Vera Iurcu
Gaus e un chatbot prin care generația Millennials poate să-și găsească job vorbind cu un robot pe Facebook Messenger.
Chatbot-ul Gaus a fost lansat în ianuarie 2018 și este unul dintre finaliștii 200 Seconds of Fame de la ICEEfest. Gaus este un proiect dezvoltat de către o echipă din Republica Moldova și are ca parteneri, momentan, Kaufland, Moldova AgroindBank, Code Factory și Development Aid. A fost cofondat de Eugeniu Gîrlă și Iulian Gulea, iar noi am stat de vorbă cu Eugeniu pentru a afla mai multe despre cum au început să lucreze la un astfel de proiect, care sunt nevoile și tendințele în zona de HR și provocările în scalarea unui startup de tehnologie într-un spațiu în care ecosistemul antreprenorial este încă la fază embrionară.
Oamenii și tehnologia merg mână în mână
Atât Eugeniu, cât și Iulian au o experiență de peste 10 ani în zona de HR și tehnologie. Eugeniu a făcut recrutare și resurse umane în România, Ucraina, Moldova, Polonia și a organizat târguri de carieră, cum este evenimentul „Angajatori de top”, la Chișinău, București, Iași, Cluj, Kiev. În plus, a lucrat mult timp pe partea de consultanță în resurse umane, training și tot ceea ce înseamnă dezvoltarea de capital uman în companii. Iulian are experiență pe partea de tehnologie, atât ca developer, cât și ca dezvoltator de proiecte în resurse umane.
Cei doi cofondatori se cunoșteau de vreo 12 ani, dar abia în 2016 au decis să pornească acest proiect împreună. S-au întâlnit la un eveniment de startup-uri în Chișinău și au început să vorbească despre lumea de HR și ce impact are tehnologia asupra ei.
Cofondatorii Eugeniu Gîrlă (stânga) și Iulian Gulea (dreapta)
Chatbot-urile s-au arătat a fi eficiente pe anumite aspecte, dar ele nu sunt un panaceu al problemelor pe care le au companiile în recrutare sau pe alte segmente de business.
„Sunt vreo 120.000 de startup-uri pe HR în lume, inclusiv startup-uri românești, cum sunt cei de la Jobful sau SmartDreamers, dar nu am văzut să fie foarte prezente elementele pe partea de chatbot, inteligență artificială și machine learning. Atât eu, cât și Iulian suntem pasionați de data science, AI și felul în care astfel de tehnologii vor schimba modul în care oamenii vor interacționa, așa că am decis să construim o soluție bazată pe aceste tehnologii”, îmi povestește Eugeniu despre începutul colaborării lor.
Între timp, au mai adus în echipă oameni pe partea de recrutare, candidate management, pe marketing și development. La început de septembrie vor lansa o a doua versiune a produsului, care va fi o formă evoluată a chatbot-ului inițial. „Am avut peste 3.500 de oameni care au încercat versiunea Gaus 1.0 și am învățat destul de mult din această experiență. Vom folosi ceea ce a funcționat foarte bine în prima versiune și o să adăugăm câteva aspecte și componente noi”.
Eugeniu spune că una dintre greșelile făcute de ei, dar și de mulți oameni din HR, este că, atunci când apare o tehnologie, au impresia că aceasta le va rezolva toate problemele. „Chatbot-urile s-au arătat a fi eficiente pe anumite aspecte, dar ele nu sunt un panaceu al problemelor pe care le au companiile în recrutare sau pe alte segmente de business”, explică el.
Chatbot-ul va reprezenta una dintre componentele din versiunea nouă, dar vor adăuga și vor scoate anumite întrebări care nu aduceau valoare adăugată, pentru a îmbunătăți profilul și aplicarea la joburi. În plus, Gaus va mai avea elemente de vizualizare de job, ceea ce înseamnă că înainte să aplice la un job, candidatul va putea să vadă cum o să arate locul de muncă, să stabilească interviuri și live-uri cu oamenii de recrutare din companii, astfel încât decizia de aplicare să fie una mai informată și mai conștientă.
Un chatbot care recrutează juniori de IT
Gaus vrea să fie o soluție foarte bună pentru piața de juniori. „Nu avem pretenția că soluția noastră rezolvă toate întrebările în recrutare. Cred că pentru cei cu 3-5 ani experiență, LinkedIn este o soluție mai bună sau mai populară. Când recrutezi juniori, nu ai nevoie de foarte multe criterii personalizate de la început. Întreg procesul de matching între candidat și companie nu durează mai mult de o oră, timpul variază în funcție experiența candidatului, numărul de proiecte, job-uri și internship-uri pe care le-a făcut.
Eugeniu spune că următoarea versiune Gaus ar putea să dureze un pic mai mult - până la 2 ore - „dar cu siguranță durează mai puțin decât crearea unui CV, care îți ia de la 3 ore în sus și problema este că după aceea trebuie să aplici la fiecare job în parte”, susține el.
Gaus îți permite să aplici cu același profil la mai multe joburi, din câteva click-uri.
Gaus îți cere profilul de LinkedIn și îți pune o serie de întrebări, iar pe baza acestora candidatul primește o listă de oferte care i se potrivesc. „Problema platformelor de joburi este că tu scrii, de exemplu, PHP developer, și îți apar 86 de oferte. Și ești foarte mulțumit de răspuns, dar acum trebuie să intri în fiecare dintre ele, să citești descrierea jobului și să te gândești dacă merită să aplici sau nu la această companie”, explică Eugeniu situația actuală. „Noi preferăm să trimitem câteva oferte, dar care sunt relevante și se potrivesc candidatului pe cât mai multe criterii, iar el aplică la jobul de care este interesat”, adaugă el. Compania toate informațiile și decide dacă vrea să vorbească cu acel candidat, iar Gaus intermediază contactul dintre ei.
Noi vrem să ocupăm nișa de juniori, să ne specializăm și să fim cea mai bună soluție pentru ei.
Cofondatorul recunoaște că chatbot-ul nu acoperă toate necesitățile și specificațiile unui job, dar datorită faptului că ei se adresează juniorilor, procesul este un pic mai simplist și mai dinamic. Au decis să se concentreze pentru această nișă pentru că, deși soluțiile generaliste sunt bune, „acum există spațiu și necesitate și de soluții mai specializate”, consideră antreprenorul. „De exemplu, platformele de tip Upwork sau Freelancer s-au specializat pe un anumit tip de candidați și joburi. LinkedIn este foarte bun dacă ești în căutare de oameni cu experiență de cel puțin 3 – 5 ani. Noi vrem să ocupăm nișa de juniori, să ne specializăm și să fim cea mai bună soluție pentru ei”.
30 companii și 3.500 de utilizatori în opt luni
Chatbot-ul este disponibil pentru căutarea de joburi în România și Republica Moldova. Gaus are utilizatori în Chișinău, Iași, Cluj și București și intenționează să rămână doar în aceste orașe, cel puțin până la finalul acestui an. Dacă vor avea rezultate bune, în 2019 vor să intre și pe piața din Polonia și Ucraina.
Din ianuarie, când a fost lansată, peste 3.500 de utilizatori au testat soluția, iar peste 30 de companii au trecut fie printr-un program pilot, fie au fost clienți plătitori. „Nu am nicio intenție să ascund că multe dintre companii au renunțat. Este și unul dintre motivele pentru care am decis să ne concentrăm doar pe industria unde simțim că aducem valoare adăugată”, recunoaște Eugeniu.
Noi am făcut una dintre cele mai frecvente greșeli din lumea startup-ului: am început cu 4 industrii, dar ne-am dat seama că nu putem fi peste tot și nu suntem buni peste tot.
În același timp, el menționează că doi dintre clienții din august sunt cu ei din luna martie, ceea ce înseamnă că sunt mulțumiți de numărul de candidați pe care îi primesc și calitatea produsului. „Înseamnă că soluția are rezultate și potențial. Ceea ce ne mai rămâne să facem este ca după lansarea noii versiuni să creștem și procesul de vânzare”.
Monetizarea se face pe bază de abonament. Sunt disponibile patru pachete de servicii, în funcție de numărul de joburi pe care vrea să le promoveze și numărul de candidați la care poate avea acces.
Până în luna mai, Gaus oferea recrutare în IT, marketing, vânzări și finanțe. Din septembrie, vor face doar recrutare în IT, pentru că aici au simțit că aduc cea mai mare valoare adăugată. Targetul lor sunt companiile mici și mijlocii, care au până la 200 angajați, dar nu au brandul companiilor mari. „Când te numești, Endava sau IBM, recrutezi juniori destul de ușor. Dar când ești o companie cu 25 de oameni despre care nu știe aproape nimeni, îți este foarte greu să găsești oameni pe piață, iar noi putem ajuta în aceast sens”, explică Eugeniu.
Industria HR, conservatoare în adoptarea noilor tehnologii
Eugeniu spune că utilizatorii lor nu ies din tiparele de adopție a unei tehnologii noi. O mare parte dintre utlizatori sunt early adopters, cei care încearcă mereu chestii noi, testează și sunt deschiși spre lucruri noi, chiar dacă nu sunt în căutarea unui job. „În comparație cu ianuarie, când era 50/50, acum aș spune că este chiar 10/90, unde 10% intră din curiozitate, ca să vadă ce înseamnă un robot în recrutare, iar restul aplică pentru că vor să găsească un job”.
Când vorbesc cu cei din HR și le zic de chatbot și AI în recrutare, nu mai sunt privit cu ochi mari, așa cum poate se întâmpla la finalul anului trecut, când abia lansam primele versiuni ale produsului.
În ceea ce privește companiile, Eugeniu consideră că „industria de HR este, din păcate, o industrie un pic mai conservatoare, care adoptă și integrează mai greu noile tehnologii”. Totuși, a observat o creștere semnificativă a celor din HR care participă la evenimente legate de tehnologie în această industrie și spune că aceștia încep să simtă că piața se schimbă și ei trebuie să facă un pas spre această schimbare. „Nu cumva să treacă trenul pe lângă ei și să aibă probleme în a prinde acest tren”, remarcă el.
Cum îți faci loc pe o piață suprasaturată
„Principalii competitori ar fi platformele de joburi, cum sunt eJobs și BestJobs, care sunt în capul oamenilor pentru că timp de 20 de ani au căutat joburi prin aceste canale și cumva este normal să fie, momentan, cei mai mari competitori de pe piață. Mai sunt rețelele profesionale, de tip LinkedIn, Upwork sau Freelancer, care sunt foarte specializate și unele anume pe IT. Apoi sunt agențiile de recrutare, de tipul Manpower și Lugera, companii care au baze de date foarte mari și foarte mulți oameni care procesează acești candidați. De asemenea, sunt noile startup-uri care încearcă să schimbe această lume de HR, inclusiv SmartDreamers, Jobful sau Dora”.
Este o concurență acerbă, așa că îl întreb pe Eugeniu cum vor reuși să se diferențieze și să-și găsească loc pe o piață care pare deja suprasaturată de soluții HR. Răspunsul lui scurt este: concentrare, tehnologii noi și expertiză.
Noi venim din industrie, avem o echipă care timp de mulți ani a mâncat HR pe pâine.
„În primul rând, vrem să fim primul nume care apare atunci când compania realizează că are nevoie de juniori în IT. Apoi este vorba de utilizarea tehnologiilor noi, pentru că nouă nu ne este frică să încercăm tot ceea ce înseamnă inteligență artificială, chatbot, utlizare de video-uri și live-uri în recrutare. O să avem și un mic proiect pe blockchain pentru partea de recrutare. Al treilea lucru ține de cunoștințele în domeniu. Văd foarte multe startup-uri pe HR care au developeri buni, dar nu știu câți dintre ei au făcut vreo 10.000 de interviuri ca să înțeleagă exact cum ei și soluția lor ajută în procesul de recrutare. Noi venim din industrie, avem o echipă care timp de mulți ani a mâncat HR pe pâine”, îmi explică Eugeniu.
Intrarea într-un program de accelerare
Acum un an, cofondatorii Gaus au intrat în programul de accelerare Startup Wise Guys și au petrecut 3 luni la Riga, înconjurați de alți antreprenori și investitori. „Noi aveam nevoie de o pivotare a produsului. Simțeam că trebuie să facem acest lucru, dar nu știam exact în ce direcție să mergem și cum să o facem”, își amintește Eugeniu. Prima versiune Gaus, pe care au duso-o în accelerator, era mai mult un sistem automatizat de citire CV-uri. Acesta avea deja anumite elemente de inteligență artificială, dar nu știau exact ce să facă mai departe, așa că au cerut ajutorul unor parteneri care să-i ajute în această etapă de pivotare.
Aveam nevoie de cineva care să vină cu expertiză, cunoștințe și investiții în acest proces.
Al doilea lucru de care au beneficiat a fost partea de initial investment. Au primit 20.000 de euro investiție și beneficii în valoare de 50.000 de euro prin tot ce înseamnă spațiu, instrumente și acces la platforme globale și circa 140 de mentori.
„În Chișinău, ne-ar fi fost destul de greu să găsim și să ne înconjurăm de oameni care gândesc global. De aceea, chiar dacă am dat 8% din firma noastră acceleratorului, noi am știut prețul pe care îl plătim. E ca și cum ai construi o fabrică de înghețată fără să fi încercat măcar o dată înghețata. Noi aveam nevoie să ne înconjurăm de oameni care au reușit să aducă startup-uri din zona din care venim noi, iar Startup Wise Guys se axează pe Europa Centrală și de Est și a ajutat multe dintre ele să ajungă la exit sau în Silicon Valley”, îmi explică Eugeniu.
Nu poți crea un startup global dacă nu ai alături oameni care au dezvoltat startup-uri globale.
În afară de banii primiți în accelerator, cofondatorii au mai investit aproape 20.000 de euro. Pe 10 septembrie, Gaus lansează o rundă de finanțare de tip seed din partea investitorilor de tip angel, ceea ce ar însemna 150.000 de euro în schimbul unui anumit procentaj din companie, care i-ar ajuta să devină „lideri în nișa noastră de piață în Moldova și România”, afirmă cofondatorul. Apoi, planifică să intre pe profit la mijlocul anului viitor.
Provocările unui startup care schimbă industria HR
Eugeniu îmi spune că nu este la prima experiență de business, întrucât face antreprenoriat de vreo 15 ani, timp în care a dezvoltat și vândut soluții, toate pe HR. Problema a fost că majoritatea au fost proiecte locale și nu avea experiență în dezvoltarea de soluții ușor scalabile, care să devină globale.
„Am vrut să lansăm un startup care în 2-3 ani să devină o soluție globală, dar ne-am dat seama că nu știm cum se face asta”, recunoaște el. „Cred că asta este problema multor startup-uri și dacă vorbești cu mulți dintre cei care au avut succes, probabil o să spună că sunt la al treilea sau al patrulea startup. Foarte rar cineva reușește de la primul startup. Toată lumea uită să menționeze celelalte minim 4 ale lui Zuckerberg și vorbește doar despre Facebook. Nu menționează nimeni câte au fost eșecuri până atunci”, adaugă el.
O piață mică nu ar trebui să te oprească să dezvolți startup-uri globale, doar că noi avem mentalitatea de oameni săraci și asta se reflectă și în modul în care noi gândim afaceri și ne dezvoltăm.
O altă provocare a fost faptul că vin dintr-o piață mică. „România este o piață relativ mică, dacă te gândești că vrei să crești foarte rapid, dar nu e imposibil. Țările Baltice sunt asemănătoare Moldovei la nivel de populație, dar, prin comparație, Estonia are deja 4 unicorni. Adică o piață mică nu ar trebui să te oprească să dezvolți startup-uri globale, doar că noi avem mentalitatea de oameni săraci și asta se reflectă și în modul în care noi gândim afaceri și ne dezvoltăm”, este de părere Eugeniu. „Cred și sper ca exemple din România, cum sunt UiPath sau SmartDreamers, să inspire o generație care să nu aibă nevoie de 3-4 ani ca să ajungă la rezultate pe care le-ar putea avea mult mai rapid”, adaugă el.
Ce-și doresc angajații vs. ce oferă companiile
Având o experiență vastă în HR, l-am întrebat pe Eugeniu care crede că sunt greșelile pe care le fac companiile în recrutare și care sunt așteptările angajaților de astăzi. „Partea de flexibilitate este poate chiar un lucru obligatoriu pentru companii. Companiile care încă mai scriu în descrierea jobului că au program fix, 9-5 sau 10-6, sunt primele care vor avea mari probleme în a găsi oameni”, remarcă el și spune că acesta este cel mai important aspect pe care angajații îl caută, iar companiile încă nu oferă acest lucru.
Calculatoare de ultimă generație nu înseamnă să fii o companie digitală.
Apoi, Eugeniu este de părere că multe companii încă percep greșit conceptul de digitalizare. „Calculatoare de ultimă generație nu înseamnă să fii o companie digitală. E vorba despre comportamente, nu echipamente - de exemplu, soluții de tip Slack sau Asana. Acestea sunt lucruri total diferite, care se completează, dar nu neapărat se exclud”, afirmă el.
Planuri și obiective ale startup-ului
„Atât angajații, cât și companiile, atunci când vorbesc despre recrutare este ca și cum ar vorbi despre mersul la dentist”, este de părere Eugeniu. El spune că există un mit că nu ar fi oameni buni pe piață, iar candidații spun că angajatorii fac orice numai să nu-i plătească bine. „Un alt motto al nostru este «There is a conversation, there is a chance». Cred că dacă oamenii ar avea instrumentele necesare, recrutarea nu ar fi atât de groaznică”.
Vrem ca până în 2024 să fim cumpărați.
Gaus vrea să devină cea mai bună soluție în recrutarea de juniori pentru domeniul IT. Pe termen lung, își doresc își doresc să dezvolte un proiect timp de 5-7 ani, pe care să-l vândă, preferabil unor companii de tip LinkedIn sau eJobs, care ar simți că au nevoie să acopere o nișă pe care ei nu o pot acoperi și le-ar fi mult mai ușor să cumpere un jucător deja existent pe piață, decât să dezvolte un produs propriu. „Noi suntem foarte determinați, avem un plan bine pus la punct, depinde doar de execuția lui. Vrem ca până în 2024, să fim cumpărați”.
