Lectură de 8 min
Când vrei să obții o finanțare, partenerul potrivit face diferența. Cu soluțiile SIGNAL IDUNA, oferi investitorilor un semn clar de maturitate și încredere. Asigură-ți un avantaj competitiv și un semn de bine pentru viitorul IMM-ului tău.
Sabin Gîlceavă este consilier în negociere, având o experiență de peste 30 de ani vânzări și training. În 2009, a fondat Leverage - companie de consultanță care ajută clienții săi să negocieze mai ușor contrate mai profitabile. De câțiva ani se implică activ ca Business Angel în dezvoltarea startup-urilor românești din domeniul tehnologiei, fiind membru în board-ul TechAngels.
Sabin susține sesiuni, simulări și role-plays sub licența Program on Negotiation – programul etalon de negociere dezvoltat de Harvard Law School, MIT și Tufts University. Antreprenorul este absolvent al ”Negotiation and Leadership – Dealing with difficult people and problems”, susținut în cadrul Harvard Law School (Program on Negotiation)
A dezvoltat și a susținut programe de training și consultanță pentru companii precum: ING, Carrefour, Egger, eJobs, Mega Image, Orange România, Pepsi, Philips Romania, Petrom, UPC, Telekom, Vodafone, RCS&RDS, Hoya Lens Romania.
Când nu predă și când nu conduce propriul business, Sabin scrie, fiind autor al e-bookului ”WIN-WIN Is Not Fifty-Fifty: Leverage Your Business Negotiations”, dar și al cărții recent lansate: Negociatorul abil. WIN-WIN nu înseamnă jumi’- juma.
De la Sabin aflăm ce semne de bine alege pentru business-ul pe care-l conduce.
Semn de Bine este un proiect start-up.ro și SIGNAL IDUNA unde în 2025 descoperim rutina și viziunea liderilor din România.
Încă de când am terminat facultatea (ASE) am știut că vreau să fac business. Nu mi-am pus niciodată problema că aș putea face altceva. Lucrurile au curs cumva natural și fără să am nevoie de o „inspirație externă”. Am plecat la drum mai degrabă din curiozitate, ideea de a construi, de a testa și disponibilitatea de a greși și corecta.
După mai mulți ani de livrat traininguri într-o companie pe care o co-fondasem, am simțit că ceva nu se mai aliniază - mai ales la nivel de valori și viziune. Pe de altă parte, piața devenea din ce în ce mai matură.
Oamenii nu mai voiau doar „teorie aplicată”. Voiau să lucreze cu cineva care înțelege real presiunea negocierii, cineva care nu doar predă, ci pe cineva care să se implice și să aibă skin in the game.
Așa a apărut Leverage: ca un răspuns complet la nevoile celor care vor să negocieze mai ușor contracte mai profitabile.
Natural - am crescut odată cu clienții. Odată ce asculți și înțelegi nevoile acestora, dezvoltarea de produse și licențe care să acopere aceste nevoi pare naturală. Nu întotdeauna planurile de acasă se potrivesc cu cele „din târg” - dar atât timp cât ești pregătit să testezi, să pivotezi și să încerci din nou, calibrarea vine natural.
Încă conduc activ business-ul. Mă implic în relațiile cu clienții atât în zona de consiliere cât și training în negociere. Îmi place să înțeleg problemele cu care se confruntă și să descoperim împreună soluțiile creative de deblocare a situațiilor limită.
Pe de altă parte, îmi place să cred că sunt un stâlp important pentru colegi, pe care îi ajut continuu în dezvoltarea lor ca specialiști, dar și ca oameni.
Cred că atingerea potențialului maxim al fiecărui membru al echipei (aici mă includ și pe mine) este mai important decât salariul. Bineînțeles că nu vreau să fiu ipocrit - banii sunt importanți, dar nu sunt cei mai importanți.
Înțelegerea aspirațiilor personale și profesionale ale fiecăruia și armonizarea acestora astfel încât să nu genereze situații conflictuale și mai degrabă să creeze sinergii este un proces greu, dar care merită efortul. Este sustenabil și adesea generează explozii de creativitate și asumare de responsabilitate.
Din fericire aceste momente sunt foarte rare și nu trebuie să „reacționez” la momentele tensionate. Dacă totuși apar astfel de momente, ajută sistemul de transparență totală pe care o avem în firmă. Toată lumea știe modul în care se iau deciziile, implicațiile/rezultatele acestora și își asumă aceste decizii.
Greșeala este acceptată, iar eroarea de judecată este înțeleasă. Repetarea acelorași greșeli poate genera tensiuni, dar și atunci lucrurile sunt puse transparent pe masă și analizate împreună pentru a nu ajunge din nou în situații similare.
Program flexibil atât ca orar, zile libere sau de concediu, posibilitatea de a lucra de oriunde. Nu ne cramponăm de reguli rigide, încercăm să ne adaptăm la nevoia de moment a fiecăruia.
Iar cel mai important cred că e sentimentul de încredere de la care plecăm, nu controlul - asta definește modul în care lucrăm.
Toate cele de mai sus au un rol, dar cel mai mult învăț din proiectele în care sunt implicat direct. Situațiile de negociere reală, cu toate nuanțele lor, sunt adevărate lecții. Participăm la evenimente de business atunci când apare ceva care ne atrage atenția, iar intern alocăm lunar jumătate de zi (în ultima zi de vineri a fiecărei luni #LastFriday) pentru ca fiecare dintre noi să prezinte un concept, o idee, o teorie care să ne ajute să facem mai bine ceea ce facem.
Plecăm de la cărți citite, podcasturi ascultate sau ce ne impresionează în luna respectivă și vrem să dăm mai departe echipei. Se lasă, de obicei, cu discuții foarte interesante, care ne inspiră și ne ajută să ne conectăm.
Una în care ne spunem lucrurile pe nume, dar cu respect. În care râsul și întrebările bune fac echipă. Nu ne-am așezat vreodată în jurul mesei să ne „definim” cultura – pur și simplu există, pentru că avem ce vorbi unii cu alții. De la negocieri complexe până la filme, copii, flori, rețete sau destinații de vacanțe - ne leagă subiectele. Suntem o echipă în care ne putem contrazice fără griji, fiindcă știm că o facem din dorința de a crește, nu de a avea dreptate.
Ne caracterizează o formă de maturitate combinată cu umor: în sensul că tot timpul ne luăm în serios munca, dar nu și pe noi.
Canalizarea tuturor energiilor și a potențialului fiecărui individ pentru îndeplinirea misiunii și viziunii echipei
Un astfel de moment a fost plecarea unui coleg în care investisem mult: timp, încredere, susținere. Iar provocarea a venit din conștientizarea că, uneori, direcțiile oamenilor și ale organizației se despart chiar dacă intențiile sunt bune de ambele părți.
Ce am învățat? Că abilitățile se pot forma, dar valorile și felul în care te raportezi la echipă și la munca ta cântăresc cel mai mult pe termen lung. Sunt lucruri care nu se învață dintr-un training, ci se construiesc în timp, cu răbdare și consecvență
Contactul zilnic și suport cu membrii echipei atât pentru problemele de business cât și pentru cele personale.
Suntem un business de consultanță și depindem de nivelul de optimism sau anxietate al altor antreprenori. Cu siguranță instabilitatea politică și macroeconomică sunt riscurile cele mai mari la care suntem expuși.
Accidentele sunt naturale. Întreruperi de activitate am mai avut de-a lungul perioadelor de criză. Nu ne sperie, sunt naturale. Niciodată nu plec de la premisa că ne va merge doar bine, iar business-ul va merge doar în sus. Cred că acesta este primul pas - și cel mai important. Al doilea pas este pregătirea unor planuri alternative. La ultima criză prin care firma a trecut am avut trei simulări de lucru simultan. Nu ținea (numai) de noi cum vor evolua lucrurile - ținea însă de noi modul în care reacționam și rapiditatea cu care ne repliam în funcție de situația din piață.
Nu e cazul
Da. În acești peste 30 de ani am trecut prin multe crize și situații limită cu business-urile avute. Știu că nicio criză nu durează veșnic. Ne-am construit o serie de „plase de siguranță” pentru situațiile dificile. Nu înseamnă că vor funcționa întotdeauna - dar cel puțin suntem pregătiți să „stingem lumina” printre ultimii - dacă situația o va impune.
Îndârjirea de a merge mai departe și modul în care mă conectez cu fiecare membru al echipei, cu atenție reală, nu din obligație. Încurajez greșeala - cu măsură, dar asumat, pentru că acolo apare creșterea reală. Micile erori contează mai puțin decât spațiul pe care îl creezi ca oamenii să învețe și să capete siguranță în deciziile lor. Iar pentru asta, stau atent cu ochii pe oameni, nu pe proceduri.
Cred că poate fi valabil și pentru echipă și pentru business: este o echipă (sau un business) care se dezvoltă permanent pentru atingerea potențialului maxim. Este ca la un maraton, unde rezultatul final poate fi sănătatea, chiar dacă în timpul cursei nu este ușor. Durerile de pe parcurs sunt normale și temporare. Ele fac rezultatul însă mai spectaculos.
Orice plan ai avea, acesta rezistă până la confruntarea cu realitatea.
Pregătește-te și planifică cu grijă pentru a-ți proteja afacerea, dar nu rămâne blocat în planurile de acasă. Fii pregătit în permanență să pivotezi în funcție de realitatea din piață.
Siguranța unei afaceri e despre rutine sănătoase, decizii bune și echipe unite. Leadershipul responsabil începe cu prevenția, de aceea asigurările pentru clădiri, bunuri și echipamente electronice de la SIGNAL IDUNA sunt un semn de bine pentru stabilitate și creștere.
Prezentă în afacerile creative ale orașului de peste 10 ani, Irina urmărește poveștile antreprenorilor români și le scoate apoi la lumină. Pasionată de toți care au avut curaj să pornească un start-up, caută motivația care a condus la povești cu inspirație și ambalează experiențele celor care au încercat, cu focus pe zona de evenimente, horeca, digital și business-uri care au creativitate la fundație.
Te-ar putea interesa si urmatoarele:
Irina Achim
