Alexandra Ciornei
Cei trei reprezentanți ai fondurilor de investiții din America au venit în România pentru a întâlni startup-uri locale în cadrul evenimentului US-Romania AI & Business Summit, care a avut loc la Timișoara, în perioada 22-25 septembrie. Summitul a fost organizat de Ionuț Antiu, fondatorul Antiu Consulting, alături de AmCham România.
Pentru un startup românesc, întâlnirea cu un investitor american poate fi începutul unei relații care se va transforma într-o finanțare abia peste câțiva ani. Aceasta a fost una dintre ideile care au revenit în discuțiile de la Timișoara, unde investitori din SUA au cunoscut fondatori locali și au analizat tehnologiile dezvoltate de aceștia.
Scott Hartley, managing partner la Everywhere Ventures, a spus că a fost impresionat de rezultatele obținute deja de unele companii și de nivelul de pregătire tehnică al echipelor. Printre exemplele care i-au rămas în minte se numără o alternativă la GPS pentru zborurile dronelor și un procesor cu consum redus de energie, conceput pentru a rula aplicații AI local, în timp real.
„M-au impresionat rezultatele pe care companiile le-au obținut deja și profunzimea expertizei tehnice a fondatorilor. Am văzut o companie care dezvoltă o alternativă la GPS pentru zborurile dronelor și una care lucrează la procesoare ce integrează memoria și permit rularea AI local, în timp real. Vorbim despre tehnologii aflate la frontiera inovației, despre deep tech”, a spus Scott Hartley, într-un interviu pentru start-up.ro.
Explicație foto (de la stânga la dreapta): Dragoș Stanca, moderator și fondator Upgrade 100; Alexander Lazarow; Sabin Totorean; Scott Hartley; Remus Rădvan.
Scott Hartley: O relație cu un investitor local poate deschide mai multe uși
Pentru Scott Hartley, vizita în România nu a însemnat doar ocazia de a descoperi companii în care ar putea investi. La fel de importante sunt relațiile cu investitorii care cunosc piața locală și care pot face legătura, pe termen lung, între fondatorii români și capitalul internațional.
El consideră că sprijinirea fondurilor locale de către agenția de dezvoltare regională poate crea tocmai aceste punți de încredere. Un investitor străin poate cunoaște câteva startupuri în timpul unui eveniment, dar relația cu un fond din regiune îi oferă acces la companii și oportunități noi timp de mai mulți ani.
„Poate că aici cunoaștem una sau două companii și, eventual, facem o investiție. Dar o relație cu un fond local poate fi mai valoroasă decât o singură investiție, pentru că durează ani întregi. Nu se încheie odată cu ziua petrecută la acest eveniment. Pot să le scriu oamenilor pe care i-am cunoscut aici în următorii cinci ani, iar astfel vor apărea mult mai multe ocazii de a investi”, a explicat investitorul.
Hartley a remarcat și rolul pe care îl au relațiile dintre investitorii americani veniți împreună la Timișoara. El a investit anterior alături de Alexander Lazarow și de Zach Coelius în companii din SUA. Faptul că au întâlnit aceiași fondatori le permite să continue discuțiile despre startup-urile românești și după întoarcerea acasă.
„La un eveniment ca acesta, pe lângă discuțiile cu startup-urile, este foarte valoros pentru mine să cunosc și alți investitori. Putem construi o relație, o prietenie și încredere care să dureze ani de zile. Ajută și faptul că am venit aici împreună cu investitori pe care îi cunosc deja și în care am încredere”, a mai spus el.
Investitorul vede două posibile direcții de creștere pentru startupurile din regiune. O companie de software își poate consolida poziția pe piața locală, apoi se poate extinde regional și global. O alta poate porni de la expertiza tehnică existentă într-un oraș sau într-o industrie și poate construi de la început pentru o piață internațională.
„Dacă dezvolți un instrument software general, poți să îți folosești relațiile din ecosistemul local pentru a obține primii clienți, să dovedești că produsul funcționează pe piața locală, apoi să te extinzi regional și, ulterior, global. O altă cale este să construiești o companie pornind de la o competență locală care răspunde uneia dintre marile tendințe globale.”
Alexander Lazarow: Nu toate startup-urile trebuie să câștige întreaga lume din prima zi
Alexander Lazarow, managing partner la Fluent Ventures, consideră că dezvoltarea AI și accesul tot mai larg la tehnologie schimbă locurile din care pot apărea companii mari. Dacă în trecut o parte importantă a inovației tehnologice era concentrată în Silicon Valley, astăzi fondatorii pot construi produse competitive din tot mai multe regiuni ale lumii.
Pentru el, diferența este între companiile al căror model depinde de câștigarea rapidă a unei piețe globale și cele care pot construi afaceri mari rezolvând probleme locale sau regionale. În servicii financiare și sănătate, domenii în care investește, înțelegerea reglementărilor, a clienților și a modului în care funcționează fiecare piață poate deveni un avantaj.
„Cred că majoritatea afacerilor sunt locale sau regionale. Eu lucrez mult în servicii financiare și sănătate, iar în aceste domenii căutăm modele de afaceri din care se pot construi, în timp, companii cu venituri de 200- 500 de milioane de dolari la nivel regional. Nu este vorba doar despre a copia un model din altă parte, ci despre a-l adapta la piața locală”, a spus Alexander Lazarow.
AI face mai ușoară dezvoltarea de produse tehnologice, dar acest lucru înseamnă și că un produs poate fi replicat mai repede. În opinia investitorului, devin tot mai importante capacitatea unei companii de a ajunge la clienți și cunoașterea pieței pe care vrea să crească.
„Astăzi contează mai mult să știi să adaptezi produsul la piața locală, să ajungi la clienți și să înțelegi reglementările. Contează mai puțin să fii primul care a avut ideea într-o anumită regiune. Iar ideile circulă acum cu o viteză extraordinară”, a explicat el.
Lazarow a vorbit și despre felul în care AI schimbă activitatea investitorilor. Echipa sa urmărește modele de afaceri și tendințe tehnologice din întreaga lume, iar instrumentele AI pot accelera o parte din cercetarea care, anterior, le-ar fi luat analiștilor mult mai mult timp.
„În fiecare săptămână urmărim foarte multe surse de informații despre tehnologie din întreaga lume. Încercăm să identificăm modele de afaceri interesante, să înțelegem care dintre ele încep să crească rapid și în ce piețe ar putea funcționa”, a spus managing partnerul Fluent Ventures.
Justin Lobo: fondatorii întâlniți la Timișoara încearcă să rezolve probleme reale
Justin Lobo, investitor la Full In Partners, a remarcat în special startup-urile din domeniul sănătății. Ceea ce i-a atras atenția a fost punctul din care pornesc fondatorii: identifică o problemă și încearcă să construiască un produs care să o rezolve.
„M-a impresionat faptul că antreprenorii pornesc de la identificarea unor probleme reale. Pe piețele occidentale vezi uneori abordarea inversă: cineva identifică mai întâi o oportunitate financiară și apoi caută o problemă pentru care să construiască o afacere. Aici am întâlnit oameni care încearcă efectiv să rezolve probleme”, a spus Justin Lobo, pentru start-up.ro.
Investitorul vede oportunități și pentru startup-urile care dezvoltă tehnologii destinate industriei. Timișoara are o bază de producție și oameni familiarizați cu problemele acestui sector, ceea ce le-ar putea permite fondatorilor să testeze local soluții care, ulterior, să fie folosite și pe alte piețe.
„Mă interesează soluțiile pentru problemele din industrie. Timișoara are o istorie în producție și o bază industrială importantă, iar oamenii de aici cunosc bine aceste probleme. O tehnologie poate fi dezvoltată și adoptată mai întâi aici, apoi extinsă pe alte piețe”, a explicat el.
Justin a mai spus că a întâlnit companii promițătoare, însă unele se află într-o etapă mai timpurie decât cea în care investește, de regulă, Full In Partners. Acest lucru nu închide discuția: fondul poate începe să cunoască o echipă cu câțiva ani înainte de o eventuală investiție.
„Cred că multe dintre companiile întâlnite sunt încă într-un stadiu prea timpuriu pentru noi. De obicei, investim în companii aflate într-o etapă mai avansată, dar am văzut multe startupuri promițătoare. Ne place să construim relații cu fondatorii înainte de a investi, uneori chiar cu câțiva ani înainte. Intenționez să păstrez legătura cu mai mulți dintre ei”, a spus Justin.
Remus Rădvan, FlowX.AI: Cum intri pe piața americană cu un „da” mai mic
Experiența unei companii care a încercat să vândă tehnologie clienților mari din SUA a fost adusă în discuție de Remus Rădvan, chief of staff la FlowX.AI. El a explicat că echipa avea deja experiență de lucru cu piața americană, însă intrarea în marile companii presupunea și cerințe legate de prezența locală, încredere și certificări.
La început, FlowX.AI încerca să vândă întreaga platformă. Pentru client, o astfel de decizie implica mai mulți oameni, un proces de achiziție mai lung și integrarea cu alte sisteme și furnizori. Compania a schimbat apoi abordarea: a început cu agenți AI pentru nevoi punctuale, pe care îi putea implementa mai repede într-o singură unitate de business.
„În loc să mergem la o mare companie americană și să încercăm să îi vindem „centrala nucleară”, am început să vindem „becuri”: agenți AI pentru nevoi punctuale. Implementam un agent într-o singură unitate de business, în mai puțin de două luni, uneori chiar în câteva săptămâni. Apoi venea un al doilea agent, apoi alții”, a explicat Remus Rădvan.
Recomandarea sa pentru fondatorii care vor să intre pe piața americană este să facă primul pas cât mai concret pentru client. O implementare limitată poate crea încredere și poate deschide drumul către o colaborare mai amplă.
„Concentrează-te să obții un „da” mai mic la început: să intri în companie cu o soluție punctuală și apoi să extinzi colaborarea. Chiar dacă asta înseamnă să îți adaptezi propunerea”, a spus reprezentantul FlowX.AI.
Sabin Totorean, Nokia România: Tehnologia are nevoie și de infrastructură, și de parteneri
Sabin Totorean, country officer la Nokia România, a adus în discuție rolul infrastructurii într-o perioadă în care cele mai multe conversații despre inovație se concentrează pe software și inteligență artificială. În opinia sa, aplicațiile AI care vor funcționa pe dispozitive, în fabrici sau în sisteme autonome au nevoie de rețele puternice.
„Probabil că, în discuțiile din aceste zile, nu ați vorbit foarte mult despre infrastructură. Toată lumea vorbește despre software, AI și edge computing, dar infrastructura atrage mai puțină atenție. Și totuși, agenții AI nu pot funcționa pe laptopurile voastre sau pe echipamentele industriale fără rețele de comunicații foarte solide”, a spus Sabin Totorean.
El a vorbit și despre colaborarea Nokia cu startup-uri și parteneri locali, inclusiv despre proiecte legate de drone și detectarea acestora prin semnale radio. Pentru o companie mare, dezvoltarea unor tehnologii noi presupune atât susținerea ideilor venite din interiorul echipei, cât și lucrul alături de firme mai mici.
„Nimeni nu poate construi singur viitorul AI și al rețelelor de comunicații. Este nevoie de parteneriate între companii inovatoare, care vor să lucreze împreună. Aceasta este abordarea noastră”, a spus reprezentantul Nokia România.
