Evoluția pieței de email marketing și cele două tipuri de clienți

Compania ajută clienții să trimită anual un miliard de email-uri și a trecut prin toate etapele de dezvoltare a unei piețe care a pornit de la banale newslettere, la campanii de marketing extrem complexe - de la simple email-uri, la adevărate generatoare de vânzări.

Activitatea companiei a început în 2003, când email marketing-ul era un concept necunoscut în România, iar la nivel global încă făcea primii pași. Acest an a fost crucial, pentru că apăreau și primele reglementări din domeniu, „Can Spam Law” în SUA și „Privacy and Electronic Communications Regulations” în Uniunea Europeană. Piața din România a fost cu un pas în urmă, dar dezvoltarea tehnologiilor și a infrastructurii de internet moderne au condus la recuperarea rapidă a decalajului față de piețele occidentale.

„Piața a evoluat de la «De ce să trimit emailuri cu voi, pentru că am și eu Outlook?!», la situația de azi în care nu cred că există companie care să nu fi avut campanii de email marketing. Clienții din ecommerce aveau email marketing-ul probabil la alte canale de conversie, azi foarte mulți marketeri au email marketingul drept canalul situat pe locul 2 sau 3 ca volum al vânzărilor generate, dar cu cel mai bun raport cost-conversie”, explică Andrei Georgescu, cofondator White Image.

Potrivit acestuia, dacă în primii trei ani de activitate, majoritatea acțiunilor însemnau trimiterea de campanii nesegmentate și mesaje cu „Dragă, Ionel”, în 2018, email marketing-ul este un instrument mult mai complex, respectiv și mai multe date integrate în sistem (comportamente web, achiziții, date din CRM) sau algoritmi pentru recomandări personalizate de produse. Totodată, se acordă o mare atenție gestiunii integrate a comunicării (email, web, mobile, SMS), în timp ce comportamentul de consum este mult mai complex.

„Azi, când spui email marketing, vorbești despre integrarea comunicării în ciclul de viață al clientului, vorbești de hyper-personalizări, vorbești de automatizări/triggere, despre integrarea content marketing-ului în ciclul de viață al clientului, de machine learning în automatizările de marketing, de data gathering și big data”, declară Andrei Georgescu.

În primii trei ani de activitate, principala problemă în această piață nu a fost reprezentată de tehnologii sau de maximum ce putea oferi email marketing-ul, ci de deschiderea clienților către acest serviciu nou.

„Problema de a convinge un client că are nevoie de email marketing a fost foarte presantă la început, când clienții nu înțelegeau valoarea serviciului, cum funcționează, de ce ar avea nevoie de email marketing. Apoi discuțiile nu erau despre nevoia de email marketing, ci despre tipuri de soluții, costuri, consultanță etc. Din momentul în care email marketing-ul a fost acceptat de piață ca fiind cel mai eficient canal de comunicare, discuțiile se concentrau în jurul elementelor de strategie sau cost. Este foarte important de menționat că majoritatea clienților au provenit din recomandări”, subliniază Andrei Georgescu.

Clienții sunt de două feluri: cei care vor o baghetă magică și cei care știu că rezultatele vin în timp

Cofondatorul White Image vede piața împărțită în două tabere. Prima este formată din cei care consideră că succesul pe acest canal de comunicare se bazează pe anumite funcționalități ale platformei/tehnologiei folosite și sunt într-un permanent test al acestei tehnologii sperând să găsească soluția magică. Cea de a doua tabără este formată din cei care au înțeles că succesul acestui canal de comunicare este condiționat de o strategie pe termen lung și de investiții în know-how și într-un plan care vizează în special colectarea de date și interpretarea lor.

„Strategia de email marketing este foarte asemănătoare cu pregătirea unui maraton de alergare. Nu poți să speri că îl termini în picioare, dacă nu ai un minim de antrenament, iar dacă vrei rezultate, trebuie să ai un plan de antrenament foarte bine pus la punct pe care să-l și urmezi”, punctează cofondatorul White Image.

Potrivit acestuia, în zona de ecommerce lucrurile au evoluat ceva mai încet, în sensul că așteptările sunt în majoritatea cazului pe termen scurt, așteptări care nu au fost perfect aliniate cu ceea ce înseamnă email marketing – unde construcția bazei de date calitative este un proces de durată și constant.

Întrucât White Image oferă servicii complete de email marketing, volumul total de email-uri trimise pentru clienți vor ajunge anul acesta la un miliard.

„Nu volumul de email-uri trimise este principalul nostru obiectiv. Suntem o agenție full-service care folosește tehnologia pentru a executa campanii complexe și a optimiza rezultatele clienților. Nu am fi putut trimite atâtea email-uri fără serviciile de consultanță din spate. Pentru 2018, anticipăm o cifră de afaceri de aproape 600.000 de euro, întrucât anul acesta a fost oarecum influențat de introducerea legislației GDPR. Au fost două luni foarte intense înainte de GDPR și două luni mai liniștite, de reașezare a strategiei după implementarea noilor reglementări”, declară Andrei Georgescu.

În ceea ce privește obiectivele pentru anul viitor, compania și-a propus creșterea cifrei de afaceri și introducerea de noi servicii.

„Pentru 2019 ne așteptăm la o creștere de 5-10% a cifrei de afaceri și lansarea unor noi servicii care să clarifice mai mult zona de date comportamentale din web site. De mai bine de 4 ani avem integrată zona de analiză a comportamentelor din web site. Anul următor vrem să facem aceste date mult mai acționabile”, anunță cofondatorul White Image.

Foto credit: Myimagine / Deposit Photos