Andrei TiuCum în fiecare lună apar noi tehnologii de marketing digital, iar rapoarte și știri despre comportamentul consumatorului sunt create mai des ca niciodată, împărțirea bugetului de marketing și alegerea canalelor potrivite pentru a transmite mesajul potrivit către clienții potriviți poate fi o adevărată provocare pentru majoritatea afacerilor.
Din fericire, există o abordare care te va ajuta să iei cele mai bune decizii de marketing, transformându-te într-o vedetă în echipa ta! Această abordare este cunoscută sub numele de SOSTAC.
SOSTAC este un sistem de planificare de marketing dezvoltat de PR Smith în anii 90, ce îți permite să planifici și să creezi campanii într-un mod structurat, oferindu-ți o privire de ansamblu cuprinzătoare și informată pe care îți poți baza acțiunile viitoare.
Acronimul SOSTAC provine de la: Situație, Obiective, Strategie, Tactici, Acțiuni și Control și ajută la crearea unui plan fluent, ușor de urmat, a cărui implementare va aduce rezultate maximale, livrând obiectivelor tale.
Când aplici acest sistem de planificare organizației tale (sau chiar la o scară mai mică, unei campanii de produs de exemplu), este foarte important să iei în considerare ca factorii ce influențează procesul de decizie să fie la același nivel cu cel al acțiunii pe care o vei întreprinde.
Cu alte cuvinte, analiza situației trebuie să reflecte exact mediul în care compania ta (la scară largă) sau produsul tău (o campanie la scară mică) există, atât din perspectivă micro, cât și macro.
Pentru analiza Situației în care se afla organizația ta la momentul planificării campaniei de marketing, iată câteva instrumente utile care să te ajute să identifici contextul potrivit - atât cu privire la mediul Extern cât și Intern:
- Ciclul de viață al produsului – îți va oferi informații despre unde se situează compania/produsul tău din perspectiva maturității/creșterii.
- PESTLE – un cadru ce te va ajuta în analiza mediului extern.
- Modelul 7P, folosit pentru a identifica poziționarea produsului tău. De aici poți afla care este avantajul tău competitiv (dacă nu îți era deja clar până acum) prin alăturarea rezultatelor modelului celor 5 forțe al lui Porter, și crearea unei paralele
- Analiza SWOT – aici vor fi indexate toate rezultatele găsite pentru a obține o viziune de ansamblu.
Obiective:
Cheia obținerii celor mai bune rezultate este, așa cum știm cu toții deja, să ai o viziune clară asupra rezultatelor pe care vrei să le atingi. Îți sugerăm să creionezi 2-4 obiective SMART care să susțină deciziile de marketing.
Strategie – Cum ne transformăm obiectivele în realitate?
În această etapă nu e nevoie să intrăm foarte adânc în detalii despre tactici de marketing, însă trebuie să ne asigurăm că ne cunoaștem foarte bine avantajul competitiv. Este prețul? Calitatea ridicată? Servicii extra? Dacă nu ești sigur, cadrul privind Strategiile Generice ale lui Porter este un bun punct de start.
Pornind de la ipoteza că suntem fericiți cu direcția strategiei, trebuie mai departe să ne gândim care este publicul nostru țintă și care este cel mai bun mod de a ajunge la el. Următoarele întrebări te vor ajuta să îi stabilești caracteristicile:
- Care sunt criteriile cele mai potrivite pentru a segmenta populația totală? Demografice, Comportamente, Geo-demografice sau un mix între ele?
- Ce segmente ar trebui să fie targetate de mesajul nostru?
- Vom aborda la fel toate segmentele sau vom avea mesaje și canale de comunicare diferite pentru fiecare segment în parte?
Tip: Cum marketingul devine din ce în ce mai targetat și tehnologia avansează mai rapid ca oricând, este esențial ca mesajele de marketing să fie cât mai personalizate posibil. Astfel, o abordare diferențiată a segmentelor este recomandată, existând și o mulțime de instrumente ce pot fi folosite pentru a targeta clienții cu mesaje personalizate – îți dăm mai multe detalii în cadrul subiectului Tactici.
- Care sunt canalele cele mai potrivite pentru a targeta eficient publicul țintă? Cum ar arăta Mixul de Marketing? Va include publicitatea print? Va fi online? Offline? La evenimente?
Tip: Îți recomandăm să folosești un mix între servicii online marketing și offline. Pentru că devine din ce în ce mai dificil ca mesajele să se evidențieze în tot zgomotul existent, atât marketingul B2C, cât și cel B2B au trecut printr-o tranziție spre mediul online, deoarece permite o targetare avansată, oferă o mai bună monitorizare a rezultatelor și sunt mai eficiente din punct de vedere al costurilor
Ține minte, în această fază avem nevoie doar de o privire de ansamblu asupra direcției campaniei, nu de acțiuni detaliate, deci răspunsul la aceste întrebări simple ne va ține pe drumul cel bun și ne va oferi informațiile necesare pentru a alege tacticile optime atingerii obiectivelor noastre.
Tactici – Timpul să intrăm în detalii!
Pentru a obține mai multe detalii despre forma finală a campaniei noastre și ce vectori ai avantajului competitiv este mai bine să scoatem în evidență, cel mai bun punct de pornire este modelul celor 7P: Produs, Preț, Plasare, Promovare, Oameni (People), Dovada fizică (Physical evidence), Proces.
Ne putem uita la produsul de bază și cel extins oferit, la strategia de preț și apoi să intrăm în mai multe detalii privind strategia de Marketing (push/pull) și Mixul Comunicării de Marketing subliniat anterior. Tot acum este momentul să analizăm care sunt canalele potrivite pentru a atinge publicul nostru țintă - spre exemplu Social Media Marketing, Direct Marketing, PPC sau PR - și ce mesaje vrem să transmitem prin fiecare dintre acestea. De asemenea, putem face, pe cât posibil, o împărțire inițială a bugetului și chiar să schițăm programarea unei campanii. Nu fi timid – acum este momentul să îți dai frâu liber imaginației, găsește idei de campanii și integrează toate canalele pe care crezi că vei avea cele mai bune rezultate.
Acțiuni:
Deja ne-am lămurit în privința obiectivelor, strategiei și tacticilor de marketing pe care le vom folosi pentru a atinge rezultatele noastre ideale. Însă, cum oamenii din organizația în care activăm (sau pentru care creăm campania) joacă un rol esențial în succesul acesteia din urmă, pe măsură ce planul de Marketing avansează este nevoie ii coordonam și să setăm parametrii care ne vor garanta succesul.
În această etapă vom stabili ce va avea de făcut fiecare persoană din organizație și în ce stadiu va interveni, ce resurse interne sunt disponibile și ce va fi nevoie să externalizăm. Vom analiza și ce procese mai trebuiesc definite, precum și modul în care abordarea de management a companiei se integrează în întregul ansamblu. Pentru notarea tuturor acțiunilor îți va fi de folos cadrul celor 7S al lui McKinsey.
Control:
Felicitări! Aproape ai terminat și ești pregătit să îți surprinzi echipa cu un plan de Marketing formidabil! Mai este, însă, un singur aspect ce trebuie stabilit înainte să îți prezinți ideea! Este vorba despre acțiunile de control ale planului, ce te vor ajuta să monitorizezi și să ajustezi tacticile și acțiunile pentru a maximiza rezultatele. Ele îți vor dezvălui și monitoriza profitul generat. Când stabilești această etapă, ia în considerare parametri de marketing, KPI și procese de raportare.
Avantajul utilizării unei abordări SOSTAC nu constă doar în ușurința în a urma structura și construi planul pe baza ei, ci și în faptul că poate fi folosită pentru a evalua situația curentă a Marketingului într-o companie și pentru a ajusta în cunoștință de cauză.
Noi la Marketiu folosim deseori variații ale acestei metode în funcție de nevoile diferitelor afaceri și am obținut rezultate de succes prin interogări și optimizări continue ale canalelor de marketing, prin programări optime și controlate, personalizate până în cel mai mic detaliu pentru fiecare din clienții noștri.
În timp ce aceasta este o prezentare generală a modelului SOSTAC, conține și câteva detalii specifice și “tips”-uri ce pot fi folosite, precum și modalități de targetare și interacțiune ce îți pot mări notorietatea brandului, amplificând vânzările. Dacă îți dorești să aplici acest model și să dezvolți o strategie de marketing mai puternică pentru organizația ta, dar nu ai timpul și resursele interne necesare, dă-ne un semn! Vom fi fericiți să îți dăm o mână de ajutor!
Te putem ajuta? Trimite-ne întrebările tale pe adresa hello@marketiu.ro. Începutul anului este momentul când multe companii își ajustează activitățile de marketing și câteodată o schimbare minoră poate avea un impact major. Noi îți urăm mult succes!
