Unfrosen, compania care a ajutat brandurile să vândă stocuri outlet de 4 milioane de euro

Unfrosen este ca un marketplace privat unde se întâlnesc retaileri globali ce au stocuri de care vor să scape și magazine din toată Europa care vor să achiziționeze haine de calitate, din colecții de tip outlet.

Platforma este un răspuns la ceea ce înainte se întâmpla ori pe WhatsApp, ori prin deplasări obositoare în străinătate, la depozite masive, de unde comercianții puteau cumpăra en-gros haine. O idee simplă venită din eșecul startup-ului The Outfit, un startup de personal styling online.

Ciprian Dudulea, Horia Stupu și Șerban Buliga au pornit The Outfit lansat în 2021, a primit la jumătatea acelui an și o investiție de 300.000 de euro, iar în 2022 completau asta cu o rundă de 766.000 de euro. Cu toate acestea, rezultatele nu au fost așteptate, așa că The Outfit s-a transformat în Unfrosen.

Acest pivot a venit din faptul că The Outfit a rămas la momentul respectiv cu stoc și au decis să-l vândă. "Pe măsură ce făceam asta ne-am dat seama că există cerere, că sunt multe magazine care ar vrea să comande", spune Ciprian Dudulea.

Technolust Live #16 - Cum faci jocuri care să fie amuzante împreună cu prietenii?

Ce face Unfrosen?

"Suntem un marketplace privat, vindem B2B doar către alte companii care mai departe revând produsele în locații fizice sau online. Retailerii care întâmpină dificultăți cu stocuri în exces le pot lista într-un cadru controlat și privat. Mai departe, tot ei permit anumitor magazine din unele geografii să le cumpere", explică Ciprian Dudulea.

În momentul de față Unfrosen a încheiat anul cu o cifră de afaceri de 4 milioane de euro, are 3.000 de magazine înregistrate în platformă și în jur de 30 de furnizori activi. În plus, fără să-și dorească neapărat acest lucru, sunt și pe profit la finalul anului.

Cifra de afaceri Unfrosen înseamnă că a fost rulată marfă în valoare de 4 milioane de euro din care compania extrage un comision, pentru că tranzacția se face între Unfrosen și comerciant, pentru a simplifica procesul birocratic. Acest lucru vine în ajutorul retailerilor care lucrează cu un singur partener, nu cu 3.000 de magazine, totul fiind intermediat de Unfrosen.

Produsul are o acoperire locală limitată, lucrând mai mult pe piețe internaționale, majoritatea cumpărătorilor fiind din Europa de Est.

Telefonul cu ventilator inclus, precomandă în România: Redmagic 10 Pro

Digitalizarea unui proces manual

Cu Unfrosen, fondatorii au reușit să digitalizeze un proces extrem de manual și consumator de timp.

"Înainte mergeai în Italia la un depozit să cumperi haine pentru magazinul tău. Sau la Dragonul Roșu. Am transpus experiența din fashion digital pe o nevoie foarte specifică", spune Dudulea.

Deși există companii care au experiențe digitale pentru stocurile proprii, Unfrosen reușește să adune la un singur loc aceste oferte și încearcă să imite experiența unui marketplace obișnuit, cu oferte flash săptămânal, cu reduceri speciale de la selleri. De asemenea, un avantaj al Unfrosen e faptul că au o varietate mare de stoc de la săptămână la săptămână, iar comanda minimă este redusă. Astfel, Unfrosen poate fi folosit de oricine are un mic butic de haine, dar și de cine are o rețea de 50 de magazine. Plus, multe dintre comenzi se fac de pe telefonul mobil.

"Cumpărătorii pot face o comandă minimă de 500 de euro, pentru industria de wholesale e o comandă foarte mică. Nu te poți duce la un brand mare și să dai o comandă de 500 de euro. Așa că am simplificat tot procesul ăsta, e o democratizare a relației dintre branduri foarte mari și companii mici", spune Ciprian Dudulea.

Care sunt provocările Unfrosen

Deși cifrele arată foarte bine acum, Ciprian menționează câteva provocări cu care încă se confruntă compania.

Ca orice marketplace, totul ține de cerere și ofertă. Deși au mii de magazine înregistrate, vor să crească. Lucrează cu 3 dintre cei mai mari 10 retaileri din lume, iar în momentul când ei vor să elibereze un stoc de 100.000 - 200.000 de piese, în momentul acesta e dificil pentru Unfrosen să aibă atât de mulți cumpărători.

"Focusul nostru este să echilibrăm genul ăsta de relații ca un seller să vină cu un stoc oricât de mare și să-l poată lichida prin Unfrosen. Vrem să accelerăm numărul de magazine înscrise în platfromă", explică cofondatorul companiei. În momentul de față 90% din clienții Unfrosen sunt magazine fizice și 10% online. 70% din clienți sunt IMM-uri și se vede și o creștere a clienților care revând haine prin platformele online, pe TikTok sau Facebook.

Din acest motiv, Unfrosen se concentrează pe creșterea business-ului, nu urmăresc o investiție cu orice preț acum pentru că vor să asigure acest echilibru.

Motivele pentru care a eșuat The Outfit

Am discutat cu Ciprian și despre motivele pentru care a eșuat The Outfit, iar astăzi lucrurile sunt foarte clare pentru el. De asemenea, un avantaj în transformarea lor a fost faptul că au luat decizia de transformare rapid, înainte să rămână fără cash.

"Ne-am dat seama că nu se îndrepta în direcția dorită. Comanda medie a unui client era prea mică și nu ne permitea să avem o marjă destul de mare care să ne permită să avem și recurență a clienților", spune Ciprian. Au făcut numeroase experimente, dar concluzia e că nu puteau ajunge la rezultatele dorite.

S-au oprit, au zis să ia lucrurile precum o foaie albă și să regândească tot. Au luat decizia în decembrie 2022, la aproape doi ani de când porniseră The Outfit. Ce a fost important e că au luat decizia înainte de a pierde tot, mai aveau 30% din investiția inițială.

"Am evitat o scufundare totală pentru că mai aveam energie, asta ne-a ajutat mult, să ne oprim foarte brusc, să oprim sângerarea super brusc. Am evitat ca oamenii din echipă să-și piardă încrederea, investitorii să nu mai creadă în noi. Asta scade șansele de supraviețuire. Aveam și capital rămas de la ultima rundă", explică Dudulea.

Comunicare cu investitorii în pivotare

Dar nu a fost ușor. I-a ajutat că au comunicat permanent cu investitorii. "A fost probabil una dintre cele mai grele perioade din viața mea. Dar m-a făcut să realizez câteva lucruri", spune Ciprian.

"Aveam un document de 30 de pagini despre product market fit, cu nouă experimente principale pe care le-am încercat și nu funcționau. Și mă gândeam că dacă ar veni la mine un prieten cu situația mea i-aș fi zis că nu funcționează", spune Ciprian Dudulea.

Dincolo de aceste lucruri, i-a ajutat și faptul că aveau o relație bună cu investitorii, că i-au selectat personal și erau oameni cunoscuți, profesori, mentori, care chiar i-au ajutat. De asemenea, investiseră din bani proprii în startup, așa că aveau așa numitul "skin in the game”.

Business din pasiune sau business din oportunitate?

Un amănunt interesant menționat de Ciprian în discuție e faptul că Unfrosen are un "founder market fit" mult mai bun. Pe românește - fondatorii sunt mai apropiați de modelul de business. Nu neapărat că sunt pasionați, dar se potrivesc mai bine cu business-ul. Ceea ce nu exista la The Outfit

"La The Outfit tratam lucrurile pragmatic, matematic. Decizia de cumpărare a clienților era în schimb emoțională. Nu eram chiar cei mai potriviți oameni în materia de fashion. Pentru noi totul era pe cifre. Iar decizia de a cumpăra o rochie pentru un eveniment e emoțională", spune Dudulea.