Vlad Andriescu
NN, lider în domeniul asigurărilor de viaţă din România, își axează strategia pe inovație și transformare digitală, totul fiind posibil prin proiecte interne, dar și prin parteneriate cu startup-uri. NN caută să identifice și să susțină startup-uri și antreprenori care generează soluții de inovație în sănătate.
SanoPass este unul dintre acestea, fiind un startup care democratizează piața serviciilor medicale, oferind soluții de prevenție. Este, practic, o aplicaţie mobilă prin care ai acces la 850 de clinici din toată țara, 10.000 de medici și 27 de specialități medicale. 15.000 de români utilizează serviciile SanoPass, iar numărul se va dubla până la finalul anului.
De curând, NN a integrat SanoPass în oferta sa și pune soluțiile la dispoziția clienţilor sub forma unui pachet construit în jurul asigurării. Asigurarea de sănătate NN oferă acces la o sumă de 100.000 de lei pentru costurile serviciilor de spitalizare și intervenții chirurgicale, iar prin SanoPass se facilitează accesul la analize medicale, imagistică, stomatologie, consultații de specialitate, telemedicină și farmacie online.
start-up.ro a discutat cu Alexandra Popescu-Zorica, Head of Innovation în cadrul NN România și Delia Iliașa, Managing Partner la SanoPass, despre această colaborare și drumul unei companii mari spre parteneriate și inovație alături de startup-uri.
Drumul spre inovație la NN
Primele proiecte de inovație prin care NN a vrut să completeze soluțiile pentru clienți în România au fost demarate în 2016. „La început ne-am concentrat pe dezvoltarea capabilităților de inovare din interiorul companiei și pe identificarea nevoilor reale ale clienților ca apoi să putem construi mai multe alternative relevante”, explică Alexandra Popescu-Zorica.
Ea menționează că NN a înțeles că oamenii caută soluții personalizate și adaptate stilului lor de viață. Iar digitalizarea experiențelor din alte aspecte ale vieții îi face pe clienți să aibă noi așteptări pentru transformarea digitală și în zona asigurărilor și serviciilor medicale, aspecte ce au devenit strategice pentru dezvoltarea NN.
„În 2020, pe fondul pandemiei, oamenii au devenit mai preocupaţi ca niciodată de sănătatea lor și a celor din jur și în același timp mai conștienți de cât de important este nu numai să trateze, ci mai ales să prevină. Iar atunci când au o problemă de sănătate, să aibă alternative pe care se pot baza pentru acces rapid la serviciile medicale de care au nevoie, evitând eventuale dezechilibre financiare. Ca urmare, soluții precum asigurările de sănătate și platformele care democratizează accesul la servicii medicale au devenit mai relevante ca oricând”, explică Head of Innovation la NN România nevoia de digitalizare accelerată în pandemie.
Astfel, NN caută să identifice și să susțină startup-uri și antreprenori locali care generează soluții noi în domeniul sănătății, adaptate la nevoile de astăzi ale oamenilor. În prezent, NN are deja câteva colaborări cu startup-uri pe care-și propune să le consolideze în anii următori, printre care și SanoPass, dar caută să crească portofoliul de parteneriate în 2021 şi mai departe.
„Alegem să susținem viziunea startup-urilor inovatoare din healthcare care au agilitatea de a pivota produse diversificate în funcție de feedback-ul clienților, fiind arhitecți pentru schimbare, cu un rol important în crearea unui viitor mai bun pentru noi toți. În același timp, prin colaborarea cu startup-uri putem să susținem ecosistemul de antreprenori din România”, explică Alexandra Popescu-Zorica.
Când vine vorba de colaborarea cu startup-urile, acestea din urmă pot beneficia de pe urma expertizei și experienței NN. Astfel, NN are o metodologie proprie de inovație bazată pe design thinking, lean startup și growth hacking şi principalele capabilități sunt puse la dispoziția startup-urilor alături de care colaborează.
„Le oferim expertiză, cunoștințe și mijloace prin care pot să-și testeze soluțiile, să stabilească indicatori corecți de progres și măsurare sau să pivoteze în funcție de feedback-ul primit de la clienți, dar și expertiză comercială care să contribuie la poziționarea propunerii lor de valoare în piață. Și, nu în ultimul rând, cu sprijinul câtorva dintre membrii echipei de management a NN România, am susținut antreprenorii din aceste startup-uri să testeze și să rafineze abordările lor pentru atragerea de investitori”, explică Alexandra Popescu-Zorica.
În general, NN vizează startup-uri ce urmăresc să rezolve probleme medicale sau să îmbunătățească viața și starea de bine a românilor. Deși parteneriatele sunt concentrate pe sfera sănătății în primul rând, NN urmărește și zona soluțiilor pentru copii, pentru casă, educație sau pentru oamenii care se apropie de perioada pensionării.
Ce trebuie să aibă un startup ca să lucreze cu o companie mare
Pentru orice startup, colaborarea cu o firmă mare, ce activează pe mai multe piețe, înseamnă să-și schimbe modul de lucru, să înțeleagă rigorile de procedură, dar să continue inovația. Pentru o firmă mare, înseamnă flexibilitate.
„E important ca startup-urile să identifice probleme reale pe care să le valideze și apoi să construiască prototipuri pentru a determina dacă soluția lor este în direcția cea bună. Pentru a putea fi scalată, o soluție trebuie să se dovedească viabilă, fezabilă și cerută de piață. Mai departe, pentru că domeniul sănătății nu este unul ușor și poate veni cu provocări pentru startup-uri, e necesară o înțelegere bună a problemelor medicale și a nevoilor tuturor celor implicați”, spune Alexandra.
Nu în ultimul rând, contează și cum evoluează colaborarea, dar și valorile comune, pentru că nu doar interesul de business primează. În altă ordine de idei, parteneriatele pe care le are deja NN sunt cu startup-uri aflate într-un stadiu mai avansat de business, cu soluții deja accesibile clienților. Cu toate acestea, nu înseamnă că nu sunt deschiși și colaborării cu startup-uri în stadiul de MVP.
Cum se integrează soluția SanoPass cu oferta NN
Pentru a integra mai bine soluțiile oferite de SanoPass, NN testează soluțiile inovatoare mai întâi pe un grup mic de clienți, iau feedback, învață și pivotează. După testarea aceasta, integrarea serviciilor inovatoare e scalată spre o bază mai mare de clienți.
„În spate se află însă multe date pe care le colectăm și conectăm între ele pentru a identifica ce beneficiu se potrivește cărei categorii de clienți. Și, cel mai important, discutăm cu clienții noștri după fiecare proiect pilot pentru a lua feedback. În acest mod, reușim să aflăm direct de la beneficiarul final dacă serviciul este relevant, dacă le rezolvă o problemă reală și dacă au fost mulțumiți de soluția oferită de NN”, spune Alexandra Popescu-Zorica.
NN e lider pe piața asigurărilor de viață și se concentrează pe alternative prin care clienții se pot proteja de evenimente neprevăzute. Iar în cazul asigurării de sănătate NN, clienții au un sprijin real când se confruntă cu diferite afecțiuni, putând obține tratament la spitale și clinici private din România și din afara țării fără să aibă grija banilor.
„Clienții ne-au arătat că își doresc să aibă opțiunea de a alege produsele și serviciile pe care le folosesc, mai ales când vine vorba despre sănătate. Astfel, prin SanoPass oferim acces la servicii medicale suplimentare beneficiilor deja incluse în asigurarea de sănătate care poate fi folosită în ţară şi în străinătate”, explică Alexandra Popescu-Zorica.
SanoPass îşi axează strategia de business pe parteneriate astfel încât orice serviciu din sfera sănătăţii poate fi integrat în soluția lor.
„Considerăm că între SanoPass și NN există o compatibilitate excelentă: în acest moment, toți utilizatorii SanoPass pot solicita, direct în aplicație, o ofertă de poliță de asigurare personalizată. Dorim să evaluăm, în primă fază, apetitul utilizatorilor pentru acest tip de produs complet, care acoperă atât serviciile de prevenție, cât și riscurile de îmbolnăvire”, explică Delia Iliașa, Managing Partner la SanoPass.
De altfel, există mitul că asigurările sunt scumpe. Utilizatorii platformei medicale SanoPass au la dispoziție acum un calculator prin care pot afla costul unei asigurări la NN, în funcție de propriile nevoi.
Creșterea și provocările SanoPass
Deși este un startup în continuă dezvoltare care și-a arătat utilitatea, SanoPass are în continuare provocări, mai ales că nu activează pe o piață ușoară. Delia menționează că în România se pune accent pe experiența demonstrată, iar un startup vine cu soluții și direcții îndrăznețe. În timp record, SanoPass a ajuns la peste 15.000 de abonați în întreaga țară.
„Anul trecut, am decontat servicii medicale de peste 500.000 lei, iar valoare facturilor plătite către clinicile din rețea crește lună de lună. Această dezvoltare accelerată este acompaniată de o mare atenție asupra calității serviciului, modul în care răspundem solicitărilor clienților, în timp real, ireproșabil, fapt confirmat și de clienții NN care au utilizat serviciile SanoPass în ultimele luni”, menționează Delia Iliașa.
În 2021, SanoPass vrea să atingă pragul de 1.000 de clinici partenere până la mijlocul anului și de cel puțin 30.000 de utilizatori până la finalul lunii decembrie.
„Din punctul de vedere al dezvoltărilor, aplicația va trece la nivelul următor anul acesta. Ne propunem să mărim oferta de servicii medicale disponibile, să integrăm o soluție de AI și o rețea complementară de săli de sport și nutriționiști, dar și alte facilități unice care vor fi anunțate pe parcursul anului”, explică Delia.
De asemenea, SanoPass se uită mai mult și în zona de persoane fizice. Chiar dacă este o platformă care are ca utilizator final persoana fizică, majoritatea colaborărilor sunt cu firme.
„Am început prin a ne adresa companiilor mici, prin pachete 100% personalizabile. Am constatat în ultimul an că soluția noastră este apreciată și de companii medii sau mari și chiar de persoane fizice care caută soluții flexibile pentru nevoile lor de sănătate. Astfel, ne adresăm unui spectru larg de audiențe, care, desigur, folosesc cu încredere soluții digitale. În ceea ce privește domeniile de activitate, avem un portofoliu diversificat, inclusiv în industriile retail, transporturi rutiere sau chiar lanțuri farmaceutice”, explică reprezentanta SanoPass.
Ca obiectiv, dincolo de liberalizarea accesului la servicii de sănătate, SanoPass își propune să devină un one-stop-shop pentru orice persoană care dorește să afle informații despre un stil de viață sănătos și să acționeze în acest sens.
Ce servicii medicale vor românii
Am discutat cu Delia Iliașa și despre tipul de servicii alese de către români. În cadrul platformei SanoPass, românii aleg cu preponderență consultațiile de specialitate și accesul la pachete de analize medicale.
„În cazul abonamentelor SanoPass, accesul clienților este direct și neîngrădit la acest tip de servicii, utilizatorul având ocazia să se programeze la o consultație în maximum 48 de ore, la oricare din clinicile din rețea. Faptul că nu impunem bariere în utilizare, că nu condiționăm accesul printr-o trimitere medicală, sunt beneficii pe care utilizatorii le apreciază”, spune Delia.
În plus, telemedicina este în creștere, mai ales pe fondul pandemiei, iar utilizatorii încep să vadă mai bine beneficiile acestui nou canal, unde poți accesa un specialist din lista de 21 de specialități în maximum 15 minute. Prin aplicație se pot primi recomandări și rețetă.
Când vine vorba de asigurări medicale și digitalizare suplimentară pe viitor, am vrut să aflăm dacă românii sunt pregătiți pentru asigurări 100% online. Formularele se completează deja digital, dar Alexandra Popescu-Zorica menționează că asigurările sunt un produs personalizat nevoilor fiecărui client, necesitând o analiză amplă a acestora.
„În prezent, instrumentele digitale integrate în procesul de vânzare transformă rolul consultantului financiar și îl ajută să se concentreze mai mult pe recomandarea soluţiilor care se potrivesc cel mai bine nevoilor specifice ale clienților. Pe viitor, când piața va fi pregătită, vom merge tot mai mult către un proces de vânzare 100% digital, atât prin canalele proprii NN, cât și prin platformele partenerilor”, spune aceasta.
Trendurile de viitor
Pandemia ne-a arătat tuturor cât de importantă este medicina de prevenție, dar și să avem o relație digitalizată cu specialiștii, atunci când deplasările nu mai sunt posibile. Când vine vorba de trenduri de viitor, medicina a intrat în linie dreaptă.
Alexandra Popescu-Zorica menționează că o tendință importantă este „mutarea actului medical din instituții de specialitate în confortul propriei case. Ceea ce nu este neapărat un lucru rău, mai ales că aproape 70% din toate vizitele la medic sunt strict informaționale și ar putea fi efectuate de la distanță și prin intermediul unui canal video/audio”.
De asemenea, la nivel global asistăm la o explozie de soluții digitale care-i ajută pe oameni să prevină și să trateze bolile din casă.
La nivelul digitalizării medicale în România, vorbim deja de telemedicină, dosare electronice sau dispozitive medicale ce pot fi urmărite de doctori de la distanță.
„Datorită inovațiilor puse pe piață de către astfel de startup-uri, putem să ne verificam simptomele, să ne evaluăm alunițele sau să ne testăm vederea chiar și de acasă, iar pe măsură ce algoritmii de inteligență artificială utilizați în soft-uri menite să facă triaj medical sau să pre-diagnosticheze o persoană vor lua tot mai multă amploare, România va câștiga teren în sfera digitalizării serviciilor medicale”, încheie Alexandra Popescu-Zorica.
