390.000 de useri și oferte de exit: De ce nu a avut nevoie Moqups din Cluj de investiții

Uneori, cele mai interesante startup-uri din peisajul românesc sunt și cele despre care nu a auzit multă lume. Moqups din Cluj are deja peste trei ani și 300.000 de utilizatori. Serviciul lor online de realizare de wireframe-uri (reprezentări schițate ale unui produs) le-a permis celor șase fondatori să nu acceseze nicio investiție și să fie complet independenți din punct de vedere financiar. Am aflat ce pregătește Moqups, imediat după ce au lansat public și ultima variantă a produsului lor.

Mărturisesc că înainte de a vorbi pe Skype cu Cornel Cozar, unul dintre fondatorii Moqups, știam puține lucruri despre ei. Aflasem că au fost incluși în multe liste de produse de wireframing, că sunt recomandați de utilizatori, că sunt din Cluj și că au câștigat etapa națională a Central European Startup Awards. Mai multe urma să aflu de la Cornel, aflat la biroul companiei din Cluj, acolo unde lucrează în momentul de față 10 persoane.

Fondatorii Moqups: Emil Tamaș, Cornel Cozar, Sergiu Cociug, Dan Burzo, Flavius Matis și Adi Geană

Cei șase fondatori au lucrat împreună la un startup american cu sediul la Cluj, care s-a desființat în 2010, din cauza lipsei fondurilor. S-au angajat care încotro, la companii mari , iar în februarie 2011 au decis să pornească la drum împreună. Contrar tuturor celor spuse de investitori sau de mentori, în general, startup-urilor, cei șase nu s-au concentrat 100% pe produsul construit, ci totul se întâmpla în weekend.

Dar începutul nu a fost ca o chemare sigură către un tool de wireframing. “Făceam brainstorming atunci când ne întâlneam. Am trecut prin posibilitatea unei aplicații de iOS. Emil voia un tool de feedback colaborativ. Dar până la urmă e bine să faci ceva în zona în care te pricepi. Tot Emil a avut contact cu alte unelte - Balsamiq sau Axure și le lipseau multe. Voia mai multă viteză”, povestește Cornel.

Așa s-au apucat de treabă atunci când timpul le permitea. Aveau avantajul că lucrau la corporații, dar grupați, fiind colegi. “În toamna lui 2013 doi colegi și-au dat demisia și au devenit full time la Moqups, iar în 2014, treptat, am decis toți să ne concentrăm 100%”, spune Cornel.

Am vrut ca oamenii să se joace cu aplicația înainte de a da sign up .În plus, timpul petrecut construind un landing page bun a putut fi folosit pentru adăugarea de features

În 2012 a apărut primul Beta, în aprilie 2013 versiunea 1.0, iar în martie 2015 au lansat versiunea beta pentru varianta 2.0, accesibilă la app.moqups.com. Acum, în septembrie, aceasta a devenit publică.

Un amănunt interesant e că Moqups e un startup fără CEO efectiv, pentru cei șase au pornit la drum de la egal la egal și au continuat așa, fiecare având roluri diverse - de la tehnic, la Analytics sau business. În cazul în care, pe viitor, vor accesa o investiție care le va permite să-și deschidă un birou și în Statele Unite, Moqups va avea și primul CEO care să coordonoeze toată activitatea.

Moqups a fost fondat de șase ingineri cu experiență de management în diverse companii IT. Cu toate acestea, nimeni nu avea cunoștințe de marketing și nici resursele financiare pentru a investi foarte mult în această zonă.

Pentru a se promova în timpul lansării au folosit Betalist, unde au plătit o taxă pentru subscriberi inițial care să testeze produsul. De asemenea, s-au dus către Hacker News, site-ul Y Combinator unde multe proiecte primesc buzz mediatic. După acest moment, răspunsul a fost unul foarte bun din partea pieței, iar Moqups a fost primit cu entuziasm, deși era încă într-o variantă cu multe feature-uri ce urmau a fi implementate. Marketing-ul word of mouth a fost făcut și de o postare a lui Steve Blank, care i-a inclus în “Startup Tools”, ceea ce i-a ajutat să apară în atenția celor interesați de wireframing.

Landing page-ul site-ului moqups.com

Cu toate acestea, nici astăzi nu investesc mai mult de câteva sute de dolari în marketing, iar acelea se duc către Google AdWords, unde au angajat un consultant. Dar punctul lor slab, care s-a dovedit a fi și un punct forte a fost absența unui landing page. În locul unei pagini de prezentare elegante, site-ul moqups.com se deschide cu aplicația de wireframing pe care o poți folosi în mod gratuit. “Am vrut ca oamenii să se joace cu aplicația înainte de a da sign up. În plus, timpul petrecut construind un landing page bun a putut fi folosit pentru adăugarea de features”, spune Cozar.

Nici în viitor Cornel Cozar nu crede că lucrurile vor fi schimbate radical. În această toamnă vor să aibă un push mai mare în zona de marketing, printr-un blog pe care să-l întrețină în mod constant, dar și printr-un landing page adevărat, care să separe anumite zone de interes din Moqups, cum ar fi zona de payments sau pricing.

În momentul de față, Moqups a ajuns la 390.000 de utilizatori activi și 35.000 de utilizatori invitați de către alții să se alăture proiectelor deschise în Cloud. Din acest total, aproximativ 11.000 de utilizatori plătesc pentru produsul clujenilor, ceea ce-i ajută să fie stabili din punct de vedere financiar și să nu aibă nevoie de o investiție.

Planul de plăți al Moqups este împărțit pe trei categorii - 99 de euro pentru Standard, 199 de euro pentru Professional și 419 euro pentru Ultimate. Cu primele două se pot face 10, respectiv 50 de proiecte, în timp ce ultimul e doar pentru cei care vor un număr nelimitat de proiecte.

Potrivit datelor financiare pe anul trecut publicate de Ministerul de Finanțe, Moqups a avut 305377 de lei profit, adică aproximativ 70.000 de euro, în creștere față de 50.000 de euro în 2013. Cornel Cozar spune că anul acesta au fost pe plus și și-au dublat veniturie, chiar au fonduri de rezervă, pentru momentele în care ar putea apărea probleme de cash flow.

Mai bine de 90% din clienți sunt din afara României, piața de aici fiind foarte mică pentru ambițiile globale construite treptat de către Moqups.

Cea mai mare piață este Statele Unite, urmată de Uniunea Europeană și, pe locul 3, cei mai mulți utilizatori sunt din Rusia. În schimb, faptul că sunt din România i-a făcut să aibă câteva probleme cu băncile americane. Deși folosesc Braintree ca procesator de plăți, multe tranzacții au fost declinate pentru că băncile vedeau că plata se ducea către o companie din România.

Moqups nu este un startup care a rămas indiferent investitorilor sau companiilor. În octombrie 2014 au primit o ofertă de la o companie americană cu 12 milioane de utilizatori, care dorea să facă un acqui-hiring, adică să cumpere compania și să-i angajeze pe cei șase fondatori în cadrul corporației, dar pentru altfel de produse. Acest lucru i-a nemulțumit pe cei de la Moqups, care au mers mai departe cu produsul lor.

De asemenea, au fost contactați de către un mare fond de investiții din Statele Unite, care ar fi fost interesați să se implice în Moqups. “Noi fiind profitabili nu suntem interesați direct de investment. Modelele noastre au fost Basecamp, Github, care au fost independente financiar. Nu căutăm în mod activ investitori, dar suntem deschiși”, menționează Cornel Cozar. În plus, Moqups a atras atenția unei companii din primele 10 cele mai valoroase la nivel mondial din punct de vedere al veniturilor, dar discuția s-a oprit după câteva sesiuni și evaluări.

În privința nevoilor de investiție, Cornel spune că e un răspuns cu “da și nu”. “Nu, nu ținem neapărat. Da, avem în vedere dacă se ivește posibilitatea”, spune fondatorul Moqups. El menționează că perioada următoare va fi dedicată dezvoltării produsului în continuare. După ce la începutul lui septembrie au lansat Moqups 2.0, vor integra produsul și cu Jira, un produs al companiei Atlassian, care este folosit pentru issue tracking și project management. De asemenea, se uită la posibilitățile de integrare cu alte produse asemănătoare, mai ales în cadrul produselor folosite pentru colaborare - Trello sau Asana.