Tehnologia este clară, logică și deterministă. Oamenii sunt opusul, iar asta nu este reconfortant.

Cu toate acestea, să înveți să faci vânzări s-a dovedit a fi mult mai ușor decât să înveți să dezvolți tehnologie. Fondatorii tehnici s-au dovedit a fi mult mai de succes decât colegii lor de afaceri, descoperind soluții și metode pentru antrenarea muschiului de vânzător.

Dar de ce să stăpânească arta vânzării? De ce să nu externalizeze pur și simplu și să angajeze un expert în vânzări? De ce poate fimai eficient să înveți ceva decât să obții „ajutorul expert” din exterior?

Am ajuns să cred că a face vânzări facute de fondator (founder-led sales) sunt poate cel mai important lucru pe care-l poți face ca fondator, deoarece este aproape imposibil să faci un startup să reușească dacă nu ești o parte esențială a procesului de vânzări și, în mod ideal, îl conduci.

Europa și-a terminat prânzul. Scurtă radiografie a industriei de tech europene

Asta pentru că procesul de vânzare pe care il face un fondator nu este doar despre vânzări, ci este in mod natural un amestec de vânzări și intelegere/descoperire a clienților.

Vânzările înseamnă contact direct, nefiltrat cu clientul tău. A face parte din procesul de vânzare te ajută să înțelegi de ce și cum iti folosește clientul produsul, ce îl entuziasmează, ce îl reține în a cumpăra, care este procesul său de decizie, constrângerile bugetare, alternativele pe care le are în vedere și multe altele.

În procesul de a descoperi cum să iti convingi clientul, poți încerca diferite poziționări ale produselor, diferențieri și strategii de prețuri. Acest lucru te ajută să iti definesti mai bine și să iti prioritizezi corect obiectivele de business și să accelerează atingerea mult-râvnitului ”product-market fit” (alinierea produsului cu piața).

Fără un feedback direct din partea clienților, strategia și asumpțiile tale nu sunt bazate pe realitate.

Singura cale posibila spre succes implica sa iti vinzi singur produsul.

Acest lucru se aplică în primul rând startup-urilor B2B, dar și startup-urile B2C ar trebui să-și dubleze înțelegerea analitică a produsului prin interviuri cu clienți potențiali și actuali, pentru a-și dubla perspectiva cantitativă cu una calitativă.

Ca developer devenit fondator și ulterior investitor, am trecut prin proces de câteva ori.

Dacă vă întrebați cum poate funcționa ce am spus mai sus, iată câteva lecții și recomandări, care sper că vă pot ajuta să îndrăzniți să vă faceți din vânzări unul dintre atuuri:

1) Conduceți procesul de vânzări - acest lucru te va ajuta sa va în direcția corectă pe baza feedback-ului din procesul de vânzări.

Și dacă nu puteți face asta, din motive întemeiate, trebuie totuși să faceți parte integrantă din procesul de vânzare. Alăturați-vă tuturor apelurilor cu clienți calificați, prezentați produsul și ascultați feedback-ul lor nefiltrat.

Dacă nu ești o parte esențială a acestui proces de vânzare, si nu afli direct de la client cu ce il poti ajuta, poți fi cu adevărat un bun fondator.

2) Vânzările sunt un proces - definește-l si pregătește-l

Structura unui proces de vânzare este aproape întotdeauna aceeași. Definiți un profil de client (ICP - ideal customer profile), descrierea si prețul produsului și un proces de vânzare în mai mulți pași pentru a vă convinge clientul ideal de valoarea produsului.

Acești pași includ generarea de lead-uri, calificarea lor, etc. Da, criteriile de calificare vor fi diferite de la o afacere la alta, dar procesul este în mare parte același.

Este mult mai usor sa tragi concluzii despre ce merge si ce nu merge daca vanzarile sunt definite ca un proces, si nu ceva ce se intampla haotic.

3) Nu te grăbi să tragi concluzii - situațiile clienților sunt diferite și complexe și, pentru a trage concluziile corecte, trebuie să discutați cu cât mai mulți potențiali clienți.

Pentru fiecare profil de client sau valoare pe care o poți aduce clienților, setați-vă o țintă de a discuta cu minim 5, în mod ideal 10, potențiali clienți.

Dacă testați mai multe propuneri de valoare pe care o puteți aduce clienților, probabil veți încerca să vă vindeți produsul către zeci de clienți înainte de a ajunge la o concluzie corectă, de a vă actualiza planurile și de a începe din nou.

4) Urmează-ți planul și învață să-l îmbunătățești - concentrează-te pe planul tău și repetă ce faci pentru a-ți îmbunătăți strategia în timp

Pentru a învăța și a îmbunătăți ceea ce faceți, trebuie să testați aceeași propunere de valoare pe care o aduceți clienților cu același ICP, să înregistrați rezultatele și să trageți concluzii.

Uneori poate fi și mai complex - puteți rula în paralel mai multe procese de vânzare și descoperire, fiecare cu perechea de ICP și valoarea produsului.

Dacă faci zig-zag și interacționezi cu clienți aleatori, s-ar putea să ajungi să pierzi timp prețios fără o concluzie clară. Da, răspunde-le clienților care și-au arătat interesul, dar nu sunt pe lista ta, - dar include-i în procesul tău, astfel încât să înveți din proces în condițiile tale.

5) Dacă aveți nevoie de ajutor - cereți ajutor pentru tacticile de vânzare, dar nu pentru a delega procesul.

Dacă nu ați făcut niciodată vânzări, colaborarea cu un lider de vânzări experimentat pentru a defini procesul, ICP-urile, materialele de vânzări etc. vă vor ajuta enorm.

Dar nu delegați complet vânzările.

Aveți nevoie de experiența de a discuta direct cu clientul și de a alinia problemele acestora cu viziunea voastră asupra soluției. Liderii de vânzări, deși înțeleg cum să conducă procesul de vânzări, nu pot inlocui fondatorul in procesul de descoperire si intelegere al clienților. Aceasta este contribuția ta unică, ca fondator, la startup-ul tău.

Și cum rămâne cu acel lider de vânzări super-experimentat care vrea să-și „deschidă Rolodexul” pentru primele vânzări? Poate că va convinge câțiva prieteni să-ți cumpere produsul, dar în afară de niște bani, nu vei învăța nimic și nu vei putea replica acele vânzări la viitoare vânzări.

Vânzările conduse de fondator sunt în egală măsură despre efectuarea vânzărilor și despre găsirea prin vânzări a celui mai bun loc de pe piață pentru produsul vostru.

Nu pierde această oportunitate.

Bogdan Iordache este General Partner al Underline Ventures, un fond de investiții de risc care susține startup-uri tehnologice din Europa de Est și din România. Investește în companii la început de drum care au ambiții globale.

Bogdan este fondator al How to Web Conference, cel mai mare eveniment dedicat startup-urilor din Europa de Est. De asemenea, este advisor pentru startup-uri early-stage.