Portalul B2B care ajută distribuitorii să ajungă mai ușor la clienți

Diferența majoră dintre un portal B2B și un magazin online este faptul că vorbim despre business între companii. Prețurile sunt, de cele mai multe ori, negociabile. Un alt element important în zona de distribuție este că majoritatea clienților se așteaptă să vadă stocuri în timp real. De asemenea, o mare parte din business se întâmplă cu facilitarea unor agenți de vânzări. 

Acestea au fost motivele principale care i-au determinat pe cei de la ContentSpeed, agenție care dezvoltă soluții software dedicate comerțului electronic, să lanseze un portal B2B pentru companiile de distribuție, ca să-și eficientizeze activitatea prin digitalizare.

Portal B2B este prima platformă de ecommerce care ajută companiile de distribuție să-și comercializeze produsele engros către persoanele juridice, acestea fiind consumatori mari sau revânzători. Clienții acestui serviciu sunt companiile de distribuție mature sau cele care au un ritm de creștere accelerată. 

• Reducerea costurilor. „Acesta nu este un produs pe care îl implementezi pentru că vrei să vinzi mai mult, ci pentru a-ți controla costurile”, afirmă Radu Vîlceanu, CEO și fondator ContentSpeed. „Costurile sunt din cauza procesului de vânzare - poți să vinzi numai dacă agentul merge să preia o nouă comandă. Apoi, o trimite la back-office, care procesează comanda și ai iarăși alte costuri”.

În același timp, un portal B2B presupune că măcar o parte dintre clienți au posibilitatea să plaseze comanda online, care se duce direct către un depozit, unde este procesată și livrată”. Vîlceanu spune că au clienți cu o rată de adopție de 85% din procesul de distribuție derulat printr-un astfel de site.

• Certitudinea relevanței în timp. „Achizitorii, cei care plasează comenzile la furnizori, din ce în ce mai mulți sunt din rândul Generației Y. Aceasta se așteaptă ca totul să fie online, motiv pentru care distribuitorii ar trebui să trateze procesele cât mai remote”, este de părere Vîlceanu.
• Eliminarea erorilor umane. 
• Integrarea cu orice ERP. 

O primă situație în care acest portal B2B este util companiilor de distribuție ține de serviciul clienți. „Industria de distribuție reprezintă 45 de miliarde de euro în România. Am făcut o aproximare și în această industrie este o singură întrebare care se pune de 30 de milioane de ori într-un an: «Aveți produsul X pe stoc?» În ceea ce privește costurile unei astfel de întrebări - una fără valoare adăugată - o companie de distribuție trebuie să angajeze mii de oameni care să răspundă. Cu o platformă B2B pot să răspundă fără agenți de vânzări”, declară Radu Vîlceanu.  

Un alt scenariu frecvent se întâlnește în industria FMCG. „De multe ori, agentul de distribuție preia comanda în timp ce vânzătorul deservește clienții. Întregul procesul ar putea fi facilitat dacă vânzătorul sau chiar proprietarul magazinului ar putea face comanda online, oricând, la orice oră”, afirmă Vîlceanu. În plus, portalul B2B înregistrează istoricul comenzilor și poate face recomandări. Astfel, clientul nu mai este nevoit să introducă datele la fiecare comandă, ci doar alege să refacă anumite comenzi și să modifice anumite cantități.

Cel din urmă este un scenariu dintr-o zonă de distribuție de produse mai tehnice. „Tot distribuție se cheamă și vânzarea acestora, doar că se face pe bază de cerere de ofertă de la distribuitori. Timpul necesar pentru un agent de vânzări care să pregătească oferta este foarte mare, în timp ce o platformă B2B optimizează acest proces”, conchide CEO-ul. 

Portalul nu este doar o simplă platformă de tranzacționare. Este o unealtă vitală pentru echipa de vânzări. Portal B2B poate fi folosit și ca software de ofertare pentru echipele de vânzare consultativă. De asemenea, poate fi folosit de către echipele de teren care vor beneficia de funcții de preluare a comenzilor plasate de către agenții de vânzări. Totodată, poate fi utilizat pur și simplu ca un catalog de produse online în care agenții și clienții pot urmări stocurile, acestea fiind actualizate în timp real. 

„Portalul le va aduce un avantaj competitiv firmelor pentru că reprezintă o interfață «umană» între software-ul de gestiune și clienți. Portalul B2B comunică deja bidirecțional cu o serie de peste 30 de produse software pentru gestiune, de tip ERP, dezvoltate de companii partenere precum Sedona, CIEL, Transart, Setrio, TotalSoft, dar și Microsoft sau SAP. Avem soluții tehnice pentru a integra orice software de gestiune. Aceste integrări permit preluarea documentelor și condițiilor comerciale, iar clienții le au la un click distanță”, a explicat Bogdan Niță, CTO & cofondator ContentSpeed.

Bogdan Niță spune că platforma B2B este o soluție standard, care deservește cam 95% din fluxurile de vânzări ale unei companii de distribuție, indiferent de industria în care activează. „Una dintre cele mai mari provocări a fost integrarea platformei cu soluțiile interne ale companiilor. Pe web, lucrurile se schimbă și se schimbă foarte rapid, din cauza schimbărilor legislative, dispozitive noi. De la clienții noștri am învățat că managementul acestor schimbări ridică destul de multe probleme - analiză, estimări, negocieri de cost, introduceri în bugete - lucruri care costă și durează”, afirmă el. 

Niță spune că, atunci când au început să lucreze la platformă, acum 3 ani, existența unei variante pentru mobil era doar un diferențiator de concurență, dar nu și un aspect esențial. În momentul de față, peste 70% din trafic vine de pe mobil, iar anul trecut, pentru prima dată, tranzacțiile de pe mobil le-au depășit pe cele de pe desktop. 

Toate actualizările - apariția unui nou device, schimbări legislative, etc - se fac în baza unui contract de mentenanță, ceea ce duce și la reducerea costurilor, întrucât Contentspeed se ocupă de partea tehnică. 

Portalul B2B are acum aproximativ 10 clienți pe varianta standardizată, majoritatea fiind companii de distribuție din zona FMCG. Modelul de business este similar unui ERP - licențiere, implementare, plus servicii de mentenanță, existând posibilitatea ca, la un moment dat, să introducă și servicii de închiriere.