Oana CoșmanAm discutat cu Florin Tufan, cofondator și CEO al Veridion, despre procesul de negociere și cum a arătat el în contexul în care se vorbește tot mai mult despre o reticență a oamenilor de venture capital în a acorda finanțări startup-urilor, despre planurile de dezvoltare ale companiei care utilizează tehnologia de inteligență artificială (AI) pentru a analiza miliarde de pagini web pe săptămână, cu scopul de a construi și menține o bază de date cu adevărat precisă, la scară globală, de date despre companii.
Despre cum te ajută o finanțare să faci ”lucruri curajoase” aflați pe larg în interviul video de mai sus sau citiți cele mai importante declarații ale lui Florin mai jos.
Stadiul de dezvoltare al Veridion
Florin Tufan: Anul 2022 a fost foarte bun pentru noi din perspectivă de business și cum ne-am dezvoltat produsul.
Lucrăm cu corporații, cu companii foarte mari, în special din SUA dar și din Marea Britanie sau Canada. Pentru noi, 2022 a fost un an extrem de important în care am concretizat mai multe proiecte cu clienți mari și cu parteneri, am lansat o serie de produse și a fost un moment pivotal în existența noastră.
Negocierea unei noi finanțări
Florin: Atunci a fost foarte ușor comparativ cu acum, cred că așa pare tot timpul. Atunci cred că a durat mai puțin de 3 luni cap-coadă. Ne-a fost mai ușor atunci pentru că am avut ca investitor principal pe GapMinder și a fost mai ușor să ne vedem cu ei mai multe ori într-o săptămână, să trecem prin toate întrebările, prin toate nelămuririle și de acolo să mergem mai departe.
Acum a fost adăugat acest nou strat de complexitate, anume că s-a schimbat piața pe măsură ce noi ridicam runda și învățăturile de acum 2 săptămâni nu se mai aplicau iar noi nu prea aveam cum să ne dăm seama, ceea ce a fost interesant.
Ne-a luat în total 6 luni de când am început să ne facem un prim deck până am avut actele semnate. Trei luni am petrecut încorporând o companie în State și făcând toate demersurile legale și fiscale pentru a încorpora acolo și a avea un parent holding.
În primele 3 luni eu aproape că nu am mai făcut nimic altceva în afară de a vorbi cu potențiali investitori, de la vizite în persoană în mai multe orașe și țări la zile cu câte 10 meeting-uri.
Mi s-a părut extrem de dificil, pentru că nu eram obișnuit cu diferențele culturale între Europa și SUA sau diferite zone din SUA. În momentul în care a fost clar că vine o criză, diverse zone și diverse tipuri de investitori au reacționat în timpuri diferite.
Mi-era foarte greu să aplic o învățătură de la ceva ce-mi zicea un investitor prietenos din State cu cineva din Londra, de exemplu, pentru că ei funcționau în premise economice diferite.
Și mi-a fost greu să stabilim și cât să ridicăm, și la ce evaluare și ducem negocierile cu mai mulți deodată. Părea că fiecare vrea să investească în propria economie și în propria versiune de ce vrea să fie compania asta.
Cum te pregătești ca fondator pentru acest proces de fundraising
Florin: Pe hârtie e simplu. Sfatul care ți se dă este să pregătești un data room, care înseamnă că strângi într-un loc tot ce înseamnă date despre companie, financials, ce clienți ai, ce vinzi, cum funcționează modelul de business, informații legale, informații despre produs.
Simplifici totul într-un deck ulterior care să fie trimis la mai multe fonduri. Le nimerești pe cele interesate de piața ta, sau care cunosc deja domeniul pentru că de la ei vrei să iei bani.
Pe hârtie sună foarte simplu, în practică noi am avut noroc pentru că avem un angel investor care e foarte apropiat de companie și m-a ajutat pe mine foarte mult cu pașii aceștia care necesită foarte mult timp și foarte multă atenție, cum ar fi să găsim o listă de toate fondurile care au investit în ceva similar și apoi să ne dăm seama ce conexiuni avem, prin cine putem să ajungem să coordonăm 3 zile de meeting-uri cap-coadă, și apoi să ținem cont de ce am vorbit, cu cine.
Aceste lucruri consumă destul de mult timp, ai nevoie de cineva care să te ajute full-time cu ele.
Cum ajută Veridion sectorul de business, cine și cum beneficiază de date
Florin: Cel mai simplu, în momentul acesta datele sunt folosite pentru a automatiza decizii. În majoritatea companiilor mari prin date poți să automatizezi multe decizii, dar nu foarte sofisticate și nu cu un grad mare de risc. De exemplu, dacă ești o companie de asigurări și trebuie să stabilești prețul, poți să o faci foarte bine cu oameni și multe săptămâni de lucru și cercetare, sau foarte scalabil și automat și să nu ai așteptarea să iasă foarte accurate caz cu caz.
Majoritatea clienților noștri au o combinație de ce se poate face automat, cu ceva cercetare manuală peste.
În discuția cu fondurile de investiții e destul de clar pentru că așa fac și ei: au diverse oportunități pe care le strâng automat și după aceea o echipă de oameni care se uită la fiecare în parte și cine e foarte interesant ajunge să aibă și call-uri sau meeting-uri în persoană.
Ce se întâmplă în tot ce înseamnă pasul de research e foarte similar cu ce facem noi, doar că noi facem automat și la o scară mult mai largă. Anume exact oamenii care intră și caută pe Google și strâng informații din 10 locuri, asta facem noi cu tehnologia automată și pe zeci de milioane de companii din întreaga lume în mod automat.
Din perspectiva clientului, de exemplu, avem producători foarte mari care ne folosesc datele pentru a-și găsi furnizori pentru produse noi, și ne referim la produse foarte sofisticate.
Cele mai mari piețe pentru Veridion în acest moment
Florin: Majoritatea clienților noștri sunt din SUA. Avem o echipă comercială în Canada și o echipă comercială în România. Am făcut mai multe parteneriate comerciale puternice și în State și în Europa, și nu reușim să acoperim tot ce am putea să acoperim având provocări de fus orar dar și faptul că nu avem capacitatea respectivă.
Avem niște cicluri de vânzări care durează de la 6 luni în sus, cu contracte foarte mari, dar care necesită o testare foarte extensivă înainte, pentru că reprezintă niște date vitale pentru ei.
Tot acest proces este mai bine realizat odată ce suntem mai aproape de clienți, de exemplu orice companie care are birou la Londra, ne este mult mai ușor să ne conectăm, și vrem să avem același efect și în SUA unde nu ne este atât de ușor să ajungem repede.
Veridion după Innovation Labs 2018 - dezvoltare globală
Florin: Pentru noi nu a existat decât global din prima zi. Ce nu ne-am dat seama e în cât de multe piețe se aplică problema de date și cât de multe soluții se construiesc acum care pleacă cu necesitatea de date din prima zi.
Toate aceste companii pleacă de la premisa că există date și trebuie să le interpretezi.
Campanie de recrutări
Florin: Suntem 28 în echipă din care 20 sunt data analysis, tehnic. În echipa tehnică vrem să facem o mare parte din investiții.
Recrutăm oameni foarte ambițioși și capabili dincolo de skillset. Pentru noi contează foarte mult, dacă e să ne uităm pe CV-uri, ceva foarte rar e experiența pe big data sau pe procesare de text, sau modele mari de machine learning de limbă, iar asta este extraordinar în momentul în care vedem.
Ce găsim destul de rar în România este experiența pe infrastructură. Noi transportăm în acest moment circa 6 GB de text în fiecare minut, iar asta are nevoie de o soluție tehnică specială astfel încât să nu se blocheze. E ceva ce am învățat la fața locului cu fiecare coleg din echipă.
Ne-am propus să păstrăm marea majoritate a echipei tehnice total din România.
Noi lucrăm hibrid în acest moment, total remote nu a funcționat la noi, nu am găsit o soluție pentru nevoile pe care le avem.
Cum s-au schimbat obiectivele odată cu această investiție
Florin: Odată cu runda nouă de investiție ne permitem să avem inițiative ce nu trebuie să dea rezultate imediat, ceea ce pentru un startup este o poziție privilegiată. Vrem să lansăm două API-uri publice pe care să poți să le testezi direct de pe site și care să se adreseze mai mult companiilor mici și startup-urilor.
Acum suntem într-un punct în care ne permitem să luăm ce am făcut pentru companiile foarte mari și să facem o variantă care poate fi folosită fără să treci prin echipă de vânzări, fără să treci prin contracte mari, fără să trebuiască să plătești foarte mult.
Ne-am dorit mult să adresăm tipul acesta de nevoie și până acum nu ne-am permis, dar cu această nouă finanțare plănuim să și lansăm aceste produse în următoarea lună. Deja avem câteva companii mici care testează deja o versiune privată.
Cum ar fi arătat dezvoltarea Veridion fără finanțarea recentă
Florin: Cred că ne-ar fi fost mult mai greu, cred că ne-ar fi luat mult mai mult timp să facem niște lucruri curajoase și cred că în timpul respectiv ar fi apărut alții care să ne-o ia în față.
Dau aici un alt exemplu de soluție la care lucrăm.
Facem un set de date care să ajute să fie evaluate companiile din perspectiva ESG. În ceea ce privește companiile foarte mari sunt deja soluții, sunt rapoarte făcute de analiști, dar odată ce cobori de la cele 50.000 de companii publice și la următoarele, ai milioane de companii care petrec foarte mult timp făcând rapoarte pentru orice interacțiune.
Noi avem deja tehnologia să găsim peste tot pe unde ai comunicat că ți-ai pus un obiectiv, sau că l-ai atins, că ai făcut progrese sau că ți-ai propus să nu mai lucrezi cu furnizori care nu îndeplinesc ceva, că ai luat o certificare nouă.
Vrem să facem un produs până la finalul anului care să acopere nevoia asta în mod automat. Lucrăm deja cu câteva companii mari care implementează reglementări și cred că fără finanțare nu poți să mai acorzi atenție și genul acestuia de oportunități.
Pentru un startup e foarte greu să pui 9 luni de muncă într-o inițiativă nouă în care nu ai niciun fel de garanție și în care riști să rămâi fără bani înainte să apuci să lansezi produsul.
În prezent, Veridion se îndreaptă spre a deveni un lider pe piața datelor firmografice, cu o bază de date cu peste 60 de puncte de date despre peste 80 de milioane de companii, actualizată săptămânal.
Piața de date firmografice în care Veridion activează este evaluată la 211 miliarde de dolari în 2022 și este estimată să crească la 291 miliarde de dolari până în 2027, cu tehnologii noi, precum AI, reprezentând un factor de accelerare în ceea ce privește întreaga industrie de big data.
