Strategia de business a unei afaceri de milioane - cazul UiPath

UiPath realizează roboți software prin care pot automatiza procese repetitive din companii. Am scris anterior despre cum devii unicorn, având UiPath drept studiu de caz.

La evenimentul de lansare a competiției EY Entrepreneur Of The Year, la care sunt invitați să se înscrie antreprenorii români, era prezent Daniel Dines, CEO-ul UiPath, unul dintre membrii juriului pentru etapa națională. Dines a vorbit despre evoluția financiară a companiei, dar și strategia de business sau lipsa acesteea pentru a crește o afacere cu venituri de 200 de milioane de dolari.

În perioada în care avea vreo 20 de oameni în vânzări, a înțeles că, de fapt, construcția unui business stă în echipa de vânzări. „A fost un moment crucial atunci când am început să investim în echipa noastră de vânzări, pentru că business-ul a început să crească”, spune Dines. Practic, ei vindeau același software ca un an și jumătate în urmă, dar afacerea lor a crescut de câteva zeci de ori, inclusiv valoarea companiei. 

„Am terminat 2015 cu 1 milion de dolari venituri, un revenue bazat pe subscripții, de tip SaaS (Software as a service). Anul 2016 l-am încheiat cu 5 milioane, 2017 - cu 45 de milioane. Acum suntem la aproape 100 de milioane și vrem să creștem, anul acesta, până la 200 de milioane de dolari, iar la anul vrem să ajungem chiar până la 600 de milioane de dolari”, dezvăluie Dines planurile de viitor. „Din fericire pentru noi”, spune el, „piața susține acest trend ascendent”. 

Lecția lui fundamentală, ca antreprenor, a fost că tehnologia nu este atât de importantă și că, mândria de a face tehnologie este de fapt o frână în calea dezvoltării unui business, pentru înțelegerea clientului și crearea unei echipe de vânzări. Principalii lor competitori, le-au lăsat o mare șansă în piață pentru că ei s-au dus exclusiv pe ideea de canale de distribuție, nu pe vânzări directe.

„Noi am avut o echipă de vânzări directe, plus channels. Întotdeauna, echipa ta de vânzări directe va reuși să închidă cele mai importante deal-uri. Nu poți să îți lași destinul pe mâna unor terți”.

Acum au ajuns la o limită a creșterii organice și urmăresc să achiziționeze diverse companii, ceea ce presupune un efort foarte mare. „Ca să cumperi o companie, trebuie să vorbești cu o sută. Acum construim o echipă care să se ocupe de fuziuni și achiziții”, a declarat Dines. 

Păstrează cultura companiei, angajează oameni smart, creează un model de business replicabil și trimite pe toată lumea să vândă. Asta a funcționat la noi. 

Cofondatorul UiPath spune că au avut o creștere nebunească. La 1 ianuarie 2017, erau 100 de angajați, iar acum sunt 800. „Sunt foarte puține companii care au crescut atât de mult în mai puțin de un an și jumătate. Dar problema este că nu reușim să facem față, să găsim și să intregrăm suficient capital uman. Avem un ciclu de afaceri care este răspândit egal în toată lumea: SUA, Asia și Europa, ceea ce este surprinzător.

Un alt lucru pe care crede că l-au făcut bine a fost lipsa de strategie. „Noi am dezvoltat o afacere fără strategie. În hypergrow, orice strategie este o prostie și trebuie pur și simplu să acaparezi o piață. În momentul în care există o cerere atât de mare, orice este o frână”, spune el. Singura lor strategie a fost cultura companiei: păstrează cultura companiei, angajează oameni smart, creează un model de business replicabil și trimite pe toată lumea să vândă. Asta a funcționat la ei.  

Din punct de vedere al vânzărilor, compania s-a concentrat pe patru regiuni: SUA, Japonia, Franța și Germania. În februarie, UiPath a deschis birou în Franța, iar în aprilie a anunțat că deschide un centru de cercetare în Washington, Statele Unite. Cu aceste baze, au putut să se extindă în toată lumea.

În ceea ce privește extinderea, în special cea din Asia, Dines își amintește cum toată lumea îi spunea că „în Japonia o să ne rupem dinții, acolo nu se poate face business, pentru că este o țară foarte conservatoare”. Dar competitorii lor majori nu s-au prezentat pe acea piață, în timp ce ei au început investițiile de la începutul lui 2017, iar acum au aproape 100 de oameni numai în Tokio.

„Japonia este piața cu cea mai mare creștere pentru noi. Este un pilon foarte puternic, care ne ajută în toată Asia. Această strategie funcționează în cazuri unice, dar dacă recunoașteți la un moment dat acel model și sunteți într-o industrie care crește, atunci asta este cea mai bună strategie”, a mai adăugat cofondatorul UiPath.