Investitori VC: „Startup-urile românești înțeleg mai bine competiția și piața globală”

Nu, nu este numele cărții lui Lucian Boia, ci e subiectul discuției cu investitori de venture capital din Estul Europei despre mentalitatea și oportunitățile antreprenorilor români. 

Investitori internaționali din Europa de Sud-Est se întâlnesc în capitalele României și Bulgariei în cadrul celei de-a doua ediții balcanice a South East Europe Tech Tour 2019 (SEETT). Evenimentul își propune promovarea inovației și a investițiilor în cele mai bune startup-uri de tehnologie din regiune.

Cu această ocazie, a fost organizată o întâlnire cu unii dintre investitori, în care s-a analizat situația antreprenorilor din România și din țările vecine și s-a vorbit despre concepțiile greșite ale antreprenorilor despre investitori. La eveniment au fost prezenți Marius Ghenea - Partner, 3TS Capital Partners, Austria, Dan Lupu - Partner, EarlyBird Venture Capital, Romania, și Alexander Galitsky - Managing Partner, Almaz Capital, SUA. 

Întrebați de ce au preferat România în loc să meargă în țări mai mari, precum Polonia, Ucraina sau Turcia, cei doi investitori au adus în discuție importanța mărimii piețelor și diferențele culturale, în special.

România este atractivă din acest punct de vedere, întrucât piața locală pentru tehnologie este aproape inexistentă, ceea ce obligă companiile să gândească global.

Dan Lupu spune că ei investesc doar în companii relevante la nivel global, iar România este atractivă din acest punct de vedere, întrucât piața locală pentru tehnologie este aproape inexistentă, ceea ce obligă companiile să gândească global. „Startup-urile din România sunt mai atractive decât cele din Polonia, de exemplu, unde există o piață destul de largă și, prin urmare, companiile locale targetează piața locală, dar eșuează în a profita de oportunitățile globale”, afirmă el, continuând prin a observa că startup-urile poloneze „nu au ambiții suficient de mari, în timp ce startup-urile românești înțeleg mai bine competiția și piața globală”. 

De asemenea, el menționează diferențele din mediul de investiții, despre care sunt că sunt semnificative. „În Polonia, există mult mai mult venture capital, ceea ce creează competiție nesănătoasă, în timp ce în România a trebuit să conving oamenii că suntem prezenți și că investim în companii locale”, dezvăluie investitorul.  

Citește aici un interviu amplu realizat de start-up.ro cu Dan Lupu despre ecosistemul românesc. 

La rândul său, Marius Ghenea menționează faptul că România este o țară suficient de mare pentru oportunități. Potrivit lui, unul dintre avantajele în fața statelor din vecinătate, cum sunt Polonia, Ungaria, Cehia, Țările Balcanice, este că la noi nu există un singur hub, un singur oraș care definește piața tehnologică. În România, pe lângă capitală, avem mai multe astfel de orașe, precum Cluj, Timișoara, Iași, Sibiu, Târgu-Mureș. În plus, el aduce în discuție și plaja de talente pe care o avem aici și acele „multe avantaje naturale pe care companiile de tehnologie le au în România”.

Antreprenorii din regiune sunt mai creativi, mai «flămânzi» și mult mai obișnuiți cu bootstrapping-ul. Știu cum să facă mult cu mai puțin. - Dan Lupu. 

Pe de altă parte, Marius Ghenea vine cu o opinie complet diferită pe marginea acestui aspect și spune că nu există nimic similar între antreprenorii din România, Slovacia, Cehia, Ungaria, Bulgaria sau Țările Balcanice. „Pe lângă diferențele individuale, mai sunt și unele tipare”, afirmă el, adăugând că „asta este ceva ce unora care vin din alte regiuni le este greu să înțeleagă cât de diferite sunt aceste țări”.

Ghenea povestește că, fiind consultant într-un proiect european și având sarcina de a face o analiză a piețelor din România, Cehia și Slovenia, și-a dat seama că „niciodată nu am văzut țări mai diferite într-o regiune relativ mică a lumii”, făcând referire la diferențele majore privind numărul populației, nivelul de dezvoltare, cultura și alte aspecte.

Cum devii unicorn? Studiul de caz pentru UiPath

„Dacă mergi în Slovacia, ei niciodată nu vor gândi local, pentru că nu există o piață locală, cu 2 milioane de oameni. Așa că trebuie să gândească global încă de la început. Poate că acesta este unul dintre motivele pentru care Estonia are atâtea startup-uri de succes la nivel internațional încă de la început. În Polonia, antreprenorii pornesc de la premisa că piața locală este suficient de mare. În România, suntem la limita unde piața poate fi suficient de mare”.

El îi dă drept exemplu pe cei de la SmartBill, una dintre cele mai utilizate soluții de facturare și gestiune în România, care consideră că au o piață suficient de mare, țintesc creșterea rapidă și cresc semnificativ în fiecare an, iar perspectiva este să crească până la nivelul la care o companie internațională majoră îi va cumpăra. „Ceea ce este o strategie bună. Dar nu poți face asta într-o piață mică.”, concluzionează investitorul.

Uneori, noi suntem cei care trebuie să convingem antreprenorii că le-ar prinde bine o finanțare

„Românii cunosc mai multe limbi, sunt mai cosmopoliți în abordare, mai dornici să călătorească, să facă lucrurile în mod internațional și asta se vede în afaceri”, remarcă Ghenea. La fel ca Dan Lupu, el spune că multe dintre startup-urile românești sunt bune la bootstrapping și se descurcă bine fără investiții externe. Totuși, există și un aspect negativ. „Acesta este un lucru bun până la un anumit punct, dar partea proastă este că nu gândesc dincolo de limite, nu gândesc mai măreț. Uneori, noi suntem cei care trebuie să convingem antreprenorii că le-ar prinde bine o finanțare.”, povestește Ghenea, iar această reticență a lor vine din faptul că, în opinia antreprenorilor, „investitorii sunt lacomi”.

La rândul său, Dan Lupu spune că antreprenorilor români nu le place să-și asume riscuri, dar creșterea profitabilității este un factor de risc. 

Lupu este de părere că antreprenorii trebuie să fie dispuși să își depășească condiția și să schimbe modul de gândire. „În Europa de Vest și SUA, investitorii sunt abordați des pentru pitch-uri, antreprenorii încercând să-și vândă ideea. În partea asta a Europei, investitorii sunt nevoiți să-și schimbe modul în care relaționează cu antreprenorii – eu trebuie să merg în fața lor și să le vând oportunitatea de finanțare, ca să-i conving să accepte banii”. În opinia lui, acest lucru este din cauza faptului că nu există mulți investitori în zonă și nu există o cultură a strângerii de fonduri în România. „De asemenea, este blestemul poveștilor de groază cu business angels care investesc câteva zeci de mii de dolari și iau 50% din companie - mit ce ruinează oportunitățile tuturor”, afirmă Lupu.

Diferența principală este în modul în care abordăm antreprenorul, este complet invers – investitorii sunt cei care trebuie să pitchuiască în fața antreprenorilor.

Marius Ghenea consideră că este dificil să faci investiții când acea companie nu este pregătită pentru investiții, iar asta este, de obicei, situația nu doar în România, ci în toată Europa de Est. „Companiile nu sunt la fel de pregătite pentru investiții precum sunt companiile din țările vestice sau SUA, pentru că antreprenorii nu sunt în căutare activă de investiții, iar dacă sunt, nu caută și tipul de finanțare potrivită.”

El spune că a văzut companii early-stage care merg direct la fonduri mari de private equity, „iar asta înseamnă să bați la uși greșite”, sau companii care sunt deja mari și vorbesc cu seed investors. 

Ghenea pune acest lucru pe seama lipsei de educație financiară, pe care o consideră cea mai slabă verigă din ecosistemul de antreprenori din România. „Pornesc o afacere, dar nu aduc  multă informație, educare în ei ca echipă, pentru a înțelege când să meargă la investitori, cum să meargă la investitori, iar un destul de mulți termeni generali legat de share-holders agreement cu investitorii nu sunt cunoscuți de antreprenorii români.”

Antreprenorii din România încă opun rezistență și sunt sceptici să recurgă la consultanță și furnizori de servicii în diverse domenii.

În opinia investitorului, cel mai rău lucru care se poate întâmpla este că antreprenorii acceptă condițiile, fără să le înțeleagă complet, nici măcar nu își iau vreun fel de suport juridic de partea lor când fac tranzacția, iar apoi se simt înșelați, pentru că nu știau că anumite lucruri acționează în favoarea investitorilor. „Iar aceasta este, probabil, o altă provocare a ecosistemului de antreprenori din România – încă opun rezistență și sunt sceptici să recurgă la consultanță, furnizori de servicii în diverse domenii, și încă vor să facă multe lucruri pe cont propriu, poate chiar prea multe lucruri.”, conchide el.

Pentru astfel de nevoie ale antreprenorilor a fost creată și platforma BizTool.ro, un marketplace cu specialiști, care ajută antreprenorii să găsească oameni pricepuți la grafică, marketing, un avocat bun sau un consultant care să poată evalua și furniza posibile soluții pentru diferite ipostaze ale afacerii. 

Dan Lupu spune că despre el că este „om de produs”, iar asta îl face să se uite dacă există o piață suficient de mare pentru acel produs. Apoi, urmărește dacă echipa poate să abordeze piața într-o manieră în care să ajute compania să crească.

De cealaltă parte, Ghenea se uită, mai întâi, la echipă. „Trebuie să văd o echipă puternică. Cred că orice plan, în general, poate fi ajustat și îmbunătățit cu o echipă excelentă, dar dacă echipa nu este suficient de bună, nu vor putea executa nici cel mai bun plan”, explică el. 

În al doilea rând, se uită la piață - care este problema pe care o abordează și care sunt oportunitățile de piață.

Apoi, vrea să vadă în ce măsură produsul are avantaj competitiv față de ceea ce există deja pe piață și cum se pot poziționa. „Am avut o experiență în care exista o piață mare, echipa era foarte bună, dar produsul nu era potrivit pentru piață și a trebuit să adaptăm produsul, care s-a dovedit a fi unul de succes”.