Oana CoșmanZitec, compania pe care a fondat-o alături de soția sa, este specializată în dezvoltarea de soluții de afaceri, servicii și produse tehnologice personalizate, precum și servicii de digital marketing.
În portofoliul Zitec se numără clienți din peste 15 țări, care activează în industrii ce variază de la fintech, logistică, e-commerce la tehnologie, pe lista sa aflându-se colaborări cu Amadeus, ST Microelectronics, TechSoup, The FundWorks, The Wine Society, Sandton Capital, Porsche Romania, Network One Distribution. Dar și cu Agenția Spațială Europeană și National Health Service din Scoția. Zitec are și proiecte din zona de imagistică medicală, dar și primul proiect european de realizare a unei curricule blockchain pentru cadre didactice și antreprenori, BLOCKS.
Însă antreprenorul român se concentrează tot mai mult și pe dezvoltarea propriilor produse software, la realizarea cărora s-a folosit de experiența acumulată în dezvoltarea business-ului Zitec, experiență pe care vrea să o pună în slujba companiilor mici și mijlocii care nu au la dispoziție sume foarte mare pentru achiziționarea unor programe care să le permită diferite acțiuni pe zona de HR și nu numai.
Tot pentru lansarea acestor proiecte a mai fost mânat de dorința de a ușura interacțiunile dintre locuitorii din diverse comunități mici din țară și autoritățile locale. Iar ajutorul său dat comunității și micilor antreprenori nu se oprește aici. A decis, încă de anul trecut, să ajute prin furnizarea tehnologiei dar și prin suport financiar, Instant Factoring, un startup românesc de micro-factoring online pentru IMM-uri.
Nu în ultimul rând, 2019 vine pentru Zitec cu noi investiții și lansări pe noi tehnologii și cu un parteneriat cu unicornul românesc UiPath.
Despre toate noutățile Zitec am stat de vorbă cu Alexandru Lăpușan. Puteți citi mai jos o parte din dialogul cu CEO-ul Zitec, sau puteți urmări direct înregistrarea video.
Cum au decurs primele luni din 2019 pentru Zitec?
Din punct de vedere financiar, știi că fotbalul e pe goluri și business-ul e pe bani, așa că pot spune că am reușit să facem ce ne-am propus. Pe primele trei luni ale anului, înschise și din punct de vedere contabil, am reușit să avem o creștere de 30% a cifrei de afaceri, arătăm bine și din punct de vedere al profitabilității. Aș spune că e un prim trimestru spectaculos, mai bun decât alte prime trimestre din alți ani.
Tradițional, începutul anului nu era, financiar vorbind, cea mai bună perioadă a noastră. Anul acesta ne-a arătat că se poate. Aici a fost de ajutor și faptul că noi ne-am îmbunătățit modul în care funcționăm intern, guvernanța companiei dacă e să spunem așa. Ajută și faptul că avem și un investitor care te întreabă cea mai des cum arată P&L-ul, ce se întâmplă luna viitoare.
E un lucru pe care poți să-l vezi ca pe o intruziune, dar în același timp e de ajutor pentru că ai oameni care au o experiență de business foarte mare și îți mai arată, din când în când, când te fură bias-ul (prejudecata - n.red.) personal. Pentru că antreprenorii sunt printre cei mai predispuși la bias-urile personale.
Ei cred atât de puternic în ceva, încât uneori nu văd hopurile, gropile, gardurile din drumul lor.
Ce planuri aveți în ceea ce privește dezvoltarea propriilor produse până la finalul acestui an?
Ca să segmentăm puțin abordarea, business-ul nostru vine în continuare din zona de consultanță și livrare servicii. Însă am început să ne uităm mai mult în zona de produse, uneori strategic și cântărit, alteori oportunist sau pe o nevoie foarte puternică de piață.
În cazul produselor, în acest moment avem două. Un produs care este deja în piață de ceva vreme, se numește Regista.ro. El își propune să schimbe o situație extrem de neplăcută în care noi ne aflăm ca țară. În momentul de față, dacă ne uităm la statisticile UE, nivelul de interacțiune a cetățeanului cu instituțiile publice locale, nu este numai cel mai scăzut din Europa, dar suntem la jumătatea ultimei țări, care este Bulgaria.
Ce face Regista? Ajută peste 250 de primării și orașe mici din România să-și gestioneze mult mai eficient activitatea internă. Fie că e vorba despre managementul documentelor, de registratură, fie că este vorba de ceea ce vom lansa, o noutate pentru acest început de an: vom lansa un modul de e-guvernare astfel încât să facilităm interacțiunea cetățenilor din acele localități mici. Bugetele mari se duc, de obicei, în localitățile mari.
Noi vrem să rezolvăm problema asta pentru localitățile mici unde nu se înghesuie vendorii mari de software pentru că nu este vorba de foarte mulți bani.
Avem, după cum spuneam, anul acesta peste 250 de primării din majoritatea județelor din țară care folosesc Regista, vom lansa acest modul de e-guvernare în curând, și apoi vom lansa și o componentă de smart city. Smart city adevărat, însemnând senzori adevărați puși în comunele respective astfel încât să existe informații utile pentru comunitate. Ne propunem să avem un impact la nivel național.
Direcția de smart city este dezvoltată separat de ceea ce face Zitec acum?
Noi am explorat de ceva timp zona de hardware. De altfel, avem un produs în zona de smart city, dar pe care nu l-am promovat în România, este vândut doar în State și nu a fost un succes deosebit, chiar dimpotrivă: a fost un parteneriat, partenerul de acolo nu prea s-a descurcat foarte bine în a comercializa produsul, dar nu i-am dat o importanță foarte mare.
Ne-am dat seama că este mai dificil, costul este mult mai mare să faci tu un device de la zero. Da, am făcut-o deja, dar e o zonă unde durata e foarte mare, costurile sunt foarte mari, riscul e foarte mare.
Acum ne-am uitat la un partener care să poată să ne ofere deja platforma de device-uri. Ne uităm la dispozitive pe care să poți să le iei de pe raft, să le facem o soluție, să ai rolul de consultant, și aici fie că este vorba despre o firmă sau instituție locală, problemele sunt aceleași – sunt date la care ei nu au acces, și pe care, prin IoT putem să le ducem într-un tablou de comandă în care cel care ia decizia să fie informat despre cum merg anumite lucruri în business-ul lui.
Aici vorbim despre o grămadă de industrii: logistică, retail, clădiri care au nevoie de informații – multe business-uri nu au acum nicio informație din teren. Toate aceste operațiuni pot fi complet automatizate și la prețuri extrem de mici.
Despre parteneriat vom comunica odată cu lansarea partenerului aici (conferința de lansare a parteneriatului dintre Sigfox, o companie franceză care furnizează soluții de conectivitate pentru Internet of Things, și Simple IoT, un business românesc fondat de Dan Vlad, și în care au investit Alexandru Lăpușan (Zitec) sau Dragoș Dinu (ex-AD Pharma și Țiriac Holdings), a avut loc marți, pe 14 mai - n.red.).
IoT-ul nu e o noutate pentru 2019, dar e un trend important pentru firmele românești care vor să-și scadă costurile, pierderile, și care vor să ia decizii în operarea business-ului mai rapid, informații colectate din hala de producție, din mașini, coletele care se plimbă prin depozit.
E foarte dificil să găsești o industrie în care IoT-ul să nu aibă un impact puternic. De exemplu, este foarte la modă și destul de popular și la noi, modelul de folosire al biroului prin metoda flexidesk. Este foarte dificil pentru o firmă de acest mod să vadă care este încărcarea, care sunt birourile disponibile, care sunt orele de vârf. Deja este o astfle de soluție în piață care oferă aceste informații la un cost foarte mic. Asta înseamnă că poți să-ți eficientizezi folosirea spațiului curent, poate că își schimbi puțin orele de vîrf, poate că își schimbi politica.
Aici sunt soluții care și într-un business de servicii pot să aducă eficientizare.
Oamenii cred că înțeleg ce înseamnă IoT, înțeleg ce înseamnă să existe un senzor undeva și să-i dea informația, simt beneficiul zonei respective, dar poate le este mai greu să meargă și să pună într-un Excel și să spună, ”da, începem de mâine acest proiect”. Poate e și datoria vendorilor sau a noastră ca și consultanți să-i ajutăm să facă aceste modele până când vom avea IoT peste tot prin România.
Când vom putea vorbi cu adevărat despre smart cities și în România?
Cred că în afară de câteva proiecte pilot implementate într-un oraș sau altul, și care, de obicei, nu au fost finanțate într-un mod economic corect, adică de un client care vine și face o achiziție, și mai degrabă de operatori care vor să împingă tehnologia în piață, nu aș putea spune că există un trend. Mai degrabă este o oportunitate și o nevoie.
Avem nevoie să avem API-uri peste tot, să putem de mâine să chemăm un ecosistem de startup-uri și să le spunem ”hei, aveți acces la datele astea, poate știți ce faceți cu ele și poate veniți cu o aplicație, cu un model de business mai bun pentru că aveți acces la aceste date”.
Fără a exista o rețea de senzori și mă refer aici distribuiți la nivel național, nu avem cum să facem saltul acesta tehnologic. Vom vorbi în continuare de el, sper să apară cât mai mulți jucători în piață ca să poată deschide apetitul clienților, măcar să se uite la soluții de acest gen și să-și calculeze return on investment.
Povestește-ne mai multe despre proiectele noi.
Mirro vine ca o încununare a experienței noastre de mai mult de 10 ani, 10 ani în care ne concentrăm pe zona asta de cum dezvoltăm colegul, echipa și firma per ansamblu. Am încercat la noi în Zitec diverse soluții, pe care fie le-am cumpărat sau licențiat, fie ne-am dezvoltat soluții interne și le-am încercat pe toate: de la 360-uri, până la 1 la 1, pe toate le-am încercat cu un efort de timp și resurse consistent.
În urma acestui proces de învățare am ajuns la concluzia că noi am putea fi aceia care pun în piață o soluție mai bună, care să adreseze acest segment.
Despre ce este vorba? Este o platformă care se concentrează pe dezvoltarea eficienței individuale și a echipei și o face prin metode noi de interacțiune, metode naturale, astfel încât feedback-ul să fie natural, continuu.
Din păcate, încă multe firme din România folosesc metoda prin care vor să pună, neapărat, un procent în dreptul unui nume, și să facă topuri cu angajatul mai bun. Noi nu credem că este o metodă bună, sănătoasă, dimpotrivă, credem că naște o demotivare în cadrul echipei.
Vrem să ne asigurăm că omul dintr-o organizație se vede motivat, că vede care este câștigul lui din următoarea perioadă, dar că este aliniat cu obiectivele organizației.
Pot să spun că lansarea are loc în luna mai, deja avem mai multe companii cunoscute care folosesc Mirro într-o zonă de beta tester și ne ajută foarte mult cu feedback-ul lor.
Este un produs de tip SaaS, îl folosești din browser, nu există setup fee, de fapt, vrem să ne depărtăm foarte mult de modelele de business arhaice încă prezente în piață. firmele care oferă servicii de genul acesta vin cu un setup fee mare, de 10.000, 20.000 de euro, plus configurări, ceea ce alienează din start firmele mici care au poate 10-50 de angajați și nu au altă soluție decât să-și țină un Excel.
Vrem să venim, în primul rând, în întâmpinarea firmelor mai mici, să le oferim acest instrument prin care să-ți facă mai eficientele echipele, dar am fost surprinși să aflăm că și firmele mari sunt interesate de acest instrument.
Este Mirro un produs destinat și pieței din afară?
Cu siguranță da. Vom face lansarea în România pentru este mai ușor să-l promovăm aici. Nevoia în piață există, prin urmare am decis că are rost să-l lansăm aici, dar îl vedem ca pe un produs global și deja am început discuții cu companii din zona externă, dar sunt incipiente. Ne vom concentra în acest an pe România și sperăm să avem cât mai multe firme interesate de produs.
Ce alte proiecte aveți în derulare în 2019?
Suntem destul de ocupați cu multe direcții spre care ne uităm, dar eu cred că este un rău necesar. Cred în continuare în abordarea asta de specialist generic, adică nu pot să mă duc și să ofer consultanță bună unui client dacă eu sunt specializat doar pe un limbaj de programare și doar pe o soluție de cloud și doar pe un singur produs, pentru că atunci nu voi face decât să conving clientul, într-o sesiune de vânzări că trebuie să cumpere produsul meu pentru că e cel mai bun pentru el.
Vrem să ne poziționăm într-o zonă agnostică, să înțelegem problema clientului sau chiar să-l ajutăm să și-o formuleze, și ne uităm să vedem care este răspunsul bun din partea tehnologiei, care sunt instrumentele potrivite pentru problema respectivă.
Mai ales într-o lume în care și tehnologia evoluează cu o viteză amețitoare în fiecare an, nu ai cum să nu-ți iei o bătălie nouă în fiecare an. Nu poți să spui, ”știi, vreau să rezolv probleme de business dar nu mă interesează RPA-ul”. Dau acest exemplu pentru că am devenit parteneri UiPath și vom putea să ajutăm clienții noștri și prin implementarea soluțiilor e RPA.
Este un exemplu de parteneriat nou deschis de noi în acest an, de un domeniu nou pe care intrăm.
Ce tendințe observi în acest an pe zona te tehnologie?
RPA este, cu siguranță, o tendință importantă. Noi ne-am concentrat până acum pe a oferi o soluție permanentă pe termen lung cu o investiție mai mare din partea clientului, să spunem în momentul în care construiești un API, construiești pe el o legătură între două platforme sau automatizezi niște fluxuri, RPA-ul era folosit de către noi în mod punctual în anumite proiecte. Recunosc că nu aveam o abordare în care să spunem, ok, aici mergem și livrăm doar RPA. Rămâne de văzut care va fi gradul de adopție, cel puțin în România, la nivel global mă aștept că va fi important. Și, la urma urmei, este important pentru că sunt jucători precum UiPath, iar ei vor fi în primul rând interesați să dezvolte apetitul pentru RPA din partea clienților.
E un trend care se va dezvolta și mă aștept să fie bine primit în România în primul rând datorită succesului UiPath. E foarte important să recunoaștem treaba asta.
Văd, la fel, o evoluție în zona de automatizare pe aspectele tehnice sau de asigurarea calității pe produse de software. Avem mulți clienți care, deși au echipele lor de software, apelează la soluțiile noastre pentru a automatiza procesele de dezvoltare software și de livrare în producție, cât și cele de asigurare a calității.
IoT-ul l-am cam acoperit, evident că îl vedem ca un trend, preocupare există, gradul de adopție însă rămâne să vedem cât de mare va fi. E puțin mai tehnic subiectul, dar sunt convins că în momentul în care vom avea niște usecase-uri reale, cu clienți care îl cumpără, îl pun în practică și-și pot măsura beneficiile, lumea o să prindă curaj.
Sunteți cunoscuți în piață ca un investitor în startup-uri. Care sunt planurile în ceea ce privește noile investiții pe care le veți face?
E important să spun că noi nu suntem un investitor clasic, standard. Nu suntem nici VC, nici angel, e asta nici nu ne prezentăm ca atare. E drept că am făcut niște investiții, în total 8 până acum, e drept că fiind startup-uri uneori în zone noi și cu risc maxim, uneori nici nu au reușit să-și îndeplinească scopul, dar pentru noi, din punct de vedere financiar, până acum trăgând o linie, lucrurile arată bine.
Avem în momentul de față două startup-uri care sunt active și arată bine, după cum spuneam.
Unul este în San Francisco, se numește Zipongo.com, iar altul, de altfel și cea mai recentă investiție a noastră, este Instant Factoring.
Aici am ieșit din zona de tehnologie și ne-am dus spre zona de fintech, iar în momentul în care treci acolo ai deja o serie de reglementări. Asta a însemnat aprobare de la Banca Națională, să funcționeze ca un IFN, nu e atât de ușor.
Ce mi-a plăcut foarte mult la Instant Factoring este impactul social pe care îl are. Avem mai multe exemple de firme mici care au reușit să-și dubleze cifra de afaceri pentru că au primit finanțare de la Instant Factoring. De ce? Pentru că au primit lichiditățile de care au avut nevoie pentru a achiziționa materie primă și ca să mai livreze încă mai mult decât făceau înainte. Și asta ne motivează foarte mult. Evident că funcționează bine și cifrele acolo. Deocamdată suntem într-o zonă în care nu este foarte multă concurență pe piața din România.
Am reușit să atragem o finanțare din partea unui fond de investiii american, o finanțare axată strict pe zona de factoring, adică avem bani ca să putem cumpăra facturi ca să ajutăm aceste firme mici și mijlocii, iar acum suntem în discuții pentru o primă rundă de finanțare prin equity. Sperăm să o putem anunța undeva spre finalul lunii mai, lucrurile arată foarte bine în acest moment. Deja vorbim de o evaluare care ne confirmă că investiția Zitec de acum un an a fost un lucru smart.
Ce recomandări ai pentru un antreprenor la început de drum?
Prima ar fi înțelegerea instrumentelor de finanțare: sunt resurse peste tot, sunt workshop-uri, sunt evenimente de unde obții ușor această informație, ca să nu mai spun că este disponibilă peste tot pe internet.
A doua parte pe care aș recomanda-o este aceea de a te distanța puțin de zona de construit și să te uiți un pic la zona strategică de marketing și sales.
Asta este problema antreprenorului smart: poate să vină cu niște argumente foarte bune, dar care merg în direcția greșită: ”ce-mi trebuie mie marketing, că eu fac o platformă SaaS?!”. Apoi realizează că și dacă se adresează firmelor tot e nevoie de o divizie de sales care să facă niște întâlniri, să facă prospectare, să facă follow-up și altele.
Dacă nu ești conștient de treaba asta te vei lovi de o realitate foarte crudă în momentul în care vei cheltui niște bani, poate nu ai tăi, și nu reușești să realizezi cât promiți în Excel-ul acela în care numerele sunt foarte generoase.
