Omul care scormonește internetul

Adrian Balcan e un programator pasionat de minerit. Altfel de minerit decât cel pe care ți-l imaginezi. E vorba de a găsi informații pe internet în cele mai ascunse locuri și a le folosi în scopuri de vânzări și marketing. A lansat anul trecut FeedCheck, produsul care ajută orice brand să știe ce părere au oamenii. Are clienți mari, iar noi am vorbit cu el despre planurile pentru 2017.

FeedCheck e o unealtă online pe care o pot achiziționa brandurile sub formă de abonament pentru a-și urmări în timp real review-urile de pe magazinele online, de a le folosi în scopuri de marketing sau pentru a putea răspunde. De multe ori, companiile au oameni dedicați care caută manual acest lucru, dar Adrian Balcan crede că are răspunsul. FeedCheck e în continuă dezvoltare.

Compania îi are drept cofondatori pe Adrian, fratele său, Bogdan, Alin Bănuță și Andrei Toma. Cei trei au început să lucreze împreună în 2014 și făceau servicii de web crawling. Adică scanau internetul după informații publice disponibile oricui, pe care le așezau într-un Excel. De obicei se duceau la firme care aveau nevoie de baze de date pentru a contacta potențiali parteneri de afaceri. Folosind anumite cuvinte cheie, puteau să extragă infromații, numere de telefon și adrese de contact de pe diverse site-uri.

Zona aceasta l-a atras de prima oară pe Adrian, pentru că era vorba de date și nu era subiectivă. A studiat Cibernetică la ASE, a fost apoi programator și s-a dezvoltat în această direcție.

Începuturile FeedCheck

FeedCheck a început, de fapt, ca The WebMiner. "Am făcut mai multe produse și servicii pentru clienți. Aveam un motor de căutare pentru lead-uri. În funcție de niște cuvinte cheie, căutam pe internet după mai multe criterii și livram un Excel cu informațiile cerute", povestește Balcan.

Acest lucru a fost apreciat de numeroși oameni de vânzări. "Diverși oameni de vânzări apreciază asta, pentru că tabelul are mail-ul și numărul de telefon, așa că poți să iei legătura cu potențiali clienți și parteneri de afaceri", spune Adrian.

Clienții le veneau din Statele Unite și majoritatea erau firme care voiau să contacteze alte companii. Astfel, făcând acest gen de activități, au ajuns și la clientul care i-a inspirat să lanseze FeedCheck, și anume Vector Watch. Îi cunoșteau pe mulți de acolo de ceva vreme și Vector avea nevoie de o unealtă prin care să monitorizeze review-urile online, pentru că vindeau în numeroase magazine.

Vector Watch, primul client

"Ei vindeau ceasul în peste 30 de magazine online, din diverse țări. Imaginează-ți că cineva trebuia să stea în fiecare zi sau o dată pe săptămână în acele 30 de locuri, să vadă dacă a apărut unul nou, să le pună în Excel și așa mai departe. Au venit la noi cu lucrul ăsta, am creat serviciul și ne-am gândit că e o oportunitate să lansăm un produs", povestește Balcan.

La începutul lui 2016 au început să lucreze pentru Vector și și-au dat seama că puteau dezvolta soluția și pentru alții. De la Vector până la următorul client au trecut cinci luni, timp în care au creat produsul.

Am ratat foarte mult făcând dezvoltare înainte de customer interviews. Te trezești după luni de transpirație că nu poți să vinzi

"Când am vorbit cu Vector nu aveam nimic realizat. Am început să dezvoltăm și am făcut interviuri cu potențiali clienți", spune Balcan. De altfel, un lucru pe care l-am apreciat în discuția cu el a fost atenția pe care a acordat-o unui lucru pe care mulți îl uită - să vorbească în piață pentru a afla dacă există interes pentru produs. Adrian, Bogdan și Adrian Toma am început să contacteze producători de dispozitive purtabile (wearables) pe Amazon. Nu voia să le vândă nimic, ci să facă interviuri cu ei și să afle nevoile. Au făcut asta pentru că au greșit în trecut.

"Am ratat foarte mult făcând dezvoltare înainte de customer interviews. Te trezești după luni de transpirație că nu poți să vinzi", spune Adrian Balcan.

Au descoperit că în piață majoritatea brandurilor aveau minimum un om dedicat acestui task, să caute review-uri pe diverse magazine online. De asemenea, a aflat că brandurile sunt mai interesate de review-urile negative. În plus, serviciul său, FeedCheck, se adresează către două departamente dintr-o firmă.

"Departamentul de suport vrea să știe review-urile negative, iar departamentul de marketing vrea analiză, vrea să facă și campanii de încurajare a clienților pentru a da feedback și să urmărească modul în care evoluează campaniile, să preia review-uri pozitive ca testimoniale. Am încercat să rezolv ambele nevoi. O dată ce ai datele, poți să faci ce vrei din punct de vedere al cercetării", spune Adrian Balcan. Face în permanență analiză pentru a descoperi elemente comune ale review-urilor, ce cuvinte sunt folosite mai des în cele negative, cum sunt expresiile în cele pozitive.

Business-ul FeedCheck

În momentul de față, la aproape un an distanță de la fondare, FeedCheck are patru clienți, dintre care sunt trei foarte mari. Au reușit să îi convingă pe cei de la Polar, care fac gadgeturi inteligente de fitness, să cumpere soluția, lucrează pentru Samsung România, dar și pentru Vector Watch. Mai sunt și câțiva clienți mici care produc lucruri în China și le vând pe site-uri de comerț online, dar FeedCheck se concentrează pe cât mai mulți clienți de anvergură.

Soluția e disponibilă oricărui brand care vinde online. Practic, poate urmări oricâte magazine online vrei, dar doar unele sunt relevante, pentru că au și review-uri. Plata se face lunar, în funcție de numărul de produse și numărul de magazine urmărite.

Pentru un client de dimensiunea Samsung, plata e undeva la 500 de dolari lunar. De obicei, spune Adrian, 500 de dolari înseamnă să urmărească aproximativ 10 magazine online.

Nu există o școală de vânzări online în România. Știu să vândă oamenii, dar clasic, door to door, la telefon, nu pe internet. Când clientul tău e în spatele unui mail sau peste ocean, e mai greu

Pentru 2017, FeedCheck vrea să se extindă și să angajeze noi oameni pentru a ajunge la mai multe branduri. Nu-și fac griji în domeniul tehnic. Sunt toți pricepuți aici și pot face lucrurile pe dorința clienților. Dar Adrian spune că e greu să găsești oameni buni. "Nu există o școală de vânzări online în România. Știu să vândă oamenii, dar clasic, door to door, la telefon, nu pe internet. Când clientul tău e în spatele unui mail sau peste ocean, e mai greu", spune Balcan.

De altfel, ca să învețe să vândă, Adrian Balcan a folosit o tactică pe care a folosit-o și Steve Jobs - s-a dus la cursuri de la diferite facultăți, deși nu era înscris acolo. A învățat treptat.

Pentru 2017, ar vrea să obțină o investiție și e deja în discuții cu investitorii. Speră la 100.000 de euro care să-i poată crește forța de vânzări, iar dacă lucrurile merg bine, să se ducă spre o investiție mai mare pentru o extindere cu adevărat globală.

Piața e în formare

FeedCheck se lovește de un avantaj care e și un dezavantaj, paradoxal. Piața nu e așa de aglomerată. "Credeam că e un avantaj că nu prea e concurență, dar e un dezavantaj. Sunt produse de review-uri de aplicații mobile, dar nu avem un concurent direct. Noi ne luptăm să educăm brandurile, avem cheltuială mare, iar peste doi ani poate veni cineva și să vândă ușor", spune Balcan.

De asemenea, educarea clienților e complicată. Multe companii, spune Adrian, vor un tool care să monitorizeze tot ce se poate. De exemplu, Hootsuite se uită după bloguri, social media, dar review-urile trebuie tratate special, consideră el.

Credeam că e un avantaj că nu prea e concurență, dar e un dezavantaj. Sunt produse de review-uri de aplicații mobile, dar nu avem un concurent direct. Noi ne luptăm să educăm brandurile, avem cheltuială mare, iar peste doi ani poate veni cineva și să vândă ușor

"Trebuie ceva separat pentru că review-urile chiar influențează decizia de cumpărare. Cu o unealtă generică nu poți monitoriza tot. Dacă ai un text care nici măcar nu conține numele brandului, cum poți face asta? Mai sunt și branduri care vor să cumpere review-uri bune. Știu că sunt importante, dar nu vor să facă ceva în privința asta, ci doar să le cumpere", spune Adrian Balcan.

Așadar, anul acesta e unul al provocărilor. Cu trei clienți mari, FeedCheck vrea să se extindă, să obțină o investiție și să crească echipa de vânzări.