Vlad Andriescu
Eșecul Rently
Dumitru Sîrbu a fost angajat la agenții imobiliare în studenție, dar apoi și-a dat seama că trebuie să facă ceva mai mult, pe o piață unde 30% din anunțuri mai erau în ziarele offline. Rently era o hartă interactivă a unui oraș, pe care proprietarii publicau anunțurile, iar cei care voiau să închiereze plăteau o taxă lunară pentru a găsi cele mai bune locuințe. Din păcate pentru Dumitru, statisticile au arătat că lumea nu dorește să plătească pentru un asemenea serviciu, deși este dispusă să plătească comisioane agenților imobiliari.
Noi cheltuiam 10 euro pe client pentru a-l aduce în site, lucru pe care l-am aflat abia după lansare.
“Modelul de business nu a funcționat. Au fost create 5.458 de conturi, din care activi au fost 5.154 de utilizatori. Conversia a fost, în schimb, de doar 1-3%, în funcție de lună”, spune Dumitru. Proiectul a fost online timp de aproape un an. între august 2013 și martie 2014 și a avut venituri de doar 2.400 de lei de la 56 de utilizatori plătitori. Pentru a funcționa, Rently trebuia să acționeze pe o piață mult mai mare, pentru ca acele comisioane să poată să fie cuantificate în cadrul unui business care să reziste. Oamenii petreceau aproape 5 minute în site pentru a căuta anunțuri, însă foarte puțini plăteau.
“Problema este că am dezvoltat un produs online fără recurență, care este aproape imposibil să fie profitabil fără o investiție semnificativă în marketing. Noi cheltuiam 10 euro pe client pentru a-l aduce în site, lucru pe care l-am aflat abia după lansare. Clientul plătea 9 euro abonamentul, din care plăteam taxe și alte comisioane, așa că fiecare client ne aducea o pierdere de 7 euro”, explică Dumitru Sîrbu cifrele eșecului Rently.
Așa au luat decizia de a face o pivotarea prin închiderea unui produs și deschiderea unui startup diferit, adresat agenților imobiliare.
FACT: Fondatorii CRM REBS sunt Dumitru Sîrbu (business și product development), Felix Kerekes (CTO) și Cătălin Pintea (UX și Design)
CRM REBS, un produs care ar putea fi scalat internațional
Din martie 2014 până în decembrie au lucrat la noul produs, care era un CRM destinat business-urilor. Aici marketing-ul era mai ușor pentru fondatori, pentru că trebuiau să vândă abonamente lunare mai scumpe către companii, nu către utilizatori, așa că aveau un cost redus. În februarie 2015 au lansat produsul online.
În domeniul imobiliarelor, tranzacțiile se fac în continuare fără ajutorul tehnologiei, de cele mai multe ori. E un domeniu care are nevoie de interacțiune offline. Oamenii se documentează online, își găsesc anunțurile în spațiile publicațiilor de anunțuri, dar alegerea se face prin intermedierea unui agent sau prin contact direct cu proprietarul. Așa că Dumitru și-a dat seama rapid că “B2C în online-ul românesc nu e posibil, doar B2B2C ar fi posibil, dar mai bine e B2B”, spune moldoveanul de la conducerea CRM REBS. 
Cu REBS, agențiile imobiliare pot folosi softul pentru a-și organiza proprietățile pe care le au în portofoliu, pot trimite anunțurile către site-uri terțe sau pot printa o fișă de prezentare pentru clienți. De asemenea, softul generează hărți cu proprietățile agenției și are un modul de căutări avansate pentru a mulțumi clienții.
“Până acum avem 56 de companii imobiliare care au 450 de utilizatori. Cifra de afaceri în 2014 a fost de 50.000 de lei, iar în 2015 până în august am avut 180.000 de lei și estimăm 300.000 de lei până la finalul anului”, spune Dumitru Sîrbu.
Practic, din experiența sa, Dumitru știa că imobiliarele au o componentă manuală foarte dezvoltată, în care agenții introduc multe date, le studiază, lucrurile nefiind automatizate. “Multe activități recurente pot fi automatizate și programate în așa fel încât să dubleze eficiența. Agențiile imobiliare au avantajul de a gestiona și ajuta angajații, iar managerii știu ce fac subordonații lor. Dispare haosul organizațional”, spune managerul CRM REBS.
Piața pe care acționează CRM REBS nu este una în care nu au mai fost asemenea produse. În România există Softimobiliar CRM, în timp ce la nivel global sunt produse ca Propertybase sau Top Producer. Cu toate acestea, Dumitru mizează pe adaptarea softului la cerințele pieței, dar și pe modelul de business.
Până acum avem 56 de companii imobiliare care au 450 de utilizatori. Cifra de afaceri în 2014 a fost de 50.000 de lei, iar în 2015 până în august am avut 180.000 de lei și estimăm 300.000 de lei până la finalul anului
“Concurența vinde un produs cu o sumă fixă, o singură dată. Dacă vinzi așa, nu mai ai resurse să crești. Noi am decis să mergem pe modelul SaaS, clienții plătind sume mai mici, dar lunare, care ne păstrează și pe noi flămânzi și cu frică în fața unei eventuale plecări a clientului”, explică fondatorul CRM REBS. Produsul e disponibil momentan la prețul de 29 de euro/utilizator pe lună.
Dacă în 2015 scopul este de a crește pe piața locală, 2016 ar putea aduce pentru REBS și primii clienți internaționali. “L-am gândit din primul minut ca pe un business scalabil internațional. Deja avem tratative pentru extinderea în Europa și sperăm ca 2016 să fie anul în care vom face acest lucru”, spune Dumitru.
Un startup care nu vrea investiție
Dumitru Sîrbu are o poziție destul de clară față de investițiile ridicate de startup-uri. La Rently a avut nevoie de finanțe din partea investitorilor, așa că a petrecut foarte mult timp căutând varianta cea mai bună. Experiența aceea l-a dus către un business B2B, dar l-a transformat.
“Vrem să finanțăm compania din banii clienților. Aș fi dorit să știu asta acum doi ani, că banii clienților sunt cei mai importanți, nu cei ai investitorilor. Investiția e valoroasă doar după ce ai un portofoliu mare de clienți, când ai un business deja pus pe picioare, pentru a accelera creșterea”, crede Dumitru, fondatorul CRM REBS.
Vrem să finanțăm compania din banii clienților. Aș fi dorit să știu asta acum doi ani, că banii clienților sunt cei mai importanți
“Vom ridica o investiție doar când vom avea o cifră de afaceri mai mare de șase cifre în euro, spre șapte cifre probabil”, spune Dumitru. El e dezamăgit de experiența pe care a avut-o la evenimentele la care a participat și de sfaturile primite. “La evenimente am fost învățați să creionăm ideea pentru a le plăcea investitorilor. Părerea mea subiectivă e că un antreprenor la început de drum trebuie să ia în considerare doar clientul, atât”, explică Dumitru poziția sa radicală față de investiții în faza inițială.
Cum arată piața imobiliară
- Nu se fac tranzacții online, toate sunt offline. Advertising-ul e divers, însă.
- Clienții Rently voiau chirii ieftine cu o poziție convenabilă față de metrou.
- Cu cât te apropii de proprietăți mai scumpe, cu atât vezi un procent mai mare de tranzacții făcute prin agenții imobiliare.
- Noile trenduri sunt ca agențiile să ia proiecte și proprietăți în exclusivitate cu un comision de 0% din partea cumpărătorilor.
