Octavian PaladeCursul a fost dezvoltat cu Trend Consult, companie antreprenorială cu acționariat 100% român, cu expertiză în soluții pentru oamenii de vânzări, care de-a lungul timpului și-a extins activitatea către consultanță, training, evenimente și experiențe digitale în zone cheie de business, de la leadership, cultură organizațională și până la experiența clienților și gestionarea abilităților intra și interpersonale.
Noul curs din cadrul BCR Școala de Business este susținut de către Marius Decuseară-Brandenburg, Senior Partner Trend Consult, și urmează o serie de lecții și practici despre influențarea deciziei de cumpărare, printr-o mai bună înțelegere a nevoilor clienților, dar și prin gestionarea obiecțiilor acestora, cu o atenție sporită în dezvoltarea unei oferte personalizate.
Cele 7 module ale cursului „Succesul în vânzări: de la pitch la crearea de valoare” pot să ajute antreprenorii să-și definească stilul de vânzare. Iată ce conțin acestea:
- Decizia de cumpărare – Cum ia clientul decizii de cumpărare și care este rolul vânzătorului în acest proces?
- Procesul de cumpărare și procesul de vânzare – Cum gestionăm aceste două procese din poziția de vânzător?
- Prospectarea – Importanța acesteia și modul eficient de implementare
- Înțelegera nevoilor clientului – Cum gestionezi oportunitățile ce apar dinspre nevoile clientului
- Prezentarea ofertei – Flexibilitatea vânzătorului și adaptarea ofertei la nevoile clientului
- Gestionarea obiecțiilor – Cum îți crești șansele de reușită a vânzării în cazul obiecțiilor clientului?
- Închiderea vânzării – Ce trebuie să ții cont la încheierea discuției pentru a încheia cu succes vânzarea
„ Pentru mine, vânzarea rămâne o experiență, care are la bază curiozitatea și pasiunea. Consider că este foarte important cum îi faci pe clienți să se simtă, astfel încât să le câștigi încrederea, să îi fidelizezi și să recomande mai departe produsul și afacerea ta. Iar, pentru asta, un bun vânzător trebuie să știe să își adapteze discursul, să fie gata să răspundă la întrebările despre diferențierea produsului pe piață și să poată oferi o experiență personalizată, memorabilă, dupa care tânjim cu toții”, a declarat Dana Dima, Vicepreședinte Retail & Private Banking BCR.
BCR are numeroase colaborări și cu școli, universități și alte instituții ale statului pe zona de educație financiară și de business și BCR vrea să-și scaleze aceste eforturi pentru a duce lucrurile la un alt nivel. ”Avem demersuri de ceva timp pentru a integra eforturile de educație financiară și educație antreprenorială pentru orice nivel de vârstă - fie că vorbim despre școli și universități, fie că vorbim despre antreprenori. Eu cred că s-au construit niște pași importanți - în primul rând pentru că existăm și funcționăm și avem astfel de platforme. Eu cred în puterea exemplului. Cu siguranță, noi în momentul în care vom reuși să scalăm, avem deja o forță în toată rețeaua noastră de unități și în oamenii noștri. Avem profesori de educație financiară și, în curând, și de antreprenoriat. Cumva, încercăm să scalăm, să demonstrăm că se poate și, în momentul respectiv, și statul și alte instituții vor putea fi alături de noi sau vor înțelege că trebuie să ne unim forțele”, a declarat Dana Dima.
Ea a făcut un apel și către sistemul bancar. ”Cred, în primul rând, că sistemul bancar ar trebui să-și unească forțele în acest domeniu. Dacă reușim să facem asta și avem un exemplu, oamenii și instituțiile ne vor urma. Încercăm să construim pași. Avem pareneriate cu Ministerul Educației, dar cred că prin puterea exemplului oamenilor noștri, care fac voluntariat cu aceste programe de educație, demonstrăm că se poate. Eu sunt profesor și eu merg în liceu - e cea mai mare plăcere să te întorci și să le din experiența ta oamenilor din generațiile tinere și să dezbați cu ei probleme de viață”, a mai declarat Dana Dima pentru start-up.ro.
„A vinde cu succes înseamnă să creezi valoare pentru partenerii tăi de afaceri. Iar ca să oferi valoare reală trebuie să îți dorești să construiești o cultură superioară a serviciilor, care, de cele mai multe ori, se bazează pe curiozitate și dorința de a acumula informații, pe înțelegerea nevoilor clientului și empatie, dar, mai ales, pe respectarea promisiunilor. De-a lungul anilor, am descoperit că succesul în vânzări are la bază credibilitatea pe care o ai în fața clientului, iar aceasta se construiește cu tenacitate, pas cu pas. Micile eșecuri sunt inevitabile, însă pentru un vânzător trebuie să fie lecții de viață, pe care să le folosească drept resursă pentru reușită”, a susținut Marius Decuseară-Brandenburg, Senior Partner Trend Consult.
Marius Decuseară-Brandenburg a declarat, pentru start-up.ro, că antreprenorii ar trebui să parcurgă cel puțin două dintre cele 7 module disponibile în noul curs ”Succesul în vânzări: de la pitch la crearea de valoare”. ”Primul este cel despre cum cumpără clientul. Și eu sunt om de vânzări - lucrez din 1995 în vânzări - și e o mantră pentru mine să înțeleg cum cumpără clientul, să înțeleg că eu sunt acolo pentru un client are niște nevoi, să înțeleg prin ce provocări trece el, ce schimbări, ce-l face pe el să ia decizia de a cumpăra”, a declarat el.
”Și, pentru că vorbim despre vânzare ca despre un act de interacțiune între două părți având un obiectiv comun, cred că capitolul în care vorbim despre ascultare și de a înțelege nevoile clientului e foarte important. Vorbim despre a pune întrebări, întrebări care au o legătură cu ce zice clientul. În principiu, un vânzător sau un manager care are întrebările cele mai bune - nu răspunsurile cele mai bune - e cel mai bun”, a mai explicat expertul în vânzări.
La eveniment a participat și Dan Ștefan, cofondator al Autonom, companie care, de curând, și-a trecut toți angajații printr-un training de vânzări. Acesta a vorbit despre lecțiile și provocările ultimului an. ”Anul trecut a fost un test acid al tuturor lucrurilor învățate în ultimii 15 ani”, a explicat el.
Cofondatorul Autonom a explicat că oamenii care fac performanță în vânzări sunt cei care sunt dispuși să-și rescrie constant ideile. El a mai explicat că în cadrul Autonom se lucrează în multe echipe mici, cu autonomie crescută, și că nu se pune foarte mult accent pe target-urile de vânzări. ”E greu să joci tenis uitându-te constant la tabela de scor”, a explicat el.
”Trebuie să ieșim din ideea că oamenii au nevoie de control - combinația de autonomie, responsabilitate și libertate e foarte benefică pentru o companie”, spune el.
Dan Ștefan a mărturisit că unele verticale ale business-ului au dispărut efectiv din cauza pandemiei, dar a punctat că secretul companiei a fost o abordare echilibrată. ”Secretul nostru a fost să nu cădem în capcana bias-ului - e nevoie de o abordare echilibrată și, uneori, să mergi împotriva curentului”.
De la debutul crizei, în Autonom s-a pus accentul pe sănătatea angajaților, deci s-a implementat un sistem de muncă hibrid. ”Noi oricum munceam hibrid și dinainte de pandemie, deci trecerea asta nu a fost una dificilă pentru noi. Sunt unele lucruri pe care le vom păstra și atunci când ne vom întoarce la normalitate”, a declarat el.
Platforma BCR Școala de Business a ajuns la peste 16.000 de utilizatori, antreprenori, manageri, liber profesionști, profesori și studenți care doresc să se pregătească pentru o aventură în lumea businessului.
BCR Școala de Business este o platformă online cu lecții și sfaturi practice de business pentru antreprenorii aflați la început de drum, dar și pentru cei experimentați, unde aceștia pot învăța cum să își completeze abilitățile native și simțul afacerilor cu cunoștințele necesare pentru a avea un business inteligent.
Platforma cuprinde în prezent 5 cursuri, ce au în total 38 de capitole, 70 de materiale video și 64 de teste.
