Elementele care influențează achizițiile în software

Studiul efectuat asupra unui număr de aproape 1.000 de cumpărători de aplicații software și SaaS (Software-as-a-Service) dezvăluie preferințele acestora la nivel global și tendințele pe care le prezintă industria în prezent. De aceste informații pot beneficia producătorii și vânzătorii de aplicații și servicii online care au ca obiectiv creșterea afacerilor.

Un brand bun ajută vânzătorul

Cumpărătorii online sunt foarte atenți la securitatea pe care o asigură vânzătorul și la reputația acestuia și pun mare preț pe existența unor servicii de suport-clienți accesibile pe cât mai multe canale. Reputația vânzătorului este factorul cel mai important atunci când se cumpără software online, fiind menționată de 86% dintre cumpărătorii chestionați la nivel global, ceea ce reflectă preferința acestora pentru business-uri oneste, cu produse de calitate și o cultură de afaceri concentrată în jurul clientului.

Flexibilitatea și posibilitatea de a schimba sau anula subscripțiile

Cumpărătorii doresc să se afle permanent în control atunci când cumpără online. 80% dintre ei preferă să reînnoiască manual abonamentele, în timp ce 77% dintre respondenți au menționat că posibilitatea de a schimba sau anula subscripția oricând este un factor important în decizia de cumpărare.

Pentru a satisface această cerință, comercianții trebuie să le ofere clienților acces la o interfață de auto-administrare adecvată, astfel încât aceștia să poată gestiona permanent, 24 x 7, după cum doresc, abonamentele la aplicațiile și serviciile online achiziționate.

Acest lucru face ca instrumentele de încurajare a retenției, împreună cu capabilitățile de gestionare avansată a abonamentelor, să formeze împreună o rețetă de succes pentru cumpărătorii de software și servicii online din zilele noastre.

“Înțelegerea obiceiurilor cumpărătorilor și a preferințelor acestora sunt cheia către o ofertă adecvată de produse și servicii de suport, folosind canalele lor preferate”, spune Erich Litch, Chief Revenue Officer, 2Checkout. “Studiul nostru despre comportamentul de consum în industria de software și SaaS oferă informații importante despre când și cum se cumpără online aplicații software și ce preferințe sau ce preocupări au cumpărătorii, informații care permit vânzătorilor să își îmbunătățească strategiile și tacticile de marketing și vânzări”.

Review-urile, putere mai mare decât reducerile

Articolele de tip review sunt factorul cu cea mai mare influență în decizia de cumpărare a unui produs, mai mult chiar decât reducerile de preț sau versiunile de software gratuite, așa-numitele free-trials. 72% dintre respondenții la nivel global au considerat review-urile importante în decizia de achiziție. Garanția returnării banilor în cazul în care utilizatorul nu este mulțumit cu achiziția este iarăși importantă pentru 67% dintre cumpărătorii ce au participat la sondaj.

Serviciile de suport oferite de o persoană reală

Dificultatea de a ajunge să discute cu o persoană reală atunci când au nevoie de asistență este cea mai importantă preocupare pentru 55% dintre cumpărători, urmată de lipsa de încredere în producători sau vânzători necunoscuți. Credibilitatea review-urilor produsului este un factor blocant pentru 49% dintre respondenți.

Motoarele de căutare, metoda preferată pentru găsirea aplicațiilor

Căutarea online este încă metoda preferată de cumpărători pentru găsirea produselor adecvate, 78% dintre aceștia folosind motoarele de căutare cu prioritate. Căutarea direct pe site-ul vânzătorului este a doua cea mai uzitată metodă pentru găsirea produselor, în timp ce pe poziția a treia se situează recomandările primite de la alte persoane. Pentru a ilustra cât mai bine schimbarea comportamentului consumatorilor, trebuie menționat că publicitatea online este cea mai puțin populară în rândul cumpărătorilor de software, fiind utilizată de doar 11% dintre respondenți ca metodă de descoperire a unor noi produse.

Achiziții de pe desktop, mobilele cresc în popularitate

Căutarea și descoperirea de noi produse software se realizează de pe orice dispozitiv în proporții similare, dar achiziția are loc de obicei de pe desktop, acesta fiind preferat de 82% dintre respondenți. 45% dintre respondenți folosesc alternativ și telefoanele mobile sau tabletele pentru achiziția de software sau SaaS.

Explicația ar putea fi dată de natura aplicațiilor sau serviciilor achiziționate online la nivel global. Peste 51% dintre acestea sunt aplicații de securitate. Aplicațiile de utilități sau audio-vizual reprezintă împreună 30% din achiziții, în timp ce alte categorii mai populare sunt jocurile, aplicațiile de browsing și aplicațiile mobile.

Cardurile și PayPal rămân cele mai utilizate

Din studiul 2Checkout reiese că 87% dintre respondenți plătesc cu cardul achizițiile online de aplicații software și servicii digitale, 49% au folosit și PayPal iar 12% instrumentele mobile de plată precum Apple Pay.

Studiul 2Checkout include multe alte detalii despre preferințele cumpărătorilor online de software și SaaS, preocupările acestora referitoare la securitatea datelor, metodele de suport post-vânzare sau opțiunile de reînnoire a abonamentelor sau licențelor. 

Sondajul a fost efectuat de 2Checkout și partenerii săi în perioada februarie-iunie 2018 la nivel global, folosind canale multiple. Rezultatele sunt bazate pe răspunsurile oferite de peste 900 de respondenți. Câteva întrebări au răspunsuri ponderate; analizele sunt bazate pe medii ponderate, în comunicat fiind prezentate procentele pentru optiunea “cea mai importantă”, pentru simplificare. Structura respondenților pe regiuni: America de Nord 68%, Europa, Orientul Mijlociu și Africa 24%, Asia și Pacificul de Sud 8%. 

2Checkout, companie din portofoliul Francisco Partners, este furnizorul de soluții pentru comerț digital și plăți online ce ajută companiile din industria de software să comercializeze produsele și serviciile pe multiple canale, să atragă cumpărătorii prin intermediul mai multor puncte de contact, să crească gradul de retenție a acestora și veniturile încasate, să utilizeze opțiuni de plată, modele de subscripții și facturare a acestora mai inteligente, dar I să maximizeze ratele de conversie. Printre clienții companiei se numără: ABBYY, Absolute, Bitdefender, FICO, HP Software, Kaspersky Lab și multe alte companii din întreaga lume. Avangate a achiziționat 2Checkout în martie 2017.

2Checkout Infographic Shopper Behaviour Survey 2018 by Oana Cosman on Scribd