Oana CoșmanSubiectul livrării unui pitch perfect atunci când vânezi un investitor sau cel al lucrurilor de făcut sau de evitat în relația cu persoanele care te pot ajuta să îți construiești startup-ul din punct de vedere financiar este unul ”bătătorit” de mulți ani atât de publicațiile internaționale cât și de cele de la noi.
Cu toate acestea, în frenezia cauzată de nevoia de a dispune de o sumă de bani, mai mult sau mai puțin consistentă (vorbim de la câteva zeci de mii de euro/dolari la milioane bune) pentru dezvoltarea afacerii și de faptul că, prin prisma calității de startup owner suntem, deseori, subiectivi și nu contenim în a ne lăuda ”copilul”, este aproape imposibil să nu existe greșeli în abordarea unui investitor privat sau al repezentanților fondurilor de investiții.
”Privim lucrurile dintr-un punct de vedere puțin deformat. Azi e foarte ușor să vezi greșelile pe care le-ai făcut ieri”, spune Robert Neivert , Venture Partner în cadrul 500 Startups, un fond specializat în investiții de tip seed (creat de oameni care au trecut pe la Google și PayPal, 500 Startups pune la dispoziția antreprenorilor și un accelerator). Nievert este și advisor pentru compania românească Qualitance, specializată în software, tehnologie.
Neivert beneficiază de o experiență consistentă în lumea afacerilor și a investițiilor, atât ca antreprenor (în căutare de finanțare), cât și ca reprezentant al VC-urilor. A fondat și a lucrat pentru opt startup-uri, iar domeniile sale de expertiză variază de la marketing, la vânzări sau dezvoltare de produse (a studiat la Stanford, Wesleyan University și Santa Clara University, a fost unul dintre mentorii prioiectului iFarm, din cadrul Stanford, și pentru Cardinal Ventures). Totodată, Robert Neivert este mentor și consultant pentru peste 15 startup-uri din întreaga lume, fiind și dintre consultanții furnizorului local de servicii IT, Qualitance.
Câștigă-i atenția!
Prezent la București pentru a vorbi pe scena How to Web 2016, Robert Neivert ne-a povestit puțin despre relația dintre un fondator de startup și investitori, pe care el o vede asemănătoare cu cea dinre doi soți: este un parteneriat, nu doar o sursă de bani.
În acest context, care este cea mai bună strategie pentru a ”peți” un investitor care aude cel puțin câte 10 propuneri de afaceri zilnic?
Folosiți cuvinte simple. Buzz words nu înseamnă nimic pentru un VC
Mai întâi de toate, nu pleci de la premiza că potențialul tău finanțator îți va oferi necondiționat atenția sa. Trebuie să i-o câștigi!
”Primesc 10-20 de pitch-uri pe zi. Ce o să îmi amintesc din toate astea? Aud de cel puțin 5 ori pe săptămână oameni care îmi spun că au cel mai tare produs și de cel puțin 3 ori că au cea mai bună echipă”, spune Neivert.
Cuvinte simple
Potrivit acestuia, un pitch foarte trebuie să îl facă pe investitor să înțeleagă ceea ce face produsul și plus valoarea pe care acesta o aduce pe piață. Iar discursul fondatorilor de startup-uri trebuie să fie cât mai simplu. Și asta deoarece este foarte greu, ca investitor, să înțelegi limbajul tehnic, după cum ne spune Neivert.
Ar trebui ca în 2 minute – de fapt, 2 minute e chiar prea mult, ar trebui ca în 30 de secunde – să înțeleg, ca investitor, valoarea produsului tău
”Am fost pitch-uit produse total banale și plictisitoare despre care fondatorii de startup-uri cred că ar fi interesante pentru un VC. Am primit și pitch-uri de tehnologii uimitoare care au fost foarte plictisitoare prin simplul motiv că nu am înțeles despre ce e vorba. Au folosit buzz words – realitate augmentată, realitate virtuală, sistem sinergetic”, afirmă investitorul american. ”Folosiți cuvinte simple. Buzz words nu înseamnă nimic pentru un VC”, mai completează el.
30 de secunde
Totodată, din experiența sa de lucru cu VC-urile – atât din postura de antreprenor, cât și din cea actuală de consultant - Neivert ne spune și care este intervalul de timp în care ar trebui să îți livrezi mesajul în fața investitorilor. Cum una dintre cele mai bune reguli pentru un pitch bun este să vorbești despre ce beneficii are clientul dacă folosește produsul tău, nu despre ce face acesta, durata discursului nu ar trebui să depășească 2 minute.
”Ar trebui ca în 2 minute – de fapt, 2 minute e chiar prea mult, ar trebui ca în 30 de secunde – să înțeleg, ca investitor, valoarea produsului tău. Dacă îți ia 2 minute e ok, mai mult de atât, pierdem timpul. Nu are rost să mai purtăm conversația. Poți merge acasă”, spune reprezentantul 500 Startups.
Una dintre cele mai des întâlnite greșeli este aceea că oamenii se concentrează extrem de mult pe construirea produsului. Le spun deseori că ar trebui să petreacă mai mult timp cu clienții
Astfel, în opinia sa, în momentul în care un antreprenor nu reușește să facă un VC să să înțeleagă care este valoarea adusă de produsul său, atunci nu ar trebui să mai facă efortul de discuta în particular. ”Este o pierdere de timp. Marea majoritate a echipelor cu care lucrez pot face acest lucru în 15 secunde. Dacă nu reușești asta, tot ceea ce spui în continuare este o pierdere de timp. Irosești cuvintele. După ce un VC înțelege valoarea a ceea ce faci, abia atunci puteți discuta despre detalii”, declară Neivert.
În esență, un pitch trebuie să fie structurat exact ca un articol de ziar. Vorbim aici despre metoda ”piramidei inversate”, o tehnică de redactare, aplicată în special ştirilor, prin care informaţiile esenţiale sunt prezentate la începutul articolului. Celelalte detalii sunt redate descrescător, în ordinea importanţei.
”Ideea e că trebuie să-i captezi atenția investitorului. Abia după aceea e interesat să te asculte”, explică Neivert.
Un MVP e suficient
Odată ce ai rezolvat problema pitch-ului interesant, ca antreprenor, mai ai de trecut un hop. ”Una dintre cele mai des întâlnite greșeli este aceea că oamenii se concentrează extrem de mult pe construirea produsului. Le spun deseori că ar trebui să petreacă mai mult timp cu clienții, să vorbească cu ei, decât să producă. Prima dată trebuie să îți dai seama ce își doresc oamenii cu adevărat. Cei mai mulți owneri consideră că știu ce își doresc clienții lor, se apucă să construiască produsul și dau greș”, este de părere Neivert.
Doar un nebun ar alege să fie antreprenor în ciuda tuturor șanselor. Iar nebunii aceștia creează economia
De aceea, consultantul și investitorul american recomandă prezența în fața VC-ului cu un produs minim viabil (MVP), acesta fiind suficient pentru a putea demonstra inovația pe care dorești să o aduci pe piață. ” Însă, ownerii vin cu produse de 5-10 ori mai mari decât un minimum viable product. Pot construi doar 20% din el și tot au un MVP, numai că ei nu știu. Nu știu cum să vândă mai puțin de atât”.
Întreabă clienții
Sfatul său: petrece mai mult timp întrebându-ți clienții ce își doresc decât construind produsul fără a avea punctul lor de vedere. Tocmai de aceea nici nu ai nevoie în echipă de un vânzător experimentat. Înainte de a construi produsul, trebuie să pui întrebările corecte clienților tăi. ”Pornește de la premiza că nu știi nimic și te duci și întrebi lumea. Dacă crezi că ești expertul, ești naiv. Dacă te vezi ca un ucenic, ești mai aproape de adevăr. Asta este una dintre greșelile pe care le taxez cel mai mult: aroganța va duce la cădere”, mai spune americanul care ne asigură că decizia sa de a nu investi într-o companie nu este echivalentă cu ideea că acel business nu este unul bun.
”Oamenii au idei bune. Doar un nebun ar alege să fie antreprenor în ciuda tuturor șanselor. Iar nebunii aceștia creează economia. Asta pentru că chiar dacă din 10 afaceri, 9 dau greș și unul are succes cu o companie, toată lumea are de beneficiat din asta”.
