Scalarea începe cu inovația

Investițiile în startup-urile românești în 2025 erau în scădere (-20% ca volum, -49% ca număr de tranzacții), iar rata de follow-on, adică investiții de growth (series B to E) raportate la investițiile anterioare early stage (pre-seed to series A) este cea mai mică în 2025 dintre țările est-europene (28% România vs. 137% Polonia).

Pe scurt, asta înseamnă că investițiile din anii trecuți nu au atras, în 2025, un volum substanțial de capital de creștere, iar asta face noile investiții mai puțin atractive.

Sigur, există argumente care pot contesta interpretarea acestor numere, dar numerele în sine nu pot fi contestate. Sunt totuși rezultatele unui singur an, iar 2026 se anunță un an mai substanțial din punct de vedere investițional. Dar nu la nivel de capital de creștere. Volumul de capital ridicat nu este echivalent cu performanța startup-urilor care ridică bani, pentru că nu tot capitalul investit se traduce în creșterea valorii companiilor, cum este cazul startup-urilor B2C, care sunt mai degrabă o excepție în industria noastră.

Oricare ar fi gradul de subiectivism pe care vrem să îl asociem acestor numere, ele reflectă palpabil o întrebare pentru investitorii locali: ce funcționează și ce nu funcționează în ecosistemul de startups din România?

Scaling starts with innovation

Ca să progresăm, nu avem de făcut mare lucru: trebuie doar să ne confruntăm credințele noastre anterioare cu dovezile prezentului, să le înțelegem și să le acceptăm pe cele care nu au fost corecte și să ne adaptăm.

Motivele acestui regres pot fi multiple. Poate că suntem impactați de brain drain-ul care de ani de zile atrage talentele locale spre alte geografii?

Până la urmă, antreprenori români din alte țări construiesc startups remarcabile. De exemplu Andrei, Oana și Adrian cu Dexory, Flaviu și Ioana cu Runware, care sunt la un pas distanță de a depăși bariera de $1bln evaluare.

Cu siguranță că asta este o parte din răspuns, dar creșterea economică a României din ultima decadă, precum și creșterea costurilor cu educația universitară post-Brexit, mai degrabă au limitat brain drain-ul, iar ce vedem acum sunt rezultatele status quo-ului de acum 5-10 ani.

The New Space Age is Near

Este industria europeană de tehnologie în decădere, așa cum citim constant în presă și social media și vedem și în România umbra acestei decăderi? Nu, din contră, volumul de capital atras de startup-urile europene este în creștere, cu un număr substanțial de noi unicorni, precum Eleven Labs, Legora, Lovable, AMI Labs și mulți alții.

Ca să înțelegem momentul curent, vă propun să ne întoarcem la UiPath și la lecțiile pe care le-am învățat din această poveste de succes.

Profilul de startup UiPath

Precum orice poveste de succes, UiPath a oferit investitorilor locali un profil ideal de startup, și anume un startup B2B, orientat către clienți enterprise, cu un ritm de creștere agresiv bazat pe vânzări directe și distribuție prin parteneriate, fondat de o echipă matură de antreprenori. În anii care au urmat, fiecare nou startup a fost, și încă este, evaluat în funcție de „deviația” de la profilul ideal și, în principal, în funcție de capacitatea percepută de a vinde agresiv produsul dezvoltat.

Mai mult, deoarece se consideră că antreprenorii români au competențe reduse de vânzare, investitorii și-au propus să contribuie în primul rând la rezolvarea problemei vânzării și distribuției în diferite feluri: oferind sfaturi despre structura și organizarea procesului de vânzare, growth hacks, structurarea de parteneriate cu canale de distribuție și multe altele.

Însă accentul pe distribuție nu poate face un succes dintr-un produs comoditizat, iar românii se pricep suficient de bine la vânzări.

Sigur că distribuția este extrem de importantă, dar industria de tehnologie este în primul rând o industrie de inovare, de creare de produse substanțial mai bune, nu de creare de procese de vânzări mai bune. Un produs mai puțin inovativ sau chiar semi-comoditizat poate fi vândut, dar cu eforturi și costuri din ce în ce mai mari, iar procesul de go-to-market trebuie finanțat cu runde generoase de investiții care se transferă în venituri cu o rată din ce în ce mai redusă. Growth hacks sunt importante, dar nu pot înlocui un produs extraordinar de valoros pentru client.

În același timp, antreprenorii români se pricep cel puțin suficient de bine la vânzări pentru că aproape toate companiile de tehnologie de succes din România au crescut făcând (și) enterprise sales, incluzând aici pe UiPath și Bitdefender. Dintr-o perspectivă personală, ca parte din industria noastră de 20 de ani, nu am văzut niciodată un startup românesc a cărui creștere să fie blocată doar de ineficientele procesului de vânzare, ci mai degrabă de vânzarea de produse comoditizate, nediferențiate, pe piețe foarte aglomerate.

În perioada post-UiPath, prea des antreprenorii au fost selectați sau sfătuiți să prioritizeze procesele de vânzare și distribuție în locul inovării; prea des au fost finanțați cei care oferă în primul rând certitudinea experienței în vânzări, în detrimentul celor care propun produse inovative.

Focusul pe sales a deprioritizat inovația

Focusul pe sales și distribuție a deprioritizat elementul cheie al unui startup de succes: inovația și, mai ales, inovația tehnologică, atât de comună datorită culturii tehnice din România.

În 2001, când Bitdefender a lansat prima versiune a antivirusului lor, competitorii lor erau firme enorme precum Symantec sau McAfee, care aveau acces la cu totul alt fel de capital și know-how comercial decât la o companie românească din perioada pre-UE. Dar calitatea tehnologiei și impactul produsului le-au permis să fie competitivi pe o piață globală. Sigur, comercialul a venit cu provocările lui ce au fost rezolvate cu brio, dar ei au reușit să câștige cota de piață pentru că au făcut un produs superior, nu un proces de vânzare superior.

În 2014, atunci când UiPath a atras prima rundă de investiții, mi-l amintesc pe Dan Lupu spunând: “Am văzut multe soluții de RPA, dar asta e singura care se poate implementa ușor”. Piața RPA era emergentă, dar liderii momentului, precum Blue Prism, definisera categoria, ridicasera capital substanțial, aveau deja clienți semnificativi, însă aveau o tehnologie limitată și complicată de implementat.

Surprinde pe cineva faptul că echipe românești au reușit să creeze soluții tehnologice atât de avansate și diferențiate, încât au generat companii globale? Mai avem astăzi încrederea că în Dristor sau în Timișoara se poate afla o echipă ce poate crea tehnologie relevantă la nivel mondial?

Cu siguranță, piața din România nu poate genera startup-uri hiper-inovatoare tehnic cu aceeași frecvență ca în Silicon Valley, dar poate cu siguranță să genereze 2-3 companii cu adevărat inovatoare, dacă ele sunt recunoscute de investitori. Iar contextul larg ne favorizează. Revoluția AI, care de-abia acum se extinde spre physical AI, este totuși de-abia la început și ne oferă nenumărate direcții de dezvoltare.

Ca unul dintre cei care au privilegiul de a lucra cu startup-uri noi, cred ca tehnologiștii noului val sunt pregătiți. Pentru că ei aduc, pe lângă talent antreprenorial și ambiție uriașă, și capacitatea de a crea și a se diferenția prin tehnologie complexă și produse cu impact. Un exemplu poate atipic: la Bible Chat, unul dintre startup-urile de succes din portofoliul Underline, echipa de engineering a contribuit substanțial la platforma de go-to-market. Până la urmă, tehnologia poate rezolva și distribuția.