Vera Iurcu
Andreea Moldoveanu a lucrat în IBM și după aceea în Lenovo timp de 7 ani, iar timp de câțiva ani a suprapus jobul din corporație cu munca de antreprenor. În 2013 a avut prima livrare de fructe proaspete la birou cu Fruteria, alături de soțul său, Camil Moldoveanu. „El este mai antreprenor de fel și m-a încurajat să iau decizia asta, să deschid firma. Suntem amândoi în firmă, dar eu mă ocup mai mult de ea”, spune Andreea.
La început, Andreea se ocupa cam de toate, mai puțin de livrare: se ocupa de ambalare, cumpăra fructele și pregătea comanda pentru șofer și era pe telefon cu clientul, pe de o parte, și cu șoferul pe de altă parte. „Chiar dacă stau în București de mult timp, să faci distribuție este un lucru foarte diferit și atunci trebuie optimizate traseele și au fost tot felul de provocări și chestii noi pe care le-am învățat odată cu job-ul ăsta”, își amintește Andreea.
A fost mai dificilă perioada în care lucra și pentru corporație și pentru firma proprie, așa că a decis să se lase de prima atunci când Fruteria a început să meargă bine. „M-am dus într-o seară acasă, mi-am luat inima în dinți și i-am spus «dragul meu soț, vreau să renunț la jobul pe care îl am» - care aducea niște bănuți interesanți - «și să mă ocup numai de firmă». Ți-am spus că am un soț antreprenor, el fiind cel care a dezvoltat ReFlex - asistentul fizioterapeuților și secretul recuperării și s-a bucurat că o să fim doi în familie și o să avem aceleași provocări și discuții. Așa că am decis să încerc un an de zile, să văd dacă îmi place, dacă mă descurc”, povestește antreprenoarea.
Una este să fii în afara businessului și doar mai aloci 2-3 ore și alta este să fii tot timpul aici.
A trecut pe antreprenoriat full-time și i-a plăcut foarte mult. Chiar din prima lună a prins un client foarte mare și au bubuit vânzările din momentul acela. Nu știa absolut nimic despre cum să facă afaceri. „Soțul meu lucrează în IT și aveam pe cineva care să mă învețe business, cum să iei deciziile logice și alte lucruri de genul acesta, dar de unde să iei fructele, unde să le ții, cum să le livrezi, cum să alegi fructele - nu știa absolut nimic niciunul dintre noi. Dar fiind o fire foarte prietenoasă, am învățat de la alții. Cei de la care cumpăram m-au învățat de fiecare dată să înțeleg ce soi e mai bun, ce soi e mai rezistent și încă învăț.”
Prima livrare a fost pe 8 martie, 2013. despre care Andreea spune că o să țină minte data asta toată viața mea, inclusiv pentru faptul că lucrurile au mers un pic invers față de cum se întâmplă într-un business de livrări. „Întâmplarea a făcut că ne-a plăcut de primul client cu care ne-am întâlnit, am semnat un contract, dar l-am rugat să ne lase o lună de zile, să ne pregătim. Ne-a așteptat o lună de zile până noi am făcut comandă de cutii, am luat depozit, un șofer. Nici mașină nu aveam”, povestește Andreea despre începuturile antreprenoriale.
Poate părea suprinzător că un client ar fi disponibil să aștepte o lună, mai ales că acum nici o săptămână nu te-ar aștepta. Andreea spune că pe atunci „deja începea boom-ul acela în care îți este greu să ții un angajat, dar încă nu era bula asta unde toată lumea sare să se bată pentru un angajat de calitate”. Pe atunci se punea mai mult accent pe beneficii medicale sau sală, dar nu și pe livrarea de fructe proaspete la birou. „Erau 5 competitori în piață, iar ultima dată când am făcut noi un studiu erau 13. A crescut piața, au crescut cererile”.
Profilul companiilor care comandă fructe la birou
Dacă înainte majoritatea clienților interesați de acest beneficiu erau firme de IT, acum Fruteria are clienți din toate domeniile. De la început am mers numai pe companii de IT, pentru că ea lucrase în acest domeniu și soțul ei avea cunoștințe din IT pe la distribuitori, așa că le-a fost mult mai ușor să penetreze piața asta și treptat s-au făcut cunoscuți cu un brand.
Acum, printre clienți se numără firme din IT, farma, firme de avocatură, de resurse umane, marketing.
Andreea spune că frecvența livrărilor diferă în funcție de profilul companiilor și dimensiunea acestora. Corporațiile foarte mari, cu peste 800 de angajați, aleg să li se facă livrări zilnic, întrucât este un flux foarte mare de personal. Pentru cele care au între 100-150 de angajați, Fruteria livrează de două ori pe săptămână, iar pentru cele care au până la 100 de angajați, livrează o dată pe săptămână.
Pentru a se adapta nevoilor fiecăruia, Fruteria propune mai multe tipuri de pachete. „Este mixul de sezon prestabilit, care are un preț fix pe tot parcursul colaborării și e foarte ușor de bugetat, acesta fiind și unul dintre cele mai căutate. Firmele mai mici preferă să-și facă ele pachetul - noi le dăm lista cu fructe disponibile și își fac ele mixul personalizat.”
Această flexibilitate este și atuul lor în fața competitorilor, care „au comenzi fixe și nu lasă clienții să modifice nimic. La noi, atâta timp cât nu este ceva care nu afectează prețul, nu este nicio problemă. Sau dacă afectează prețul, dar clientul este dispus să îl plătească, ți-l modific cu drag”.
Dacă nu ești deschis să vorbești cu clientul despre asta și îi zici pur și simplu nu, atunci îl pierzi”, este de părere antreprenoarea.
Fruteria are peste 100 de clienți în total și face zilnic cam 50 de livrări, de câteva tone. Comanda minimă este de 10 kilograme, 73 de lei + TVA.
În ceea ce privește preferințele angajațilior români, potrivit comenzilor făcute, „aceștia mănâncă foarte multe banane, le plac strugurii, mai mult nectarina decât piersica, probabil datorită pufului. Am văzut că anul acesta au fost interesați de pepeni”. Andreea spune că de doi ani încoace s-au schimbat un pic preferințele.
„Înainte, dacă aș fi dat gutuie, rodie sau kiwi, s-ar fi strâmbat, acum sunt mult mai deschise companiile să aducem fructe mai interesante. Poate sunt un pic mai greu de mâncat la birou, dar altfel nu mănânci decât portocală cu mandarină pe timp de iarnă și piersică sau nectarină pe timp de vară”.
Investițiile și profitul unui business cu fructe
Referitor la numărul de clienți, spune că nu poate fi văzută o creștere foarte mare, întrucât au avut clienți care pur și simplu și-au mărit comanda de câteva ori. Totuși, cifra de afaceri s-a dublat de la an la an, iar anul trecut au ajuns la 500.000 de euro. Nu este sigură dacă vor reuși să o dubleze și anul acesta, dar ar putea ajunge la 700-800.000 de euro.
Investiția inițială s-a ridicat la 30.000 de euro, iar cea mai mare parte a banilor a mers pentru achiziționarea mașinii și a cutiilor, intrând pe profit după un an. „Asta a fost prima investiție, după care am tras tare să avem mai mulți clienți. Atunci ni se părea imposibil să livrăm zilnic sau de două ori pe zi și livram o singură dată pe săptămână. Probabil era imposibil pentru că făceam asta singură”, povestește antreprenoarea.
Fiind forțați de clienți, au ajuns să livreze de două sau trei ori pe săptămână „Am vorbit cu un client mare și a spus că lucrăm împreună doar dacă lucrăm în fiecare zi. A fost o provocare pe care am acceptat-o, dar deja aveam ambalatori și alți câțiva angajatori, așa că a fost mai ușor”. Acela a fost și momentul în care Andreea a decis să renunțe la corporație,
A făcut totul singură, până a ajuns la 30 de cutii și atunci a zis că s-ar merita să mai angajeze un ambalator. Tot așa a ajuns și să conducă duba de 3,5 tone.
„Eu sunt pasionată de condus, nu zic, îmi place foarte mult, dar asta a fost cea mai amuzantă parte, să mă salut cu colegii tiriști de pe dubă”, povestește ea.
Pe termen scurt, vor să depună dosarul pentru Start-Up Nation, pe partea de fructe uscate, „tot mixuri, ceea ce ne definește pe noi”. Această linie de business ar fi o soluție la faptul că au și foarte multe pierderi, pentru că fructele pot să aibă coaja un pic deterioată în timpul operațiunilor și nu mai pot fi livrate, așa că fructele respective ar fi perfecte pentru mixul de fructe uscate. Acestea ar fi lansate sub brandul Fruteria Box.
A încercat și altă linie de business, cea cu buchetele de fructe, dar și-a dat seama că îi ocupă extrem de mult timp și momentan nu are cum să se ocupe de asta, mai ales că există competitori pe piață „pe care nu vreau să-i supăr”, spune ea zâmbind.
Planurile pentru o franciză Fruteria
Fructele sunt preluate de la diverși distribuitori și încearcă să colaboreze cu distribuitori locali. „De exemplu, pepenii au fost toți locali, mai încercăm și cu mere. Strugurii sunt din Republica Moldova și în multe locuri mergem noi să le luăm direct de la producător. Dacă nu, avem diverși distribuitori din București de la care luăm produsele. Dar nu toți au o calitate constantă, de aceea prefer să am mai mulți furnizori, ca să am de unde alege”, explică antreprenoarea.
Produsele sunt păstrate într-un depozit de 200 de metri patrați care devine, ușor-ușor, neîncăpător, el fiind împărțit în camera de lucru, birourile și camera de frig. Din acest motiv, Andreea spune că au planuri de extindere.
Fruteria este unul dintre cele 5 startup-uri câștigătoare în programul de incubare Startarium. Prin participarea în program, Andreea spune că urmărea, printre altele, dezvoltarea echipei și a modelului de business pentru extindere în alte orașe din România. Dar așa cum socoteala de acasă nu e ca cea dintr-un incubator, planurile au fost afectate „poate într-un fel negativ, dacă stai acuma să te gândești”, spune Andreea zâmbind, „că dacă spui cumva că am vrut să deschid la Brașov, dar am fost la Startarium și nu mai deschid la Brașov, poate părea o chestie negativă. Pe de altă parte, dacă o făceam, ne-am fi pripit și ar fi fost o decizie care poate ar fi afectat și Bucureștiul, pentru că plecau niște bani acolo”, afirmă ea.
Își amintește că se uita la afaceri similiare din piață îi invidia pentru businessul frumos pe care îl au și se gândea ce mult și-ar dori să fie așa și Fruteria. Dar împreună cu cei de la Startarium au ajuns la concluzia că mai trebuie să se stabilizeze și să creeze proceduri foarte clare pentru a le putea explica altcuiva.
„Am ajuns în punctul în care avem mulți clienți, mulți angajați și depindem toți de o singură persoană - eu - și atunci, pentru a nu neglija clientul și pentru a simte că avem aceeași atenție față de el, trebuie un pic structurată Fruteria”.
Foto credit: Camil Moldoveanu / Facebook
Cei doi soți și parteneri de business nu au exclus posibilitatea de a deschide și în regim de franciză, mai ales că au fost contactați de oameni din țară care le-au cerut să-i ajute să deschidă Fruteria în diverse orașe, după ce au dat câteva interviuri la TV. „Erau dispuși să lucreze, să vină cu transportul și munca, iar noi să venim cu restul”.
Deocamdată, însă, vor să se extindă în București, pentru că „piața este mare și nu am acaparat-o pe toată sau nu toți știu încă de fructe, iar dacă ar ști, ar lua”. Planul lor este să găsească un depozit mai mare și să își mărească echipa de distribuție. De asemenea, vor să mai achiziționeze o mașină, să fie 4 oameni care să împartă fructele. Antreprenoarea spune că stau bine și pe partea de ambalare.
Parteneri în cuplu și în afaceri
Andreea nu s-a gândit niciodată să intre în afaceri cu soțul meu, aceștia venind din domenii diferite. Au făcut firma împreună, pentru că el are mai multă experiență de business, dar crede că e dificil să facă asta, ca soț și soție, „pentru că dacă ai o discuție legată de birou și o ceartă - că fiecare are business-uri diferite - acasă tot cu persoana respectivă te întâlnești și parcă nu e cel mai bun moment să-i încălzești mâncarea”, spune ea zâmbind.
Pe de altă parte, recunoaște că ea este cea care trebuie să aibă mai multă răbdare, „pentru că el are idei foarte bune și ne ajută să vedem cu trei pași mai în față. Ne ajută și pe partea de IT, în sensul că acum dezvoltăm un nou site, el fiind conectat la tot ce e nou în materie de site-uri și magazine online, ce trenduri sunt. „Eu probabil aș lăsa site-ul să fie ca la început, cu mici modificări, în timp ce el schimbă fundamental și toată experiența pe care o are utilizatorul.”
„Mai fac eu mișto, dar este ca un mentor așa. Nu-l ascult tot timpul, dar chiar așa e”, spune zâmbind.
Crede că este important să înveți mereu și o ajută că îl are pe Camil lângă ea, care face afaceri de foarte mult timp. În același timp, înțelege că e una e să vină informația din familie și e altceva să vină cineva din exterior și să-ți spună ce trebuie să faci. Acesta a fost și unul dintre motivele pentru care a participat la Startarium. „E una să lucrezi în corporație și e alta să ai o firmă, iar eu am crescut-o după felul meu de a fi și aveam nevoie să certific dacă e bine, unde mai avem de lucrat, ce trebuie să mai facem. Ei ne-au ajutat pe partea de marketing, financiar și legal”.
A avut momente în care s-a gândit să renunțe la antreprenoriat și să se întoarcă în corporație, unul dintre acelea fiind chiar în perioada în care am vorbit noi. „Au plecat doi șoferi și am rămas cu unul singur. Drept urmare, m-am întors pe dubă și sunt tot felul de provocări cu parcarea, frânatul - când ai 3,5 tone cu tine frânezi mult mai greu - dar este interesant”, spune ea amuzată.
În același timp, este și un pic frustrată că nu se poate ocupa de firmă, dar are pe partea de office o colegă care ține lucrurile în frâu și o mai trage de mânecă atunci când este vreun client nemulțumit. „În astfel de momente e greu, te gândești că ești înapoi de unde ai început, atunci când nu ai resurse și trebuie să le faci pe toate, dar găsești motive pentru care merită efortul. Iar acum ai muncă și nu găsești oameni și te întrebi dacă mai merită. Ajung acasă seara, obosită, zic «aia e», dar dimineață mă trezesc și mi se pare că nimic nu s-a întâmplat. E foarte scurtă perioada când mă gândesc să renunț”.
