Octavian Palade
Pentru a te ajuta să pornești pe drumul antreprenoriatului online și pentru a te îndruma către cele mai bune decizii dacă vrei să-ți crești afacerea deja existentă, am stat de vorbă cu Cosmin Costea, inițiatorul proiectului eComMasters, un program de antreprenoriat în eCommerce.
El activează în domeniul eCommerce dintr-o perioadă în care acest domeniu era abia la începuturile sale în România, adică de mai bine de 15 ani. În acest timp, el a ajutat zeci de firme mari și mici să crească și să să își scaleze afacerile.
”eComMasters este o inițiativă de educație, training și consultanță în eCommerce. Ne adresăm antreprenorilor ce au deja o afacere și vor să crească zona de eCommerce, fie că vorbim de lansarea unui magazin online sau îmbunătățirea unui magazin deja existent. În primul rând oferim Program complet de antreprenoriat în eCommerce, structurat în 7 pași. Îi ghidăm pe antreprenori în cadrul unui program intensiv de 7 săptămâni. În plus, oferim programe de mentorat, workshopuri practice, consultanță și implementare propriu-zisă. Ne dorim să fim aproape de antreprenorii români în toate componentele afacerilor lor, nu doar în zona de magazin și marketing online. eCommerce e mult mai mult decât platforma online pe care vindem efectiv, și noi vrem să transmitem acest know-how și să sprijinim inițiativele de business sănătoase”, detaliază el.
Proiectul a fost pornit din dorința de a ajuta mai departe ecosistemul actual de antreprenoriat în eCommerce iar Cosmin descrie sentimentul de a-i ajuta pe antreprenori drept unul ”aparte”: ”vezi cum viețile lor se schimbă și ei capătă alt avânt – fiindcă le reușesc afacerile. Capătă încredere, se bucură de viață și au mai puține griji. O sursă de motivație excelență în toate activitățile pe care le fac în eComMasters”.
Portretul antreprenorului român pe o piață aflată în permanentă dezvoltare
Fără doar și poate, piața de eCommerce a atins noi culmi odată cu pandemia - atât la nivel global cât și pe plan local. ”Este și normal - dacă oamenii nu au mai putut să iasă din case o perioadă, au trecut intensiv la shopping online”, explică Cosmin Costea. Iar acesta este un obicei care va rămâne profund întipărit în mentalul colectiv, chiar și acum, când restricțiile au dispărut și lumea poate umbla în voie, iar teama s-a mai diminuat și ea.
”Chiar dacă acum putem zice că într-o formă sau altă ne întoarcem la o oarecare normalitate, cum am spus și mai sus, nu cred că acest lucru va însemna și o reîntoarcere la cumpărăturile din magazine fizice. Desigur, un procent din vânzări va fi și din astfel de surse, dar online-ul a luat avânt și acest trend va continua. Ne îndreptăm spre o lume digitalizată, în care experiență de eCommerce este mainstream, este THE way prin care faci o afacere”, mai punctează expertul.
Această creștere subită nu a avut un efect de transformare doar asupra clienților, ci și asupra eCommerce-ului în sine, mai spune Cosmin. ”Cu toții am văzut că site-urile s-au îmbunătățit, experiență utilizatorilor a devenit mai facilă, multe eforturi au fost îndreptate către online”.
Pe scurt, când vine vorba atât despre clienți cât și despre antreprenori, ”Cine nu a fost în online până la debutul pandemiei cu siguranță este acum și in online”.
L-am rugat pe Cosmin Costea să-mi facă și un portret al antreprenorului român în eCommerce. Și, cu toate că sunt multe particularități, el a reușit să identifice, pe parcursul timpului, o serie de caracteristici comune unui procent mare. Astfel, antreprenorul român în eCommerce are un business mic, cunoștințe moderate de antreprenoriat, e precaut și reticent în a se extinde pe alte piețe.
”Dacă ar fi să mă gândesc la cel mai des întâlnit tipar, ar fi antreprenorul ce are o afacere mică, poate chiar de familie. Are ceva cunoștințe de antreprenoriat, însă este nevoie de profesionalizare, prin care el să poată ridică standardele și să vândă mai mult, către un public mai larg. Antreprenorii români sunt și foarte precauți, nu își asumă așa multe riscuri precum vedem pe alte piețe, așa cum e în piața americană. De multe ori încurajez antreprenorii din România să se lanseze pe piață internațională, poate în țările vecine, iar de multe ori reacția este «stai că încă nu mi-am pus la punct afacerea aici, mai aștept până să mă lansez în afară țării», de parcă este un punct final în care trebuie să ajungă că să se dezvolte și în alte direcții”, explică el.
Această precauție, continuă expertul, este ”o monedă cu două fețe”, pentru că afacerile construite ”pas cu pas și cu răbdare” pot dovedi o mai mare rezistență, având o fundație mai solidă.
”Dacă ne comparăm cu piață americană… nu ne rămâne decât să ne bucurăm pentru cât de mult potențial de creștere avem noi aici”
Având în vedere că piața din România are deja câțiva jucători consacrați mari, dar și numeroase magazine online mai mici, dar cu vechime suficientă, precum și un val de business-uri proaspăt-lansate, am vrut să aflu de la Cosmin dacă consideră că mai este loc și pentru ”new-comers”.
”Da, cu siguranță! Cum să nu mai fie loc, când România este încă o piață în dezvoltare? Încă nu suntem la nivelul piețelor din Vest, iar dacă ne comparăm cu piață americană… nu ne rămâne decât să ne bucurăm pentru cât de mult potențial de creștere avem noi aici”, a răspuns inițiatorul eComMasters.
”Statutul de piață emergentă va mai rămâne pentru câțiva ani și ar fi bine să profităm de el cât încă există oportunități de business și zone neexplorate în piață. Faptul că există jucători mari, consacrați, ar trebui să fie un motiv de bucurie, pentru că ei reprezintă un reper în piață. Totodată, ei stabilesc un standard de calitate la care toți ceilalți jucători ar trebui să se ridice dacă vor să rămână viabili. Și asta nu ar trebui decât să ne determine să fim optimișți, pentru că din această competiție de piață cei mai câștigați suntem noi, consumatorii finali”, a continuat el.
eCommerce - despre brand și încredere
Una dintre cele mai mari provocări întâmpinate de cei care abia încep un business în ecommerce este câștigarea încrederii potențialilor clienți. Am vrut să știu de la Cosmin Costea care sunt pașii pe care un antreprenor ar trebui să îi urmeze pentru a se asigura că brandul său online va căpăta această încredere.
Se pare că lucrurile variază destul de mult de la un brand la un altul. Dar ce se aplică oricărui business este cunoașterea clientului și comunicarea bună cu acesta.
”Depinde foarte mult de tipul de afacere. Într-un fel construiește încredere un antreprenor care vinde piese auto importate din China și în alt fel construiește încredere o antreprenoare care vinde produse hand-made pentru bebeluși. Astea sunt doar niște exemple punctuale, dar e important să îți cunoșți foarte bine avatarul de client că să înțelegi cui te adresezi cu produsele tale. Asta ar fi primul pas și cel mai important. De fapt, este important de făcut nu doar pentru a crește încrederea clienților, ci pentru a îți clarifica și ție că antreprenor cui vinzi și cum trebuie să construiești tot ce înseamnă comunicare, targetare și marketing că să poți vinde efectiv. Apoi, tot procesul de comandă trebuie să fie impecabil. Comunicarea cu fiecare client să fie transparentă și la timp, iar el trebuie să treacă prin interacțiunea cu ține cât mai smooth. Dacă pui la punct tot ce înseamnă comunicare și targetare, iar procesul de interacțiune cu el, și aici mă refer la calitatea magazinului online, procesare comandă și livrare, atunci șansele sunt mari să construiești relații durabile cu clienții, care să se bazeze pe încredere și să îi determine să comande din nou”, punctează expertul în eCommerce.
Dar nu poți construi un magazin online fără o platformă tehnică care să o susțină. Și mulți antreprenori ce vor să facă pasul spre eCommerce pun, în opinia lui Cosmin, prea mult accent pe alegerea unei platforme SaaS și prea puțin accent pe aspecte ce oferă cu adevărat o experiență mai bună clienților.
”Din punctul meu de vedere, cam toate platformele de eCommerce împlinesc în aceeași măsură obiectivul de a avea un magazin online. Desigur, unele s-ar putea să se potrivească mai bine decât altele, dar cred că se irosesc prea mulți neuroni și timp pe acest subiect”, spune el.
Eficientizarea operațiunilor, dar și a procesului de achiziție, ar trebui să primeze.
”Mai importante sunt aspecte tehnice precum viteza de încărcare a site-ului, calitatea imaginilor și punerea produselor în context din punct de vedere vizual, claritatea și transparența descrierilor, procesul de comandă în sine care să fie impecabil (adică să funcționeze toate butoanele, să se trimită toate mailurile necesare, să nu trebuiască clientul să-ți dea mesaje să te întrebe de comandă lui), cât și integrările cu terți precum curieri, furnizori etc. să fie cât mai eficiente, că să nu stai de exemplu să creezi manual fiecare AWB la o nouă comandă”, continuă acesta.
”Cele două ingrediente «magice» din spatele afacerilor de success sunt, din punctul meu de vedere, 1. viziunea clară și 2. structura bine pusă la punct.”
Există diferențe fundamentale între - să zicem - un business de ecommerce specializat în fashion sau accesorii și unul specializat în articole pentru grădinărit, de exemplu? Am vrut să știu și care sunt lucrurile comune pentru toate afacerile ecommerce de succes, indiferent de nișa lor.
Diferențele se observă în special la clienți (și modul în care aceștia sunt abordați), dar și la lucrurile ce țin de logistică.
”Nu aș zice că există diferențe fundamentale per se între cele două exemple, până la urmă la modul cel mai simplu ambele sunt niște afaceri care vând niște produse unor oameni. Diferențele apar când ne gândim căror tipuri de clienți li se adresează, ce fel de produse vând astfel încât să înțelegem ce nevoi de depozitare și transport au, ce presupune marketingul lor, și tot așa. Astea sunt diferențe majore care fac ca un business în fashion să fie total altfel decât un business în grădinărit”, explică expertul.
Cât despre elementele comune pentru toate afacerile eCommerce de success, Cosmin Costea a spus că va da un răspuns ”clișeic”
”Cele două ingrediente «magice» din spatele afacerilor de succes sunt, din punctul meu de vedere, 1. viziunea clară și 2. structura bine pusă la punct. Adică să știi exact ce vrei să faci și de ce (viziunea) și să ai abilitatea să și implementezi ce vrei să faci printr-o structura disciplinată, etapizată și clară”, a detaliat acesta.
Potrivit acestuia, există antreprenori care știu ce vor să facă, dar nu știu cum să facă și sunt cei care au idei cu potențial redus, dar care au know-how și infrastructură bună.
”Sunt atât de multe idei mișto de afaceri care rămân doar idei, fiindcă antreprenorul știe ce vrea să facă, dar nu știe CUM să facă ceea ce vrea să facă… Și mai sunt și cazuri, ce e drept mai puține, de idei slabe, care deși au parte de toată infrastructură necesară implementării lor, pur și simplu nu sunt potrivite pentru realitatea din piață. Dar aceste idei imperfecte pot fi mereu ajustate, îmbunătățite, până când să funcționeze. Pe când o idee bună implementată prost sau neimplementata deloc este o oportunitate pierdută”, spune Cosmin.
Tendințe în eCommerce și cei 7 pași pentru a-ți deschide un business online
Care sunt tendințele din ecommerce pe care niciun antreprenor din online nu ar trebui să le ignore? Dar care sunt tendințele care ar trebui ignorate și de ce?
Inițiatorul eComMasters crede că nicio tendință nu ar trebui ignorată și că viitorul stă în ”interacțiuni între business și client cât mai digitalizate”
”Eu cred că nimic nu ar trebui să fie ignorat, există un motiv pentru care anumite aspecte ajung să fie trenduri. Și chiar dacă nu le implementăm în afacerile noastre, poate chiar nici nu suntem de acord cu ele, dar în niciun caz nu trebuie să le scăpăm din vedere. Acolo se găsesc niște realități ale pieței, poate niște caracteristici ale clienților, despre care este important să fim conștienți”, a explicat acesta.
”Tendințele pe care eu le urmăresc îndeaproape sunt cele legate de automatizare și eficientizare a muncii. Cred că viitorul stă în interacțiuni între business și client cât mai digitalizate, în care procesul să fie cât mai intuitiv, natural și rapid. Un exemplu sunt acele easybox-uri care deja au devenit o normalitate în mintea consumatorilor, ei se așteaptă la astfel de servicii de livrare cel puțin de la jucătorii mari de pe piață. Astfel de “revoluționări” ale pieței au rolul de a schimba felul clasic în care merg lucrurile, fie că vorbim de vânzări, livrări sau comunicare în social media. Important e să le vedem din timp și să încercăm să le abordăm și noi, dacă se potrivesc afacerilor noastre. Și chiar dacă nu se potrivesc, măcar să le monitorizăm, poate apar oportunități viitoare”, a continuat el.
Spre final, l-am rugat pe Cosmin să ne spună care e ordinea corectă pe care un antreprenor ar trebui să o urmeze atunci când dorește să deschidă un business în online.
”Contribuția eComMasters pentru dezvoltarea businessului online din România este: Harta Completă a antreprenoriatului în eCommerce, structurată în 7 pași
Pașii răspund unor nevoi punctuale ale fiecărui antreprenor care dorește să-și deschidă un magazin online:
Pasul 1: Înțelegerea pieței, a competitorilor și a afacerii și produselor tale
Pasul 2: Echipa, responsabilități, procese de lucru
Pasul 3: Marketing Online
Pasul 4: Gestionarea clienților și a vânzărilor
Pasul 5: Aspecte comerciale, financiare și legale
Pasul 6: Infrastructură IT
Pasul 7: Procesele logistice din spatele afacerii tale
Poți să afli mai multe despre structura eComMasters pe 7 pași pentru lansarea unui magazin online aici”, a conchis acesta.
