Vlad Andriescu
Ideea vine din teren, nu dintr-un birou. Georgică Cătălin Negrea, cu experiență directă în tranzacționarea cerealelor și construcția de infrastructură agricolă, a văzut constant aceeași problemă: fermierii investesc în depozitare, dar nu au acces la o piață transparentă.
„Mi-am dat seama că degeaba îi fac cea mai bună celulă de siloz dacă el nu are unde să vadă prețul corect sau cui să vândă marfa fără să fie la mâna cuiva”, spune unul dintre cofondatorii Bursei de Cereale digitale.
În lipsa unei alternative clare, mulți fermieri ajung să vândă prin intermediari sau prin relații construite în timp, de multe ori în defavoarea propriului profit. Diferențele pot ajunge la 5–15 euro pe tonă, ceea ce, la nivelul unei ferme medii, înseamnă pierderi de zeci de mii de euro anual.
„Piața e încă foarte fragmentată. Fermierul mic și mediu e dependent de băiatul cu camionul sau de traderul local care îi oferă un preț de tipul ‘ia-l sau lasă-l’”, explică echipa Bursa de Cereale. Alternativa, în lipsa intermediarilor, înseamnă ore întregi de telefoane către procesatori și traderi, o muncă de vânzări pe care mulți nu au timp să o facă.
Bursa de Cereale vrea să schimbe acest model printr-o platformă gratuită pentru fermieri, unde cumpărătorii sunt verificați și plătesc o taxă simbolică pentru acces. Scopul nu este doar publicarea de anunțuri, ci crearea unui mediu în care tranzacțiile chiar se întâmplă, cu prețuri actualizate și lichiditate reală.
„Nu vrem doar un OLX pentru porumb. Vrem să creăm un loc unde tranzacția chiar se întâmplă”, spun fondatorii, care mizează acum pe atragerea cumpărătorilor mari pentru a crește numărul tranzacțiilor în platformă.
Am vorbit cu cei doi cofondatori Bursa de Cereale, despre cum funcționează piața astăzi, de ce pierd fermierii bani și cum poate tehnologia să schimbe modul în care se vând cerealele în România.
Interviul integral îl descoperi mai jos.
Spune-ne mai mult despre backgroundul vostru până la Bursa de Cereale.
Vin dintr-o zonă tehnică, unde am construit silozuri și baze de recepție pentru fermieri. Stând acolo, pe șantier, am văzut o frustrare constantă: fermierul investea enorm în depozitare, dar când venea momentul vânzării, era singur în fața pieței. Mi-am dat seama că degeaba îi fac cea mai bună celulă de siloz dacă el nu are unde să vadă prețul corect sau cui să vândă marfa fără să fie 'la mâna' cuiva. Bursa de Cereale a apărut natural, ca o completare a infrastructurii fizice cu una digitală
Fermierul mic e dependent de "băiatul cu camionul"
Platforma vrea să elimine intermedierii din vânzarea de cereale. Cât de dependentă este piața agricolă de intermediari în momentul de față?
Piața e încă foarte fragmentată. Fermierul mic și mediu e dependent de 'băiatul cu camionul' sau de traderul local care îi oferă un preț de tipul 'ia-l sau lasă-l'. Dacă nu folosește un intermediar, fermierul stă toată ziua pe telefon: sună la mori, la fabrici de ulei, la traderi din port. E o muncă de vânzări pe care mulți nu au timp să o facă pentru că trebuie să fie pe câmp.
Ce metode are un fermier să-și vândă recolta dacă nu apelează la un intermediar?
Modelul nostru de business este construit pentru a sprijini direct fermierul: platforma este complet gratuită pentru producător.
Singurul care plătește este cumpărătorul, însă nu vorbim de costuri care să afecteze tranzacția, ci de o sumă simbolică. Această taxă mică are rolul de a acoperi costurile tehnice de funcționare și de a ne asigura că în platformă intră doar cumpărători serioși, care chiar vor să facă business. Pentru un cumpărător, această sumă este infimă față de timpul și motorina pe care le-ar consuma căutând marfă prin sate, din poartă în poartă.
Fermierii sunt pragmatici, nu reticenți la tehnologie
Am văzut de-a lungul timpului mai multe platforme de conectare a producătorilor la cumpărători - care sunt diferențele cu care vine Bursa de Cereale?
Multe platforme au fost doar niște site-uri de anunțuri, un fel de 'OLX pentru porumb' unde nimeni nu răspundea la telefon. Noi venim din zona de execuție. Diferența noastră e că înțelegem fluxul mărfii: de la calitatea boabelor până la logistică. Nu vrem doar să punem un anunț, ci să creăm un mediu unde tranzacția chiar se întâmplă, cu prețuri actualizate și parteneri verificați.
Cât de deschiși sunt fermierii la folosirea unei platforme online de vânzare și cumpărare?
Există un mit că fermierii sunt reticenți. Nu e adevărat. Fermierii sunt foarte pragmatici. Dacă le arăți o unealtă care le aduce 10 euro în plus pe tonă, o vor folosi. Cei tineri sunt deja digitalizați, iar cei cu experiență înțeleg că telefonul 'cu butoane' nu le mai poate aduce cel mai bun profit în 2024.
Dacă nu online, cum se vând recoltele în momentul de față?
Se vinde pe încredere și pe relații vechi, de multe ori în defavoarea profitului. Se vinde prin contracte semnate în grabă la marginea tarlalei sau prin agenți de vânzări care bat la poartă. E un sistem opac, unde prețul din județul vecin poate fi mult mai bun, dar fermierul nu are de unde să știe asta.
De ce aveți nevoie mai mult acum - de fermieri care să vândă sau de cumpărători?
E un ecosistem, ai nevoie de ambele, dar acum focusul nostru e pe cumpărători de calitate. Dacă aducem procesatori mari, fabrici și traderi serioși care pun oferte reale, fermierii vor veni natural, pentru că acolo este lichiditatea.
Cine sunt cumpărătorii pe care vreți să-i atrageți în platformă?
Vrem să aducem la aceeași masă digitală de la morile locale și fabricile de nutrețuri, până la marii exportatori care au nevoie de volume constante. Practic, oricine are nevoie de cereale ca materie primă și vrea să scurteze drumul de la brazdă la procesare.
Georgică Cătălin Negrea, cofondator Bursa de Cereale
Top 3 probleme majore ale fermierilor
Cum a mers până acum Bursa de Cereale?
Suntem exact în etapa cea mai importantă: am finalizat platforma și tocmai am lansat-o pe piață.
Până acum, focusul nostru a fost să construim o unealtă care să funcționeze impecabil și să fie ușor de folosit pentru fermieri. Acum, etapa de dezvoltare tehnică s-a încheiat și am deschis oficial porțile pentru înscrieri. Urmează perioada în care strângem comunitatea și începem să vedem primele tranzacții în sistem.
Ideea a pornit de la acest lucru - „nu poți să construiești un siloz pentru un fermier și să fii indiferent la ce preț vinde marfa depozitată acolo” - dacă ar fi să identifici problemele majore pe care le au fermierii astăzi, un top 3, care ar fi acelea?
- prețul impus de context: nu au putere de negociere individuală.
- lipsa logisticii proprii: ești condiționat de cine are camioanele.
- incertitudinea: nu știu dacă prețul de azi e cel mai bun sau dacă mâine piața se prăbușește.
Franța, un exemplu de succes pentru România
Îmi poți da un exemplu de piață agricolă din altă țară care a reușit să implementeze metode bune pentru fermieri prin care aceștia să-și vândă marfa mai rapid?
Franța este un model excelent. Acolo există cooperative digitale și platforme care permit fermierilor să vadă în timp real cotațiile de la bursă și să blocheze prețuri avantajoase înainte de recoltare. Asta le oferă o predictibilitate pe care noi în România încă o construim.
Ce presiune se pune asupra fermierilor, care trebuie să stocheze marfa până la vânzare, dacă nu reușesc să găsească cumpărători?
Stocarea e o sabie cu două tăișuri. Dacă nu vinzi, blochezi banii (cash-flow-ul). Ai nevoie de bani pentru motorină, semințe și îngrășăminte pentru anul următor. Plus că marfa în siloz necesită monitorizare: dacă apar dăunători sau umiditate, pierzi calitatea și, implicit, banii
Cât poate pierde un fermier dacă apelează la intermediari în dauna vânzării directe?
Depinde de volum, dar se poate pierde ușor între 5 și 15 euro pe tonă. La o fermă medie, asta înseamnă zeci de mii de euro anual. Sunt bani care, în loc să meargă în utilaje noi sau tehnologie, rămân în buzunarul celui care doar a intermediat.
