BestKids.ro, provocările unui business românesc de jucării - „Fetițele noastre nu se mai joacă cu păpuși, sunt pe telefoane”

Am mers la ei la depozit și am vorbit cu George Șerban, unul dintre proprietari, despre situația actuală de pe piața de jucării, provocările cu care se confruntă, precum și obiceiurile consumatorilor și direcția BestKids pentru următorul an.

Depozitul din Cluj a fost deschis în iulie 2017, exact în perioada aniversării de 10 ani a existenței în offline a companiei. Cu o suprafață utilă de 600 metri pătrați, acesta deja nu mai ține pasul cu ritmul în care se dezvoltă afacerea clujeană. La nivel de business, BestKids livrează 300 de colete zilnic, dintre care 100 - 150 pleacă din depozit, restul fiind de la furnizori. Produsele pentru bebeluși reprezintă acum 50% din business, în special scaune auto și cărucioare pentru cei foarte mici.

Pentru a continua dezvoltarea, George Șerban, unul dintre proprietarii BestKids.ro, spune că sunt în căutarea unei soluții online. Mai exact este vorba despre e-fulfillment, „pentru că în acea direcție merg și furnizorii noștri”. Dar pentru ei e mai complicat, întrucât lucrează cu foarte multe produse și pleacă multe colete în fiecare zi. „Suntem exact genul de client pe care ei și-l doresc, dar genul de business complicat și costisitor pentru noi”.

E-fulfillment presupune externalizarea afacerii. Șerban îi dă drept exemplu pe cei de la Cargo-Partner, care au făcut un depozit mare în Cluj, care depozitează marfa lor. „Ei le împachetează, le branduiesc dacă este nevoie, lipesc AWB-ul și facturile. Este un proces automatizat. Este clar că acolo vom ajunge, dar când costurile ne vor permite”, ne explică proprietarul.

Cele mai cumpărate produse pe BestKids au fost, anul acesta, tricicletele pentru copii, dar și alte jucării de exterior precum căsuțele sau toboganele. În topul preferințelor urmează scaunele auto, precum și cărucioarele, balansoarele sau premergătoarele. Din categoria jucăriilor, cele mai vândute au fost jucăriile interactive, cele educative și cele pentru bebeluși.

Totuși, una dintre provocări este schimbarea preferințelor copiilor, o soluție fiind adaptarea la alte nișe. Alte provocări sunt cele legate de lipsa investițiilor din partea statului, lipsa infrastructurii, ceea ce și afectează livrările în timp util, precum și schimbările legislative. 

Foarte multe lucruri nu mai sunt la modă. Fetițele noastre nu se mai joacă cu păpuși, sunt pe telefoane. Piața s-a schimbat foarte mult și este tot mai greu pui copiii în fața jucăriilor clasice.

El mai spune că această schimbare constantă se simte și în retail, iar adaptarea vine din introducerea unor noi nișe, complementare.

Pentru un business de jucării, vânzările variază în funcție de sezon, dar acum nici măcar acesta nu mai este un indicator exact al cifrelor ca înante. „Black Friday dă tonul, în jur de 20 noiembrie, și se termină pe 20 decembrie, apoi nu mai cumpără nimeni. Până acum câțiva ani, mai cumpărau până pe 21-22 decembrie. Acum se observă o cădere abruptă după data de 15”. Potrivit antreprenorului, coșul mediu de cumpărături este în valoare de 260 lei. El spune că aceasta variază în funcție de perioada anului, astfel încât în intervalul mai – iunie, cifra depășește 300 de lei, în timp ce în noiembrie – decembrie este de 200 de lei.

Deși magazinele fizice nu reprezintă decât 10% din vânzările companiei, conducerea acesteia consideră că este important să fie vizibili pe piață, mai ales acolo unde există competitivitate. În plus, sunt condiționați de către anumite branduri și producători să aibă o prezență în offline, în caz contrar, nu  acceptă să le livreze și nu permite să le vândă produsele. Acesta este și motivul pentru care BestKids intenționează să mai deschidă, până la finalul anului în curs, 2 magazine fizice în Bistrița și Baia Mare, fiind deja în discuții pentru extindere.

Așadar, prezența offline nu este atât de importantă prin prisma vânzarilor, cât prin faptul că aduce un aport considerabil la imaginea companiei și cresterea notorietății. Rata de conversie doar în mediul online, în Cluj, a crescut cu 20% față de aceeași perioadă a anului trecut când nu exista magazinul fizic și este dublă față de creșterea medie a site-ului, fără a ține cont de vânzările magazinului fizic. „Deschid un magazin nu ca să am profit, ci o prezență acolo. E omnichannel, dar offline-ul nu e un business. Penetrarea internetului inclusiv la sate începe să crească”, afirmă George Șerban.

Cu privire la costurile pentru deschiderea noilor magazine, Șerban nu poate preciza cifra exactă a investițiilor în cele 2 noi magazine. Menționează, totuși, că dimensiunea medie a unui magazin este de 200 metri pătrați, iar media investițiilor este de 50.000 de euro, pentru investiția inițială.

O strategie de marketing care pare să prindă bine la public este etichetarea produselor cu indicarea țării de origine, fiind mai atractive articolele produse în Europa. „De exemplu, aveam o săniuță care vindea foarte puțin. La un moment dat, am observat că era indicată Germania ca țară de origine, așa că i-am spus colegei mele să pună o etichetă cu asta, să vedem care ar putea fi rezultatul. Vânzările au crescut cu 5% la acea sanie”.

Cele mai eficiente canale de marketing pentru BestKids sunt Facebook, dar si AdWords, precum și afiliere, atât prin 2Performant, cât și Profitshare. CPC-ul (cost-pe-clic) a depășit organicul. Circa 80% dintre utilizatori accesează magazinul online de pe telefonul mobil, dar se observă o trecere imensă la desktop, rata de conversie fiind în aceeași proporție de 80% pe desktop. În plus, 40% dintre vânzările din online vin din București.

Bestkids se pregătește de un exit, doar că nu către o altă companie, ci din cadrul propriului business. Gabriel Rusu, unul dintre co-fondatori și inițiatorul proiectului Silicon Forest, cel mai nou spațiu de coworking din Cluj, va părăsi, până la sfârșitul anului în curs, afacerea începută în 2007, termenii și condițiile acordului fiind agreați. Partea acestuia va fi împărțită 50 – 50 între între ceilalți parteneri, George Șerban și Jakab Janos.

Climatul politic influențează din toate punctele de vedere afacerea BestKids, întrucât „nu se investește nimic, batem campii cu autostrăzile, deja este un laitmotiv. Chiar avem probleme cu infrastructura”, spune George Șerban.

Dacă am avea autostrăzi, ar merge livrarea și transportul produselor s-ar face mult mai repede, ceea ce ar reduce considerabil timpul de livrare

Schimbările legislative îi dau peste cap. În loc să le permită să se concentreze pe dezvoltare și automatizarea proceselor interne, „te toacă mărunt cu toate schimbările legislative”, afirmă George Șerban.

Focusul rămâne pe importul propriu de produse pentru copii, portofoliul extinzându-se în acest an cu câteva branduri noi printre care Cybex, InterBaby, Muuwmi sau Smoby. În contextul crizei actuale privind forța de muncă, pe partea de dezvoltare afacerea se concentrează pe automatizarea proceselor de lucru. Proprietarii doresc introducerea unui soft pentru versiunea desktop mult mai puternic și adaptat cerințelor de azi în ceea ce privește designul, viteza de încărcare, căutare sau filtrare a produselor.

În ceea ce privește veniturile, își propun să rămână la nivelul anului 2017, adică la circa 3 milioane de euro. După cum spun chiar ei, 2017 a fost un an complicat, cu multe schimbări în piață, și o concurență fantastică. „Dacă apuci să aduci un produs în premieră pe piață, imediat esti concurat! Apoi a crescut, după cum știm, și concurența directa din China. Ne bucurăm până la o lună de exclusivitatea unui produs, după care ai concurență pe piață”, afirmă Șerban.