Florin Cașotă
Vlad AndriescuPiața distribuției este una dintre cele care s-au digitalizat deja de mulți ani. Presiunea profitului și costurile operaționale ridicate au forțat industria să fie în avangarda tehnologiei.
Cristi Popescu este în Wizrom Software de 20 de ani. A ajuns în companie direct de pe băncile Academiei de Studii Economice, inițial cu un rol de consultant pe soluții financiar-contabile. Ulterior a evoluat înspre alte soluții, a devenit team leader în diferite divizii ale companiei: SalesForce Automation, Transportation Management System, iar astăzi conduce divizia de Wholesale Distribution.
Această divizie din cadrul Wizrom deservește clienți cu nevoi complexe din piața de distribuție. În 2025, au ajuns la un portofoliu de aproximativ 250 de clienți activi în această verticală – de la companii mici, până la organizații foarte mari, care operează cu echipe și de câte 600–700 de agenți de vânzări sau consultanți în teren.
Pentru aceste companii, accesul rapid la informații actualizate este esențial, mai ales în contextul unei forțe de vânzări extinse, aflate constant în mișcare.
„Piața de distribuție presupune un lanț bine coordonat și tot mai automatizat, prin care produsele ajung de la producător direct la consumatorul final. Toți actorii din acest lanț – fie că vorbim de producători, distribuitori sau importatori – își doresc același lucru: să livreze rapid, eficient și la un cost cât mai redus,” explică specialistul Wizrom Software.
Un ERP integrează toate sistemele critice dintr-o companie – de la producție și vânzări, până la logistică și financiar – și asigură o viziune unitară asupra întregii activități. Astfel, devine singura sursă de adevăr, unde datele sunt actualizate, corecte și oferă suport real pentru luarea deciziilor.
Ce soluții folosesc clienții din distribuție?
Nevoile complexe din verticala aceasta cer soluții pe măsură. Totul începe în jurul ERP-ului, practic, inima organizației.
„ERP-ul este o soluție scalabilă, capabilă să integreze toate procesele dintr-o organizație”, spune Cristi Popescu.
Companiile mari vin cu nevoi mai complexe, precum soluții de warehouse management pentru gestionarea eficientă a depozitelor, sau sisteme de SFA (Sales Force Automation), care au rolul de a optimiza activitatea agenților de vânzări din teren.
Pe lângă aceste aspecte, companiile din distribuție au nevoie și de o platformă completă de HR, care să acopere nu doar salarizarea, administrarea de personal și pontajul, ci și funcționalități extinse precum gestionarea cursurilor, trainingurilor, evaluarea 360 de grade sau planificarea și bugetarea resurselor umane. „În organizațiile mari se simte tot mai mult nevoia unei soluții de Business Intelligence, care să permită extragerea rapidă și corectă a datelor, în timp real – astfel încât deciziile să fie luate informat și la momentul potrivit”, explică specialistul Wizrom.
Nevoile specifice verticalei de distribuție
Un domeniu cu un lanț de aprovizionare extrem de complex și multiple persoane implicate are nevoie de automatizarea proceselor repetitive. Orice redundanță din acest lanț înseamnă timp și bani pierduți.
„Este esențial să ai vizibilitate completă și transparență asupra întregului flux operațional. Trebuie să poți urmări în timp real activitatea agenților, statusul livrărilor sau poziția mașinilor, pentru a menține controlul asupra operațiunilor. La finalul zilei, vrei să știi că ai gestionat eficient procesele de vânzări și ai ținut costurile sub control,” explică Popescu.
Verticala de distribuție e una care are mereu presiune din punctul de vedere al marginilor de profit și a costurilor operaționale. Așadar, costurile trebuie ținute întotdeauna sub control. Cum arată asta în realitate?
„Procesul începe din ERP, unde clientul este definit și alocat pe o rută de vizitare. Se colectează toate datele necesare – cum ar fi CUI, cont bancar și informații de contact – în funcție de cerințele primite din aplicația SFA. Aceste date ajung în back office, sunt verificate și aprobate, iar clientul nou devine activ în sistem și intră în circuitul de vânzare.”
„Odată activat, agenții de vânzări îl pot vizita conform planificării automate a rutelor zilnice. Când este plasată o comandă, aceasta intră direct în ERP, este procesată și facturată automat, transmisă către sistemul de warehouse management, iar marfa este pregătită, încărcată în camion și livrată către client. Întregul flux este digital și automatizat – inclusiv confirmarea de livrare.”
Mai mult, cu ajutorul unui ERP se poate analiza și situația facturilor neîncasate, a promoților sunt implementate, a stocurilor disponibile, a statusul clientului, fișa acestuia și posibile comenzi nelivrate.
În distribuție e necesar ca tot acest proces să fie cât mai automatizat și să nu existe momente de blocaj cauzate de lipsa stocurilor. De asemenea, nu se dorește nici reversul medaliei, adică stocuri prea mari, care să stea nefolosite.
Exemple de clienți în distribuție
Cristi Popescu a povestit în cadrul podcastului și despre câteva implementări la clienți. Unii dintre ei sunt companii mari și angajează sute de persoane.
„Macromex este un nume important în piața distribuției, iar colaborarea noastră a început în 2008,” povestește Cristi Popescu. „Una dintre provocările majore a fost transformarea aplicației de Sales Force Automation într-un instrument real de vânzare, utilizat direct din mașină. Practic, agenții vindeau înghețată direct din vehicule, în teren.”
Pentru a asigura un control strict al distribuției, compania a implementat un sistem de QR code-uri lipite pe lăzile de înghețată. În momentul în care agentul scana codul cu dispozitivul mobil, se înregistra automat proof of visit – adică dovada prezenței la client – și se declanșa instant procesul de vânzare, totul într-un flux complet digital.
Mai mult, toate echipamentele utilizate în teren au fost adaptate să funcționeze în condiții dificile, la -25°C. Odată cu implementarea soluției ASKI SFA, Macromex a câștigat și un avantaj comercial semnificativ: sistemul permitea calculul automat al marjei de profitabilitate pe fiecare comandă, astfel încât agentul putea oferi promoții personalizate pe loc, în funcție de client și de contextul vânzării.
Un alt client mare din zona distribuției este CrisTim, cel mai mare procesator de mezeluri din România. Provocarea în cazul acesta a fost că politicile de marketing erau inovatoare și evoluau de la o săptămâna la alta, așa că sistemul ERP a trebuit să se adapteze în timp real la aceste lucruri.
Al treilea exemplu este TEMAD, una dintre cele mai mari companii de distribuție pentru do-it-yourself din România, de altfel invitații următorului episod ERP Secrets.
„TEMAD este un client cu care am început colaborarea în 2010, odată cu implementarea soluției de SFA, integrată cu ERP-ul pe care îl foloseau la acel moment,” povestește Cristi Popescu. „În 2019, compania a decis schimbarea soluției ERP, moment în care am început implementarea WizPro ERP. Aceasta a avut loc pe parcursul anului 2020, în plină pandemie, devenind astfel primul proiect ERP realizat de Wizrom aproape complet remote – o premieră atât pentru echipa noastră, cât și pentru client.”
Tot ca răspuns la contextul sanitar, TEMAD a decis să implementeze și modulul Self Order din ASKI SFA, care a permis clienților să-și plaseze singuri comenzile, fără a mai fi nevoie de prezența fizică a agentului de vânzări – un pas important spre autonomie și digitalizare.
După 2020, compania a continuat procesul de transformare digitală prin implementarea modulului WMS, pentru o gestionare eficientă a depozitelor, și a soluției de Business Intelligence NECTO, pentru analiză avansată și decizii bazate pe date în timp real.
Tendințele pieței în zona de distribuție
Cristi Popescu vede în viitorul apropiat o tendință din ce în ce mai mare pentru integrarea cu AI.
„Acest lucru se întâmplă și pentru că multe firme care apelează la fonduri europene, au un capitol de scoring privind AI-ului. Așadar, avem asistenți digitali integrați în ERP care te ajută să faci treaba mai repede și mai bine, cu analize și previziuni mai exacte”, spune expertul Wizrom Software.
De asemenea, o altă tendință pe care o vede Cristi Popescu este de atenția sporită la experiența a utilizatorilor.
„Mii de utilizatori își desfășoară activitatea zilnic în sistem, iar noi monitorizăm constant modul în care interacționează cu el – cât timp petrec într-un anumit ecran, ce secțiuni accesează, unde aleg să dea click.
Un ERP trebuie să fie intuitiv și ușor de folosit, astfel încât utilizatorii să nu fie nevoiți să apeleze frecvent la module de help sau documentații tehnice. Este, într-adevăr, un sistem complex, dar tocmai de aceea experiența de utilizare devine esențială – mai ales în organizații mari, cu sute de utilizatori, unde fluctuația de personal este o realitate,” explică Cristi Popescu.
El subliniază și un alt aspect esențial: „Aceste sisteme nu sunt doar aplicații tehnice, ci devin platforme integrate, capabile să conecteze și să controleze toate procesele dintr-o organizație, cu acuratețe și eficiență.”
