”Nu am crezut niciodată că voi ajunge pe scenă, de obicei eu eram în mulțime”, spune Daniel Dines, cofondator și CEO al UiPath, un startup de pe segmentul de automatizare a proceselor, primul unicorn românesc.
Daniel a deschis prima zi a ediției din acest an a How to Web, una dintre cele mai importante conferințe destinate ecosistemului tech și antreprenorial din Europa de Sud-Est.
”Drumul nostru a fost plin de greșeli. Vei învăța ce să nu faci în călătoria startup-ului tău. Acum 3 ani jumătate eram doar 5 oameni într-un apartament în București și încercam să ne găsim un loc în lumea tehnologiei”, a mai spus Daniel Dines, povestind despre parcursul său.
UiPath este o companie care a primit până acum investiții în valoare de 265 de milioane de dolari și a ajuns să fie evaluată la 3 miliarde de dolari.
Deși despre UiPath a început să se vorbească tot mai mult de prin 2015, după cum a mai spus și cu alte ocazii, Daniel precizează faptul că business-ul avea deja 10 ani pe piață în acel moment. ”Inginerii cred că dacă faci tehnologie bună vei avea un business bun. Iar asta este cât se poate de departe de adevăr. E un gol mare între 2005 și 2015. Pentru mine a fost cea mai rea perioadă din viață. Încercam constant și dădeam greș. Am eșuat, în esență, vreme de 8 ani. Aveam bani exact cât să supraviețuim. Până să luăm prima rundă de seed, aveam bani în bancă cât pentru 3 luni”, a dezvăluit Daniel Dines pe scena How to Web 2018.
Sfat: mergi într-un program de accelerare
Potrivit acestuia, printre greșelile pe care le-a făcut la început de drum se numără faptul că au lansat târziu, au încercat să lanseze produsul perfect, au început pe zona de consumer. ”În toți acești ani am trecut printr-un proces de educare”, mai spune el.
”Dacă aș sfătui pe cineva care începe un startup acum, i-aș spune să se ducă într-un program de accelerare. Cu banii tăi nu poți lua riscuri. Odată ce ai banii investitorilori, se produce o schimbare. Am zis că am așteptat foarte mult șansa asta și că e momentul să o apucăm”, adaugă cofondatorul UiPath.
Însă, pentru a ajunge să ai o companie de succes, Daniel spune că este nevoie, totuși, și de noroc.
”Partea nasoală e că este și o chestiune de timing. Adică de noroc. Dacă nu ai și puțin noroc, nu vei reuși. Am construit tot ce e azi până în 2013. Dar nu a fost niciun semn de creștere, de succes. E ceva care te omoară încet pe dinăuntru. Tragi de un lucru ani la rând și nu știi dacă va funcționa”, a declarat Daniel.
Reprezentantul UiPath a mai povestit despre primele luni când au reușit să treacă la acest boom care a transformat startup-ul într-un unicorn, totul începând de la un telefon al unui reprezentant al unei companii de gaming din India, supărat pe comportamentul providerului pe care îl aveau atunci. ”Nici nu știam la vremea aia ce înseamnă automatizarea proceselor. Ne-au sunat în octombrie. Unul dintre tipii de acolo era nervos pe o altă companie mare, competitorul nostru și aveau nevoie de o companie care să-i înlocuiască. Tipul i-a convins pe oamenii din compania lui să înlocuiască o corporație cu un startup aproape necunoscut. Am reușit să facem un pilot pentru ei, a funcționat și au fost foatte mulțumiți”, povestește Daniel, adăugănd faptul că ”practic, ne-a găsit piața. Dacă ar fi trecut încă un an, probabil că azi nu aș fi fost aici”.
Sfat: găsește un diferențiator
Sfatul său către antreprenorii aflați la început de drum: nu încercați să intrați pe o piață mare, cu jucători stabiliți, dacă nu aveți un diferențiator. ”Chiar dacă dai gratis, tot nu vei avea clienți, pentru că ești o chestiune de încredere, este un ecosistem destul de închis”.
Potrivit lui Daniel, din 2015 și până acum a fost o poveste uimitoare. Au trecut de la 10 oameni la aproape 2.000. doar în luna octombrie UiPath a angajat la nivel mondial 220 de persoane. ”Suntem nebuni. Nu știu dacă merge pentru toată lumea, dar am mers după oportunitate, înainte ce piața să ia avânt”, recunoaște Daniel Dines.
În ceea ce privește investitorii, Daniel spune că în acest moment, UiPath a ajuns să aibă cel mai bun cocktail de investitori din Silicon Valley. ”Ai nevoie să faci un pas imens, să treci de toate dificultățile de la început. Ca să ajungi unicorn, nu pitch-uiești tu investitorii, lumea vine la tine”, mai precizat Daniel în timpul discursului său de pe scena How to Web 2018.
De asemenea, unul dintre lucrurile pe care echipa UiPath le-a învățat încă de la început și le-a implementat cât de rapid a putut a fost acela că nu poți construi o companie globală din București. ”Acum nu prea o mai poți faci nici din Silicon Valley. Trebuie să o faci din prima zi. Și așa am încercat să o facem încă de la început. Acum în echipă avem indieni, japonezi, americani, nemți”, a declarat reprezentantul UiPath.
Sfat: investește în vânzări
O altă lecție prețioasă învățată de cei de la UiPath este aceea că orice companie care dorește să devină cunoscută în întreaga lume are nevoie de o forță de vânzare extraordinară și că nu trebuie să se bazeze doar pe produse pentru a atrage clienți și bani. ”Aveam 4 oameni în echipa de vânzări. Ziceam că avem un soft așa de bun că se vinde singur. Dar lucrurile nu stau chiar așa. Ai nevoie de o forță de vânzări ca să convingi lumea să cumpere ce ai, alfel, cei care au mai mulți oameni de vânzări vor avea mai mult succes decât tine”, mai spune Daniel, adăugând faptul că, în acest moment UiPath are peste 1.000 de oameni care lucrează la vânzări. ”Talentul necesar în oamenii de vânzări când ajungi în această fază este la fel important ca și la oamenii tehnici. Trebuie să fie extrem de sofisticați astfel încât cunoască clienții și să le ofere ceea ce au nevoie”, afirmă Daniel.
În acest moment, UiPath adună câte 5-6 clienți noi pe zi la nivel global și vizează să încheie trimestrul patru din acest an cu venituri de 175 de milioane de dolari.
Discursul lui Daniel Dines, cofondator UiPath, poate fi urmărit în feed-ul de aici: https://bit.ly/2PzNdqJ.
UiPath are 2.100 de clienți în momentul de față, printre care și Armata Statelor Unite, IRS din Statele Unite, NASA, Departamentul de Veterani de Război din SUA și alte agenții guvernamentale. Potrivit TechCrunch, UiPath primește zilnic oferte de investiție.
Cifrele UiPath o plasează drept compania de enterprise software cu cea mai rapidă creștere din istorie. Compania a anunțat în iulie că și-a crescut venitul anual recurent de la 1 milion de dolari la 100 milioane – o performanță despre care se crede că niciun alt business de subscription software nu a realizat într-un timp atât de scurt. UiPath are acum mai mult de 1.800 clienți globali și adaugă la această listă 6 noi clienți de tip enterprise pe zi. Compania așteaptă ca venitul anual recurent să crească de peste 4 ori la sfârșitul anului 2018, în comparație cu finalul lui 2017.
Piața globală de RPA (robotic process automation) este estimată a ajunge, până în 2021, la valoarea de 2,9 miliarde de dolari, de la 507 milioane de dolari în 2017.
În prima jumătate a acestui an business-ul UiPath a crescut cu 238%.
Românii de la UiPath au mai luat o rundă de finanțare la doar o jumătate de an după investiția care a transformat compania într-un unicorn, triplându-și valoarea în acest moment. La momentul anunțului, oficialii UiPath declarau că plănuiesc să folosească finanțarea de acum pentru a sprijini obiectivele sale de accelerare a dezvoltării produsului, a lărgi ecosistemul de parteneriate pentru a livra soluții complementare bazate pe AI, a spori rolul RPA în inițiativele de automatizare din cardul companiilor de tip enterprise și a investi în oportunități de achiziție.