Alexandra Ciornei
Diferența fundamentală dintre angel investors și venture capitalists este una simplă, dar esențială: angel investors investesc propriii bani, în timp ce VC-urile investesc capitalul altora.
Această realitate schimbă complet motivațiile, presiunea și modul în care cele două tipuri de investitori se raportează la startup-uri, spune Jeremy Bauman, managing partner, New Dominion Angels și Acuity VC și investitor activ în piețe emergente. El a venit din Washington în București, în cadrul evenimentului Across the Atlantic: Unlocking North American Angel Capital and Networks, susținut la Builders House.
În cazul fondurilor de venture capital, presiunea vine din nevoia de a plasa capitalul și de a livra rezultate pentru a putea ridica fonduri noi. VC-urile au un mandat clar, un orizont de timp definit și o logică de portofoliu care le permite să se concentreze doar pe câțiva „câștigători” care pot aduce randamente de 20–50x, abandonând mai ușor companiile care nu performează.
Angel investors funcționează diferit. Ei nu sunt obligați să investească și nu concurează agresiv pentru fiecare tranzacție.
Refute, startup condus de Vlad Galu și Tom Garnett, atrage 5 milioane de lire într-o rundă follow-on
Atunci când un fondator discută cu un angel, trebuie să îl convingă să scoată bani din propriul buzunar, iar decizia este mult mai personală și emoțională.
Tocmai de aceea, spune Bauman, angel investors tind să se implice mult mai profund în companiile din portofoliu, să lupte pentru supraviețuirea lor și să „își suflece mânecile” chiar și după ani de zile, atunci când lucrurile devin dificile.
De ce contează grupurile de angel investors
În România, ecosistemul de angel investing a evoluat vizibil în ultimii ani, iar grupurile organizate de investitori joacă un rol-cheie în maturizarea pieței.
În trecut, lipsa de experiență sau, în unele cazuri, intențiile greșite au dus la situații în care unii investitori s-au comportat mai degrabă ca niște „rechini” decât ca parteneri reali pentru fondatori.
Grupurile de angel investors reduc acest risc, oferind structură, experiență și un cadru de învățare colectivă.
Pentru investitori, aceste grupuri sunt o formă de reducere a discului: înveți făcând, îți împarți expunerea și iei decizii alături de oameni care au mai trecut prin acest proces.
Angel investing-ul, spune Bauman, este în mod inevitabil o activitate „irațională”. Dintr-o perspectivă strict financiară, ar trebui să reprezinte doar 5–10% dintr-un portofoliu, însă în realitate ajunge să consume 90% din timp și energie.
„Nu este gambling, dar funcționează după reguli complet diferite de investițiile tradiționale.”
Modelul New Dominion Angels și ce caută investitorii din SUA
New Dominion Angels, grupul condus de Jeremy Bauman în zona Washington D.C., are aproximativ 85 de membri activi și investește de aproape un deceniu în startup-uri B2B, în special în software enterprise.
Grupul investește în etapa de seed, inclusiv în companii pre-revenue atunci când fondatorii au o expertiză excepțională, cu sume inițiale între 350.000 și 500.000 de dolari. De regulă, o rundă seed vizează 15–20% din companie, iar grupul își asumă un pachet de 5–7%.
Un element-cheie al modelului este structura de tip SPV (Special Purpose Vehicle), prin care investitorii intră într-o singură entitate juridică.
Pentru fondatori, acest lucru înseamnă un cap table curat, cu un singur nume, nu zeci de investitori mici greu de gestionat.
„Eu conduc nava, iar membrii aduc combustibilul – expertiza, conexiunile și experiența colectivă”, spune Bauman.
Procesul de selecție este extrem de competitiv. Din aproximativ 1.000 de pitch deck-uri analizate anual, grupul face doar trei investiții noi pe an, plus câteva follow-on-uri.
Cel mai bun mod de a intra în funnel este printr-o recomandare, iar due diligence-ul este realizat direct de membri, care investesc zeci de ore în analiză, a mai explicat Jeremy Bauman.
De ce Go-To-Market-ul bate tehnologia
Unul dintre cele mai importante mesaje pentru fondatori este că tehnologia, de una singură, nu mai este un avantaj competitiv decisiv. Software-ul este mai ieftin și mai rapid de construit ca niciodată, iar adevărata diferență o face strategia de go-to-market.
Bauman povestește cum un startup fără produs finalizat, dar cu contracte semnate de sute de mii de dolari, a fost mult mai convingător decât o echipă cu o soluție ușor de replicat tehnic.
Rețeaua, credibilitatea și capacitatea de a vinde nu pot fi construite „într-un weekend”.
La fel de important este să înțelegi că nu toate afacerile trebuie să fie „disruptive”. Deși termenul este omniprezent în pitch deck-uri, majoritatea companiilor de succes nu schimbă industrii peste noapte, ci construiesc platforme solide care rezolvă probleme reale și cresc constant. Succesul „peste noapte” apare, de multe ori, după șapte ani de muncă.
Ce trebuie să demonstreze un fondator
Pentru investitorii americani, două întrebări sunt esențiale: este aceasta o afacere bună și este piața suficient de mare? Produsul trebuie să fie un „need-to-have”, nu un nice-to-have, iar competiția bazată exclusiv pe preț nu este o strategie sustenabilă.
În același timp, România poate fi o piață excelentă de test, dar nu poate fi destinația finală. Fără un plan clar de scalare internațională, randamentele cerute de investitori devin imposibil de atins.
Cum pot startup-urile din România atrage investitori din SUA
Pentru fondatorii europeni, investițiile din SUA vin cu provocări suplimentare. De multe ori, soluția este înființarea unui Delaware C-Corp - adică startup-ul își deschide o companie înregistrată în statul Delaware (SUA), sub forma juridică numită C-Corporation, care este standardul preferat de investitorii americani, care reduce riscurile juridice și fiscale percepute de investitori.
Avantajele competitive pot veni din eficiența capitalului, geo-arbitraj sau din faptul că echipele din Europa pot construi mai mult cu mai puțini bani.
Bauman subliniază și importanța „reverse due diligence-ului”: fondatorii trebuie să își verifice investitorii, să înțeleagă cine sunt, ce interese au și dacă există conflicte în portofoliu.
În final, încrederea este moneda cea mai valoroasă, iar investitorii locali credibili sau prezența unui co-fondator în SUA pot face diferența.
