e un lucru rău.
Noi nu ne grăbim să băgăm bani într-un startup din HR fiindcă e mare aglomerație acolo. Din contră. Toată lumea știe că există o problemă cu forța de muncă în România, mai ales în domeniul tehnologic. Se caută oameni tehnici, salariile cresc, și atunci, fiind publică această oportunitate, foarte multe starup-uri încearcă să rezolve această problemă.
Foarte multe, însă, încearcă să o rezolve cam în același fel: încearcă să construiască o bază de date de CV-uri, o bază de clienți corporate cărora să le vândă aceste CV-uri. Cam toate își construiesc modelul de business la fel.
Atunci e o soluție la îndemâna oricui, toată lumea poate să o facă, nu ai cum să o protejezi, nu ne interesează genul acesta de companii.
Din contră, ne interesează companiile din industrii în care nu vedem foarte multe idei. Sau care folosesc tehnologii precum computer vision, de exemplu: este o tehnologie care a ajuns la mass adoption, nu mai este una care este în copilăria ei, care abia acum este testată.
Dar dacă vine la noi un startup care încearcă să aplice computer vision în security, acolo este foarte aglomerat fiindcă este una dintre aplicațiile cele mai evidente a ceea ce înseamnă recunoaștere facială, și așa mai departe.
Va fi greu să investim într-o astfel de companie, tocmai din cauză că există foarte multă competiție. Da, dacă vii cu o tehnologie care bate Google, da, stăm de vorbă. Dar dacă nu ești la acel nivel, nu avem ce să discutăm.
În schimb, dacă folosești tot computer vision, dar vii cu un use case mult mai specific. De exemplu, folosești computer vision în startup-ul tău de agritech pentru o cultură, să zicem, și dezvolți un algoritm prin care identifici tot felul de boli în acea cultură, atunci da, ești interesant. Folosești o tehnologie care acum a ajuns la mass adoption și poți să domini spațiul acela al unei culturi, sau pentru sere.
Ne uităm, de exemplu, este una dintre tezele de investiții, la faptul că România nu este API-ficată, nu există API-uri de date structurate în România. Nu știi când vine autobuzul. Stai în stație și nu știi când vine. De ce? Fiindcă nu există o companie, sau primăria nu colectează date despre troleibuze, și nu creează un API care să fie folosit apoi de orice startup din țara asta pentru diferite produse.
Acum niște ani încercam să fac eu o aplicație cu starea pârtiilor. Nu aveam date. Nu existau pe pârtiile din România senzori care să-mi spună adâncimea zăpezii, temperatură.
Căutăm să investim în startup-uri care API-fică România, dar nu găsim suficiente startup-uri de acest gen.
Procentul pe care Early Game Ventures îl ia într-un startup după acordarea investiției
Din nou, depinde de la startup la startup. Luăm undeva între 7%, la etapa de accelerare, unde investiția este mai mică, până în 200.000 de euro, după care cam tot în plaja asta ne jucăm, de până la 15% pentru investiții mai mari.
Investiții mai mari se fac în companii care sunt ceva mai dezvoltate, unde s-au investit deja niște bani, fie de către fondatori, fie de către angels, și atunci, în mod normal, o echipă de antreprenori ar trebui să dea un 15%, maxim 20% la fiecare rundă, indiferent de cât de mulți bani ridică.
Dacă startup-ul e unul de hardware, de exemplu, și ridică o serie A, ridică 2-3-5 milioane de euro și va da 10-20% din companie. Un alt startup face o aplicație de mobile și ridică o serie A. Vor avea nevoie de o investiție de 500.000-800.000 de euro și vor da tot 10-15-20%.
Adică, fiecare investiție trebuie raportată cumva la compania pe care o ridică.
Cât ar fi bine să dai din companie, ca fondator, atunci când ridici o investiție?
Vedem mulți fondatori care ridică niște sume mici inițial și dau 30-40% din companie. Doar din disperare, pentru că au nevoie de acei bani ca să înceapă cumva. Problema este că, dacă o echipă de founderi face astfel de greșeli de la primii bani pe care îi ridică, ei nu prezintă credibilitate pentru viitor.
În afară de asta, o parte semnificativă din companie, 25%-30%,-40%, ajunge în posesia unui investitor de tip angel, friends and family, sau ceva de genul ăsta, care nu aduce valoare, iar acest lucru face compania foarte puțin investibilă în viitor. Dacă vine la noi o astfel de echipă, care de la prima rundă a dat 30-40% din companie, ne este foarte greu să investim în ei, deși poate vrem. E un mic paradox.
Greșeli identificate în relația fondator-investitor și recomandări
Greșeala catastrofală, și una dintre cele mai des întâlnite, este aceea de a crea un produs fără să se asigure că există o cerere. Toți founderii sunt îndrăgostiți de ideea lor. Toți founderii își doresc, în secret, să aibă dreptate chiar dacă încep să primească deja din piață semnale că nu au.
Atunci, în loc să iasă în piață cât mai devreme posibil, să se ducă să întrebe clienți, să încerce să vândă produsul chiar dacă nu este 100% dezvoltat, preferă să stea în biroul lor închiși, să dezvolte ceea ce oricum aveau de gând să dezvolte, și apoi să fie surprinși, ”ah, nu cumpără nimeni”.
Asta este o problemă enormă pe care o vedem, dar nu doar în România, se întâmplă peste tot în lume.
Sunt acele startup-uri care încă nu au atins ceea ce se se numește Product market Fit: produsul la care lucrează nu s-a întâlnit încă cu piața și nu a validat că exista cerere din piață.
Program de accelerare lansat de Early Game Ventures
Lucrăm de niște luni bune la acest program. Ne-am văzut cu mai mult de 150 de startup-uri deja și am ales 3 startup-uri în care să facem investiția de accelerator.
Accleeratorul nostru este un pic diferit față de alte programe care există deja în piață. este un program în care acceptăm doar 5-6 startup-uri pe an. Din cauză că acceptăm un număr atât de mic de echipe, nu funcționăm pe sistemul de cohorte.
De câte ori găsim un startup despre care credem că merită investiție, îl luăm, indiferent de momentul din an. Și cu fiecare dintre aceste startup-uri, noi lucrăm, partenerii Early Game. Nu avem echipe angajate să se ocupe de asta. De asemenea, nu există o curriculă standard.
Nu îi trecem pe toți prin același program pentru că nu toate echipele au aceleași nevoi. Încercăm să-i ajutăm cu ceea ce au nevoie cu adevărat, nu cu ceea ce credem noi că ar fi util.
De exemplu, le oferim suport pe legal, dacă au nevoie de așa ceva, pe partea de contracte. Pe partea de modelare financiară, cum să-și structureze o proiecție financiară, sau cum să compare două posibile modele de business. Pe partea de go to market au nevoie foarte mult de ajutor: cum să stabilească un pricing corect, cum să se lanseze pe alte piețe și pe care să le aleagă.
Ideea este ca în cele 3-4 luni de accelerare să progresezi mai mult decât ai face-o într-un an de unul singur. De asta e un accelerator.
Va exista un fond II Early game Ventures?
Da, noi ne-am propus să existe un fond II, evident. Un fond are o durată de 10 ani tipic: 5 ani în care te uiți în piață, găsești startup-uri, faci investiții, și încă 5 ani în care nu te mai uiți în piață, poți să mai faci investiții, dar numai în startup-urile în care ai investit deja. Deci faci doar follow-on investments. Și tot așa, în ultimii 5 ani faci exiturile.
După ce îți închizi perioada de investiții, deci după ce au recut primii 5 ani, ai putea să ridici fondul II. Din primul fond continui să faci follow-on investments și exituri, iar din fondul II te uiți în piață și faci investiții noi.
Noi suntem un fond abia lansat, ceea ce înseamnă că nici nu ne gândim să ridicăm un fond nou în următorii 3-4 ani. Avem în ce să investim, avem o grămadă de bani, trebuie să-i investim pe ăștia, să găsim startup-uri de valoare în piață, avem de lucru.
Dar, evident, undeva în background ne uităm la fondul II, la cum ar trebui să arate fondul II, la ce teză de investiții să avem.
Însă, am mai spus acest lucru, noi suntem abia la început ca found managers în România. Toți suntem la fel, nu am închis niciun ciclu de finanțare. Credibilitatea pe care o avem toți acum în piață este similară cu cea pe care o are un founder la primul lui startup. Suntem conștienți de acest lucru și încercăm să învățăm foarte mult și noi, să ne perfecționăm.
