Orbotix, startup-ul cu fondator român care vrea să trimită dronele să ne apere

• Tehnologia Orbotix: swarming de drone autonome pentru aplicații militare și civile.
• Scenarii de utilizare: supravegherea infrastructurilor critice, misiuni militare fără GPS, atacuri precise cu roiuri de drone. Navigația vizuală fără GPS este o soluție inovatoare pentru medii cu interferențe electronice.
• Clienți și reglementări: guverne și forțe speciale, cicluri lungi de achiziție și licențiere strictă.
• Producție și echipă: design end-to-end hardware și software, 300-500 de drone pe lună planificate.
• Provocări tehnice: integrarea hardware-software, lanțul de aprovizionare și testarea în condiții reale.
• Finanțare dificilă în domeniul militar, diferențe între venture capital european și american.
• Fondurile de investiții specializate în apărare sunt  un element cheie pentru finanțare în domeniu.
• Strategia de piață: focus pe Europa de Est, Germania, SUA și aliații NATO, cu o cultură organizațională orientată spre inovație și adaptabilitate.

Recent, Orbotix, numele pe care-l poartă startup-ul  fondat de Bogdan Ochiană și Sebastian Straube, care dezvoltă soluții aeriene adaptate la specificul operațional european, a obținut o finanțare de 6,5 milioane de euro pentru a accelera dezvoltarea dronelor autonome bazate pe inteligență artificială. Runda a fost condusă de BVVC Fund, alături de Gustav Söhne Verwaltung GmbH & Co. KG și Leryon Global Holdings. 

Orbotix a fost creată ca răspuns la provocările de securitate din Europa, accentuate după invazia la scară largă a Ucrainei. Compania dezvoltă sisteme modulare, autonome și scalabile, cu accent pe interoperabilitate și reziliență. 

Bogdan ne-a împărtășit strategia pe care o are Orbotix și am discutat cu el și despre oportunitățile de finanțare pentru startup-urile europene de defense.

Finanțarea în domeniul militar este dificilă în Europa, deoarece majoritatea fondurilor de venture capital nu pot investi în tehnologie cu utilizare militară.

Orbotix a reușit să atragă o investiție de 6,5 milioane de euro în principal de la investitori dedicați domeniului de apărare, inclusiv un investitor american. Însă pentru a ajunge în acest punct, procesul de fundraising a fost extrem de solicitant și a implicat sute de pitch-uri și multe călătorii.

Pentru că va iniția un nou proces de atragere de investiții pentru dezvoltarea startup-ului și, în special, a capacității de producție pentru drone, Bogdan lansează un apel atât către autoritățile publice cât și către investitori pentru a crea un mediu legislativ și financiar favorabil pentru dezvoltarea ecosistemului de startup-uri de apărare în România. În viziunea sa, colaborarea și adaptarea legislativă la noile realități geopolitice sunt vitale pentru atragerea de investiții și pentru a crește competitivitatea pe piața globală.

Pe parcursul discuției noastre Bogdan ne-a oferit o perspectivă amplă asupra unui startup european care dezvoltă tehnologii avansate pentru roiuri de drone, orientate atât către sectorul militar, cât și către cel civil, cu un accent special pe securitatea infrastructurilor critice și industria apărării. 

”Am vrut să creez ceva care să ajute statele NATO, să ajute soldații să nu fie în fața tancului, să nu fie în fața soldaților inamici”, ne explică Bogdan.

Orbotix proiectează și produce integral hardware-ul și software-ul necesar, realizând o platformă completă, capabilă să opereze drone autonome în medii fără GPS sau comunicații radio, folosind navigație vizuală și algoritmi inteligenți de coordonare. De asemenea, în ceea ce privește capacitatea de producție vizată, echipa Orbotix își propune să producă între 300 și 500 de drone pe lună, planificând extinderea ca răspuns la creșterea cererii militare.

”Dacă dronele sunt un succes, o să cerul o să fie plin de drone, dar o să fie plin de milioane de drone. Ceea ce înseamnă că noi nu o să avem milioane de piloți și o să avem o problemă de producție și o problemă de coordonarea acestor milioane de drone”, afirmă Bogdan Ochiană făcând referire la importanța autonomiei și automatizării în managementul roiurilor de drone, o provocare tehnologică majoră.

Bogdan a explicat trei scenarii principale de utilizare a tehnologiei: supravegherea civilă a infrastructurilor critice pentru detectarea timpurie a problemelor tehnice sau a intrușilor; utilizarea militară pentru misiuni autonome în medii cu interferențe electronice, unde dronele pot identifica și neutraliza ținte; și un scenariu de atac precis prin lansarea coordonată a unor încărcături utile, fără ca Orbotix să producă arme, ci doar platforma de livrare.

Startup-ul are ca principal client guvernele și armatele, în special forțele speciale care au cicluri mai rapide de achiziție. Piața este extrem de complexă și reglementată, iar procesul de validare și testare durează ani de zile. 

Orbotix operează în principal în Europa de Est, cu sedii în Polonia și echipă în România, unde încearcă să dezvolte un centru de excelență și să realizeze transfer de cunoștințe cu ingineri experimentați din alte țări.

Bogdan a discutat despre provocările majore tehnice și de supply chain, evidențiind dificultățile de a găsi componente hardware potrivite și de a asigura producția la scară mare, dar și dificultățile legislative și birocratice în domeniul apărării, unde testarea și folosirea tehnologiilor sunt strict reglementate.  

”Hardware-ul este greu. Este o zonă extraordinar de complexă, nu numai partea de design, dar și supply chain-ul, pentru că dacă lipsește o componentă cheie, tot ce am făcut este degeaba”, ne-a spus Bogdan Ochiană.

De asemenea, a subliniat faptul că piața mondială a dronelor este foarte fragmentată, cu peste 4000 de companii, însă ceea ce aduce Orbotix diferit este abordarea holistică, startup-ul dezvoltând propriul hardware și software pentru medii extreme.

Pe partea de business, compania a ridicat recent o finanțare de 6,5 milioane de euro, după un proces dificil din cauza restricțiilor de investiții în domeniul militar la nivel european. Bogdan a explicat diferențele între venture capitalul european și cel american, accentuând importanța viziunii și a înțelegerii domeniului de către investitori.

”Guvernul trebuie să creeze un framework care să permită investitorilor să investească în startup-uri. Dacă legile se schimbă în fiecare an, investitorii nu vor mai investi.”

De asemenea, cofondatorul Orbotix a vorbit despre cultura organizațională a startup-ului, care încurajează asumarea riscurilor și acceptarea greșelilor ca parte a procesului de inovare, precum și despre importanța colaborării cu guvernele pentru a influența legislația și strategiile naționale privind dronele.

Pe termen mediu, Orbotix se concentrează pe piața europeană, în special Europa de Est, Germania, Polonia și România, dar și pe extinderea în SUA, cu o strategie clară de a deservi aliații NATO și partenerii lor. Deși există potențial pentru aplicații civile mai largi, startup-ul preferă să se concentreze pe produsele militare și de securitate, considerate cash cows și cu valoare strategică ridicată.

• Tehnologia swarming pentru drone autonome: Bogdan evidențiază importanța coordonării inteligente a unui roi de drone care pot funcționa în medii în care GPS-ul și comunicațiile radio sunt compromise. Această capacitate sporește semnificativ flexibilitatea și reziliența operațiunilor militare și civile, permițând supravegherea și intervenția în zone critice fără a expune personalul uman la risc. 
• Navigația vizuală și autonomia în medii fără GPS: Soluția Orbotix combină inițial datele inerțiale cu recunoașterea vizuală a mediului, imitând modul în care oamenii se orientează pe teren. Aceasta este o inovație crucială ce rezolvă problema interferențelor electronice și oferă un avantaj competitiv în scenarii militare moderne.
• Relația cu guvernele și reglementările stricte: În sectorul apărării, colaborarea cu guvernele este esențială, dar dificilă, necesitând ani de muncă pentru a construi încredere și a parcurge procesele de achiziție și licențiere. Aceasta reflectă o barieră ridicată la intrare, dar și un potențial de stabilitate și scalabilitate pe termen lung pentru Orbotix.
• Importanța knowledge transfer-ului și dezvoltarea capitalului uman local: Lipsa inițială a inginerilor cu experiență în drone militare în România i-a determinat pe fondatorii Orbotix să angajeze experți din Polonia și Spania, cu o strategie pe termen lung de transfer de cunoștințe către echipa locală din Brașov. Aceasta este o abordare strategică care contribuie la dezvoltarea industriei tehnologice naționale și la independența tehnologică regională.
• Complexitatea lanțului de aprovizionare și integrarea hardware-software: Orbotix a trebuit să dezvolte intern componente hardware pentru a putea controla calitatea și integrarea sistemului, într-un context global marcat de deficit de componente și întârzieri. Aceasta subliniază dificultățile reale ale startup-urilor de înaltă tehnologie și importanța unei strategii robuste de supply chain.
• Dificultățile de finanțare în domeniul apărării și avantajele venture capitalului specializat: Restricțiile europene privind finanțarea startup-urilor militare l-au făcut pe Bogdan să caute investitori specializați în domeniul apărării, în special din SUA. Diferențele culturale și de abordare între venture capitalul european și cel american au impactat semnificativ procesul, evidențiind importanța viziunii și expertizei sectoriale în atragerea de capital.
• Focus strategic pe piețele europene de Est și extinderea către SUA și aliații NATO: Bugetele militare cresc, mai ales în Europa de Est, iar țările de pe flancul estic al NATO investesc masiv în drone și integrarea lor doctrinară. Orbotix țintește mai ales piețele din Europa de Est (Polonia, România, Ucraina), Germania, Regatul Unit și Statele Unite, evitând momentan piețele non-NATO. În zona civilă, compania se concentrează pe protejarea infrastructurii critice, iar extinderea spre alte aplicații civile nu este prevăzută pe termen scurt.
• Sfaturi pentru fondatori: viziune pe termen lung și echipă echilibrată: Bogdan subliniază că succesul depinde mai mult de dedicația față de produs și viziune decât de dorința de exit rapid. De asemenea, importanța echipei care combină competențe tehnice cu abilități de business și vânzări este crucială pentru scalabilitate și supraviețuire pe termen lung.