Antreprenori, mentori și investitori - cum fac casă bună în startup

Mike Reiner este cofondatorul acceleratorului B2B Startup Wise Guys, a fondat CCC Startups și Startup AddVenture, o rețea globală de antreprenoriat, și este un consilier activ și membru al consiliului de administrație în mai multe startup-uri. Anterior, el s-a mai ocupat de segmentul de venture capital al Amazon Web Services în regiunea EMEA.

Reiner va fi invitatul special în cadrul Demo Night București, eveniment de pitching pentru startup-uri de AI, organizat de How to Web și ANIS (Asociaţia Patronală a Industriei de Software și Servicii), care avea loc la București, pe data de 29 august. 

Având în vedere că are o experiență vastă pe mai multe planuri - în calitate de mentor, investitor și fondator de accelerator - l-am întrebat despre câteva lucruri care trebuie să fie știute de către orice antreprenor aflat în căutarea unui sprijin din partea mentorilor și investitorilor. 

Cele mai frecvente greșeli pe care le fac antreprenorii

Mike Reiner începe prin a menționa faptul că antreprenorii tind să ia decizii bazate pe presupuneri și pierd din vedere clientul. „Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care o tot văd este validarea deficitară a produsului. Acest lucru se întâmplă în mod regulat, atât în faza timpurie, cât și mai târziu, în companii”. El recomandă cartea "The Mom Test", de Rob Fitzpatrick, despre care spune că este excelentă pentru testarea produsului.  

Este extrem de important să rămâneți aproape de client și este la fel de important să înțelegeți ce trebuie să validați și cum să o faceți. 

Construirea unei culturi bazate pe date poate fi extrem de puternică, iar acest lucru se întâmplă atunci când fondatorii au stabilit exemplul potrivit de la început. „Formularea acestor principii orientative, pe măsură ce compania se dezvoltă, și includerea lor în procesul de recrutare pot fi la fel de importante pentru companiile care se află în faza de creștere”, este de părere Mike Reiner. El spune că a înțeles acest lucru atunci când lucra la Amazon și a văzut cum principiile de leadership ale companiei aveau un impact asupra fiecărei decizii luate în cadrul acesteia.

De ce ai nevoie de un mentor și cum îl alegi

Este o varietate mare de motive pentru care mentorii vă pot ajuta, afirmă Mike Reiner. „Cred că unul dintre cele mai importante lucruri în alegerea unui mentor este să știi de ce îl alegi. Poate fi vorba despre un aspect anume - strângere de fonduri, vânzări, marketing etc. - sau pentru a intra într-o rețea valoroasă, dar poate fi și cineva care ajută mai mult ca un coach personal”, este de părere el. Despre ultima alegere, un coach personal, Reiner spune că vă poate ajuta să vă păstrați cursul și să vedeți pădurea, atunci când tot ceea ce vedeți sunt copacii.

Este surprinzător cât de ușor ne putem pierde în detaliile de zi cu zi ale afacerii și cât de important este când cineva trage de voi și vă oferă o perspectivă rațională.

Mike Reiner spune că trebuie să fiți foarte selectivi când vă alegeți mentorii și întotdeauna să vă faceți timp să vă cunoașteți înainte să ajungeți la un aranjament. „Este important ca ambele părți să înțeleagă clar care sunt așteptările (să vă puneți de acord) și să vă structurați întâlnirile într-un mod în care să maximizați sinergia”.

Ce caută investitorii într-un startup

„Primul și cel mai important lucru, o echipă excepțională, dar îl împart în două părți principale: potențial și credibilitate”, ne dezvăluie Reiner referitor la așteptările unui investitor. În opinia lui, potențialul trebuie să fie suficient de mare pentru a justifica investiția (de exemplu, oportunitatea de piață), iar apoi, investitorii trebuie să aibă încredere că echipa chiar poate face acest lucru. Cei mai buni doi indicatori pentru aceasta sunt succesele anterioare (de exemplu, exit-urile de succes) și tracțiunea recentă (creștere). 

Fondatorii, la rândul lor, trebuie să înțeleagă diferențele dintre business angels și VC, precum și dinamica fondului.

„Investitorii sunt obsedați de valori”, spune Reiner. El admite că acest lucru poate fi extrem de frustrant pentru fondatorii care adesea cred că  investitorii „nu îi înțeleg”, dar spune că este extrem de important pentru ambele părți să se înțeleagă reciproc, iar pentru investitori este mai ușor dacă au fost ei înșiși antreprenori.

Fondatorii, la rândul lor, trebuie să înțeleagă diferențele dintre business angels și VC, precum și dinamica fondului. „Trebuie să acceptați faptul că investitorii nu se grăbesc, atâta timp cât nu există presiune asupra deal-ului (de exemplu, un alt interes sau factori care influențează valoarea afacerii)”.

Este bine să gestionați strângerea de capital ca pe un proces de vânzare, să creșteți presiunea aproape de o dată limită rezonabilă și să acceptați că ar putea fi nevoie de mai mult timp. 

Cum să maximizezi șansa de a intra într-un program de accelerare

Dacă intenționați să vă înscrieți într-un program de accelerare, concentrați-vă, mai întâi, pe echipă și evidențiați orice aspect relevant. De asemenea, asigurați-vă că arătați chimia bună dintre cofondatori (în videoclip), iar aici contează și de cât timp vă cunoașteți. Apoi, concentrați-vă pe tracțiune și pe orice puteți adăuga pentru a vă susține cauza.

Nu faceți afirmații generice în aplicația voastră. În schimb, fiți foarte specifici cu privire la strategia voastră de atragere a clienților. „Cereți recomandări de la mentori sau ”portfolio founders” (n.r. fondatorii care își păstrează afacerea originală și moștenesc, înființează și / sau achiziționează o altă afacere), pentru că face o diferență enormă. Acceleratoarele de top obțin cele mai bune oferte prin intermediul recomandărilor”, afirmă Reiner.

Cum ar trebui startup-urile să profite la maximum de un accelerator

„Alegeți cu înțelepciune, pregătiți-vă bine și controlați-vă așteptările încă de la început”, sugerează Mike Reiner. El spune că trebuie să acceptați faptul că un accelerator vă poate încetini din cauza unui program încărcat și a unui feedback conflictual. Căutați răspunsuri în cadrul rețelei și fiți extrem de proactivi.

Alegeți cu înțelepciune, pregătiți-vă bine și controlați-vă așteptările încă de la început.

Vedeți pe cine ați vrea să întâlniți și nu ezitați să faceți o solicitare în acest sens către conducerea acceleratorului. Cercetați background-ul mentorilor și pregătiți întâlnirile în așa fel încât să puteți aborda rapid subiectele relevante în care mentorul are experiență. „Pierdeți foarte mult timp la întâlnirile generice cu mentorul. Confirmați-vă rapid dacă acesta vă poate ajuta cu ceva specific și cereți să vă introducă altor oameni. În unele cazuri, el vă poate ajuta să obțineți feedback de la client”, sugerează Reiner. De asemenea, nu subestimați valoarea altor fondatori participanți sau a rețelei de alumni.

Dai bucăți din companie în schimbul finanțării sau crești pe cont propriu?

Multe programe de accelerare primesc startup-uri și le finanțează în schimbul unei cote din companie. L-am întrebat pe Mike Reiner cum trebuie văzut acest aspect de către antreprenori și dacă ar trebui să accepte astfel de condiții sau este mai bine să încerce să crească pe cont propriu. În opinia lui, acest lucru depinde de mulți factori, dar, la sfârșitul zilei, cel mai important este motivul pentru care vreți să intrați în program.

După părerea mea, multe startup-uri nu au nevoie de acceleratoare, iar dacă aleg să participe la unu, ar trebui să le fie foarte clar ceea ce vor să primească de acolo.

El mai crede că majoritatea acceleratoarelor sunt instituții educaționale eficiente (unele bune și multe rele), deoarece, adesea, rentabilitatea investițiilor nu este suficientă pentru viabilitatea pe termen lung.

În calitate de fondator al unui accelerator, Mike Reiner spune că a învățat foarte multe lucruri diferite. „M-a ajutat să îmi dezvolt atât abilitățile antreprenoriale, cât și cele de investiții, pentru care sunt extrem de recunoscător”. Consideră că acceleratoarele sunt mediul perfect de învățare pentru studenții care aspiră să devină antreprenori, având în vedere că sunt expuși la multe fațete diferite, construind, în același timp o rețea relevantă. „Dacă aș fi știut despre acestea în perioada studenției, aș fi cercetat toate pozițiile deschise sau aș fi încercat să intru ca intern”, ne dezvăluie el.

Foto credit: SergeyNivens / Depositphotos.com