Oana CoșmanGabriela Bejan este fondatoarea Digital Tailors, o agenție de product marketing cu un focus foarte puternic pe strategie și content marketing, mai ales în industria de tehnologie și produse tech.
Gabriela este specialist în marketing și comunicare și are o experiență de peste 6 ani în realizarea strategiilor marcom pentru business-uri și organizații din industria tech. A fost parte dintre membrii fondatori ai unui startup tot din timpul facultății, Softbinator Algorithms, care și astăzi este una dintre cele mai mari comunități de programatori din București. Totodată, mai bine de doi ani a făcut comunicare și marketing pentru TechHub Bucharest și How to Web Conference.
Acum aproape doi ani, Gabriela a fondat Digital Tailors, o agenție de product marketing care ajută startup-urile tech, dar și companiile de dimensiuni mai mari din industrii variate, să se dezvolte pe piețele în care sunt active.
Gabriela este și unul dintre consultanții pe care îi regăsiți pe BizTool.ro și care vă va ajuta să faceți cele mai potrivite strategii de marketing și promovare. Poți citi un material amplu cu Gabriela accesând acest link.
Discuția pe care am avut-o cu Gabriela a făcut parte din cel de-al treilea webinar pe care l-am oferit sub umbrela BizTool.ro și în parteneriat cu Viața de freelancer, comunitatea care-i ghidează pe profesioniștii din industriile creative pe drumul spre construirea unui business sustenabil și de succes. Discuția a fost moderată de Claudiu Jojatu, fondator Viața de Freelancer.
Video-ul integral al webinarului îl poți vedea sau asculta dând click pe clipul de mai sus de pe YouTube. Dacă vrei să citești o parte dinte sfaturile specialistului, le poți vedea mai jos.
Cine este Gabriela Bejan
Sunt om de marketing, la 20 de ani am intrat în primul meu startup alături de doi băieți foarte mișto într-o platformă care vrea să rezolve problema de recrutare în domeniul IT&C, Softbinator se numește, din care am ieșit anul trecut.
Am lucrat vreo 5 ani de zile în industria de tehnologie, de tech and startups, pe la tot felul de programe de accelerare, începând cu Innovation labs, MVP Academy, How to Web – Startup Spotlight, în mijlocul comunității TechHub Bucharest.
Acum doi ani am început o agenție de product marketing care ajută produsele din tehnologie să iasă pe piață sau să-și scaleze business-urile.
Asta fac acum, marketing în 90% din timpul pe care îl am.
Ce înseamnă marketingul, de fapt și de drept? Ce înseamnă product marketingul și care sunt diferențele între marketingul convențional și product marketing?
Din ce înțelegem noi, dincolo de ce scrie în cărți, marketingul este un instrument prin care poți să-ți atingi niște obiective de business.
În definitiv, marketingul asta ar trebui să facă: să fie un set de instrumente, de tactici, de acțiuni care să te ajute pe tine ca owner de business să-ți îndepliești obiectivele pe care le ai.
Diferența dintre marketingul convențional și product marketing, vine chiar din semantică. Marketingul de produs este foarte orientat pe produse – de exemplu, cred că este mult mai des întâlnit conceptul acesta de marketing de produs în zona aceasta de tehnologie, a startup-urilor -, pe când marketingul convențional poate fi și în zona asta de servicii, și pentru asociații non-profit, și așa mai departe.
Marketingul este un instrument prin care poți să-ți atingi niște obiective de business
Mai mult decât atât, atunci când vorbim despre product marketing, intră foarte mult înainte ca un produs să iasă pe piață, sau dacă a iețit pe piață, intră foarte mult în valoarea produsului, promisiunea pe care el o face, consumatorul sau acel buyer persona, cum îi spunem noi....cam asta cred că ar fi diferența.
Apoi, partea asta de marketing este și mult mai strategică și mai orientată pe tactici. Marketingul are planificare, un soi de strategie în spate.
Product marketingul este în general pentru produse, intri foarte mult în ceea ce înseamnă produse, în nevoia pe care tu o rezolvi prin produsul respectiv. Se duce foarte mult spre zona asta de product marketing, spre înțelegerea business-ului, spre înțelegerea modelului de monetizare, spre înțelegerea foarte segmentată și extrem de distilată a celor cărora te adresezi.
Însă, în definitiv, etapa aceea de marketare a unui produs este la fel ca aceea din marketing în general. Principiile sunt cam aceleași, setul de tactici pe care îl faci e cam același, planificarea la fel, poate ce diferă sunt canalele pe care le folosești, dar aici diferă de la produs la produs.
Diferențe marketing convențional/promovare într-un startup.
Și corporațiile au nevoie de partea aceasta de testare.
În principiu, marketingul cam asta ar trebui să fie: foarte multă testare și asumare a riscului.
Cum se leagă toate aceste mecanisme de marketing, de vânzări și promovare pentru o afacere la început de drum?
Să vorbim puțin înainte despre când ar trebui să iei în calcul partea aceasta de marketing.
Noi când discutăm despre partea de content marketing, le spunem mereu oamenilor cu care lucrăm că trebuie să-și gândească distribuția mai înainte de orice. Așa este și cu partea de marketing pe zona aceasta de produse și nu numai. Trebuie să-ți gândești strategia de marketing, și poate nu neapărat să ți-o definești extrem de clar, dar măcar să ai o idee despre cum vei marketa produsul respectiv chiar înainte să-l dezvolți. De la faza de MVP.
Și în momentul în care ai un MVP, ceea ce trebuie să știe toți cei care îl construiesc acum este că în momentul acela poți efectiv să începi să testezi canale de marketing, să testezi mesaje de marketing. Atunci este riscul foarte mic, nu ai un brand în spate extrem de mare, oamenii sunt mult mai receptivi și mai dornici să te ajute și să dea feedback.
În orice strategie de marketing și comunicare trebuie să folosești mesajele care sunt folosite în mod firesc de comunitate.
Cred că partea aceasta de marketing trebuie gândită chiar înainte să te apuci să faci produsul. Vine de la documentarea aceea pe care ar trebui să și-o facă orice antreprenor înainte să dezvolte orice produs: să definească piața lui, să identifice acel Product Market Fit și apoi să-l valideze.
După ce deja ai un produs care este validat, ai deja o piață, știi cui te adresezi, cred că este important să definești foarte foarte clar care este segmentul acela de audiență, care sunt oamenii aceia care vrei tu să-ți folosească produsul, iar mai târziu, marketingul, vânzările și publicitatea și celelalte eforturi de comunicare, specifice unui business, să lucreze împreună.
Sunt unelte care contribuie la îndeplinirea obiectivelor de business.
Un alt lucru important pe zona asta de product este că tu, ca om de marketing, nu lași omul să se piardă. Ai grijă din momentul în care ai generat lead-ul să-l urmărești constant prin diverse canale, astfel încât să identifici cât mai rapid momentul în care el este cel mai dispus să facă acțiunea pe care tu ți-o dorești, de exemplu să-și achiziționeze un abonament, să cumpere un anumit produs, să identifici care este momentul acela fierbinte ca să poți să-l targetezi și să ajuți ca decizia de cumpărare să se întâmple mai repede.
Realitatea e că sunt la îndemâna tuturor tehnicile acestea de testare, AB Testing sau smoke test, cum le mai numim, pe care le aplica și ca să-ți validezi sau să-ți confirmi că o idee de comunicare e bună sau nu.
La ce trebuie să fie atent un antreprenor în momentul în care se apucă de treabă?
Cred că trebuie să fie atent, sau să știe, foarte bine piața în care se află. Noi am întâlnit situații la Digital Tailors în care antreprenori se așteptau ca noi să le spunem care este piața lor. Desigur, poți să o faci, faci cercetare, dar nu ăsta este neapărat jobul tău. Ce poți să faci, ca om de marketing, este să distilezi o informație, să o aprofundezi, să afli mai multe detalii, să o structurezi.
Dar primul lucru pe care un om care începe acum un produs sau o firmă, o companie, trebuie să-l facă este să înțeleagă foarte bine care este piața lui și unde este, să o definească foarte clar.
Treaba asta poți să o faci și stând de vorbă cu oamenii pe care îi ai în jur și crezi că s-ar potrivi, și tot mărind cercul.
Apoi, și aici vine, eventual, colaborarea dintre owner și omul de marketing și de product marketing. Eu cred foarte mult că dacă fondatorul își înțelege extrem de bine produsul și piața în care se află, va putea la rândul lui să transmită mai departe informația aceasta și să beneficieze de tot setul de abilități pe care îl are un om de marketing.
Al doilea lucru ar fi profilul de consumator, de client, un profil de om căruia tu vrei să-i vinzi ceva sau care vrei să-ți folosească ceva.
Un alt lucru important, mai ales pe zona de product marketing, pe zona de online, este partea aceasta de tracking, de analytics și de măsurare, pentru că altfel nu poți să iei decizii corecte de marketing, nu poți să măsori lucrurile, pentru că altfel o să ajungi să spui că agenția nu-și face treaba, că omul de marketing este incompetent. Mai mult decât atât, ne uităm la partea de analytics și de tracking încă de când dezvoltăm produsul.
La ce rezultate ar trebui să se uite antreprenorul care face marketing?
Depinde de business, de produs. Te uiți să vezi ce trafic ai, de unde vine, ce se întâmplă (vorbim aici despre produse online), te uiți la modul în care interacționează cu produsul tău, la rata de conversie din trafic în oameni care să-și lase adresa de mail, deci la lead-uri, te uiți fie la vânzări, fie la interacțiunea cu produsul, apoi, mai târziu, la retenție. Dar acestea sunt treptat.
Produsele și serviciile se promovează diferit?
Da, se promovează diferit. Diferă canalele de marketing pe care le folosești, dar principiile tacticile de bază pe care le folosești sunt cam pe acolo.
Sunt foarte multe lucruri pe care poți să le faci în zona de produse care se pot aplica în servicii și invers.
Care ar fi diferența? Probabil că la partea de produse poți să închizi ciclul de vânzare strict online. La servicii, în general, ai nevoie de întâlniri, durează ceva mai mult până faci conversia. Dar la etapa de generare de lead-uri, serviciile pot să fie promovate cam la fel ca un produs. Însă, depinde foarte mult de serviciu. Canalele pot să difere, tipurile de mesaje clar diferă și poate nu vei putea să faci totul online la servicii.
Cum pot să promovez cât mai bine produsele pe care le realizez?
Probabil că online-ul este cel mai la îndemână tututor. Prin online poți să începi. Însă ceea ce este important și ceea ce le spunem și noi mereu clienților este: cu ce te diferențiezi?
Despre asta vorbește toată lumea. Și este foarte greu să te diferențiezi. Nu aș vrea ca lumea să creadă că e simplu.
Creativitatea vine la pachet cu foarte multă disciplină.
Atunci când îți găsești o chestie care te diferențiază, trebuie să te gândești dacă vei putea să susții modul de comunicare și peste câțiva ani.
Ce este content marketing?
Te promovezi prin conținut, cam asta faci. Foarte simplu spus, când își promovezi o companie sau un produs prin conținut. Vorbești despre conținut pe care-l publici undeva. Vobești despre content marketing prin materiale video, sau prin articole scrise.
Poți să ai scopuri diferite pentru conținut: poți să informezi oamenii, să-i educi, să-i faci să se bucure de conținutul pe care-l publici. Dar înseamnă să scrii foarte mult sau să produci foarte mult conținut video sau audio.
Mai înseamnă și partea de distribuție. Este lucrul pe care trebuie să-l gândești prima dată. Să faci conținut astăzi nu mai este chiar așa de greu. Cu un minim de cunoștințe despre cum trebuie să-l scrii, și cu un abonament la internet, poți să scrii despre orice îți trece prin minte.
Diferența dintre o strategie de content marketing reușită și una mai puțin reușită este această parte de distribuție: ca articolele pe care tu le scrii să ajungă la oamenii pe care tu îi țintești. Partea de distribuire, de trafic către articolul respectiv mi se pare cea mai complicată acum și cea care consumă cele mai multe resurse.
Credit foto: Alexandru Busuioceanu
