De la ”Problem/Solution Fit” la ”Product/Market Fit” sau cum construiești o bază solidă pentru afacerea ta

Ești o fire antreprenorială și îți dorești să schimbi lumea. Ai identificat o problemă reală, de care se lovesc un număr mare de oameni, și vrei să o rezolvi prin afacerea ta. În teorie, sună bine. În practică însă, te afli în fața primului test real de ”fitness” pentru afacerea ta. În termeni tehnici, ”Problem/Solution Fit”.

Cum ajungi de acolo la ”Product/Market Fit”, adică să te asiguri că dezvolți un produs care să fie dorit și de alți oameni în afară de familie și prieteni, și pentru care ar fi dispuși să plătească, am aflat de la Irina Scarlat, country manager Revolut, unul dintre mentorii ediției de toamnă a taberei de antreprenoriat Startup Your Life.

Primul test: ”Problem-Solution fit”

”Problem-Solution fit” nu înseamnă că afacerea ta reprezintă o soluție pentru o problemă reală. E mai mult decât atât. Înseamnă că afacerea ta reprezintă soluția potrivită pentru problema de care se lovesc potențialii tăi clienți. Ai trecut testul atunci când soluția propusă de tine rezolvă problema într-o măsură atât de mare încât clienții percep valoarea adăugată pe care le-o aduci și sunt dispuși să plătească pentru asta.

Factory Bootcamp Student, bootcamp gratuit: cine te învață să faci o afacere

Partea cea mai dificilă acum, la început de drum, este să îți dai seama dacă soluția pe care o propui rezonează într-adevăr cu potențialii tăi clienți. Cum știi că soluția este cea potrivită, mai ales atunci când vii cu o abordare complet nouă de ce există pe piață?

”Ca regulă generală, cu cât afacerea la care lucrezi este mai inovatoare, cu atât va fi mai greu să atingi ”Problem-Solution Fit”. E posibil să fi auzit până acum replica devenită celebră a lui Henry Ford, fondatorul Ford Motor Company: ”Dacă aș fi întrebat oamenii ce vor, mi-ar fi răspuns un cal mai rapid”. Atunci când inovezi într-un anumit domeniu, utilizatorii nu vor fi familiari cu soluția pe care o propui și atunci gradul de reticență al acestora va fi mai mare”, spune Irina.

Andrei Dudoiu, SeedBlink: ”au succes campaniile startup-urilor care au un diferențiator, iar fondatorul este foarte vizibil”

Irina va susține, la Startup Your Life, un workshop de Product Market Fit, adică despre cum să-ți găsești piața potrivită pentru produsul tău. O poți întâlni în tabăra pe care o organizăm între 11 și 14 octombrie la Poiana Brașov. Vezi care sunt trainerii taberei și ia-ți un bilet de aici. Locurile sunt limitate!

Asta nu înseamnă însă că sari peste ”problem-solution fit” - nu trebuie să faci asta dacă vrei să reduci probabilitatea de a dezvolta un produs ”greșit” și de a-l scala prematur. Dacă atingi ”problem-solution fit” vei economisi timp și bani: produsul tău va ajunge pe piață mai repede, cu costuri de dezvoltare mai mici, iar tu vei fi răspuns la trei întrebări fundamentale:

  • Este problema identificată reală?
  • Pot rezolva această problemă într-un mod satisfăcător?
  • Sunt oamenii dispuși să plătească pentru soluția pe care o propun?
Cum atingi ”Problem-Solution Fit”?

Mai simplu decât ai crede. Sfatul Irinei: vorbește cu potențialii tăi clienții tăi și ascultă-i pentru a-ți da seama într-adevăr dacă soluția la care te gândești se poate transforma într-un business. Câteva moduri în care poți face asta:

  • O campanie de crowdfunding: fă o campanie pe o platformă de crowdfunding și vezi câți oameni sunt dispuși să scoată cardul pentru a plăti în avans, chiar și atunci când produsul tău nu e disponibil;
  • Un ”smoke-test”: dezvoltă rapid un landing page care prezintă beneficiile cheie ale produsului la care lucrezi și cere persoanelor interesate să se înregistreze pe o listă de așteptare pentru a fi primii care au acces la produs;
  • Fă un demo: este faza pre-prototip, în care nu ai nevoie decât de un video scurt, o prezentare pentru a testa interesul potențialilor clienți.

”Îți recomand să citești ”The Mom Test”, un ghid practic care te învață cum să vorbești cu clienții pentru a-ți valida ideile. Iar atunci când peste 50 de potențiali clienți ți-au confirmat o parte dintre presupunerile tale și au demonstrat interes real pentru produsul tău, ai trecut primul test și poți merge mai departe”, mai spune ea.

Următorul pas: ”product/market fit”

În timp ce ”problem/solution fit” îți confirmă faptul că soluția pe care o propui aduce valoare adăugată, pasul următor, ”product/market fit”, îți va confirma potențialul de creștere al afacerii tale. ”Pe scurt, ”product/market fit” înseamnă că produsul tău se adresează unei piețe potrivite și răspunde nevoilor specifice ale acestei piețe. Sau, în cuvintele lui Marc Andreessen, <Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.>”, completează Irina Scarlat.

Cum ajungi la ”product/market fit”?

În primul și în primul rând, dezvolți un prototip: acel produs minim viabil MVP (Minimum Viable Product), care are doar funcționalitățile de bază care rezolvă problema. Focusul nu trebuie să fie pe complexitatea produsului, ci pe modul în care acesta rezolvă problema. Lansezi acest MVP și vei ști întotdeauna că ai ajuns la product/market fit atunci când:

  • Numărul clienților tăi crește de la o zi la alta pentru că înțeleg valoarea pe care o primesc;
  • Un număr mare de utilizatori încep să vină din recomandări;
  • Utilizarea produsului tău crește rapid;
  • Utilizatorii plătesc pentru serviciul pe care îl oferi și îți cer noi funcționalități sau sunt dispuși să îți ofere feedback;
  • Începi să dezvolți echipa de vânzări și suport pentru a face față cererii.


”Ai atins ”product/market fit” atunci când se întâmplă lucrurile de mai sus. Din păcate însă, sunt șanse destul de mici ca lucrurile să se aranjeze așa de la prima încercare. Din contră, probabilitatea este foarte mare ca primul prototip lansat să nu se bucure deloc de tracțiunea pe care ți-o imaginai. Ce e de făcut atunci? Din nou, vorbește cu clienții! Dacă în prima parte vorbeam despre ”customer discovery”, acum vorbim despre validare”, afirmă Irina Scarlat.
Potrivit Irinei, care are peste șapte ani de experiență în tehnologie, marketing și managementul proiectelor și al echipelor, ”early-adopters” sunt foarte importanți și te ajută să atingi product/market fit. Sunt mai multe moduri în care poți interacționa cu aceștia:

  • Printr-un chestionar, pentru a analiza cantitativ feedback-ul primit, la scară. Atenție însă la realizarea chestionarului, nu vrei să sugerezi răspunsuri pentru că vrei să afli părerea lor;
  • Prin interviuri directe, în care vrei să descoperi exact cum folosesc produsul și cum ai putea să răspunzi mai bine nevoilor pe care le au;
  • Prin focus groups, care complează chestionarul inițial și validează și din punct de vedere calitativ rezultatele analizei cantitative

    • ”E foarte important să comunici deschis cu utilizatorii și să adaptezi produsul în funcție de feedback-ul primit de la aceștia! Iterează rapid: lansează a doua versiune, a treia versiune, până când observi că sunt îndeplinite criteriile de mai sus și poți spune că ai atins product/market fit”, este sfatul ei.

    Ce urmează?

    Acum că ai găsit soluția potrivită pentru o problemă reală, te adresezi pieței potrivite și clienții tăi sunt dispuși să plătească pentru serviciul pe care îl oferi, înseamnă că ești pregătit de ultimul test: scalarea! Pentru asta ai nevoie de un model de business profitabil și scalabil, un model de business care creează valoare nu doar pentru clienți, ci și pentru afacerea ta! E momentul să investești în dezvoltarea unei echipe de ”rockstars” care să te ajute să îți duci la îndeplinire obiectivele și să creșteți împreună.

    Dacă vrei să afli mai multe despre Problem-Solution Fit, Product-Market Fit sau provocările cu identificarea modelului de business potrivit pentru afacerea ta, Irina te așteaptă la tabăra de antreprenoriat Startup Your Life. Ediția cu numărul 4 are loc între 11 și 14 octombrie la Poiana Brașov. Rezervă-ți aici locul!

    Citeste si