De ce să NU vinzi oricui, cu orice preț

Ionuț Fodoca este Director General al Termene.ro, platforma care oferă informaţii actualizate în timp real despre firmele din România.

Oricât de îngrijorați am fi de soarta companiilor noastre și oricât am fi de tentați să semnăm cât mai multe parteneriate ca să ne păstrăm în viață afacerile, e nevoie să fim atenți la beneficiile și riscurile asociate pe care ni le asumăm. Acordarea discount-urilor ni se poate părea o metodă la îndemână pentru atragerea unor noi clienți, dar trebuie avut în vedere și reversul medaliei – intrăm în parteneriate cu fundamente șubrede, provizorii. E posibil ca o astfel de colaborare să ne aducă beneficii pe termen scurt, dar e mai mare probabilitatea să se dovedească păguboasă pe termen lung.

Povestea asta e pe bune și mi s-a întâmplat chiar mie, nu o știu din auzite. Vă las să savurați misterul moralei până la capăt!

Mă sună un om drag mie acum câteva zile și-mi zice cam așa:

Omul Drag: Ionuț, uite, am o recomandare, aș vrea să-i dau datele tale de contact lui “Recomandatul”. Am tot discutat despre ce faceți voi la Termene și spunea că ar avea și el nevoie de un abonament personalizat la voi.

Eu: OK, sigur ca da. Știi cumva de ce are nevoie?

Omul Drag: Măi, nu am intrat în detalii, dar ce te rog e să îl tratezi așa, ca pe o recomandare. I-am promis că îl poți ajuta.

Eu: OK, se rezolvă. Aștept să mă sune el, da?

Omul Drag: Da!

După câteva zile, sună telefonul. Număr necunoscut. Era Recomandatul.

Eu: Alo!

Recomandatul: Buna ziua! Mă numesc Recomandatul și am numărul de telefon de la Omul Drag. Sunt director general și fondator al firmei X. Suntem cei mai mari, suntem cei mai tari, suntem cei mai vechi, cei mai frumoși, cei mai extinși, cei mai, cei mai…

Eu: Super, felicitări! Mă bucur să vorbesc cu dumneavoastră! Mi-a spus Omul Drag că o să mă sunați. Cu ce vă pot ajuta?

Recomandatul: Da, păi noi acum lucrăm cu altă firmă din domeniul dumneavoastră, dar am cam vrea sa schimbam.

Eu: Pai de ce vreți să schimbați?

Recomandatul: Am văzut că la dumneavoastră avem deja niște relaționări, scheme și date care pe noi interesează foarte mult și ne salvează și de multă muncă. Noi mai avem acces gratuit la încă o sursă de unde putem lua informațiile astea de care avem nevoie, doar că apoi ne ia foarte mult timp ca sa le punem cap la cap.

Eu: Ah, înțeleg că este o problemă de calitate și de timp.

Recomandatul: Da, în mare parte da. Ne plac mai multe produse de la dumneavoastră, dar, vă zic sincer, am discutat anul trecut cu un coleg al dumneavoastră si mi-a făcut o oferta de 4000 de euro. Era mult prea mult pentru noi la vremea aceea; dacă știam, nici nu-mi mai pierdeam timpul cu atâtea discuții. Noi plătim acum 350 de euro la firma unde avem abonament.

Eu: Pe lună sau pe an?

Recomandatul: Pe an, firește!

Eu: Foarte tare!

Recomandatul: Că noi de acolo doar ne luăm informațiile astea, ca să ne asigurăm că avem tot ce ne trebuie la dosar. Să nu ne trezim că pierdem contractele pentru că nu ne-am făcut temele ca lumea sau că nu ne-au zis clienții tot ce trebuie.

Eu: Deci totuși sunt importante informațiile astea și vă salvează și de mult timp pe care l-ați pierde dacă le-ați colecta altfel sau deloc!

Recomandatul: Da.

Eu: Dar ce ați cerut de la noi anul trecut de v-a propus colegul meu 4000 de euro, dacă acum plătiți doar 350 de euro la cealaltă firmă? Sau haideți să vă întreb altfel: aveți nevoie doar de ceea ce am vorbit până acum și folosiți doar dumneavoastră contul?

Recomandatul: Păi, nu! Știți, de fapt noi avem nevoie și de celelalte informații pe care le aveți și suntem vreo 15-20 de oameni care am vrea să folosim platforma.

În momentul acela, mi-am zis în sinea mea: trebuie neapărat să aflu cine i-a propus un abonament de numai 4000 de euro, că e clar că n-a înțeles bine politica noastră de prețuri… Revenind la discuția mea cu Recomandatul:

Eu: Stați așa că atunci se schimbă datele problemei. Înțeleg că sunteți 15-20 de oameni care vreți să aveți acces … practic nelimitat pe platforma Termene?

Recomandatul: Da, domnule ! Da’ țineți cont că noi plătim acum 350 de euro la cealaltă firmă și lucrăm cu ei de 14 ani!

Eu: În condițiile astea, de ce vreți să plecați de la ei ? Că nu înțeleg…

Recomandatul: Fiindcă la dumneavoastră am văzut că e și ”aia”, e și ”aia”…. Și acum parcă-mi amintesc că și cei cu care lucrăm acum ne-au spus că vor să ne dubleze abonamentul.

Eu: Păi cred și eu!!!

Recomandatul: Haaaa?!?

Eu: Nu vă supărați pe mine, dar, pe cat de drag îmi este Omul Drag și pe cât mi-aș dori să vă ajut, eu nu pot sa egalez oferta aceea. Putem face, eventual, un efort împreună să vedem dacă vă pot personaliza cumva un abonament, astfel încât să aveți acces doar la ce va trebuie. Dar o să am nevoie să îmi dați mai multe detalii….

Recomandatul: Ah, păi nu, că noi vrem să avem acces la toate produsele!

Eu: Eu vă cred că aveți nevoie, dar nu îmi permit eu mie să fac atât de mult rabat la prețuri. Sincer, dacă află alți clienți de-ai noștri care plătesc chiar mai mult de 4000 de euro că vă dau tot ce îmi cereți la 350 de euro… mi-e și frică să mă gândesc care ar fi reacțiile și efectele. Eu mă mir că anul trecut un coleg de-ai mei v-a cerut doar 4000 de euro! Poate n-a înțeles exact de ce aveți nevoie…

Desigur că omul s-a ofuscat; s-a și dat de gol că, de fapt, folosește abuziv platforma unde e abonat acum, că stau 20 de oameni pe un singur cont și se dau unul pe altul afară când accesează datele.

I-am explicat foarte politicos că nu cred că este momentul să devenim parteneri și am încheiat conversația pe repede-nainte, că deja îmi crescuse tensiunea.

Acum, după ce m-am mai liniștit, vreau neapărat să analizăm împreună această situație pe care v-am povestit-o parafrazând pe alocuri, fiindcă sunt multe de învățat din ea. Se întâmplă uneori să ni se ceară favoruri, oferte speciale, discounturi uriașe în baza ”prieteniei” care ne leagă. Cum reacționăm, având în minte buna funcționare a afacerii noastre, dar și un set de practici menite să păstreze sănătatea circuitului de business în care gravităm cu toții?

Puteam să-i dau omului ce voia la 350 de euro pe an? Să zicem că aș fi putut, dar aș fi luat o decizie de business foarte proastă. Să vă explic de ce:

1. O firma așa de ”mare și tare” cum s-a prezentat în introducere are, cu siguranță, un network pe măsură. Și mă pot trezi că, din bunăvoință, mă recomandă în dreapta și-n stânga că am servicii excelente la prețul de 350 de euro. Am două dezavantaje majore de-aici: unu, eu vreau să-mi dezvolt afacerea, să cresc cifra de afaceri și, evident, profitul. Nu mă ajută deloc, ba din contră, să-mi vând produsul la un preț mult subevaluat. Doi la mână, cum vor reacționa vechii mei clienți când vor afla că i-am vândut unui partener nou ceea ce ei plătesc poate și de 10 ori mai mult?! Fie îmi vor forța mâna să le scad și lor prețurile abonamentelor, fie nu vor mai lucra cu mine pentru că mă vor considera neserios și oportunist. În al treilea rând, aș da un semnal că nu sunt consecvent în modul în care îmi valorizez produsul sau serviciul. Iar acesta este un semnal foarte prost, fiindcă înseamnă că toate prețurile pe care le avansez în piață sunt arbitrare, nu sunt fondate pe costuri reale și pe plus valoare demonstrabilă.
2. Reducerea pe care mi-o cerea este exagerat de mare pentru business-ul meu. Prețul unui produs implică și alte costuri cum ar fi Customer Service, Tech Support și Mentenanță IT care ar fi fost suportate, incorect, de compania mea. De aceea este importat să iei în calcul toate cheltuielile pe care un client ți le generează în firmă, astfel încât să nu te trezești că te costă clientul respectiv mai mult decât face.
3. Dacă aș fi acceptat propunerea unui om cu o asemenea atitudine față de mine și de produsul meu, m-aș fi devalorizat până în punctul în care acel om n-ar mai fi pus niciun preț pe mine. Nu așa construiești relații sănătoase pe termen lung cu clienții tăi! Dacă te plasezi din start într-un raport de inferioritate, acolo vei rămâne pe toată durata contractului și nu vei avea niciun cuvânt de spus.
4. Privind din perspectiva firmei concurente la care Recomandatul ar vrea să renunțe, cred că i-aș fi făcut o mare favoare. O degrevam de un client care îi generează, cel mai probabil, mai multe costuri decât venituri. Pe cât de mult îmi doresc să îmi ajut competitorii și să am o atitudine colaborativă față de ei, nici n-aș vrea să-mi pun piedică singur…

Morala poveștii ar fi că modul în care îți evaluezi produsul pe care îl vinzi ar trebui să fie complet onestă, iar prețul trebuie să fie stabilit ținând cont de costurile reale, cu toate componentele sale. Evident că poți negocia marja de profit, dar stabilește clar o limită inferioară sub care să nu cobori. Altfel, efectele pe termen lung vor dăuna afacerii și imaginii pe care încerci să o construiești pentru compania ta și pentru produsele tale.