Startup Your Life: Cum negociezi contractele când ai clienți mai mari decât tine

Deja, în cele patru ediții anterioare ale taberei s-au stabilit relații de business între traineri și participanți, câțiva dintre tinerii care au venit la tabără au lansat cu succes propriile startup-uri, iar alții lucrează pentru proiecte cunoscute de accelerare, semn că informațiile primite în cadrul Startup Your Life sunt utile și au aplicabilitate în business.

Și la ediția cu numărul 5 a Startup Your Life avem alături de noi mentori experimentați, fondatori de business-uri cunoscute peste hotare sau manageri ai unor companii de miliarde de euro. Mai multe detalii despre mentorii taberei Startup Your Life #5 poți afla din acest material. 

De data aceasta vei avea ocazia să-l întâlnești și pe Ioan Iacob, cofondator și CEO al Qualitance, una dintre cele mai importante firme de IT din București, business în care lucrează inclusiv cu Virgin al lui Richard Branson. Urmărește aici un interviu video pe care l-am avut la finalul lunii februarie cu Ioan Iacob. El va fi speaker la sesiunea Learn From the Best, unde va povesti din experiența lui și va oferi feedback participanților. 

Ioan Iacob, Qualitance: despre lecțiile învățate în Silicon Valley, tehnologii care schimbă lumea

Până la workshop-ul său de joi seara, am aflat de la Ioan câteva trucuri despre cum poți să negociezi contracte când, de partea cealaltă a mesei se află clienți mult mai mari decât tine.

Dacă vrei să vii alături de noi și să-ți pornești cariera de antreprenor, ia-ți de aici unul dintre ultimele două bilete la tabăra Startup Your Life.

”Faptul că ești la început sau că ai în față un client mult mai mare decât tine e mai puțin relevant - size doesn’t matter. Important este să scoți în evidență valoarea pe care o creezi în relația respectivă - valoarea percepută”, ne spune Ioan.

Cofondatorul Qualitance dă exemplul Facebook, care a plătit aproape 20 de miliarde de dolari pentru o companie de 40 de oameni - Whatsapp, care nu avea la acel moment venituri mai mari de câteva zeci de milioane de dolari. 

Ioan Iacob: Cum ajungi să faci inovații cu Richard Branson și Ikea

”Și aceasta pentru că valoarea strategică pe care Whatsapp a creat-o pentru Facebook era uriașă. Singurul leverage pe care îl ai într-o negociere este your capability to walk away - dacă ești convins că nu ai posibilitatea să te retragi dintr-o negociere și că “trebuie neapărat” să obții deal-ul, nu ești decât într-o formă de sclavie modernă”.

Din punctul său de vedere, nu orice deal este unul bun, iar recomandarea sa pentru tinerii antreprenori este că nu trebuie să semneze toate deal-urile pe care încep să le negocieze.

”Există “bad business” și “bad deals” care creează mai mult cost (short- sau long-term) decât valoare. Esențial este să le identifici repede și să nu consumi resurse în a negocia sau, și mai rău, în a livra în bad deals”, afirmă Ioan Iacob.

Ultimele două locuri le avem aici. Cu 25% discount.

Sfatul său: pune întrebări, înțelege ce nevoie are clientul tau, înțelege-i constrângerile, înțelege ce este valoros și important pentru el și fii foarte fair în a expune ce este important pentru tine. ”Definește-ți un “walk-away point” - care sunt limitele dincolo de care deal-ul creează mai mult cost decat valoare?  Nu uita că un deal consumă resurse de mai multe feluri, iar una dintre resursele cele mai scumpe este top management attention bandwidth”, concluzionează cofondatorul Qualitance.

Despre speakeri am scris pe start-up.ro și avem o colecție de oameni care chiar au făcut sau fac antreprenoriat. Și îl fac nu vorbind despre el, ci practic. Așa că ai de învățat de la ei. Găsești aici o listă completă a workshop-urilor taberei Startup Your Life și a mentorilor acestei ediții.

Partenerii evenimentului sunt FAN Courier, Garanti, Huawei, eMAG și Mindspace.