Lectură de 8 min
Textele publicate în categoria Subiectiv sunt responsabilitatea autorilor, fiind opinii asumate de aceștia. Dacă vrei să afli mai multe opinii ale specialiștilor, urmărește categoria Subiectiv.
Ionuț Alexandru Antiu este antreprenor și consultant în domeniul software fin Timişoara, cu peste 12 ani de experiență în dezvoltarea și scalarea produselor tech pentru startup-uri și companii US Fortune 500. În prezent, oferă consultanță strategică și tehnică pentru startup-uri și companii din SUA, ajutându-le să transforme idei inovatoare în produse software de succes.
La începutul anilor 2010 am fondat un serviciu de streaming muzical hi-fi numit Style Jukebox și am învățat pe propria piele cum e să crești un produs tech din România, cu resurse limitate, concurând cu giganți globali. Câțiva ani mai târziu, am ajuns în Silicon Valley, unde am lucrat la un startup de stocare în cloud numit Upthere (fondat de un fost veteran Apple) – o experiență care mi-a arătat ce înseamnă să construiești un produs de clasă mondială alături de o echipă experimentată. Upthere a fost în cele din urmă achiziționat de Western Digital, iar eu am gustat și din intraprenoriat, dezvoltând produse în interiorul unei companii din Fortune 500.
În toată această aventură, am realizat că lucrurile esențiale nu se schimbă odată cu tehnologia: echipa, vânzările și product-market fit-ul/strategia go to market rămân nucleul succesului în startup-uri. Voi împărtăși aici lecțiile personale, câștigate prin experiență directă, concentrate pe energie, muncă și dorința de a experimenta.
Deși multe dintre lecțiile mele vin din lumea startup-urilor tech, sunt convins că o parte dintre ele sunt valoroase și pentru antreprenorii din alte domenii – fie că vii din medicină, drept, consultanță sau altă profesie bine definită și încerci să faci tranziția către antreprenoriat.
Este esențial să începi cu un plan clar, detaliat și realist. Dar trebuie să accepți din start că „socoteala de acasă” rareori se potrivește exact cu ce găsești în piață. Și asta e perfect în regulă – este chiar o norma. Cel mai bun lucru pe care îl poți face ca antreprenor e să fii pregătit să te adaptezi și să pivotezi rapid atunci când datele reale și feedback-ul din teren îți arată că ai greșit anumite presupuneri.
Startup-ul este tocmai despre capacitatea de a învăța, de a ajusta și de a prospera într-un mediu imprevizibil. Cu cât tu si echipa ta sunteti mai confortabili să schimbati planul, cu atât vei avea mai multe șanse să ajungi la produsul pe care piața chiar îl dorește.
Una dintre cele mai mari lecții pentru minea fost că, oricât de bun sau inovator este produsul tău, lumea nu o să vină spre tine automat. Nu există acel „Build it and they will come” - nu in startup cel putin. Trebuie să investești activ timp, bani și resurse în marketing si vanzari.
În startup-urile mele, am văzut direct cât de important este să construiești o poveste în jurul produsului, să faci marketing de conținut, să participi la evenimente și să generezi activ interes din partea pieței. Această lecție contrazice intuiția multor fondatori tehnici, inclusiv a mea inițial, care cred că un produs bun „se vinde singur”. Nu se întâmplă aproape niciodată asta.
Oricât de mult mi-a plăcut mie programarea și să dezvolt produse, am realizat că cea mai importantă abilitate a unui fondator este să vândă. Indiferent de originea domeniului profesional , când treci la antreprenoriat vei fi surprins cât timp, energie și disciplină emoțională implică vânzarea.
În întâlnirile importante de vânzări, clienții, investitorii sau angajații vor să simtă că ești prezent, dedicat și în control. Este firesc să ai probleme personale sau de business, dar în acele 30 sau 60 de minute e important să fii concentrat complet pe discuție și pe interlocutor. Nu e vorba să pari că viața ta e perfectă, ci să arăți că ești capabil să prioritizezi corect și să-ți gestionezi eficient energia și atenția. Problemele personale și stresul nu dispar pur și simplu, dar este esențial să le gestionezi astfel încât ele să nu afecteze conversațiile-cheie.
Când am participat prima data la TechCrunch Disrupt cu un startup fondat împreună cu câțiva colegi, aveam deja un MVP și eram foarte încrezători în ideea noastră. În doar o oră am făcut aproximativ zece pitch-uri rapide în fața investitorilor. Ce m-a surprins cel mai mult a fost intensitatea emoțională: deși unii investitori ne ofereau argumente solide și critice împotriva ideii noastre, trebuia să intru în următorul pitch cu aceeași energie, optimism și convingere ca și cum acele critici nu ar fi existat. Această experiență m-a convins cât de important este să-ți menții încrederea în idee și produs chiar și după discuții dificile și să-ți recalibrezi rapid abordarea pentru următorul pitch.
Învățare continuă: Vânzările sunt un skill care se perfecționează cu timpul. E esențial ca cineva din echipă (preferabil CEO-ul) să facă o tranziție clară către vânzări și să devină foarte bun în asta. E un skill, nu un dar divin – exersează-l până devine reflex.
Oricine poate avea o idee bună. Oricine poate angaja o echipă de programatori să scrie cod. Dar adevărata provocare nu e nici ideea, nici produsul în sine, ci procesul complex prin care ajungi la Product-Market Fit. Acest proces implică mult mai mult decât simpla validare tehnică și durează aproape întotdeauna mai mult decât te aștepți.
Din experiența mea, cel mai mare impact îl are numărul și calitatea interacțiunilor pe care le ai cu potențialii clienți, încă din stadiul de concept sau MVP. Nu e suficient doar să asculți ce spun clienții; trebuie să înțelegi profund ce NU spun, ce presupuneri fac și ce alte soluții folosesc deja. Astfel înveți să analizezi atent ecosistemul real în care produsul tău trebuie să se integreze. În paralel, devine critic să îți formulezi din timp o strategie clară de go-to-market: cum ajungi la primii utilizatori, cum comunici produsul tău astfel încât să rezoneze cu ei și cum îți adaptezi abordarea de marketing pe măsură ce produsul evoluează. Acest ciclu permanent de validare a pieței, ajustare continuă și rafinare a strategiei go-to-market face diferența reală dintre startup-urile care reușesc să crească și cele care doar supraviețuiesc.
Cu toții ne-am îndrăgostit la un moment dat de ideea noastră de startup. Acum cred insa ca cea mai sănătoasă abordare este să setezi încă de la început un termen limită clar pentru validarea ideii: de exemplu 3 până la 6 luni. În această perioadă trebuie să vezi dacă ideea are tracțiune reală – adică dacă utilizatorii sunt interesați, dacă apar potențiali clienți, dacă produsul rezolvă cu adevărat problema pentru care a fost gândit. Dacă după acest termen nu vezi o validare clară, fii pregătit să pivotezi sau chiar să renunți.
O altă idee importantă pe care am învățat-o direct este că, de multe ori, ceea ce crezi tu că este problema clientului și ceea ce este cu adevărat problema lui diferă radical. Poate suna banal, dar singurul mod de a afla adevărul este să vorbești direct cu potențialii utilizatori cât mai devreme posibil.
Această lecție mă conduce și către alt aspect esențial: e critic să îți testezi și să-ți validezi ideea în ecosistemul real al clienților. Trebuie să înțelegi clar care sunt soluțiile pe care ei le folosesc deja, ce probleme întâmpină în utilizarea lor, cum este organizată piața și cât de dispuși sunt clienții să înlocuiască soluțiile existente cu produsul tău „miraculos”.
Nu uita: produsul tău final nu va arăta cum ai crezut inițial. Nici iPhone-ul și nici ChatGPT nu au pornit cu produsul final în minte. De ce ar fi al tău diferit?
Mulți antreprenori au teama exagerată că cineva le va fura ideea dacă o împărtășesc. În realitate, cum am explicat mai sus, nu ideea e problema, ci execuția ei.
În plus, fondatorii evită să vorbească despre idei și din alte motive greșite: le e rușine să nu eșueze public sau le e teamă că cineva le va spune că ideea e proastă. În realitate, critica și respingerile primite devreme sunt exact ce îți trebuie ca să-ți rafinezi rapid ideea și să economisești timp și bani. Vorbește despre ideea ta cât mai mult și cât mai repede – vei învăța și te vei adapta mai eficient.
E ușor să fii tentat să crezi că tehnologia pe care o folosești sau ideea ta genială va face diferența decisivă în startup-ul tău. Dar, din experiența mea directă, am înțeles clar că lucrurile stau diferit: diferența fundamentală o fac oamenii de care te înconjori – cei care îți sunt alături în echipă, cei la care apelezi pentru sfaturi, investitorii cu conexiuni strategice și, desigur, clienții care te pot ghida spre soluții mai bune.
Da, AI-ul e util – recentul raport Anthropic din 2025 arată că 57% din utilizarea AI este augmentativă, adică oamenii colaborează cu tehnologia, nu sunt înlocuiți de ea. Dar, chiar și așa, nicio tehnologie nu rezolvă de una singură problemele reale de business. Această muncă o fac tot oamenii: cei capabili să pivoteze rapid, să înțeleagă profund feedback-ul clienților și să adapteze produsul la nevoile reale ale pieței.
Tot referitor la oameni, cei mai valoroși investitori nu sunt neapărat cei care îți dau cei mai mulți bani, ci cei care vin cu know-how, contacte valoroase și sfaturi strategice utile - poate chiar contacte cu clienții (in cazul B2B).
În final, oamenii sunt cei care definesc produsul. Am observat direct că trăsăturile echipei – optimismul, încrederea, curajul, empatia, disciplina și curiozitatea – se reflectă direct în rezultatele muncii lor și în calitatea produsului livrat. Echipele optimiste și încrezătoare produc soluții robuste și experiențe pozitive pentru clienți. Echipele lipsite de coeziune sau energie pozitivă ajung să creeze produse slabe, fragile și inconsistente.
Diferențiatorul real în startup-uri rămâne echipa. Poți să faci un demo rapid, dar nu poți “vibe-codezi” un business real. Tot ai nevoie de oameni creativi și pragmatici care înțeleg în profunzime produsul și piața. Inteligența artificială e o unealtă extraordinară, dar nu poate înlocui viziunea, adaptarea și oamenii.
Poate ai observat că în lecțiile mele nu am inclus deloc discuții despre calitatea codului, chiar dacă eu însumi sunt software architect și dezvoltator. Motivul este simplu: deși calitatea codului este evident importantă, îmi este astăzi clar ca aceasta devine prioritară abia după ce Product-Market Fit-ul este clar validat și intri în etapa de scalare – când ai deja zeci sau sute de clienți. Am înțeles în timp că lucrurile esențiale au o anumită ordine, iar lecțiile prezentate mai sus sunt mult mai importante în primele etape decât perfecțiunea primelor linii de cod. Altfel spus, înainte de a scrie cod „perfect”, trebuie să te asiguri că produsul tău merită construit și că există oameni care doresc să-l folosească și să-l plătească.
Ionuț Alexandru Antiu este antreprenor și consultant în domeniul software fin Timişoara, cu peste 12 ani de experiență în dezvoltarea și scalarea produselor tech pentru startup-uri și companii US Fortune 500. În prezent, oferă consultanță strategică și tehnică pentru startup-uri și companii din SUA, ajutându-le să transforme idei inovatoare în produse software de succes.
Te-ar putea interesa si urmatoarele:
Ionuț Antiu
