Toma Grozăvescu
Asta pentru că, deși este unul din cele mai eficiente și ușor de folosit instrumente de promovare la ora actuală, mare parte dintre noi îl folosim greșit. De aceea, am pus la un loc 5 dintre tacticile noastre favorite atunci când vine vorba de promovarea plătită pe Facebook. Acestea te vor ajuta să-ți mărești considerabil randamentul campaniilor actuale sau îți vor da idei noi pe care să le încerci.
Strategia 1: Folosește retargeting
Știai că, în medie, este nevoie de 6 până la 9 interacțiuni cu un brand pentru ca o persoană să cumpere? Cu cât produsul/serviciul este mai complex sau mai scump, acest număr crește. În plus, suntem zilnic bombardați cu sute de reclame, fie că vorbim de mediul offline sau de cel digital. Chiar dacă o anumită reclamă ne-a atras atenția și ne-a făcut să dăm click, sunt șanse foarte mari ca alt lucru mai presant să ne distragă atenția și să nu finalizăm tranzacția. Acum să ne uităm la cum decurg de obicei lucrurile atunci când creăm o nouă campanie de marketing pe Facebook.
Probabil creăm un set de reclame, cu mai multe ad-uri, pentru că am citit că este bine să testăm. O lansăm și apoi intrăm din când în când să vedem cum merge fiecare reclamă și cum o putem îmbunătăți pentru a aduce cât mai multe click-uri pe website.
Apoi sperăm ca site-ul să își facă treaba și să transforme vizitatorii în clienți. De obicei, munca noastră pe partea de marketing se termină aici și trecem la următoarele idei de campanii, de reclame etc. Problema este însă că lăsăm foarte mulți bani pe masă. Poate din acele 100 de persoane pe care le-am adus pe site, 10 au și cumpărat. Dar, pe lângă ei, mai sunt încă 5 care erau foarte interesate, însă ori nu aveau timpul necesar la dispoziție, erau pe drum, a sunat telefonul etc. În mod normal, pe aceștia îi pierdem și nu ne devin clienți.
Aici intră Facebook în scenă. Acesta ne permite, foarte ușor, să creăm reclame pentru cei care ne-au vizitat site-ul. Probabil ai observat și tu cum, intri pe un website și apoi vezi reclame la produse de pe site-ul acela. Ciudat nu? De unde au știut? Cum au făcut asta?
Tot ce trebuie să facem este să instalăm Facebook Pixel în secțiunea <Head> a site-ului nostru și să creăm o audiență cu vizitatorii site-ului. Mai multe detalii despre instalarea Facebook Pixel aici.
Pentru a crea noua audiență, odată instalat pixelul, mergem în contul de Ad-uri și la secțiunea de All Tools alegem Audiences/Audiențe.
Aici alegem Creare Audiență și avem mai multe opțiuni. Momentan alegem „Website Traffic”. Alegem perioada de timp care ne interesează (ideal este să îți creezi mai multe audiențe, pentru 30, 90 și 180 de zile, în funcție de ce ne propunem ne pot interesa și vizitatori mai vechi) și apoi îi dăm un nume potrivit, de exemplu „Vizitatori Website 30 zile”.
Și iată, acum ai posibilitatea, când creezi o reclamă nouă, să alegi ca audiență doar vizitatorii site-ului. Astfel, cu un buget minim (chiar și 5 RON/zi) le poți reaminti oamenilor de tine și poți să convertești mai mult din traficul de pe site. Aceste audiențe se updatează dinamic, în funcție de vizitatorii site-ului, deci trebuie create o singură dată.
Strategia 2: Fă retargeting pentru vizitatorii anumitor pagini
Datorită dezvoltărilor tehnologice, putem spune că trăim într-o epocă a „personalizării în masă”. Când toată lumea încearcă să ne vândă ceva, cei care vor veni cu mesajul potrivit la locul potrivit sunt cei de la care vom cumpăra. Deși strategia anterioară este eficientă și ne va aduce clienți în plus pentru o investiție minimă, dacă avem produse/servicii diferite, o putem eficientiza și mai mult. De exemplu, dacă cineva vizitează pagina serviciului de web design de pe site-ul SMARTERS, asta nu înseamnă că este interesat și de cea de growth hacking.
Pentru a mări la maximum șansa de a converti clienții, ar trebui să venim cu mesaje relevante pentru pagina pe care au vizitat-o.
Aici iarăși Facebook ne face treaba ușoară. Similar cu strategia anterioară, putem crea audiențe din cei care au văzut o anumită pagină a site-ului nostru.
De exemplu, cei care au ajuns pe pagina produsului/serviciului e clar că sunt mai interesați de ceea ce oferim decât cei care au văzut prima pagină a site-ului. SMARTERS tip: Anumite opțiuni de promovare încă nu sunt disponibile în România, dar în curând vom putea arăta reclame oamenilor și în funcție de câte pagini au văzut pe site, timpul mediu petrecut pe site, dacă sunt printre cei mai activi vizitatori ai site-ului nostru. Mai verifică din când în când opțiunile de promovare.
Strategia 3: Trece clienții prin toată pâlnia de vânzare
Spuneam și mai sus, e nevoie de 6 până la 9 interacţiuni pe Facebook pentru ca cineva să cumpere de la noi. Dar, de obicei, strategia noastră este de a aduce oamenii pe site sau pe o anumită pagină, și să sperăm că vor cumpăra. Dar dacă ești în B2B sau vinzi produse mai scumpe, știi că procesul de vânzare este mai lung. Ei bine, poți folosi Facebook pentru a duce oamenii dintr-o etapă de cumpărare într-alta, de la a auzi de tine, la a cumpăra sau chiar să te recomande. Să luam un exemplu ipotetic.
(1) Putem folosi o campanie prin care să trimitem oamenii pe site (Obiectiv Clickuri către website) ori să creăm un video prin care să ne introducem și îl promovăm pe Facebook.
(2) Apoi, putem crea un Custom Audience, cum am vorbit mai sus, pentru persoanele care au răspuns la acest prim mesaj, și să îi trimitem acum către o altă pagină de pe website unde pot descărca un anumit eBook, un ghid, White Paper etc. Iar, dacă vrei, pentru a descărca acest material, le poți cere emailul sau alte date de contact.
(3) Mai departe, putem crea o reclamă pentru cei care au descărcat ghidul și să-i trimitem către o nouă pagină pe site unde subliniem avantajele produsului/serviciului nostru și le cerem să treacă la acțiune: să-l cumpere, să ceară o ofertă, să-l încerce gratuit etc.
Deși pare mai complex, odată create paginile pe site, audiențele și reclamele, avem un sistem automat care trece oamenii prin pâlnia de vânzare și ne va genera constant clienți sau potențiali clienți. SMARTERS tip: Pentru acest tip de strategii, alege ca mod de optimizare al reclamelor „Daily Unique Reach” pentru a nu arăta reclamele de mai multe ori unui număr mic de persoane și astfel să-i obosim.
Strategia 4: Descoperă noi clienți folosind Lookalike Audience
Încă una din caracteristicile puțin cunoscute ale Facebook este Lookalike Audience. Prin aceasta, poți crea audiențe noi pornind de la un public țintă restrâns. Cu alte cuvinte, putem găsi oameni noi care seamănă cu cei care au cumpărat deja de la noi. Avem două modalităţi pentru a face acest lucru:
Putem crea o audienţă pornind de la o listă de emailuri. Dacă ai un website de ecommerce de exemplu și ai adunat câteva sute sau mii de adrese de email de la clienţii de până acum, le poţi încărca în Facebook și acesta va căuta profilele de Facebook asociate acelor adrese de email. Apoi ai posibilitatea să găseşti un număr mai mare de persoane care se aseamănă cu acestea ca interese, comportamente.
Putem crea o audienţă pornind de la interacţiuni cu pagina noastră de Facebook sau cu site-ul nostru. Similar cu modul de creare a Lookalike Audience de mai sus, putem spune Facebook să ne găsească mai mulţi oameni care se aseamănă cu cei care au văzut anumite pagini la noi pe site (pagina serviciului/produsului de exemplu).
Strategia 5: Ce poți face dacă nu ai destul trafic pe site
Majoritatea exemplelor de mai sus implicau destul de mult un website. Dar pentru cei care nu au un trafic considerabil, o parte din ideile de mai sus s-ar putea să nu fie foarte eficiente. De aceea, am zis să ofer o strategie și pentru cei care se bazează mai mult pe Facebook pentru promovare fără a implica prea mult website-ul. Un lucru pe care l-am mentionat puţin mai sus și pe care probabil nu l-ai observat, este că acum poți crea Custom Audiences, adică poți arăta reclame oamenilor care au interacționat cu pagina ta de Facebook.
De exemplu, poți realiza o reclamă pentru cei care au interacționat cu un Video sau celor care au dat like postărilor de pe pagină. Acest feature este destul de nou așa că mă aştept să devină și mai puternic pe viitor.
Cum putem folosi asta? De exemplu, putem crea un video de calitate, care este una din cele mai eficiente metode de promovare pe Facebook la ora actuală, și apoi putem crea o reclamă pentru persoanele care au văzut tot videoul, deci sunt interesaţi de ceea ce vorbeam în el. Acum îi trimitem spre un landing page unde pot afla mai multe despre produsul/serviciul nostru și să-l cumpere sau să ceară o ofertă. Joacă-te cu opţiunile în funcţie de ceeea ce se pitoreşte afacerii tale.
Cu opțiunile existente Facebook este deja unul din cele mai bune instrumente de promovare online. Deși ne-a fost luat reach-ul organic, am primit în schimb opțiuni de promovare și țintire care ar face marketerii din trecut cel puțin invidioși. Cu noi medii de promovare precum Messenger, Instagram sau noi destinații ale reclamelor (Messenger/Canvas), Facebook poate fi instrumentul care să îți ducă afacerea la nivelul următor.
