Abonează-te la canalul nostru start-up.ro Business unde publicăm în avanpremieră interviurile cu antreprenori.

Ascultă interviul în variantă podcast pe platforma ta preferată de streaming. O poți alege de aici.


Într-un interviu inspirat de organizatorii programului de accelerare StepFWD am abordat tema eșecului, cum ne raportăm la el ca fondatori de business și am încercat să găsim un răspuns la întrebarea ”de ce eșuează startup-urile” alături de Eliza Groșanu – cofondator Maponia (unul dintre absolvenții din 2019 ai programului StepFWD) și de Bogdan Predușcă – CEO & cofondator Hyperhuman și unul dintre mentorii programului.

Înscrierile pentru ediția cu numărul 3 a StepFWD, program organizat de TechHub Bucharest, în parteneriat cu Google for Startups și Orange România, sunt deschise până pe data de 5 septembrie.

Am aflat detalii utile despre modul în care ar trebui să te pregătești pentru călătoria antreprenorială, întrebările pe care să ți le pui în momentul în care decizi să lansezi propriul tău startup, cum să îmbrățisezi eșecurile și greșelile, precum și cum te pot ajuta programele de preaccelerare și accelerare să-ți formezi o imagine de ansamblu asupra ceea ce ai realizat și să-ți dai seama dacă mai dorești să continui pe același drum sau să faci un pas în spate.

Puteți urmări discuția în video sau puteți citi câteva dintre cele mai importante informații în continuarea acestui material.

Urmărește un video și pe tema relației dintre fondatori și mentori: ”e mai mult ca Robin to Batman decât ca Batman. Tu trebuie să fii Batman și să salvezi orașul”

O prezentare pe scurt a invitaților

Eliza Groșanu – Maponia:

25 de ani de experiență în sales, coordonare de echipe, marketing online și acum 3 ani am pornit proiectul Maponia, o aplicație destinată șoferilor de tir, obiectivul fiind de a-i ajuta să-și eficientizeze rutele oferindu-le propuneri privind cea mai eficientă rută la un moment dat, și, de asemenea, oferindu-le informații relevante, specifice pe parcursul călătoriei.

Proiectul a pornit acum 3 ani, am avut o evoluție destul de rapidă: am lansat produsul în mai puțin de 6 luni, am investit destul de mult, dar la momentul acela nu știam cu adevărat ce înseamnă să lansezi un startup pe care să-ți propui să-l duci pe o piață internațională și nu știam ce înseamnă toată această experiență de programe de accelerare și de găsire de investitori și cât de important e să lansezi produsul la momentul potrivit și cât de important e să te coordonezi cu piața și cu nevoile ei și să te asiguri că nu doar validezi ideea, ci validezi și modelul de monetizare – degeaba ai un produs bun dacă nevoia nu este atât de stringentă cât cineva să fie dispus să plătească pentru el.

Am trecut prin toate aceste experiențe, am învățat foarte mult din ele. De un an, produsul este în standby, el funcționează, este utilizat, dar noi nu am mai investit resurse în zona de dezvoltare și nici din punct de vedere al business-ului nu am mai făcut nimic, e pus în conservare. Motivul a fost că în modelul actual, modelul de monetizare nu a confirmat, nu am reușit să-l validăm. Avem 2 idei de pivotare, dar suntem într-un moment în care nu putem duce proiectul mai departe noi doi (cofondator soțul Elizei).

Ne-am produs să găsim o echipă care să preia ce am făcut până acum și să ducă mai departe.

Bogdan Predușcă - Hyperhuman:

18 ani în tehnologie, am fondat o companie de cum am terminat MBA-ul, apoi am făcut un spin-off din o companie de outsourcing și digital services provider, am intrat cu capul înainte direct în SUA. Am ridicat niște bani acolo, am trăit 6 luni ca într-un startup movie.

Ne-am întors și am avut norocul să ne regrupăm în alte proiecte. Vector Watch, de exemplu. Am fost product leader acolo 4 ani și jumătate.

Doi ani presupune o lansare de smartwatch, cu o grămadă de lucruri care se schimbă și trebuie ai o anumită perseverență apropo și de ingredientul numărul 1 în antreprenoriat. Perseverență și reziliență.

În toată această perioadă am vrut să dau înapoi cât am putut ecosistemului de aici, am fost și sunt advisor pentru startup—uri și în orice evenimente și programe care susțin startup-urile local și nu numai.

Am avut norocul să învăț și să pot să lansez produse pentru clienți globali în acești ani și sunt multe corelații pe care le vezi parcurgând această călătorie: care este cauza și care este efectul a ceea ce fac, ce înseamnă ca impact asupra produsului și business-ului.

În pandemie am avut o nevoie de a găsi conținut personalizat, și la Fitbit am avut aceste probleme de a găsi vendori sau capacitatea de a produce conținut constant pentru a menține clienții fericiți și cu subscripție.

Conținutul este cheie, dar cel mai mult se vede în industria de health and fitness, unde oamenii își schimbă obiectivele, nevoile, iar toate aceste lucruri sunt susținute de un conținut care se schimbă și se adaptează la nevoile clientului.

Așadar, în plină pandemie m-am luptat să găsesc conținut la așteptările pe care le am setate și m-am întrebat de ce nu pot fi oferite aceste lucruri de un ecosistem de content creators globali, de niște profesioniști care să aibă tool-urile, platforma și poată crea și monetiza conținut personalizat. Așa a plecat la drum Hyperhuman - lansarea oficială a platformei Hyperhuman a avut loc pe data de 24 august - n.red.

Pentru a putea urmari acest video te rugam sa accepti plasarea de cookie-uri de marketing. Accepta toate cookie-urile.

Runda pe care am închis-o în decembrie e o consecință a muncii și nu un obiectiv. Iar dacă cineva face un startup doar pentru a ridica bani și a vinde din prima secundă, eu îi recomand călduros să se angajeze la o corporație unde este un venit mare, stabil și poate să cheltuiască pentru orice dorește și crede că are nevoie.

Fiecare pas la lansarea unui produs presupune alt ritm de muncă și alte nevoi și alte abordări și poate și un alt profil al echipei. Asta ar trebui să fie parte din călătoria unei companii: maturizarea produsului, maturizarea echipei, extinderea cu investitori care te duc la următorul pas.

Ce înseamnă un eșec pentru un fondator - ”neatingerea obiectivului inițial, sau neatingerea lui completă”

Eliza Groșanu:

Nu aș pune cuvântul eșec într-un context negativ. Dacă e să-l folosim ca și neatingerea obiectivelor pe care ți le-ai propus la început, la care ai visat, nu aș vorbi despre eșec pentru că din toată această experiență înveți foarte mult.

Ai dat greș pentru că nu ai identificat foarte bine nevoia, pentru că ai dezvoltat un produs pe care piața nu l-a primit așa cum ți-ai fi dorit, pentru că poate nu ai reușit să dezvolți echipa, pentru că poate nu ai adus în piață produsul la momentul potrivit, un aspect foarte important.

Eșecul acesta despre care vorbim poate îmbrăca multe forme. Dar, de fapt, nu este eșec. Este o experiență de neatingere a obiectivului inițial, sau de neatingere completă a obiectivului inițial.

Ascultă și varianta audio a acestui interviu în podcastul Startup Mashup. Alege platforma ta preferată de streaming aici.

Cine gândește să lanseze un startup cu scopul de a obține bani, de a ridica finanțare, evident greșește. Este un nonsens pentru că de fapt lucrurile se întâmplă exact opus.

Dacă ești determinat, dacă îți place ceea ce faci, dacă îți faci treaba bine, dacă identifici și validezi nevoia, validezi produsul, validezi ideea de monetizare și ai o echipă cu care ești sigur că poți să duci mai departe produsul până la ultimul tău obiectiv, și dacă tu crezi că ești în stare să duci treaba asta mai departe, vei obține investiția foarte ușor. Banii vor veni. Bani sunt în piață, dar evident că nimeni nu aruncă cu bani. Dacă lucrurile sunt bine făcute, banii vin.

Eșecul despre care vorbim, sau neîmplinirea, se poate întâmpla din diverse motive. În cazul nostru a fost faptul că ne-am hazardat foarte mult. În realitate, noi nu eram pregătiți să ducem produsul ăsta mai departe, să-l scalăm, să mergem către piețe internaționale, să mergem în programe de accelerare. Nu eram pregătiți să alocăm toate resursele necesare pentru a face lucrurile acestea.

Dacă tu ca și fondator nu ai convingerea că vrei să faci asta, nu vei putea nici să-ți motivezi oamenii și să convingi echipa că puteți face împreună acest lucru.

Cumva la noi lucrurile s-au blocat pentru că nu am fost sinceri cu noi. Ne-am mințit frumos pentru că suna bine, pentru că contextul ne-a încurajat, pentru că s-au derulat foarte repede lucrurile, am participat la un program de preaccelerare de 3 zile unde produsul a și câștigat niște premii, pe urmă au venit și niște investitori către noi (și-au dat seama că nu suntem acolo unde trebuie).

Ne-am hazardat, s-au întâmplat niște lucruri pe repede-înainte, ceea ce a fost foarte bine pentru că atunci am realizat că de fapt noi nu asta vrem în acest moment în viața noastră.

Experiența StepFWD fost unul dintre ”aha-uri”. Au fost și altele, după care am tras linie și ne-am uitat în oglindă și ne-am răspuns sincer că nu putem să mergem mai departe. De ce? După experiența programului de accelerare, după discuții cu mentori și o analiză atentă a evoluției altor startup-uri care au intrat în programe de accelerare internaționale, după discuții cu potențiali finanțatori și după urmărirea atentă a startup-urilor care au ridicat runde de finanțare, care trecuseră prin programe de accelerare sau care deja lansaseră produse în piață, urmărind atent ce fac oamenii ăștia și dându-ne seama ce ar trebui să facem ca să ajungem acolo, am realizat că nu putem să facem asta.

”Eșecul este parte din evoluția noastră”

Bogdan Predușcă:

3 lucruri vreau să spun despre eșec. Eșecul este parte din evoluția noastră. Procesul de învățare presupune și eșecuri.

- Partea mentală a eșecului trebuie să facă parte din profilul oricărui antreprenor care pleacă la drum.

- A fi pregătit să primești lucruri negative, să primești ”nu”-uri, respingeri, să vezi lucruri care nu-ți ies, asta se traduce în acel mindset cu care să pleci la drum. Trebuie să înțelegi de ce s-au întâmplat acele lucruri, cum să eviți să le faci și cum îți setezi așteptările.

- Noi nu facem niciun lucru fără să avem în cap următoarele gânduri: reset assumptions și success criterias, cum validăm succesul.

Trăim într-o zonă a zonă a lumii în care suntem foarte infantili din punct de vedere al experienței în business și antreprenoriat. Nu știm cum să ne definim succesul, nu știm cum să luăm feedback, mai ales negativ, și să-l transformăm în positive market input.

Cu alte cuvinte, eșecul este ceva relativ și dacă nu știi în momentul în care pleci la drum care sunt așteptările, te poți trezi că ai navigat ani de zile fără să știi dacă e un succes sau nu, e un hobby sau e un business. Acestea sunt lucrurile esențiale și mă îngrijorează apetitul acesta de a face startup-uri și de a ridica bani într-o piață imatură pentru că nu ne punem corect întrebările și nu ne pregătim corect călătoria în care vrem să pornim.

Succesul nu e măsurat în runde de investiții ci prin a crea valoare unui client care este dispus să plătească o margine din valoarea pe care o creezi tu ție. Dacă tu creezi cuiva o valoare iar el îți plătește un procent din valoarea generată, thats a business.

Mereu vrem să vedem lucrurile frumoase și happy ending-urile, însă într-un business trebuie să fii fără partea emoțională implicat și cât se poate de obiectiv cu tine și să-ți setezi cât mai realist așteptările față de alții.

Doar pentru că ai făcut iun business sau un startup, cele două concepte se amestecă deja, nu înseamnă nimic. Nu ai dovedit absolut nimic. Nu ai nici măcar un lucru pe care poți să-l aduci pe masă la discuții, decât când înveți lucruri, când poți să spui că ai încercat să faci ceva și a mers sau nu a mers, că ai învățat ceva din drumul tău.

E un risc să te ia valul, să crezi că ești peste afacerea pe care o construiești și să nu mai vezi pădurea de copaci.

Ce întrebări trebuie să-ți pui când construiești un startup - ”Trebuie să le absorbi, să trăiești cu informațiile acestea

Bogdan Predușcă:

Totul depinde de ingredientele cheie: ce vreau să construiesc, de ce eu, care sunt clienții mei, care e piața. Trebuie să le absorbi, să trăiești cu informațiile acestea.

De exemplu, când am creionat Hyperhuman am creat un document de vreo 20 de pagini, ”narativa produsului”, povestea. Și am dat share la vreo 30 de oameni care puteau să copieze fără probleme produsul și să-l facă. Dar am dat share pentru că am vrut să am feedback, să văd dacă am scris prostii...au scris foarte mulți comentarii în acel document, dar ăsta e modul de a construi produse, de a testa assumptions.

Care sunt ipotezele cu care plec la drum? De ce sunt eu diferit față de ceilalți, de ce ajung mai ușor la client și mai ieftin? Care este timeline-ul pe care vreau să merg, care sunt nevoile și care este profilul echipei de care am nevoie ca să merg pe acest drum?

Încă un lucru esențial în afară de a seta așteptările este de a identifica profilul oamenilor pe care ar trebui să-i ai alături de tine ca să te ajute. Ești suma echipei tale. Versus profilul antreprenorului român: le știe pe toate, fac exact cum știe el. Atunci de ce mai ai nevoie de echipă?!

Eliza Groșanu:

Aș dori să aduc o completare vizavi de ”eu le știu pe toate”. E clar că niciodată nu poate fi așa și cred că acesta ar trebui să fie unul dintre obiectivele oricărui inițiator de startup, de a învăța. De a învăța în fiecare minut al vieții lui în startup-ul respectiv.

Evident că echipa este cheie, că nu poți fi omul orchestră. Poți fi un bun lider, dar nu le poți ști pe toate, și dacă nu ai încredere în echipă și dacă nu lași echipa să-și cânte partitura, e evident că piesa nu o să iasă bine.

Chiar și atunci când ai încredere în potențialul echipei, că poate să-ți înțeleagă viziunea și să o replice în acțiuni concrete, nici măcar atunci nu e suficient pentru că știm că avem tendința de a ne închide în bule. Și atunci, cu echipa, avem tendința de a ne închide într-o bulă.

Așa că avem nevoie de oameni care permanent să ne dea feedback și să ne spună unde avem de lucrat sau de învățat. Iar acesta este rolul mentorilor pe care cred că fiecare startup ar trebui să aibă un grup de mentori care să susțină atât fondatorul/cofondatorul, cât și echipa.

Chiar înainte de a intra în programele de accelerare pregăteam aceste narative despre care vorbea și Bogdan și le trimiteam diverșilor cu oameni cu scopul de a valida dacă noi chiar vorbim pe limba celorlalți și dacă oamenii chiar înțeleg ce vrem noi să facem cu acest business.

Nu a fost mică surpriza să realizăm că oamenii nu înțelegeau piața, ce nevoie accesăm, nu înțelegeau produsul. A fost un proces continuu până am ajuns să vorbim mai clar despre produs.

Apoi mentorii ne-au împărtășit din experiențele lor, ne-au ajutat să vedem perspective la care nici nu gândisem, ne-au pus întrebări care au generat răspunsuri care au dus mai departe la schimbări semnificative ale răspunsurilor, ne-au îndrumat către a înțelege ce ar fi și nu ar fi potrivit pentru startup-ul nostru.

A fost foarte multă valoare adăugată pe care am luat-o de la mentori. Inclusiv ne-au îndemnat să ne uităm sincer în oglindă pentru că au simțit că noi nu avem drive-ul necesar, că nu suntem în punctul în care putem duce mai departe business-ul către o scalare internațională.

Ce-ai învățat din greșeli - ”Antreprenoriatul nu este despre surprize. Dacă ai surprize, înseamnă că nu ți-ai făcut tema bine.”

Bogdan Predușcă:

Fix lucrurile pe care acum nu le mai fac. Ca de exemplu, nu ne-am setat așteptările corecte, nu ne-m setat un timeline corect, câteodată am avut și norocul să dăm greș cât mai devreme și fără prea multe pierderi.

Să nu crezi că lumea abia așteaptă produsul tău și să o iei de bună. Piața e suprasaturată de produse și este o presiune foarte mare asupra fondatorilor, a echipei, a produsului. În fiecare zi tu trebuie să crești de zece ori mai repede decât competitorii și asta la un ritm imens pe care pe mulți îi uzează, îi demotivează.

Și nouă ne-a luat doi ani să digerăm eșecul, să știm ce s-a întâmplat cu celelalte afaceri. Tot ceea ce înseamnă acum Hyperhuman este o pregătire de aproape un an în care multe lucruri au fost măsurate și puse într-un context și acum învățăm și validăm sau invalidăm lucrurile pe care le-am gândit în așa fel încât să nu avem surprize. E un concept foarte bun pe care l-am învățat în acești ani.

Antreprenoriatul nu este despre surprize. Dacă ai surprize, înseamnă că nu ți-ai făcut tema bine.

Viziunea dezvoltării unui startup - ”Noi vindem viitorul, nu vindem prezentul. Prezentul s-a întâmplat acum 6 luni.”

Bogdan Predușcă:

Nu aș pune presiune pe succes. Nu fiecare lucru pe care-l începi trebuie să fie un succes. Trebuie să-l iei ca și o investiție în tine, cu un potențial return exponențial și așa nu mai e o presiune imensă în care trebuie să faci totul pentru a deveni unicorn, de exemplu.

Plus că oamenii care sunt la nivel de unicorn și peste, nu sunt la prima aventură în business. Mai e și norocul, surprises de care zic, un ingredient pe care nu-l controlezi și pe care contextul și coincidența pot să-ți aducă un rezultat pe care nu l-ai avut în vedere.

Dar dacă plecăm de la premisa că nu e o presiune și că este foarte posibil că vei da greș, atunci joci mult mai degajat. Ca atunci când intri pe teren și nu ai presiunea aia că trebuie să câștigi cu orice preț și ai surpriza aia la final că, uite, ai câștigat.

A doua perspectivă e că noi nu am avut niciun produs până în mai. Am avut 1.200 de profesioniști care s-au înscris să folosească un produs care nu exista. Am vândut chestii pe care nu le avem. Noi vindem viitorul, nu vindem prezentul. Prezentul s-a întâmplat acum 6 luni.

A vinde lucrurile înainte și a lansa devreme este esențial. Dar devreme nu înseamnă că trebuie să faci ceva prost.

Dacă într-adevăr produci o valoare adăugată, îți cunoști diferențiatorul și acela este un motiv pentru care un business progresează. Al doilea este network-ul, al treilea, echipa, al patrulea experiența.

Eliza Groșanu:

Nu cred că este despre idei, ci despre cum le dai viață. Cum transformi posibilitatea în realitate și cum duci ideea în concret.

Cred că foarte important este ca dincolo de idee și de a valida că ai vrut să lansezi un produs care să atingă nevoia respectivă, să stabilești de la început cum poți tu să faci lucrurile mai bine. Dacă oferi ceva mai bun, consumatorul va veni către tine.

Nu e despre faptul că mai există un produs similar în piață, ci despre ce pot eu să aduc diferit prin ceea ce fac astfel încât să atrag consumatorul către mine și să cresc business-ul. Iar asta trebuie gândit înainte de vreme.

Sfaturi pentru fondatori - ”La finalul zilei să te fi asigurat ai bifat măcar 90%, dacă nu 110% din ce ți-ai propus. Altfel nu o să iasă.”

Eliza Groșanu:

Două aspecte importante: de puterea că a afirma că ”da, vreau să fac asta, sunt pregătit pentru călătoria asta și cel puțin în acest moment știu că vreau să o duc cât mai departe”.

Al doilea aspect este despre disciplină. Fără disciplină nu se va întâmpla nimic. Nu poți doar să visezi că startup-ul tău va fi un business internațional peste 5 ani, dar tu să nu știi ce faci mâine și poimâine și săptămâna viitoare. Toate aceste obiective trebuie să fie foarte clar conturate iar la finalul zilei să te fi asigurat ai bifat măcar 90%, dacă nu 110% din ce ți-ai propus. Altfel nu o să iasă.

Bogdan Predușcă:

Să pună 2 întrebări și la 3 săptămâni să răspundă încă o dată: de ce eu, de ce business-ul ăsta? Și să scrie un răspuns în prima săptămână, apoi după 3 săptămâni, 6 săptămâni, 3 luni. Să vadă dacă răspunsurile sunt coerente și sunt similare, pentru că în toată perioada asta creierul o să macine lucrurile, o să mai primească întrebări incomode, o să-i spună 10 oameni să se ducă să se culce și să se angajeze, deci va primi mult pushback, dar dacă în continuare va scrie ceva pe acea foaie, atunci trebuie să continue.


Te poți înscrie la StepFWD 2021, program de pre-accelerare care își propune să ajute startup-urile tech cu echipe diverse să își lanseze produsul pe piață și să își dezvolte afacerea, până p data de 5 septembrie.

Programul se adresează startup-urilor în tehnologie aflate la început de drum, care vor să își dezvolte afacerea. Aplicațiile sunt deschise atât pentru echipele care au dezvoltat deja un prototip / o primă versiune a produsului, cât și persoanelor care au o idee și o echipă care să o poată executa.

La finalul StepFWD, cele 10 echipe finaliste își vor prezenta afacerea și progresul înregistrat în cadrul Demo Day, un eveniment care va aduce împreună actori importanți din ecosistemul profesioniștilor în tehnologie la nivel local și regional, alături de investitori și fonduri de investiții. Mai multe detalii despre StepFWD poți afla și din acest material.