Galitsky, Almaz Capital: „Investitorul este un baby-sitter experimentat pentru antreprenori”

Credea că viața de antreprenor va fi mult mai ușoară, dar s-a dovedit a fi foarte dificilă. Nici viața de investitor VC nu e mai simplă - având mai multe companii este precum ai avea mai multe familii de care trebuie să ai grijă, uneori sunt chiar și șapte. 

Sasha, așa cum se prezintă Alexander Galitsky, a fondat și condus în calitate de CEO cinci companii din domenii precum software, comunicații, internet sau securitate. A fost nominalizat drept cel mai bun investitor VC din Europa al deceniului de către The Investor AllStars Awards, în 2012, și a fost numit „Pionierul tehnologiei” la Forumul Economic Mondial de la Davos, în 2000. A fost inspirat de Cisco să lanseze propriul fond VC, compania de software fiind și unul dintre principalii investitori în cadrul mai multor runde de investiții încheiate de VC.

Galitsky a povestit, într-un interviu pentru start-up.ro, despre greșelile pe care le-a făcut el ca antreprenor, la ce se uită investitorii înainte să finanțeze un startup, care sunt direcțiile de interes la nivel global și a făcut o comparație între ecosistemul antreprenorial din SUA și Europa. 

În primul rând, Sasha crede că un om sincer este cel mai bun, atunci când vine vorba de calitățile unui antreprenor, chiar dacă mai sunt și dintre cei care face jocuri și încearcă să se dea mai buni decât sunt. „În general, trebuie să te prezinți ca o persoană ambițioasă – trebuie să ai o ambiție atât de mare ca să atingi 100% să fii mândru de tine. De asemenea, este foarte important să ai abilitatea de a asculta și de a învăța, și să analizezi – cred că asta este cea mai bună trăsătură a unui antreprenor. Poate să fie nebun – îmi place un pic de nebunie - dar, cel mai important, trebuie să învețe, să asculte și să poată lua decizii.”, adaugă el.   

Ca antreprenor, trebuie să înțelegi din prima zi că nu mai ești inginer sau software developer – devii om de vânzări.

Întrebat despre greșelile pe care le-a făcut el ca antreprenor, Sasha râde și spune că au fost multe. „În fiecare companie am făcut greșeli. Cea mai mare greșeală a mea, la început, a fost că m-am ocupat de strategiile de marketing și vânzări destul de târziu. Având un background tehnic, m-am concentrat mai mult să fac un produs mai bun din punct de vedere tehnic, ca într-un final să fiu mândru de reușitele tehnologice, dar nu și de vânzări.”, recunoaște Galitsky.  

De aici și greșeala de a se concentra să dezvolte mai multe caracteristici într-un produs, lucru care i se trage din background-ul de inginer. Între timp, și-a dat seama că este mai bine să introduci câte trei funcționalități pe rând, nu câte 12 sau 15, pentru că atunci trebuie să crești ca echipă și, respectiv, bagi bani în ei, nu în livrarea produsului.    

Trebuie să angajezi mai încet și să concediezi mai rapid.

O altă greșeală pe care o menționează ține de oameni, „trebuie să angajezi mai încet și să concediezi mai rapid”, este de părere el. „În acestă privință, SUA oferă oferă un mediu mai bun față de Europa, unde angajații sunt protejați din punct de vedere social – nu e ușor să concediezi oameni aici. În SUA, poți s-o faci la fel de ușor precum ai pocni din degete, încă din prima zi. Astfel, poți să îți folosești banii mai eficient - dacă ai făcut o greșeală, concediezi persoana, fără a exista costuri suplimentare pe care trebuie să le suporți ca angajator. Pe de altă parte, atunci când vine vorba de angajare, trebuie să îți iei mai mult timp ca să angajezi oameni.”, afirmă el.

De asemenea, el afirmă că atunci când ai o companie tech de B2B, trebuie să fii tipul de vânzări. „Ca antreprenor, trebuie să înțelegi din prima zi că nu mai ești inginer sau software developer – devii om de vânzări. Așa că trebuie să înveți să vânzi, pentru că nu poți să ai încredere într-un vânzător că o va face mai bine, având în vedere că nu înțelege produsul.”, este de părere Galitsky.

Din experiența de investitor, Alexander Galitsky spune că, „uneori, ca investitor, joci rolul unui baby-sitter experimentat.” Afacerea unui antreprenor este copilul lui și vrea să îl crească, dar nu are experiență și vrea să știe cum poate face asta. Din acest punct de vedere, investitorul îi împărtășește din experiența lui.

Depinde de etapa companiei, de nivelul de experiență al antreprenorilor; dar suntem foarte hands-on, avem un loc în administrație și suntem întotdeauna pregătiți să ajutăm.

„În cazul antreprenorilor în serie, aceștia te caută doar pentru contacte, ca să câștige credibilitate pentru a strânge investiții; te folosesc numai pentru business development și HR - jobul de HR devine foarte important, pentru că ai nevoie să angajezi, ai nevoie de ajutor ca să construiești echipe, trebuie să găsești oameni buni. Pentru companiile mai tinere, vei face multă strategie, uneori vei livra noi modele de business în timp ce antreprenorii încearcă să salveze compania.”, explică investitorul. „Așadar, depinde de etapa companiei, de nivelul de experiență al antreprenorilor; dar suntem foarte hands-on, avem un loc în administrație și suntem întotdeauna pregătiți să ajutăm.”, adaugă el.

Din punctul lor de vedere, al investitorilor, scopul principal al jobului de investitor nu este doar să investească, dar și să facă bani, așa că obiectivul este să găsească modalități prin care acele companii să aibă succes în vânzarea de acțiuni sau, în cazurile mai norocoase, în IPO-uri. „Noi pornim din această perspectivă și pentru fiecare companie construim o strategie prin care să se adapteze la cerințele pieței, să știe ce trebuie să fie făcut.”

Mai mult decât orice sunt importante relațiile pe care le ai în industrie. 

În ceea ce privește implicarea în companii, Galitsky spune că el vine de pe partea de produs, dar de-a lungul timpului a descoperit că în afaceri trebuie să faci mult HR. „Stai într-un startup vreo 5-7 ani, unde se face un produs foarte bun, dar nu vezi o înțelegere a spiritului de antreprenor; am făcut greșeala de a investi în persoane care nu erau antreprenori de succes, dar tehnologia era foarte bună.”, recunoaște el. În opinia lui, trebuie să fie o combinație bună de produs, echipă, piață, „iar piața trebuie să fie una mare și cu o creștere rapidă.”

În cele din urmă, el este convins că echipa este cea care contează cel mai mult, „pentru că veți lucra vreo 5-7 ani într-o companie, ceea ce o perioadă lungă din viața ta și a antreprenorilor.” În acest sens, investitorul spune că nu îi interesează planurile de business ale companiilor, ci preferă să vorbească cu echipa și se bazează pe recomandări. 

În același timp, Galitsky vorbește despre o greșeală pe care o fac antreprenorii legat de interacțiunea cu investitorii. În timp ce aceștia din urmă se documentează asupra echipei, se întâmplă des ca mulți antreprenori să vină către ei fără să știe că acea firmă VC se concentrează pe un domeniu anume. „Mai mult decât orice sunt importante relațiile pe care le ai în industrie. Ne plac sau au auzit de noi, cineva le-a spus că suntem oameni buni, iar atunci când îi refuzăm se supără, dar problema este că nu ne-au studiat ca să vadă că noi nu facem anumite tipuri de investiții.”, povestește el din experiența de investitor. 

Așa cum spuneam la început, am vorbit cu Galitsky și despre piața din SUA și Europa, el având nu doar experiența de antreprenor, dar și de investitor în cele două zone, iar Almaz Capital, fondul pe care îl conduce, are sedii în SUA și Europa.

Potrivit lui, principala diferență este că „startup-urile din SUA se concentrează pe creștere și să aibă clienți, clienți, clienți, în timp ce europenii, în special est-europenii, se concentrează mai mult pe profitabilitate, pe lean și bootstrapping.” Totuși, el spune că ceea ce trebuie să învețe startup-urile din Europa ține, în mare parte, de modelul de business. „Mulți dintre ei nu au obiective strategice  de piață clare, uneori tind să meargă în două direcții diferite și nu se concentrează pe niciunul. Din acest motiv, multe startup-uri europene care merg în programe de accelerare pentru B2B ajung să-și schimbe, uneori complet, modelul de business, direcția sau produsul după 6 luni.”

Aș sugera startup-urilor B2B să intre cât mai curând posibil în programe de accelerare, pentru a-și corecta modelul de business și strategia de piață. 

„În Europa de Est, sau orice alt loc în afară de Statele Unite, oamenii nu înțeleg problemele globale, pentru că problemele globale pe care trebuie să le rezolvi vin de la clienți mari. În sfera B2B, trebuie să înțelegi problemele clienților și să încerci să le rezolvi în cele mai bune moduri.”. Totuși, Galitsky spune că vede multe oportunități în Europa, deoarece există dorință, țările sunt mai mici și antreprenorii se concentrează deja și pe piața globală.

În același timp, investitorul remarcă faptul că echipele din Europa de Est sunt mai loiale, „odată ce au de construit task-uri interesante, încearcă să rămână în preajma acestui task și sunt mai mândri de ceea ce construiesc, spre deosebire de cei din Vest.”

Cele mai mari dificultăți ale startup-urilor de tehnologie din Europa de Est țin de înțelegerea problemelor și nu se investește suficient de mult în cercetare, este de părere Galitsky. De asemenea, el spune că universitățile de aici nu se concentrează pe inovație, „iar acest lucru trebuie să se schimbe”. Un alt aspect remarcat de el este faptul că în SUA există o cultură a acceptării eșecului – „poți să eșuezi, dar oamenii vor continua să te susțină și să îți dea bani pentru un nou startup.”

Să lansezi un startup în Statele Unite este precum ai lucra în bucătărie și înțelegi cum se gătește mâncarea, și nu ești un chelner care doar servește mâncarea. 

Sasha recunoaște că viața în Silicon Valley este grea, ai multe taxe de plătit și totul este foarte scump, dar, în schimb, cariera profesională crește într-un mediu propice.

În ceea ce privește domeniile de interes pentru investitori la momentul actual, Alexander Galitsky spune că sunt câteva direcții la nivel global. „Cu siguranță, una dintre ele este inteligența artificială și machine learning, care sunt factorii cheie ai schimbării disruptive în multe industrii. Apoi, este blockchain și smart contracts (contract în care condițiile acordului dintre cumpărător și vânzător sunt scrise direct în linii de cod și permite realizarea tranzacțiilor fără terți), precum și în noi domenii la care oamenii nu acordă suficientă atenție, cum sunt synthetic bio (domeniu ce îmbină biologia și ingineria) și content computing. Cred că în toate aceste domenii Europa de Est poate fi mai bună.”, conchide investitorul.