Ioana Arsenie
Ioana Arsenie este profesionist în finanțe cu experiență de peste 20 de ani în roluri strategice, board advisor și fondatoarea Trusted Advisor & Trusted App- aplicația de raportare financiarăși bugetare digitalizată pentru IMM-uri.
Mai multe informații pe https://trustedadvisor.ro/ și https://ioanaarsenie.ro/
Identificarea acestor etape presupune o abordare oscilatorie de la sistemul homeostatic bazat pe rezultate anterioare și sistemul evolutiv. Din această dualitate rezultă saltul de creștere următor.
Analizăm în continuare, din patru unghiuri diferite (statusul vânzărilor, strategia de marketing, productivitatea și inovaţiile tehnologice) și prezentăm care sunt principalele vulnerabilități ale afacerilor românești, cu scopul de a depista din timp o scădere în business identificând semnale și aplicând metode de verificare potrivite.
-
Încetinirea vânzărilor
Sunt câteva semnale care pot anunța din timp o scădere a veniturilor.
Un istrument util pentru a identifica o scădere în cifra de afaceri proiectată este Diagrama Boston Consulting Group. Se analizează produsele/serviciile în funcție de potențialul de creștere a pieței / industriei, respectiv în funcție de cota de piață.
De exemplu, un produs tehnologic (aplicație) poate să fie înlocuit fie din cauza tehnologiei utilizate, fie din cauza faptului că sunt lansate alte produse mai complexe care includ funcționalitățile devenite „depășite”. Un alt context este cel în care utilizatorii nu mai consideră necesară utilizarea aplicației.
Practic, analizând aceste elemente cu cifre (indicatori non-financiari), determinăm o tendință de scădere a vânzărilor, care se va concretiza în scăderea performanței financiare a afacerii.
-
Strategia de marketing nu generează vânzări în corelație cu bugetele investite
O provocare întâlnită în toate afacerile, indiferent de complexitate sau mărime, este alinierea strategiei de vânzări cu strategia de marketing, fapt care determina dispersarea bugetelor și un ROI (return of investment) în afară țintelor stabilite.
Analiză gradului de conversie, de la etapă de lead la vânzare (lead generation-lead nurture-sales) comparativ, de la o perioada la altă sau de la o campanie la altă, arată modul în care activitatea de marketing susține creșterea cifrei de afaceri în mod real.
De exemplu, lansarea unui produs nou într-o gama de produse complementare poate să genereze scăderea cifrei de afaceri pentru produsele mai vechi în portofoliu, care, anterior lansării produsului nou erau în trend ascendent dpdv vânzări.
-
Scăderea productivității
Productivitatea (cifra de afaceri/nr angajați, profit operațional/nr angajați) este un indicator care trebuie gestionat pe baza analizei fluxurilor operaționale și a indicatorilor de proces/producție.
Pe fondul unei capacități de producție subutilizate se poate instala o scădere de productivitate, care ulterior penalizează creșterea cifrei de afaceri.
De exemplu, într-o companie din domeniul medical, în perioadele extra-sezoniere există riscul că managementul programarilor să fie relaxat, productivitatea scade natural și este greu ulterior să se revină la bunele practici.
-
Inovații tehnologice sau în comportamentul clienților care necesită modificarea modelului de business
Pentru a înțelege această axa care generează scăderi, un exemplu la îndemână este modul în care comerțul online a crescut în ultimii 3 ani, respectiv tendința de revenire, pe anumite segmente, la comerțul tradițional.
Similar, restaurantele au cunoscut modificări semnificative în modelul de business, și modul în care au integrat aceste schimbări în strategia de business a făcut diferența între o afacere în creștere și una în declin.
Concluzie
„Utilizarea exclusivă a indicatorilor financiari este depăşită în condiţiile actuale, într-un cadru de concurenţă şi cu standarde de performanţă ridicate. Recomandăm că Tabloul de Bord care se utilizează în deciziile strategice să conţînă indicatori non-financiari care să anunţe cât mai devreme o eventuală scădere a afacerii,” explică Ioana Arsenie, strateg financiar, Trusted Advisor Strategy & Finance.
