Nicio investiție nu este doar despre bani. Ce spun antreprenorii și investitorii

La evenimentul de deschidere a competiției EY Entrepreneur of the Year pentru etapa națională, patru dintre membrii juriului au fost invitați la un panel pentru a vorbi despre antreprenoriat, inovație și provocările antreprenorilor. Trei dintre aceștia și-au exprimat despre care sunt tendințele privind nevoile de finanțare ale antreprenorilor în România și care sunt principalele oportunități de business ale tranzacțiilor și investițiilor. 

Tendințe privind nevoile de finanțare ale antreprenorilor în România

Doina Popescu, Managing Partner ForVest Capital Partners, este cea care pornește discuția la acest subiect și spune că, în România, lipsesc mai multe lucruri în zona de finanțare.

În primul rând, suntem deficitari la nivel de private equity și piața fondurilor de investiții. „Cred că procentul din PIB este foarte mic față de alte state. La noi, ca procent din PIB, acest segment reprezintă 0,08%, în timp ce Polonia are 0,17%, Franța are 0.5%, iar media europeană fiind situată în jurul cifrei de 0,3%. Din acest punct de vedere, sursele de finanțare sunt mai limitate, nu doar ca valoare absolută, dar și procentual”, explică Doina Popescu.

În al doilea rând, ea atrage atenția asupra faptului că este o diferență foarte mare în raportul dintre private equity, gross capital, fonduri generaliste și partea de magical capital. Aceasta din urmă aproape că nu există sau este extrem de mică, din punct de vedere al valorii și al companiilor care dau astfel de finanțări. Poate că această chestiune s-ar adresa mai mult zonei de tehnologie, dar nu numai, spune Popescu.

Noi suntem la un stadiu incipient, nu avem încă o piață de capital, iar acest lucru îi afectează pe antreprenorii din România și fondurile de investiții, care nu pot folosi această sursă ca pe o posibilitate de exit.

Doina Popescu menționează, de asemenea, faptul că în România nu există o strategie la nivel macro. Popescu își aduce aminte că la primele discuții pe care le-a avut cu Andrzej Olechowski [politician polonez, cofondator al platformei civice liberale conservatoare Partidul Civic și fost Ministru al Finanțelor], imediat după ce s-a întâmplat democratizarea, ei aveau o strategie foarte clară pentru Polonia.

„După '89, Polonia avea ca target să devină piața de capital importantă din această regiune și au reușit. Bursa de valori din Varșovia este una foarte importantă. Au promovat lucrul acesta indiferent de culoarea politică a guvernelor sau a partidelor de guvernământ și au reușit să continue această strategie”.

Spre deosebire de ei, spune ea, noi suntem la un stadiu incipient, nu avem încă o piață de capital, iar acest lucru îi afectează pe antreprenorii din România și fondurile de investiții care nu pot folosi această sursă ca pe o posibilitate de exit. „Ne lipsește o strategie macro economică. Avem un mediu fiscal foarte instabil, nu există predictibilitate și antreprenorii nu știu la ce să se aștepte”, mai adaugă ea.

Principalele oportunități de business ale tranzacțiilor 

De curând, Autonom a anunțat că preia BT Operational Leasing, iar UiPath a primit o finanțare de 153 de milioane de dolari, condusă de fondul de investiţii Accel şi sprijinită de Capital G, devenind, astfel, primul unicorn românesc din zona tech. 

În acest context, Marius Ștefan, CEO al Autonom, a spus că, pe de o parte, a fost un beneficiu pur financiar, pentru că din această tranzacție au câștigat mulți bani și pot să își continue dezvoltarea, pentru că dacă ar fi continuat așa cum preconizau, abia în 3 ani ar fi ajuns la cât vor ajunge anul acesta.

Dacă ar fi un lucru pe care l-am învățat și aș vrea să-l transmit mai departe, este acela că în nicio tranzacție nu este vorba doar despre bani.

Un alt aspect ține de învățare. Odată cu tranzacțiile vin și preocupări cum ar fi creșterea numărului de afaceri și de angajați, lucruri din ce în ce mai complexe, dar pe care nu trebuie să le privești ca pe niște probleme, pentru că acestea sunt, mai degrabă, niște oportunități.

„Dacă ar fi un lucru pe care l-am învățat și aș vrea să-l transmit mai departe, este acela că în nicio tranzacție nu este vorba doar despre bani. Cu ajutorul consultanților și avocaților veți ajunge la suma corectă, dar mai important decât atât este cât de mult înțelegeți motivațiile celui din fața voastră – a persoanei, nu a companiei – și cât de bine credeți că veți putea lucra cu persoana respectivă, dacă este vorba despre un parteneriat”, a adăugat el. 

Nicio investiție nu este doar despre bani

Daniel Dines, CEO al UiPath, spune că are destul de multă experiență în a ridica bani din piață. Prima dată a discutat cu fondul Early Bird, din SUA. Crede că a fost important că au avut o chimie destul de bună, dar ca să primească 1,5 milioane de dolari, au purtat discuții și negocieri timp de 14 luni. Au venit cu niște condiții pe care nu a putut să le accepte. Între timp, business-ul lor tot creștea și la un moment dat fondul s-a răzgândit. 

Eu niciodată nu aș ceda controlul board-ului unui investitor, nici măcar dacă ar fi vorba de un board independent.

„Aceasta este prima lecție. Într-o afacere bună, oamenii vor investi bani fără niciun control. Eu niciodată nu aș ceda controlul board-ului unui investitor, nici măcar dacă ar fi vorba de un board independent. UiPath nu are un board independent, eu controlez board-ul și cu toată poiada de mari investitori. Iar asta creează un board extraordinar de eficient, în care noi putem să discutăm foarte deschis ce probleme are compania”, spune Dines.

Într-o afacere bună, oamenii vor investi bani fără niciun control.

El consideră că este un lucru esențial „să își pună mințile niște oameni foarte smart și să spună cum să ne îmbunătățim”. Admite că nu este un lucru ușor de făcut, dar este convins că un business bun merită să insistați. „Eu întotdeauna am negociat în aceste runde de investiții controlul evaluării și căutam să obțin 10-20% mai mult”.

Un fond de investiții le-a oferit 1,1 miliarde, dar au mers cu cei care le-au oferit 1 miliard tocmai pentru că a fost o problemă de chimie. „Lucrurile sunt mult mai simple atunci când ai tracțiune în market. La a doua finanțare, atunci când am ridicat 30 de milioane, am negociat timp de 3 luni”.

Investițiile înseamnă acces la oameni de calitate

În momentul în care ridici un capital de expansiune, se schimbă locul la masă – nu mai faci tu pitch. „Vin investitorii, se pun în față și fac ei pitch: de ce trebui ca noi să îi primim în round. Și vorbim aici despre investitori mari. Acesta este farmecul unei afaceri care crește foarte mult, că devine din ce în ce mai ușor”, spune fondatorul UiPath. 

El mai remarcă un lucru interesant pentru antreprenori - cu cât crește un business, cu atât ai acces la oameni mai de calitate. „Cel mai greu este când ești în zona de jos și discuți cu oameni care nu sunt în legalitate și ți se pare că așa arată lumea. Eu cred că în România chestia asta se vede tot mai mult, dar lumea arată mult mai bine decât se vedea, din punctul meu de vedere, în 2014-2015. Lumea arată mult mai bine dincolo de un anumit nivel”, își explică el opinia.

Credibilitate în piață

Daniel Dines spune că investiția de 153 de milioane pe care au primit-o nu înseamnă numai bani. „Nouă ne-a adus credibilitate în piață și ne-a propulsat pe locul întâi într-o categorie de software-uri care devine destul de mare. Ne ajută să angajăm world class people - avem acces la oricine de pe lumea asta, putem să luăm pe oricine în board. Îți dă foarte multă credibilitate din punct de vedere de go to market. Oamenii aceștia au foarte mare influență”.

El dă și un exemplu despre cuât de important este ca cineva din clasa marilor jucători să garanteze pentru tine. „Vrem să facem un parteneriat cu PMP market și l-am sunat pe John Doyle, care a fost în boardul Google timp de 15 ani. Acesta l-a sunat pe CEO-ul companiei și i-a spus: «noi credem în UiPath». Înseamnă foarte mult ca cineva să facă genul acesta de introducere”.

Acces la tehnologie 

După cum spuneam, un fond de investiții care are un brand name aduce mai mult decât bani. Vine cu un factor consultativ, un board care te ajută efectiv în dezvoltarea business-ului, plus dezvoltarea externă, cu evenimente la care vin firmele mari din lume. Accesul este total diferit. „Google ne dă nouă acces la tehnologie, ceea ce competitorii noștri nu au. Noi avem acces la inginerii Google și tot ce dezvoltă ei pe inteligența artificială”, spune Dines.

În plus, UiPath intenționează să își finanțeze programul de achiziții, pentru că prin ele câștigă timp. „Dacă noi putem să câștigăm 6 luni cu o tehnologie, merită să cheltuim 10 milioane, pentru că este esențial. Prin 6 luni, putem să capturăm o piață care să ne aducă venituri de 100 de milioane”, explică el strategia. 

În cadrul aceluiași eveniment, Daniel Dines a vorbit despre strategia de business pe care s-a bazat UiPath, evoluția cifrelor de afaceri din ultimii ani și planurile de dezvoltare ale companiei.